 工程大队长

90后的工程居间高手给我做局。

上周的时候线下见了一位工程居间人，他是个90后的设计师，之前付费咨询了我一个问题，咨询完以后说有个工程，不知道我是否感兴趣，能否给他对接一个比较靠谱的工程下游。

听完工程的介绍我告诉他可以试试，工程有进展的时候随时联系我。上周六他突然给我打电话，说想从北京来找我谈一下那个工程的细节。我告诉他见面没问题，但是我想带上一个专门做装修工程的朋友，他也同意了。

我们约到了一个茶馆聊了两个多小时，看得出来我朋友对这位设计师的设计水平非常认可，所以丝毫不怀疑甲方把工程交给他运作的动机—设计和施工如果捆绑的话甲方会非常省事，施工质量也有保证……

他把施工蓝图发给了我的朋友，并告诉我们没有工程量清单，需要我们自己扒量，同时得尽快出报价，因为这个办公楼的装修工程工期非常紧张。

喝茶的时候有一个细节：我告诉他我总能遇到那种，明面上找我报价，实际上是想拿着我的价格，去打压内定的施工单位。说到这里的时候，他有一个非常消极的肢体语言—双手抱胸。

可能是因为他太专业了，又或者是因为他年龄不大，再或者是因为朋友已经被他聊上了头，我跟朋友对他这个肢体语言视而不见，答应这周一给他出报价。

工程确实比较大，而且又是总价包干的工程，再加上没有工程量清单，周一朋友的报价没做出来。他告诉我报价继续做，但是得抓紧时间去看一下现场了，这样能节省一些时间：报价出来后直接去见甲方，谈得差不多以后直接签合同进场施工。

施工现场在外地，好在离天津不算远，400多公里，我让朋友跟他去，我就不去了—将来这个工程如果能中标肯定是我的朋友来干，我赚点介绍费就行。

去外地的时候还有一个细节，这是朋友事后告诉我的：朋友带了一个现场的管理人员一起去外地考察那个项目，来回的高铁票是这位设计师给买的—这也是他高明的地方：最后没中标，我们也不好说什么……

朋友当天就回来了，晚上给我打电话：现场已经有人在拆除。我：卧槽，这人办事真不行啊！这不明摆着把我们当枪使嘛！朋友：唉，都走到这一步了，继续往下走吧，报价我都已经快做完了。

周三他带着朋友去见甲方，甲方看完报价直接给出了一个劝退的条件：价格再往下降600万，而且没有预付款（之前他说肯定能申请到预付款），全额垫资，能干的话直接签合同……

以上，说句到家的话：当初他带着我朋友去施工现场，说白了就是给那家（他介绍的）已经中标的施工单位看的：价格不降，我随时可以把你们换掉……

越来越不要脸的工程甲方。

很多人对现在的工程行业还存在滤镜，认为只要自己跟甲方关系好，甲方给自己一个工程，自己干或者运作给别人干，最后就能赚到钱。

确实，20年前的工程行业，就是这么的短平快，但是现在已经完全不一样了。甲方找你来报价，他的想法绝对没有那么简单。

接下来的三种情况，都是我亲身经历过的：

1、工程已经干完，甲方觉得自己吃亏了，想通过我的报价，来看看施工单位给他的那个报价，水分有多少，然后想办法再榨一点出来。

2、甲方已经有了自己心仪的施工单位，现场大概率已经开始施工，甲方想通过我的报价，来继续压低施工单位的报价，这叫被人当枪使。毕竟如果我是第一次跟他合作，肯定想获得他的好感，所以我的价格就绝对不会高。

3、甲方找我给他报价，同时主动邀请我去施工现场实地勘测一下—这个也很正常，没看过现场的报价，本身也靠不住。但是只要甲方带着我去了施工现场，这个事就绝对藏不住，传到了内定的那家施工单位耳朵里后，甲方再跟他们谈茶水或者进度款的付款条件，就比较好谈了。这个也叫，被人当枪使……

至于甲方明面上找我报价，实际上是想让我给他陪标；或者，平时没有工程，只有快过年过节的时候，才告诉我有一个大型工程，想让我报个价等这些情况，相信大家一眼都能看出来他是什么意思，我就不单独写了。

