居间人面对下游的工程老板，常犯的三个错误。

过完春节以后，基本上没怎么写文章，但是这几个月，我也没闲着，除了线下的工程以外，还接了十几个粉丝的工程居间咨询。

我把这些咨询里面，共性的问题整理了一下，写出来，分享给各位。

1、工程居间人大多看不起下游的工程老板。

居间人看不起工程老板，主要原因还是，认为他们是小板凳出身，他们的身份够不着重量级的甲方客户，居间人上游的关系，他们没有，无法承接到不错的工程，得靠居间人，才能有好活。

但是，我们必须保持清醒：

每个干工程的老板，只要他在工程圈摸爬滚打了十年以上，就必然是人精，这种人精，肯定能觉察出来，居间人看不起他，所以，面对工程居间人，他们非常擅长玩一个“扮猪吃老虎”的游戏：

既然你看不起我，那我干脆就表演得像一些，让你越来越看不起我、越来越轻视我。

居间人越轻视他们，就越没有防备心，于是，在没有签居间合同之前，他们会通过居间人毫无防备的口无遮拦，打听到这个工程的核心信息，然后，再通过自己的人脉关系，去私下运作。

最后的结果就是：工程居间合同，他们中途掉链子，随便找个理由，不签了，但是，他们依然能中标这个工程。

2、工程居间人高估了工程老板的道德底线。

干工程也是做生意，工程老板自然也是生意人，既然是生意人，那么就一定是唯利是图的，唯利是图的人，道德底线就必然比普通人低，或者说，低很多。

做生意的人，必备的基本素质是：翻脸不认人。放到工程居间领域，下游的工程老板翻脸不认人的做法是：

前期跟你谈工程居间相关事宜的时候，表现得特别好，唯命是从，仿佛你就是他的领导；

但是，一旦他拿到了工程的施工合同，或者说，一旦他跟你上游的关系接触上，他就会立刻翻脸，像变了个人似的，对你冷若冰霜。

具体的表现是：

如果还没有签居间合同，他会躲着你，电话总也打不通，就算能打通，也是告诉你，他在忙，一会儿打给你；

如果有居间合同，你的居间费他会一拖再拖，完全不按照居间合同的承诺执行，当然了，他给出的理由，肯定能说服你：

这个工程，垫资比较多，我的钱，都垫进去了，你稍微等两天。就这么一直拖着，能拖没最好，就算不能完全拖没，最后你自己也就不想等了，主动摊牌：少给一些，结清了吧。

3、工程居间人低估了工程老板的运作能力。

上面说过了，工程老板大多都在工程圈浸淫十年以上，都有自己固定的人脉关系，有些时候，他们不是缺关系，而是缺工程信息。

工程居间人的作用，仅仅只是为他们提供一个工程信息，然后，剩下的事情，他们自己就可以搞定，同时，把居间人一脚踢开。

比如，我昨天写过的那个案例：居间人跟工程老板谈居间合同，因为居间费的事情，一直谈不拢，所以，居间合同的签订，只能一拖再拖。

这个一拖再拖，其实是工程老板故意这么做的，他的目的很简单：

反正他已经知道了这个工程的信息，那么，就先通过自己的人脉，看看能不能单独和甲方挂上线，如果可以挂上，居间人就没用了，反正也没有签居间合同，不再搭理居间人就好；

如果他通过自己的人脉关系，怎么都无法搞定这个工程，那么，反过来再跟居间人签居间合同，让居间人帮他运作，大不了最后运作成功以后，给居间人几个点的居间费，那样自己也不吃亏。

以上，做工程居间，居间人最大的敌人，其实是下游的工程老板，我们绝对不能轻敌：他们都是人精、都不是一般人，一般人，哪能干得了工程？……