 工程大队长

离不开居间人的建筑央国企。

昨天晚上，跟公众号后台一个，约了我很久的央国企副总，一起吃了顿饭。

这个副总，是从北京过来的，具体是哪一家央国企，他没说，我也不能问。

总之，看起来很神秘的样子。

当然了，对于他的真实身份，一开始我是有所怀疑的。

但是，从吃饭间，他接了的那几个电话，我能感觉出来，他确实在央国企工作，而且呢，级别也肯定不低。

一开始我们都比较陌生，互相还比较拘束，半斤白酒下肚，他跟我敞开了心扉。

他：今年过完十一，我就打算辞职了。

我：啥情况？为啥要辞职呢？你能爬到副总这个职位，也不容易啊！

现在大环境不好，别轻易辞职。

他：唉，我现在在公司，是处处受限。

去年又空降了一个总经理过来，年龄比我小很多，你说，我能服他么？

他么的，啥也不懂，还总喜欢跟我对着干。

我：在央国企当副总，是拿业绩说话吧？

你如果每年都能给公司，带来几十亿的产值，那谁也管不了你啊！

他：呵呵，总看你的文章，我知道你之前，也在央国企工作过。

确实，你对央国企里面的事情，非常懂。

但是，你不知道的是，就算我给公司拿到了工程，我也赚不了多少的。

那个新来的总经理，把分包都换成了他的自己人，这样的话，我想从分包给自己走点账，就非常难。

我：那你辞职后，打算干什么呢？

他：跟你一样，专门玩工程居间。

我：卧槽，你这个级别下海，跟我们抢饭碗，会很有优势啊！

呵呵，你都玩居间了，还让我们怎么玩？

他：哈哈，你太谦虚了，你玩居间，真的很有一套。

我也是从你的文章中，获得了很多灵感和勇气，才打算辞职。

所以，在辞职前，想着是，跟你见上一面。

而且，咱俩年龄差不多，都是85年左右的，应该会有很多的共同话题。

我：听你的意思，我感觉你手里，应该已经有了不少工程。

就等着，离开央国企后，一把变现，对吧？

他：对，我就是这么想的。

现在主要有三个项目，两个十亿左右的，一个三亿多。

我如果把这三个项目，给我现在的央国企对接成功，他们给不了我多少的。

但是，如果我以居间人的身份，介绍给别的央国企，多了不敢说，这几个项目，我至少能赚1000万。

我：厉害了！

但是，你别误会啊，我不是给你泼冷水。

你就那么有信心，一定能把这三个项目，对接成功么？

万一不成功，你怎么办？

他：我在央国企，工作了20多年，对里面的流程，很清楚。

我很明白，该怎么跟央国企打交道，或者说，他们喜欢什么样的，工程居间人。

再或者说，我可以告诉你，现在所有的建筑央国企，都离不开工程居间人。

基本上，你能看到的，央国企承接到的工程，只要不是重点的大型工程。

大概率，都是通过居间人，来承接的。

我：这个我知道，我之前也写过文章，央国企的工程，50%以上，都是通过居间人来搞定的。

他：呵呵，不止50%，80%差不多。

你是不知道，现在的央国企里面，绝大多数的经营副总，实际上都没有独自开发新客户的能力。

他们吹牛逼可以，但是，真刀真枪地，让他弄一个新客户，他就为难了。

都喜欢，在办公室里面，指点江山……

我：唉，你说的这些，我在十多年前，就已经感觉到了。

那些副总，都是一些皇亲国戚，没啥真本事的。

他：所以啊，他们想承接到工程、做出一番业绩，就必然，离不开你我这样的，工程居间人。

我：我对你刚才说的，“你知道，做工程居间，该如何跟央国企打交道”，很感兴趣。

你是有什么窍门么？方便展开说说？

他：害，谈不上什么窍门，利用好他们的内斗就行。

你也知道，央国企里面，内斗很严重，都想往上爬。

所以，如果给他们介绍工程，就要搞清楚，谁和谁，是一伙的；谁跟谁，不对付。

你要找到那个年轻的、想要往上爬的副总，直接跟他对接。

这样的副总，他对钱看得反而不是很重，他要的是业绩，凭借着业绩，他才能出类拔萃。

而一旦，他不看重钱的话，他的动力，就超越了那些，只看钱的副总。

我把工程对接给他，或者说，跟他合作。

他图名，我图钱，这样的话，这单工程居间的运作，我们配合起来，就很默契了。

如果我俩都图钱的话，那完了，不是我被飞单，就是我俩谈不拢……

我：这么牛逼的么？不愧是副总，看事情的角度，就是不一样。

他：因为，我在现在的央国企，就是这么爬上来的。

大概是2016年吧，我给公司承接了一个，35亿的工程，就是通过居间人来搞定的。

当时我还算年轻，对什么茶水费、辛苦费，看得很淡。

当时就想着，一定要做出一番业绩来，给那些，看不起我的人看看。

带着这样的冲劲，我连续三天三夜没睡觉，用了两个月的时间，终于把那个工程，给央国企弄成了。

有了这个业绩，我才能爬到副总这个职位。

我：那当时，那个居间人，赚美了吧？

他：呵呵，据说是，一把赚了几千万吧……

我：唉，便宜了他，你吃亏了。

他：无所谓了，虽然我没赚到多少，但是，有了职位，心里也还算平衡吧。

我：今天聊得有点伤感，但是呢，又都是干货，感谢你的分享。

你刚才聊的一些事情，确实，我之前在跟央国企对接的时候，没往那方面想过。

他：别急，慢慢来，央国企里面，非常乱。

只要你理出一个头绪来，顺着那条线，找到你想合作的人。

那你做工程居间，就绝对是，做一个，成一个，一定不会失败。

我：行了，一会儿，咱俩怎么活动？要不，去按个脚？

他：我们公司，在天津有几个项目，我联系一下分包吧，让分包带我们去，你看怎么样？

我：哈哈，牛逼，副总就是副总，到哪都得分包陪着……

工程居间费怎么操作才能确保万无一失？

今天这篇文章，来自我的“工程居间会”里面的一个问题。

“大队长，可以让甲方把工程款，先给居间人，居间人再给下游么？”