以上，现在的甲方越来越不要脸，他们找你报价的时候，一定要多留个心眼，他们大多数时候，都没你们想得那么单纯……

承接工程的正确流程。

说实话，我倒是觉得，现在的建筑市场，想承接工程，流程其实非常简单。

找你的甲方，或者给你介绍工程的人，只要把以下信息告诉（或者直接给）你就行：

1、竞争对手有几家，每家公司的名字是什么。

2、每家的报价大概是多少，最有竞争力的报价是哪家公司，具体的数字是多少。

3、你报到哪个数字就能中标，别家做的最好的工程量清单（包括蓝图）发给你，填数字就行。

4、报价发过去以后，对方对你报价的某几项提出质疑，你改一下，就是最终报价。

5、双方见面，探讨一下工程细节方面的东西，再探讨一下工程款怎么支付，还有，中间人的费用和甲方的茶水是多少，一定要谈，且具体到数字。

6、回去准备合同，网上发送合同，双方再把合同的关键条款探讨一下，修改完毕。

7、签合同后，进场施工。

以上才是正确的流程，而且是当下包工头承接工程唯一正确的流程，只要与这个流程有出入、有矛盾，哪怕就是再小的不一致，工程都不用看了，你中不了标的。扯淡的工程，多看一眼都是浪费时间……

不用跟我反驳，你才干过几个工程，我不说我干过多少工程，就是我写的这150多万字的文章，都可以编成教科书了。市面上99%的包工头，没有这样的综合素养，他们连3000字的施工方案都写不明白……

最后再强调一遍：不按照我说的去做，你会死得很惨很惨……

工程居间的本质就是“抢钱”。

这两天网上比较火的新闻是一则桃色事件：湖南某医院的副院长与眼科女主任医师的不雅视频流出。

视频我没看，也懒得看，就那么点事确实没啥意思，不过看评论区有人说：女生挺主动的，应该是真爱。

我觉得这个不用多说，肯定是真爱，毕竟这么有能力、颜值又不差的男人，可以说是万里挑一，而女人又是慕强的，爱上这么一个男人，再正常不过。

这就让我想起了不知道哪里看到的一句话：男人没有情感问题，只有竞争问题……

说起男人之间的竞争，就不得不聊回我的老本行—工程居间。我之前的文章分享过这么一个观点：做工程居间，本质上就是权力的游戏。

要么你自己手里有权力，通过跟别的有权力的甲方交换，运作工程，同时拿不到居间费的时候，那个跟你交换权力的甲方，自然会用他的权力来保护你的居间费；

要么你跟那个有权力的甲方关系非常好，他想带着你赚钱，同时也为了自己的安全，把手里的工程交给你去运作。拿不到居间费的时候，他肯定也会出面想办法刁难下游的施工单位……

也就是说，你想一把赚几百万、一两千万居间费，得想想自己凭什么能赚到？这不是躺床上意淫就能做到的，这跟打仗一点区别都没有。

好东西大家都想要，既然都想要，那必然得抢，只不过是合法地抢。什么叫合法地抢？背后有强大的力量在支持你、保护你，这个强大的力量就是权力。

上文中提到的，你有权力或者资源跟甲方交换，甲方自然会用他的权力保护你的居间费；或者你跟有权力的甲方关系很好，拿不到居间费的时候，他也是用手里的权力来保护你。

别说几百万这种大钱了，就是卖个早点，也多少得把城管打点一下，否则你一天想顺利地赚个两三百块钱都费劲。这种权力的保护制度，在我们的国家随处可见，当然了我相信国外也是如此。

权钱不分家，有了权力就可以为赚钱保驾护航；而赚到了钱自然应该给权力相应的报酬，这个道理简单的不能再简单，可绝大多数工程居间人就是不懂……

写到这里，我再提一遍上文中的那句话：男人只有竞争问题。

做工程居间，本质就是跟下游的施工单位竞争，你背后有权力坐镇，那施工单位就只能赚个辛苦钱，甚至可以做到没有利润只是图个业绩—建筑央国企的很多大型工程，其实也就是领导要个业绩。

你背后没有权力坐镇，就算把工程运作成功了又能怎样？下游的施工单位一直拖着不给你居间费，你有办法么？去打官司？呵呵。人家敢不给你居间费，就不怕你去打官司，因为工程居间这个事本身就是擦边的，谁怕谁啊？

工程居间人的“带资进组”。

昨天直播的时候，我讲到给央国企接活的分包才是真正的工程居间人，有个粉丝下面留言：这叫带资进组，或者叫带着项目进组。这个描述我觉得非常到位，确实有一小部分包工头之所以能成为央国企的合格供应商，都是因为给央国企介绍了一个大型工程。

