工程居间人的陪标玩法。
前段时间，我给身边一个干工程的朋友，介绍了一个优质的甲方客户。
昨天下午，朋友给我打电话，让我去他那里坐坐。看样子，他是碰到难题了。
我：你公司的合格供应商手续，甲方给你办完了没？现在能报价了吧？
他：办完了，这个甲方的公司，活是真多，上周发来十几个小活的报价单，上上周有两个大活，我也报了。
我：我给你介绍的客户，能差么？他们公司不仅活多，付款还好，人家的产品，订单不断，你就放心干吧。
他：干个锤子，光报价玩了，一个活都没中，每次都说我的价格偏高。
我：那你就得自己找原因了，小活都是总价包干的，最低价中标，你别报那么高啊！
打算一口吃成胖子，不现实，都是一些小活，一个小活十几万，就算你都赚了，不也才十几万嘛，你的格局就是十几万么？
再说了，我的居间费，每个小活就要一个点，也不会太影响你的成本吧？
他：我干工程二十多年了，该怎么报价，我不知道么？好几个小活，我报的几乎是成本价，都没给我干。
我：那只能说明，这里面有问题。
他：我打听过了，甲方公司里面，有个工程师，背景很硬。
然后，这个工程师有一支自己的队伍，每次报价，只要是我的价格最低，这个工程师都会拿着我的报价，让他自己的队伍降价，降完后，再报一次。
你说，这种情况，我怎么可能中标？我总不能报一个赔本的价吧？
我：卧槽，你被人玩的属实有点惨。
他：呵呵，我被人玩，无所谓，我就是个农民工，大不了去工地干活。
可是你呢？你不也一样被人玩么？我拿不到工程，你就赚不到居间费，你能好过到哪里去？
我：你他妈这是激将法，想让我给你帮忙，就直接说，别跟我整什么三十六计。
他：你要想赚居间费，就得给我解决这个问题，否则，咱俩就是陪别人玩。
对了，你跟甲方能说上话么？看看甲方能不能帮帮咱俩？
我：居间费我只要一个点，你觉得甲方会帮我们么？
他：甲方不赚钱么？不赚钱，他肯定不会出面，人嘛，都是趋利避害的。
我：当初我跟甲方谈的时候，就说好了，小活他不参与，让我们先进去，干起来，等到有大活的时候，他再参与进来。
他：明白了，小活甲方也参与的话，一来呢，没多少油水；二来呢，也与他的身份不匹配。
我：所以啊，现在我们是小活遇到困难了，让甲方帮忙，不大现实，也显得我们很没有水平，这种情况，我们还是得自己搞定。
他：怎么搞定？给那个工程师送礼么？要送你去送啊，我可没钱。
我：如果送礼就能搞定的话，那这个工程师也太贱了。送礼搞不定的，这种人，胃口不是一般的大。
他：实在不行，就陪着他们玩吧，玩上个几年，说不定，那个工程师就离职了。
我：玩个三五年，这三五年，你我都喝西北风么？
他：还能怎么办？
本以为你给我介绍的，都是有把握的客户，没想到是这么一个烂摊子，唉。
我：这样，下次再有小活需要报价的时候，你先别着急报，那个工程师自己队伍的老板电话，你有没？
他：没有，不过随便一问，就能问到，我们虽然没有说过话，都是都知道彼此的存在，也知道叫啥名字。
我：你在报价之前，跟那个老板说：
我最近比较忙，外地有个大活，这个小活，实在没精力干，要不，我给你陪一下吧，你看一下，需要我报到哪个数字。
他：给他陪标？这是什么玩法？
我：送人情啊！从现在开始，只要那个甲方公司有活，你就这么给那个老板送人情，一直送，一直送。
他：这么送人情，我不一样拿不到工程么？
我：对啊，反正不管怎么报价，你都中不了标，所以，你还不如，干脆直接送人情得了。
他：让那个老板，领我的人情后，给我送礼？
我：哈哈，服了。他给你送什么礼啊？
我的用意是，等这个老板，活多得干不过来以后，他会找你的。
他：找我干什么？
我：总有那么一天，他会主动给你打电话：
这个小活，我实在没精力干了，现在手里好几个小活同时在施工，分身乏术，还有，甲方公司的小活，都是我一家供应商在干，不好看。
这次这个小活，要不，我给你陪一下吧，你告诉我个数字。
他：牛逼啊！这样一来，就把那个工程师，彻底甩开了。
我：那个工程师，跟你给这个老板，提供的价值，根本没法比。
工程师提供的价值，是让这个老板中标，但是，不会以一个理想的价格中标；
而你提供的价值，不仅能让这个老板中标，而且，还能让他以一个非常不错的价格中标。
这里面的差距，不是一星半点，大了去了。
他：那个工程师，是让老板少赚钱，而我，是帮他多赚钱。
我：这么一来二去，你在这个甲方的公司，就能站住脚了。
他：还有个问题：
每次小活的投标报价，甲方都是邀请三家，我跟那个老板现在绑定了，那另外一家，怎么控制？
我：不用控制，另外一家，基本上，都是打酱油的。
他：打酱油？什么意思？
我：另外一家供应商，基本上有这么三种可能：
1、他跟我们的想法一样，看到这个老板有后台，也开始送人情。
2、他是甲方公司其他领导的关系，知道这里面有事情，只能听领导的安排。
而那个领导呢，也不想得罪那个工程师强硬的后台关系，所以，跟着随便报一下。
3、他在别的甲方公司，有大型工程，没有精力干这边的小活。
但是，如果这次邀请他投标，他不参与，那么，下次再有工程，也就不邀请他了，所以，他为了维持住关系，只能报个高价，报飞就行。
这样，既能做到不用干活，还能把关系维持住。
他：你就这么确定，是这么三种情况？每次三家报价，都有一家是打酱油的么？
我：别说三家报价，就是五家报价，也必然是，只有两家在竞争，其余三家，都是打酱油的。
他：你的这套理论，还是第一次听说。
我：亏你干工程，干了二十多年，这点道理都不懂。
我就这么跟你说吧：哪怕是一个公开招投标的工程，最后入围的有十几家工程公司。
十几家工程公司去投标，而真正去竞标的，其实也就只有两家，听得懂么？
他：卧槽，醍醐灌顶啊！……
回复