在这个问题下面，有位老总给出了回答：

别说央国企，稍微正规点的企业，谁敢这么玩？

我给他的回答是：这叫转包，不叫居间。

回答完以后，我觉得还不过瘾，这里展开跟大家聊聊。

首先。

确实，如果工程款，能先给到居间人，居间人再给下游的话。

那居间费就绝对是，万无一失了。

甚至，下游的施工单位，工程没干好、干的过程当中不听话，居间人都可以，让他们尝点苦头。

但是，这里要但是了：

工程款先给居间人，肯定是要打到公户的。

这也就意味着，居间人得先用一个公司，把这个工程，从甲方手里承接下来。

然后，再大包或者“转包”给下游的施工单位。

问题是，这么操作的话，只要施工单位干出来的工程，出现了问题，那居间人也跑不了。

因为，从施工合同的关系上来看，这个工程，等于是居间人和他的施工团队，一起在合伙干这个工程。

那自然，工程有了问题，居间人也会受到牵连。

甚至，别说工程款，先打到居间人自己公司的账户了—工程出了任何问题，工程款都付不出来的……

其次。

大型工程，只能是建筑央国企来干。

小的皮包公司、民营的建筑集团，他们没有资格，也没有实力，来承揽这么大的工程。

也就是说，想按照上文中那位老总的说法，来操作的话。

居间人得借一个建筑央国企的资质，来承揽这个大型工程。

然后，再“平移”、“转包”，或者大包给另外一家，实际施工的下游单位。

同时呢，居间人还得拿到，借照那家建筑央国企的财务控制权。

大家觉得，这么操作，可能么？现实么？

没有哪家建筑央国企，会把自己核心部门的核心权力，交给别人的。

可能有人会说：央国企单独对某一个工程，给居间人交出财务权，应该没问题吧？

对于这样的提问，我只能说：你真的不了解建筑央国企，你的想法，都是自己意淫出来的……

哦，对了，上文中，我用了好几个引号。

为什么要用引号，我就不解释了，懂的都懂。

最后。

写了这么多，相信有些老总，能猜到接下来，我想写什么。

1、如果，你居间的工程很小，几百万，甚至一两千万的话。

以我的经验来看，我觉得倒是可以，按照上文中那位老总的操作方式，来运作一下。

比如，我身边有一个专门干小活的包工头朋友，前年运作了一个，2000多万的工程。

他自己有公司。

但是，那个工程在外地。

而且呢，那个工程，对于他来说，体量还是稍微有点大。

他没那么多钱垫资，也不想大老远的，带着工人去异地施工。

所以，他在当地，找了他的一个朋友，来负责垫资和施工。

居间费他要三个点，60万。

结果就是，他用自己的公司，先把那个工程承接下来，然后，交给他的朋友去干。

工程款自然是，甲方先拨付到他的公司，然后，他再拨付给他的朋友。

这样的操作，就可以绝对地保证，他的60万居间费，万无一失了……

2、如果，你居间的工程，不是很小，但也绝对不是特别大。

那你可以，去借一个，民营建筑集团的资质，来运作。

比如，这也是我身边一个包工头朋友的案例。

大概是2017年吧，他运作了一个，8000多万的工程。

借了个民营的一级资质，去跟甲方谈判、对接。

最后，经过几轮内部的邀请招投标，他借的资质，顺利中标。

中标后，他才去找下游的施工单位。

说是去找下游，实际上，他是在找分包。

工程施工大合同，已经在他手里了，所以，他找分包，就非常容易。

带着施工合同，跟分包直接谈就行：

这个工程呢，我们已经中标，施工合同，都可以给你看。

我的要求是，这个8000万的工程，我只要两个点的介绍费，160万。

总包是这家，你改不了，我也改不了。

你们呢，挂在他们公司名下，干分包。

愿意的话，我们就签居间；不愿意的话，就算了，咱们都痛快点……

跟下游谈好，他再返回来，跟资质公司谈：

给这家分包，付每一笔工程款前，先把你们的管理费扣掉，再扣掉我两个点的居间费，剩下的，才能付给他们。

这样的要求，建筑央国企不可能同意，但是，专门以出卖资质为生的资质贩子，自然是，谁手里有工程，就听谁的……

3、至于大型、超大型的工程。

该怎么操作，不用我多说了吧？

你没有选择，或者说，你想控制工程款，一点可能都没有。

这是常识……

好了，这个问题的回答，希望那位老总，也希望各位我的粉丝，能满意。

工程居间人的人性十大弱点（四）。

继续分享这个系列的第四篇文章。

人性的弱点7：

难以拒绝他人：善良的人，总觉得拒绝他人，像是自己做错了事一样。

这个弱点，放在工程居间人身上，那可太好写了。

跟下游的施工单位，谈居间合同的时候，施工单位说，不急，等项目有了进展再说。

或者，如果下游是央国企的话，他们会直接告诉居间人：我们央国企，签不了这种居间合同……