工程介绍成功央国企不能亏待他，怎么感谢他？给他几个他想干的分包就行。要干央国企的分包，先办理入库手续、成为他们的合格供应商，就是顺其自然的一件事情。写到这里，就不得不提一下央国企合格供应商的来源，我觉得大概有这么三种：

1、央国企领导自己带来的包工头。

这种情况大多发生在央国企的早期，那个时候刚开始有合格供应商这个考察制度，央国企领导就把一直跟着他、干得不错的几个包工头，直接带到了名录里面。现在这种考察制度比较严格，没有特别权威的关系，新来的分包很难进入名录。

2、外地的专业工程需要当地找一个专业的包工头。

到了外地自然是人生地不熟，遇到比较专业的大型工程央国企想调自己的分包过去，转运费很高不说，当地的地头蛇得不到好处，施工进展必然处处受限，那还不如在当地找一家比较有实力的，干这种工程非常专业的工程公司来干。

通过各种朋友或者包工头的介绍，外地的那个包工头就顺其自然地进入了央国企的合格供应商名录。

3、有甲方资源的包工头。

这种类型就是我们今天聊的重点。有些包工头干工程比较早，积累了很多财富，凭借着这些财富就可以接触到很多同级别的甲方，或者说甲方也愿意结交这些有实力且大方的工程老板。

大型的工程必须由央国企来承接，否则不好看、闲话非常多，而且央国企的施工质量有保证，于是当甲方有了工程后，就由他们身边关系非常好的包工头来帮他们对接一家建筑央国企。

当然了央国企直接给不了居间费，所以甲方的费用由包工头从总包里面拿一些分包出来，干完后从分包的工程款里面走出来就行。要干央国企的分包，就必须先成为他们的合格供应商，那办理个入库手续，就是一件再正常不过的事情。

这种有甲方资源的包工头是三种包工头里面，最硬气也最有钱的一个群体，因为他们掌握着甲方的资源。没有他们给央国企输送的工程，央国企的领导可能也就没有了业绩，单从央国企领导想保住职位这个角度来说，他们也得成为领导的座上宾。

还有，这种包工头就算成为了央国企的合格供应商，也很少干央国企其他的工程，他们只干自己为央国企承接到的总包里面的分包。因为术业有专攻，他们知道自己到底是干嘛的……

跟央国企的包工头联手做工程居间。

今天回答了一个抖音会员的问题。

问：我这边有个业主单位关系，工程必须跟央国企施工单位签订合同，然后从央国企总包再拿分包项目做。我在河南郑州，有中铁七局、中建七局，不认识施工单位上层领导，怎么运作这个事？

回答：首先得问一下你业主单位的关系，他想把这个工程交给哪家央国企去干？因为只要是中字头的施工企业，如果不是特别高精尖的工程，他们的实力都差不多。工程款能给到位的话，他们的施工质量基本上都能有保证。

然后去那家心仪央国企某个号码公司的总部大楼，给大楼的门卫塞两包烟，打听一下里面哪个分包的实力最强，要个电话号码。

这种实力很强的包工头都比较会来事，不会来事他也干不大，也就是说门卫的大爷他们肯定都打点好了，毕竟每个公司门卫的大爷基本上都是一把手领导的自己人，他们不敢怠慢。

要到电话以后直接打给他，告诉他你是通过朋友拿到他的联系方式，把你找他的目的直接说出来就行，不要拐弯抹角—重点要说出工程的体量、甲方的付款条件等。

这种央国企里面第一梯队的包工头，表面上是干分包的工程老板，实际上他们一年也去不了几次工地，他们真正的身份其实是央国企的编外人员—编外的商务经理。

央国企的领导不把他们当包工头看，而是当成自己人看—领导不方便说的话，他们能说；领导不方便做的事，他们能做；应酬需要现金的时候，也都是这种第一梯队的包工头往上顶……

也就是说，这种包工头本身就肩负着给央国企找活、接活的责任与义务，他们也在寻找你这样靠谱的居间人，你给他打电话大概率是他求之不得的，只要你的工程靠谱。

你想直接去找央国企的领导，领导大概率不会见你—他们见陌生人讲究的是级别对等，你啥级别都都没有，他们是不会见你的，这个是常识。但是，第一梯队的包工头不一样，他们没有级别，你们的见面自然会顺利很多。

