工程居间人的小聪明。
这又是一个咨询的案例，不过时间有点远，都过去两个多月了。
今天有空，赶紧写出来，再不写，可能真的就忘记了。
这个咨询我的居间人，觉得自己很聪明，想靠着一点小心机，多拿一个点的工程居间费。
他：大队长，我的这个案例，比较复杂，可能占用您的时间，会多一些，您别介意。
我：没事，你说就行了。
工程居间里面，就那么点事，再复杂，能复杂到哪里去？
他：我是跟一个领导的亲戚，合伙做工程居间，他负责搞定领导，我负责搞定央国企。
我：嗯，你接着说。
他：我给我这个合伙人，对接了一家建筑央国企，但是，说是央国企，实际上呢，也是一个私人老板。
这个私人老板，借央国企的资质，来承揽这个工程。
工程不算小，3个亿左右吧。
我：继续说啊，我在听呢，呵呵。
他：我的合伙人的要求是，工程居间费，一个点，300万。
然后，除了居间费以外，他还要下游给他，30%的工程量。
我：下游同意了么？
他：同意了，虽然要的有点多，但是，这个私人老板，很有实力，非常痛快地就答应了。
我：你的费用呢？多少钱？谁来给？
给合伙人的费用和工程量，应该是合伙人跟甲方领导的，里面没有你的，对吧？那你的呢？
他：这个私人老板，跟我说了，事成之后，单独给我90万，给现金。
我：90万可以了，我觉得不算少，给现金也没啥毛病，这样你会很省事。
他：现在的问题是，我帮合伙人对接好下游后，下游就跟甲方领导的下属，见面了。
他们之间，一直在沟通这个工程的前期事宜，据我了解，沟通还是比较顺畅的。
只是，合伙人那边，突然就有了变化。
合伙人告诉我，这个下游，先不考虑了，他打算换一家。
我：这也正常，合伙人是权力的白手套，他如果觉得不合适了，你再怎么努力，也没用。
是什么原因，让他想换一家呢？
他：我也不知道，反正他就说，我先不用管这个事了。
我：到手的90万飞走了，确实心里不舒服，但是，你只能顺其自然，没啥好的办法。
他：这个退出的事，我没跟下游说。
刚好下游跟甲方的下属，谈得挺好，我也不想打断他们。
我：他们谈成了么？
他：还没，只是，后来又有了反转。
我：卧槽，一波三折啊，有点意思！什么反转？
他：过了大概一个月吧，合伙人又给我打电话，让我把那个下游，叫回去。
他的意思是，还是继续让这个下游参与吧，别人不合适。
我：你这个合伙人，应该是发现，局面他控制不了了，所以，才这么做的。
这个下游，确实有点能力，打算飞单了啊！
他：所以，我比较恼火，他妈的，他是想一出是一出，什么玩意！
我：我如果是你，应该会很高兴，因为，90万总算能赚到了。
他：我咨询您呢，是想问一下，我能不能，把那个合伙人的一个点的居间费，也自己拿起来？
30%的工程量，我就不要了，我也干不了工程，直接给了合伙人。
这样，他通过工程量，也能赚点，不吃亏。
我：我问你，你凭啥赚那本不属于你的，一个点的居间费？
他：当时，合伙人通知我，让下游退出的时候，我多留了一个心眼，没有告诉下游。
如果当时告诉了下游，那么，这个事，就结束了。
他想让下游回来，下游也不可能回去。
然后，下游直接跟甲方的下属，继续沟通，直到中标。
到那个时候，还有合伙人什么事？
我想对合伙人这么说：这个下游，你让他撤出来，他就撤出来了。
现在又让人家回去，人家不愿意了。
至于他怎么跟甲方的下属，又联系上的，我真的不知道……
然后，那一个点的居间费，下游也就不用给合伙人了。
我：不用给合伙人，就得给你？
他：必须的，这个下游，是我的人，我们之间关系很好，他会给我的。
我：我还是那句话：你凭什么多赚一个点的居间费？
他：如果当初不是我……
我：打住，别再重复了，我明白你的意思。
这么跟你说吧，这个工程，下游如果能承接到，并且，不给合伙人一个点的居间费的话。
他在施工过程中，会处处受限，用不了几天，他就会，乖乖地把那一个点的居间费，给合伙人送过去。
他：下游跟现场甲方的下属，关系很好了已经，不会的。
我：怎么不会？
给施工现场制造点麻烦，这就是，合伙人的亲戚，也就是甲方的领导，一句话的事。
他：领导在另外一个城市，应该不会管那么多吧？
再说了，领导也不可能去施工现场。
我：你考虑事情，有点简单了。
你的合伙人，会发现不了，你在跟下游玩他么？
一旦他发现，你们是这么个伎俩，你放心，他不会放过你们的。
哪怕他就是不赚钱，他也不可能，让你们赚到钱。
他会直接砸盘！
还有，合伙人背后的关系，他的亲戚，轻易当然是不会出面的。
但是，牵涉到利益的时候，没有人能坐得住，都是来求财的啊！
他：他当初那么玩我，让下游来了又走，这个就没事了？
我：人家有关系，关系有权力，你再有怨气，也只能忍着。
他：我是觉得，那一个点的居间费，应该是我赚。
我：大错特错，那一个点的费用，无论怎么说，都轮不到你来赚。
工程居间的本质，是权力的变现。
也就是说，那一个点的居间费，必须给到权力手里。
否则，权力一定会收拾你，和你的下游。
在你这个案例里面，有两个权力。
第一个权力，是合伙人的亲戚，当然了，也可以说是合伙人，他是权力的代言人。
第二个权力，就是甲方的下属，他应该是施工现场的第一负责人，他手里有施工现场的权力。
如果下游，搞定了现场甲方的下属，他的施工过程，基本上也不会有什么阻力，因为，阻力的事情，下属就搞定了。
那么，他用什么搞定甲方的下属呢？必然是把那一个点的费用拿出来，送过去；
如果下游，没有搞定甲方的下属，或者有困难的时候，下属不愿意出面摆平。
那么，合伙人联合他的亲戚，收拾这个下游的时候，下游没办法，也只能花钱消灾。
他：大队长，您的意思是，我在里面的作用，就值90万么？
我：你总算开窍了，就是这么回事。
你只值90万，其他所有的费用，跟你没有半毛钱关系。
而且，现在你的情况是，那90万你能不能顺利赚到，都不好说。
他：90万肯定没问题，下游跟我说了，中标后就给我。
我：呵呵，你现在跟合伙人的关系，闹得这么僵，而你的靠山，又是这个合伙人，你觉得，你那90万，能有把握么？
你啊，就是小聪明玩多了，忘记了自己的身份，不知道自己，几斤几两，不知道自己的90万，是靠什么赚到的。
他：跟您聊完，我这后背都发凉，好像还真是这么回事。
我：做工程居间，一定要尊重权力：权力在哪，你的钱就在哪。
权力没有了，或者权力都不帮你了，那么，你的钱，也就没有了。
一定要记住，这是权力变现，而不是伎俩变现，能听懂我的意思么？
他：听懂了。
我：做好你该做的事情，赚到你该赚的90万，这个事情，对于你来说，就已经很完美了，别想太多。
他：您觉得，我那90万，现在还能赚到么？
我：只要你不跟你的合伙人对着干、不跟他玩心眼，一点问题都没有。
他：明白了，感谢大队长……
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