这个时候，居间人就抹不开面子了：不敢翻脸。

认为一旦翻脸，就是自己错了……

工程居间合同，央国企签不了，这是事实。

但是，你央国企得拿出一个态度吧？

卧槽，签不了就不签了，这叫什么事嘛！

你让你下面的一个分包，跟我签居间合同，我都能接受—尽管那份居间合同，没什么卵用。

但是，不给签，也不跟我协商怎么能签，那就算了，直接换人—这是我的红线。

可惜的是，很多居间人，做不到这一点，任由建筑央国企摆布。

最后呢，央国企顺利中标，却告诉他，中标与他的努力，没有一点关系……

不过话说回来。

与央国企实打实地翻脸，实在用不着，不搭理他们，继续找下一家央国企就行。

但是，如果工程不是很大，下游是工程老板的话，那就得做那个，首先翻脸的人。

干工程干了一辈子的包工头，在忽悠人这件事上，都很有一套。

因为，这些包工头心里非常清楚：他们虽说干的是工程，但本质呢，还是对人性的掌控。

他们会花言巧语地跟居间人说：

咱俩认识这么多年，你还不相信我么？用得着签么？

签也可以，咱们先做事，等拿到施工大合同，我的人进场以后，再签，可以吧？

唉，签啥啊？这个工程，咱俩一块弄就完了呗，最后赚到钱了，利润分你一半。

……

我相信，这些“老到”的包工头，所采取的话术，只要你居间人心不够狠。

最后的结果，大概率是，你拿不到居间合同的。

拿不到居间合同，你还不愿意翻脸，那你的居间费，你觉得能拿到么？

或者说，能拿到多少呢？

所以，跟下游谈居间合同之前，我建议各位居间人，先做好自己的心理建设：

对方会不会痛快地跟我签？

如果不签，采取一些PUA话术，我该如何应对？

如果实在签不了，我能不能直接翻脸，或者转身走人？

不打无准备之仗。

做好了这些准备，我相信，在居间合同这件事情上，各位应该就，不会吃亏了。

人性的弱点8：

自我认知不足，却喜欢批评他人：

大部分人，都认不清自身的问题，却长着一张爱说教的嘴。

明明自己揣着私心，却苛求别人大度。

这个弱点放在居间人身上，是真不好写。

思绪又宕机了……

想了一下，写个案例吧。

上个月的时候，我给一个干工程的朋友打电话。

这个朋友呢，去年年底刚从外地回来，现在也开始玩居间、玩大型工程的运作。

因为，据说他在外地的工程，赔了不少钱。

现在再想翻身，只能通过轻资产地运作工程，才有可能。

我：干嘛呢？不会是，又去孙总办公室喝茶了吧？

他：没有，在家呢，孙总那里，我以后再也不去了。

我：咋了这是？

你不是挺喜欢去他那里聊天嘛！

他的办公室又那么大，坐着舒服，有感觉。

他：呵呵，孙总他妈的，每次去都给我上课，感觉自己很懂。

实际上呢，他球也不是！

我：孙总的认知，确实在你之上，你跟他多聊聊，对你有好处。

而且呢，我之前跟他喝茶的时候，我们俩聊过你的问题，我觉得他分析的有道理。

他：拉倒吧，他分析的如果有道理，那他现在，为什么还是没钱呢？

他去年运作了一个十几亿的工程，居间费只赚了30万，呵呵，他不也被人玩了嘛！

我：卧槽，这个事你是怎么知道的？

他：呵呵，咱这个圈，谁不知道啊？

我：你这一句话，把我怼得哑口无言啊！

确实，孙总如果真有能力，他那个十几亿的工程，必须能让他发一笔横财。

他：所以说啊，都他妈一个德行：自己啥也不是，还爱给别人出主意。

我：真正认知到位的居间高手，从来不批判别人。

他：就是嘛，你看看人家罗总，今年年初，弄了个大工程，央国企一把买断，给了他600万。

注意啊，600万是一次性到账的，都没有分期。

我：呵呵，600万对于罗总来说，已经不叫钱了吧？

我听说的是，罗总在2018年，也是给央国企介绍了一个工程，一把就赚了3500万。

他：不止，应该还要多。

那个工程，好几个标段，每个标段都是30亿往上……

写这个案例，我是想告诉各位：

真正有能力的人，从来不对别人，指手画脚。

那些喜欢指导别人的人，都是因为，在自己的领域，赚不到钱。

想通过指导、说教别人，来获得一点优越感。

满足自己那，可怜的虚荣心……

闷声发大财。

真正能通过居间赚到大钱的人，绝对不会告诉别人，自己又赚了多少多少、自己有多牛逼。

而且，居间费这个事情，本身就上不了台面。

说出去的话，更有可能，给自己带来，杀身之祸……

好了，这篇文章，也写完了。

这个系列的第五篇文章，也是最后一篇，我争取在这周之内，把它完成。

敬请期待……

工程居间人的人性十大弱点（三）。

继续分享这个系列的第三篇文章。

人性的弱点5：

双重标准：人总是在吃肉的时候，夸肉香；洗碗的时候，骂碗脏。

这种态度表明了，人们在对待同一件事情时，可能存在的矛盾心理。