你跟他联手做这单工程居间，优势很多：

1、他来搞定央国企，比你太占优势了，因为他们在里面干了十几二十年，太熟了。

2、你的居间费也不用考虑如何走账、如何开发票、如何避税……这种第一梯队的包工头，他们都有自己的会计，将来会计就把这些问题帮你搞定了。

3、央国企中标以后，你跟这个包工头签一份正式的工程居间合同：大概意思是，你给他从央国企里面对接的分包，他按照这个分包，给你多少多少的工程居间费。

当然了，分包不给你居间费，还得靠你的甲方出面，在施工现场刁难一下包工头，这个就看你跟甲方的关系了……

承接工程来自于口口相传的裂变。

最近在看的一本书是：Contagious: why things catch on。

这本书是讲病毒营销的，告诉大家为什么你发的东西浏览量很少，但是别人的东西却可以像病毒感染一样，一直裂变。

书里面有一句话很触动我：

People do spend a good bit of time online, close to two hours a day by some estimates. But we forget that people also spend a lot of time offline. More than eight times as much, in fact. And that creates a lot more time for offline conversations.

大概意思是，人们总想通过网络来宣传自己的产品、立自己的人设，但是却忘记了，真正有效率的宣传不在线上，而是线下的口口相传。

我们说回工程领域。我身边很多包工头朋友都有过类似的经历：他在一个施工现场忙得昏天黑日，就为了把工程干好、让甲方满意。他这么做的动力是什么？甲方后面还有一个大型工程，希望可以分一杯羹。

但有意思的是，这个工程还没干完、后面那个工程还没影呢，已经有一个人给他打电话，说自己是隔壁公司的甲方，也是目前他这个工程甲方的朋友，经过甲方的推荐，想把自己公司的一个马上要开始的工程交给他来干。

看到了吧？这就是口口相传的效率：朋友推朋友，不仅精准，而且成功率极高。他把隔壁公司的工程干完，刚好又接上了之前甲方公司后面的大型工程，三年下来赚得盆满钵满……

再给大家写个案例。这也是我的一个朋友，2011年左右下海干工程，他只有一个客户，不过比较优质，小活不断、大活偶尔也有，日子过得也还说得过去。

很快五年过去了，那个工厂的工程师肯定是流动的，他们跳槽到了各个附近的工厂，而且过去的基本上都能升一级，变成了维修主管、维修经理等。

因为我的朋友之前跟他们关系处得都很不错，他们到了新的公司，自然会给新公司的领导推荐我的朋友，就这样三四年的时间，朋友的第一个3000万也赚到手了……

如果我这个朋友挨个去搞关系，想搞定那么多公司的陌生甲方，光信任培养这一块，就得十年起步。但是有了朋友之间的背书，或者叫口口相传，十年直接省掉了，上来就是赚钱，效率提高了太多太多……

不跟你谈钱的工程居间人。

前两天开车撞了个人，准确地说，应该是他撞的我。

我右转，他骑电动车直行，直接撞到了副驾驶位置。可能是晚上视线不太好，之前我根本没看见他，直到听到“咣”的一声，我才知道这下又闯祸了。

好在对方年龄还不是很大，撞得也不算严重，应该就是脚踝扭了一下。交警来了拍完照做完记录，口头判定我全责，并告诉我俩第二天去交警队签字领取事故判定责任书，就走了。他也比较通情达理，说自己去医院拍个片看一下。