这种双标的事情，在居间人身上，其实很常见。

很多工程老板，包括建筑央国企，根本看不起居间人，因为他们是二道贩子：

啥也不懂、啥也不干，更不可能垫资，只想空手套白狼。

然后呢，居间人有时也会觉得，自己正在做的事情，好像很不光彩，这不是一个能见得了光的东西。

但是，当居间人真正需要用钱的时候，那种一次性的横财，大概率还都是靠居间费来获得的……

比如，我身边就有这么一个例子：

这是我20年前就认识的一个朋友，原先在工地，他是电工，我是工程师。

后来我们双双离开了原来的公司，都自己单干了。

刚开始单干的时候，我跟他喝了一次酒，微醺后他跟我说：

做工程居间，没啥前途，还得自己干。

居间费没多少钱，不就两三个点嘛！

自己干工程的话，干好了，哪个工程的利润，不得10个点往上啊？

劝你啊，赶紧悬崖勒马，别走了歪路……

后来的事情，相信大家也能猜到。

是的，他自己干工程，赔了300多万，一直一蹶不振。

直到，去年的时候，听说他做了一单大型工程的居间，一把就赚了800多万。

欠账还上后，还净赚了500多万。

上周的时候，我跟他又喝了一顿酒。

我：现在还是看不起，我们这种玩居间的人么？

他：呵呵，还是看不起，有机会，我还是得自己干。

我：卧槽，你是好了伤疤忘了痛吧？

现在的工程，有多难干，你还不清醒么？

他：唉，我总觉得，做居间这个事情吧，只能是机会到了，就做一把。

没机会的时候，还得找点正事做。

我：唉，你这脑子啊，做正事？哈哈！

我这么跟你说吧：现在能赚到钱的，都是别人看不起、不愿意做的事情。

他：是么？比如呢？

我：比如，抖音上那些，装疯卖傻的主播……

人性的弱点6：

外貌偏见：为什么自古红颜多薄命？因为没人会在意丑的人活多久。

如今这个时代，没有精致的五官，谁会去了解你的三观？

这里指出了，社会对外表的关注，超过了对内在品质的认识。

人靠衣装，佛靠金装。

工程居间人的包装，其实对他正在运作的工程，起着关键性的作用。

不写大道理了，还是写个案例吧。

这依然是我身边一个干工程的朋友。

口罩的那几年，工程不好干，他跟我一样，也玩起了居间。

但是呢，那三年，他运作了十几个工程，只成了一个，赚了不到80万吧。

他很苦恼，觉得自己不应该只赚这么点，于是请我喝酒，想要咨询一下。

我：你身上有股味道，你知道么？

他：什么味道？烟味么？

我：呵呵，比烟味可难闻多了。

还有，你这身衣服，这是工作服吧？你每天就这么穿？

他：唉，你又不是不知道，我就是个下苦力的。

之前带着十几个工人，去工地干活，我不穿工作服，难道穿衬衣么？

我：你要是真想通过居间赚到大钱，就得穿衬衣，别的啥衣服都没用。

他：是么？你就这点经验？哈哈……

我：你如果是真心来跟我取经的，就听我的，去买几件不错的衬衣、皮鞋等。

还有，你那个帕萨特太旧了，每天跑工地，没法看。

我建议，你赶紧卖掉，实在没钱的话，先租个车，奥迪A6就行。

他：衬衣皮鞋我能买，这个租车，租几年呢？那得多少钱啊？

我：不用租几年，三个月就有效果。

他：真的么？这么确定？

我：你可以试试嘛！

我曾经租了一辆迈巴赫，一个月三万，就租了一个月。

那个月，我谈成了一笔大单，1.2亿的工程居间，居间费就赚了320万……

我这个朋友呢，确实很听话，我给他说的几个包装方法，他都照做了。

年前的时候，听说他也弄成了一个大单。

至于赚了多少钱，他不跟我说。

当然了，他不说，我也就不会问了，问也问不出真实的数字。

不过，有了钱以后，他在包装这一块，更舍得投入了。

自己又租了一套150平的办公室，就他一个人办公……

好了，这篇文章可以画句号了。

少写一点吧，我发现我写得越多，大家反而越不想看。

不过也能理解，现在大家都这么忙，愿意静下心来看文字的，真的很少很少了……

这个系列还有两篇文章，各位老总，敬请期待……

工程居间人的人性十大弱点（二）。

废话不多说，直接开始我们的文章。

人性的弱点3：

过早评判：人有一种天生的、难以遏制的欲望，那就是在理解之前就评判。

这个弱点，可能不太好理解，而且说实话，我现在都不知道该怎么写。

行吧，跟着感觉写吧，写得不对，大家多担待。

很多工程居间人，总是喜欢自作多情、喜欢给自己加戏。

跟甲方沟通某个工程的时候，喜欢先入为主地代入，自己就一定是甲方白手套的角色。

总觉得，甲方是肯定打算，把工程交给他去运作，而不是，有别的想法。

也就是说，他在没有理解甲方动机的时候，就自己给自己定论了：这个工程，肯定是他的，跑不了了。

关于工程甲方，找居间人去运作工程的目的，我之前是写过文章的。