这哥们年龄比我小五岁，但是似乎经验很丰富，撞了以后我赶紧下车看他的受伤情况，他却问我报交警了没？我明白他的意思：没有交警的判责，保险公司不会理赔。

说实话，一开始我还觉得他很通情达理：不让我垫付任何费用，并且拒绝了我送他的好意—他要自己去医院，而且还贴心地提示我报交警来处理。

现在想想，其实人家早就想好了：如果走保险的话，给他的赔偿不会低。我倒是没觉得他想讹我，但是这个事，确实他能得到一笔不错的赔偿……

果然不出所料，他没有这么轻易地放过我，昨天保险公司的理赔员给我打电话，对方要的赔偿一共是1300元，包括拍片费、营养费，还有一周的误工费等。

去交警大队签字领责任判定书的时候，这哥们跟我敞开了心扉，原来去年的时候，他也被别人撞过，那次撞得比这次严重，也是走的保险，保险公司赔了他5000元。

原来他不是城府极深，而是经验确实很丰富，丰富到不需要我垫付费用，知道接下来怎么来获得高额的赔偿。

这让我想起了去年遇到的一个工程居间人，他给我介绍了一个2000多万的工程，我问他要多少居间费，他说不急，先把事情弄成再说。

一开始我也是以为他很懂工程老板，知道工程老板的不易，也知道事情没运作成功之前谈多少费用都是扯淡。

后来事情的发展却让我很失望：工程合同签完，他跟我要10个点200万的居间费。

我：哥们，这个工程一共的净利润也才15个点，你就跟我要10个点，那我只能赚5个点啊！

他：呵呵没事，反正合同已经签完了，你如果不干，甲方公司后面的工程你肯定也没戏了。

我：那也不可能是10个点，最多8个点，利润咱俩一人一半，你看行么？

他：10个点里面，只有两个点是我的费用（这当然是他编的），剩下的都是甲方的，你把甲方得罪了这个工程你能顺利干完么？顺利干完也拿不到工程款啊！

我：我找甲方谈谈吧。

他：放心好了甲方不会见你，他对任何施工单位都不见，这个道理你懂的吧？

我：唉……

各行各业都有掮客。

一个干工程的朋友买了另外一个朋友的路虎，昨天让我陪他去给车办理过户手续。去了交易大厅自然就是各种问，因为我俩啥都不懂，逮着谁问谁，最后总算把表格填好，各种资料准备齐全以后到窗口排队。

昨天人不算多，排队几分钟就到了我们，窗口的工作人员似乎对我俩有意见，态度极其不好，简单过了一遍资料以后，告诉我俩还缺哪些资料，就不再搭理我们。

这个时候我看到旁边窗口有一个类似贩子的人，拿着一大堆资料在办理，办理的过程中跟那个工作人员还有说有笑，似乎是认识很多年的朋友。我过去问那个贩子：我们资料差一点，找你办理的话能省点事么？

他：可以，给我看看。

我：怎么收费？

他：窗口的费用是260元，你再给我加100元，一共360元就可以了。

我：没问题，资料就这么多，应该是齐了，刚才那个工作人员有点吹毛求疵。

他：唉，没事的，他们也是对工作负责。我看你的资料问题不大，你到那边坐一下，办完我找你……

从交易大厅出来，回去的路上朋友跟我抱怨：

他：真他妈的费劲，办个这破手续还得找贩子，卧槽。

我：呵呵，都得生活啊，窗口人员都是编外的，工资肯定不高，不够花。

他：早知道这样，100元我直接给工作人员就完了，还需要那个贩子？

我：不懂了吧？不通过贩子窗口人员敢收你的100元？开玩笑呢！

他：确实是这么个道理，这帮人是既要好处还要安全，通过贩子倒一遍手，这个钱就安全了。

我：我估计这个贩子是某个领导的关系，然后在这里赚点黄牛的费用。100元他们也就留50，剩下的50他们攒一段时间，有个三五千、万儿八千的时候，再把工作人员约出来吃顿饭，顺便把事情办了。

他：360行，行行都有猫腻，这个世界到底是怎么了？

我：正常啊！没有猫腻哪来的超额利润？谁不想发财？

再说了，这个事也不算新鲜，不都是这么玩的嘛！施工单位给甲方茶水，甲方不敢收，怕将来闹掰了施工单位做一些不好的事情。所以就引入了一个居间人帮他运作工程，他的费用由居间人给，这样就会安全很多。

他：你是啥事都能联想到你的老本行，工程居间。

我：害，你就说是不是这个道理吧？

他：确实，赚钱不要命的人现在越来越少了，大家都知道钱赚到了却花不完，等于没赚。那还不如干脆少赚一点但是安全，这也是求稳的一个策略。

我：所以啊，很多工程居间人包括黄牛，其实就是充当了一个保险丝的角色—当下游有变化的时候，保险丝即刻熔断，保护了上游……

今天再吐槽一下直播间想做工程居间的串串。

昨晚直播，我在讲干货的时候，讲到了央国企给不了居间人居间费，只能给分包工程量这个事，下面有个粉丝一直问：央国企选分包也是要投标的吧？

我没搭理他，继续讲我的干货，没想到他一直问、一直问，最后看我不回答，竟然说我是逃避问题，无语……

为了直播效果，实在没办法，我把他拉黑了。

咱就是说，你就那么看得起招投标这个事么？

如果招投标都是看上去那样的话，你觉得还有人愿意当领导么？

在看我来，工程领域的猫腻其实也就发生在两个地方：一个是招投标阶段，另外一个是施工阶段。

招投标阶段想办法让心仪的施工单位中标，才能获得巨额的回报；而施工阶段，如果全部按照图纸施工，不能做到合理范围内的偷工减料的话，现在的施工单位得死至少80%……

工程行业博大精深，但是总结起来也就那么点事，啥都不懂的串串，还是别来趟这摊浑水了，真不是我看不起你，你的智商真不够……