大概意思就是：如果，这个甲方，不跟你谈他的费用，也不告诉你，其他投标单位的信息。

那么，这个甲方，就没打算，把这个工程，交给你去运作……

是的，就这么简单。

但是，很多居间人却总也理解不了：甲方不谈他的费用，不是很正常么？

工程八字还没一撇呢，就谈他的费用，肯定不合适啊！

再说了，工程运作成功以后，再谈费用，也不迟啊！

他肯定知道，我不会亏待他的……

还有人质疑我：大队长，你是没见过，不要钱的甲方吧？……

大家都在职场打拼过吧？你们见过，不骂人的领导么？

如果你真的见到过，那我只能说，你不是领导的自己人。

或者说，你职场所处的那个层级，太低了，离领导的核心圈，还很远很远……

领导如果把你当成自己人，自然什么话都会说—仅仅是因为，你是他的自己人。

同理，工程甲方把你当自己人的话，他的欲望，自然会敞开跟你聊。

不要跟我说，甲方看不上这点钱……

呵呵，他也许真看不上这点钱，他有自己的职业追求。

但是，你去问一下他：

他想换大平层的话，只靠工资够么？

他孩子出国留学，他的那点年薪，能撑几个月呢？

他晚上回到家，他老婆跟不跟他念叨，谁谁谁又换房换车了？……

前两天，公众号后台，我接了个咨询。

这是个工程老板，为了一个8000多万的工程，前期已经花了300多万。

但是，迟迟项目无法落地。

我问他，为什么前期能花这么多？他告诉我，上头了……

这就是，典型的，在没理解甲方的真实用意之前，就先自己给自己洗脑了。

他觉得，请客吃饭送礼，甚至，提前给甲方一个炸药包，甲方还收下了，他就一定是甲方的意中人了。

可是，他没想到的是，甲方有没有可能，就只是想骗吃骗喝骗礼物呢？

至于那个炸药包，甲方根本都没动，就在等着他开口，然后，直接给他退回去，这个事，就结束了。

吃喝拉撒、礼物等，可没有退回一说啊！……

所以，不管你是玩工程运作，还是打算自己承接工程。

在跟甲方沟通交流后，一定要多揣摩他的意思，然后，再决定，下一步，该怎么做。

而不是，想当然地，认为送礼就能搞定工程……

人性的弱点4：

习惯性依赖：如果你每天给他一元钱，只要一天不给，他就会恨你；

如果每天给他一巴掌，只要一天不打，他就会跪谢你。

这反映了人们对于持续获得事物的习惯性和依赖性。

这个弱点呢，常见于居间人，在运作工程时候的惰性以及没有前瞻性。

比如说，我给一个曾经合作过的建筑央国企，介绍了一个工程。

谈到一半的时候，不管出于什么原因吧，我觉得这家央国企有问题，想更换掉。

可是，这个工程比较大，工程里面的细节也比较多，这家央国企已经把里面的每个细节，都搞清楚了。

此时再去换人，不说时间够不够，就算时间允许。

我也懒得再把这个工程，跟另外一家央国企，从头再梳理一遍了。

然后，只能硬着头皮，委曲求全地跟这家央国企继续谈，直到他们中标。

最后，不想发生的事情，还是发生了：

他们说，这个工程，是他们自己努力搞定的，与我的运作，一点关系都没有。

居间费，一分钱都给不了我……

写到这里，我想起一个案例，不知道是否合适，先分享出来。

我一个朋友，他不是干工程的，动手能力比较差。

家里卫生间洗手盆的水龙头，水流很小，他认为是，入户卫生间那个管道的阀门，坏了。

网上找了一家维修公司，派了一个师傅，去给他维修。

当时谈得都挺好，先去看一下问题，问题看完后，如果不需要维修，上门费100元。

如果需要维修，那就继续谈钱，该多少钱，就多少钱。

师傅来了以后，发现阀门没坏，是管道里面有杂质，造成水流小，需要疏通一下。

师傅跟他要350元，他觉得很贵，但是呢，又不想再换人了，觉得太麻烦。

而且呢，如果换人的话，也还得给这个师傅100元上门费。

他同意了350元的管道疏通费。

维修的师傅，从车里搬出一台小水泵，熟练地疏通了几下管道，水流的问题，就解决了。

他这个时候，才反应过来，350元，肯定是给多了。

他告诉师傅，上门费100元，就不应该收了，直接350元才对，因为，师傅又不是上门两次，只是一次就搞定了。

再收一个上门费，他觉得不合适。

师傅不同意，说之前谈好的，必须给上门费100元，疏通费是市场价，350元。

450元，一分钱不能少……

朋友在一次喝酒的时候，跟我聊起了这个事情，他想告诉我，现在的人工费，太高了。

我却告诉他，他就是太懒了，而且，太依赖某个人了。

他应该提前就做好心理建设：

就给那个师傅100元，让师傅走；

师傅如果不想走，那就直接说：疏通费200元，如果可以，就继续；不行的话，也无所谓，100也不多。

就算师傅最后走了，他再去找别人，那就轻车熟路了:

直接电话里跟另外一个师傅谈：我自己看过了，就是管道里面有杂质，需要疏通一下。

你带着水泵来就行，疏通费200元，行的话，我给你发地址；

不行的话，也没事，不耽误你别的生意。

现在赚钱这么难，可能都到不了第二个师傅，第一个师傅，100+200，300元就搞定了……

用这个案例，我想告诉各位做工程居间的老总：

一个工程，特别是大型工程，找下游的时候，大概率不可能说，一次就能成功。

你先找一个，帮你把前期的各个关键环节捋清，然后，肯定他会有一些地方，不太让你满意。

这个时候，你对这个工程，已经有了一个大概的了解。

带着这样的了解，去找另外一家下游。

沟通起来，会更简单；谈钱的时候，也更省事。

当然了，有可能第二家下游，也有不让你满意的地方。

但是，第二家下游，说不定会帮你摸清楚这个工程里面的，另外一些细节。

而这些细节呢，第一家下游没注意到。

这样的话，你对这个工程的理解，就会更加的立体。

再然后，可能会有第三家下游。

跟第三家下游谈的时候，你那种很放松、云淡风轻、侃侃而谈的状态，是怎么来的，不用我多说了吧？

第三家看你对这个工程，这么了解、这么有把握，自然，他也就不敢跟你玩什么心眼。

也自然，会全力以赴地去配合你承接，并准时准点地，给你支付全额的工程居间费……

好了，这个系列的第二篇文章，就写完了，希望对你们有帮助……

工程居间人的人性十大弱点（一）。

上周的时候，在今日头条，看到了一位博主写的，人性的十大弱点，我觉得写的非常不错。

当然了，这些人性的弱点，其实网上遍地都是，不新鲜。

但是，当时可能是看进去了吧，所以，感触很多……

我一般的操作是，遇到了不错的文章，就会截图保存，然后，没事的时候打开看看，再细细地咀嚼品味一下。

今天是周末，事情不多，刚好翻到了这篇文章。

于是，写点东西—写给我自己，也分享给你们。

人性的弱点1：

嫉妒心：大多数人，希望你过得好，但前提是，不希望你过得比他好。

先说前半句话：希望你过得好。

对于我们工程居间人来说，下游的施工单位，在对你给他介绍的工程，做进一步的了解之前。

他先要看看，你是个什么样的状态。

如果，你混得啥也不是，处在社会底层，那么，他们的第一反应就是：你介绍的工程，肯定不靠谱。

道理很简单：做工程居间，居间的其实不是工程，而应该是关系。

既然你的关系，能拍板这个工程，那么，他手里的权力，肯定不会小。

自然，大概率，他也应该已经帮助你，赚到过大钱。

或者说，物以类聚，人以群分：

如果这个甲方，确实是你比较铁的哥们，那么，他一年能赚到很多钱的话，你也不应该，比他差到哪里去。

但是，假设你现在却是这么个球样子，他们免不了心生怀疑：

你跟这个甲方，关系够铁么？你是不是只是个信息的中转站？

带着这样的疑问，再去了解你的工程，他们其实不是去真的了解工程，而是，在一步步印证，他们对你的设想……

所以，一个还没有通过工程居间发财的人，在外在形象的包装上，应该怎么做，不用我多说了吧？

接着写后半句话：不希望你过得比他好。

你一个居间人，赚得比下游还多，就必然招来下游的嫉妒和仇视。

你自己想嘛，他辛辛苦苦地组织施工、借钱垫资，最后还要当“狗”去索要工程款。

但是，你只是打了几个电话，就把钱赚到了，而且呢，还比他赚得多，这给谁谁愿意啊？

所以，于情于理，工程居间人的居间费，都不应该比下游多，甚至应该说，比下游少很多才对。

我接过的咨询里面，就遇到过很多这样的案例：

他是居间人，居间费200万，但是，下游的包工头，工程干完以后的净利润，才150万。

最后，包工头只给了他50万，剩下的150万，一直拖着他。

他告诉我，他想去包工头的家闹事，甚至，去包工头孩子的学校闹事……

我告诉他，其实他从一开始，就错了。

居间费，超过了下游的净利润（给完居间费后赚到的钱），正常来说，下游是不会同意的。

但是，下游却同意了。

就算他当时真的愿意给，可是，等到工程尘埃落定以后，他是一定一定会反悔的……

人性的弱点2：

渴望被附和而非忠告：世间许多人，需要的不是实用的忠告，而是充满“善意”的附和。

这个弱点，其实不用我多说，大家都懂。

我就是想展开写，也写不出有新意的东西，所以，干脆我给大家写个案例吧。

今年刚过完春节的时候，我一个干工程的朋友，从原来老板的公司，辞职下海了。

下海的原因，他跟我说的是，老板答应给他的分红，迟迟没有兑现。

我：你算了没有，大概有多少分红，没给你？

他：不多，1200万吧。

我：卧槽，这么多？

你的老板很有实力，这个我知道，但是，怎么会给你这么多分红呢？

他：在公司，他是一把手，他的女儿管财务，下来就是我了。

你说，这么十多年，我给他赚了多少钱？

再说了，他干得那么大，自然给我的分红，就不会少。

我：你辞职前，年薪是多少？

他：100万左右吧，21年开始，我的年薪，就涨到了100万了。

我这一下海，肯定需要个好车，所以，前两天买了一辆路虎的Discovery，现在就趴在公司的门口。

我：唉，还是你有实力啊！你这个办公室，也得200多平吧？

他：算上地下室，350平……

他跟我说的这些话，我一开始都以为是真的，我认为，他这次的单干，一定能大赚一笔。

直到，我跟他分享了，我刚下海时，跟甲方客户之间的，几件有意思的事情。

但是，让我没想到的是，他竟然没听懂。

这些他都听不懂，我是真不知道，他在原来的老板那里，干得非常不错，是怎么个“不错”法？

我：现在工程不好干，你这刚下海，别一上来，先赔个几百万。

把前几年的积蓄，都赔进去不说，还负债几百万，那就很难翻身了。

老赵你认识吧？他刚下海的时候，跟你一样，也是雄心勃勃。

可是，他现在呢？他有多难，你应该知道吧？

他：唉，你是唯一一个，在我下海后，跟我说这些话的人。

别人都是鼓励我、看好我，甚至，还有愿意主动借钱给我的人……

这个案例呢，就写完了，我想说什么呢？

做工程居间，居间人也一样，也是喜欢听好听的话，不喜欢听难听的。

没错，谁不喜欢听好听的话呢？

但问题是，良药苦口啊！

很多居间人都是这样，运作一个工程的时候，身边的朋友，对他善意的忠告，他当做耳旁风。

但是，下游的施工单位，酒后随便恭维他一下，他就开始飘了。

把自己跟甲方的关系、如何搞定的甲方，甚至甲方公司的一些内幕，一五一十地，都告诉了下游。

下游掌握了这些核心秘密后，就知道，下一步该如何操作，可以飞单。

或者，他们都可以以此为把柄，变相地要挟甲方，对他的工程，多加照顾。

这样的居间人，被飞单都是小事情；

被甲方抛弃、唾骂，才是他一辈子赚不到钱的根源……

所以，做工程居间，该怎么应对身边人的各种质疑和附和，你们也肯定知道，该怎么做了吧？

好了，这篇文章呢，就先写这么两个弱点。

其余的人性弱点，我抽空接着给大家分享……

养人干工程的VS玩工程运作的。

我身边的朋友，基本上都是干工程的包工头，养人和没养人的，差不多一半一半吧。

养了人的包工头，每天忙得焦头烂额。

假期想约他吃个饭，他却质问我：

卧槽，你不知道么？很多工程上的活，都是等假期甲方休息的时候，才能干啊！……

没养人的包工头呢，每天过得悠哉悠哉。

悠哉不等于说，他赚不到钱，而是，他在运作。

运作嘛，自然就是，在关键的时刻，把那几步最关键的路，全力以赴地走好就行。

其余的时间，都是在等待时机、思考人性。

所以，假期这几天，我跟一个没养人的包工头，喝了几顿大酒，当然了，也聊了不少。

我：五一节前的几天，听说你去了一趟北京，有收获么？

他：呵呵，太细节的东西，现在还不能说。

我只能告诉你，我这一趟北京，见了一个，你这辈子都见不到的人。

然后，施工人员我已经组织好了，节后的第一天，300多号人，就直接去工地干活了。

我：你不怕拿不到工程款么？

他：我是玩运作的，拿不到工程款，我又不会赔钱，你懂我的意思吧？

我：也是，工人工资，谁也不敢拖欠。

他：我是跟别人合伙操作，反正，我就出个时间精力，别的啥也不出。

最后赚到钱了，就分我一点；

赚不到的话，我没有任何投入，也就没有沉没成本，直接全身而退了……

我：你这么玩，确实比较轻松，赚的呢，也都是大钱。

不过，像老黄他们那样，养十几个工人，每天在工地干点劳务、干点清包，也很舒服。

最起码，一年稳稳当当地，赚个三五十万，一点问题都没有。

他：老黄？呵呵，快拉倒吧！

老黄去年有30多万没收回来，过年结账，都是贷款给工人发的工资，你不知道么？

我：这么惨么？卧槽，他只给总包出人工的话，怎么能欠这么多？

他：他可能是觉得出人工，发不了财，所以想玩一次大包，结果，把自己给玩进去了。

我：唉，老黄那种干法，我觉得，他不是在干工程，他是在赌博。

他：可不是嘛！

养十几个工人，干点劳务、清包，这属于劳务派遣，根本不叫干工程。

然后，觉得劳务派遣不赚钱，又去玩大包，但是工程款收不回来，这不就是赌博嘛！

赌甲方，将来一定有钱、一定能给他结账……

我：我觉得，目前干工程，最适合普通人的玩法，应该就是你现在的方式。

他：必须的，这个事情，我想了五六年了。

所以，你也看到了，我把之前养的工人，都解散了。

因为，只有我这么玩，才能在当下严峻的工程市场里，继续活下去。

弄好了，说不定还能捞笔大的……

工程居间的“防撬单条款”。

做工程居间，居间费能赚多少，我们先放一边。

你能不能顺利地，拿到之前谈好的居间费（或者一部分），这个，我觉得才是最重要的。

因为，哪怕你的居间费很少，只有50万，但是，如果你能拿到30万，也很不错了。

毕竟，那30万，只是打几个电话、吃了几顿饭，就赚到了。

比绝大多数上班族，辛辛苦苦地干一年，还要赚得多。

做工程居间，想赚到300万甚至更多，你得需要有个贵人，同时，可能还需要一点运气；

但是，想赚个几十万、大几十万，贵人、运气的成分，就不那么大了：

2000万的中小型工程，两个点的居间费，都40万了……

这里，问题就来了：

如何保证自己，就算拿不到全部的居间费，也能至少拿个全部居间费的一半呢？

那么，这篇文章的主题就是：防撬单。

这是做工程居间的常识，也是很多居间人，最头痛的问题：

自己运作的工程，如果被下游的施工单位撬单了。

那居间费就没有什么少拿一点之说了—你是一分钱都拿不到……

提到防撬单呢，抖音上有很多短视频博主，为了迎合大多数居间人的这个痛点，开始胡编乱造。

比如说，他们会告诉你：签居间合同的时候，可以加个防撬单条款：

没有居间人的同意，禁止下游的施工单位，单独与工程甲方私下联系、见面等。

否则，违约金是多少多少……

这样的话，将来即使下游想撬单，他也得考虑一下，自己要面临的高额赔偿或者罚款。

然后，细思极恐，就不敢撬单了。

这样的防撬单条款，在我看来，也是纯属扯淡。

说白了就是，忽悠那些，根本没做过工程居间，但是又幻想暴富的屌丝的……

我说它扯淡，必然有原因：

1、大型工程，只能是介绍给建筑央国企。

而建筑央国企，根本不可能跟你居间人，签工程居间合同。

至于那些说什么，跟央国企的分包，签居间合同……这个，不用我再赘述了吧？

看过我之前文章的人，应该也很清楚：跟分包签居间，更是扯淡。

2、就算你的下游，不是央国企，是个私人的工程公司或者民营的建筑公司。

他们确实，可以跟你签一份带有防撬单条款的工程居间合同。

但是，那又能怎样呢？

你给甲方介绍的张三，带上李四，背着你跟甲方见了一面。

然后，李四用他自己的公司，来承接甲方的工程，张三退出。

那么，你觉得，张三就真的退出了么？

张三告诉你，李四跟甲方，本来就认识，跟他没关系。

他只是给李四的施工现场，帮个忙。

请问，这种情况，你的那几条防撬单条款，还有用么？

别说防撬单条款没用了—你那份工程居间合同，也全部没用了。

这种情况，在建筑央国企，倒是不太可能发生。

只能发生在那些，小的私人老板、民营企业身上。

因为他们，不像央国企那样，资源多—他们的资源，本来就很少。

自然，为了利益，有空子就钻，他们才不会管你的死活……

以上，一句话总结就是：

建筑央国企，跟你签不了防撬单条款；

而能跟你签防撬单条款的下游，却最有可能，用别的方法撬单……

好了，铺垫了这么多，该写点干货了。

我的个人观点，想必大家都很清楚了：防撬单条款没用。

那什么有用呢？什么东西，可以防撬单呢？

在我看来，做工程居间，没有防撬单的条款，只有防撬单的行为。

是的，你得靠你自己的行动，来防撬单，而不是靠那几张纸，来保护你的居间费。

给大家分享两个，我身边专门玩居间的朋友，他们常用的两个行为：

1、垄断甲方的工作外时间。

从你得知这个项目，到这个项目正式开始招标，正常来说，中间至少得有个半年左右的时间。

这半年的时间，你除了给甲方对接下游、跟下游洽谈之外，就没事了么？

甲方下班后，如果被别的居间人，或者施工单位约出去吃饭，你没有压力么？

甲方周末的时候，如果被你对接的下游，偷偷地约到会所，吃喝玩乐一条龙，你还有什么优势呢？

甲方手里的工程，哪怕施工单位，没有撬单，通过你来顺利承接，并给了你全部的居间费后。

他们也赚得要比你多很多啊！所以，在前期的投入上，他们必然舍得砸钱，你们能明白我的意思吧？

那我的朋友，他们是怎么做的呢？

他们会利用好这半年的时间，每周至少保证三天的晚饭，是跟甲方在一起吃的。

这个就叫，垄断甲方的非工作时间。

让他，没有功夫搭理别的施工单位，当然了，更没有时间精力，跟你介绍的下游，吃喝玩乐。

再说了，就算你介绍的下游，想跟甲方单独联系，也大多会选择在甲方下班以后。

而甲方这个时候，如果刚好跟你在一起—甲方接的那个电话，听甲方说什么，你也应该能猜到是谁打来的吧？

那么，不用我多说，回去以后，你肯定知道，该怎么做了。

多说一句：吃饭唱歌，花不了几个钱。

只要你别喝大了，把成本控制好，这半年时间，有个几万块，足够了……

2、用茶水费提前绑定甲方。

做工程居间，想不被下游的施工单位撬单，很多居间人的想法，是采取措施，限制下游。

比如，防撬单条款，就是这样的一种做法。

但是，我觉得，大家的思路，可能错了：

没有不想撬单的施工单位，只有能不能撬得了、撬得动的甲方。

也就是说，你再怎么做，下游的施工单位，他还是想撬单的。

或者说，他们这种想撬单的想法，是贯穿整个工程承接阶段的。

他想这么做，你不想让他那么做，你们两个之间的内耗，就非常严重。

而施工单位呢，又是工程圈里面的老油条，对工程非常懂，一般的居间人，还真不是他们的对手。

所以，我的建议是：

你不妨，把方向调整一下，从原来的与施工单位的对抗，变成，跟甲方的绑定。

也就是说，只要甲方永远跟你站在一起、在一条船上，那么，施工单位再怎么努力，也无济于事。

我知道，甲方不是你的亲爹亲娘、亲的兄弟姐妹，甚至你们之间，都没有血缘关系。

你要想绝对地绑定甲方，难度很大。

但是，只要你肯花钱，就没有办不成的事。

我那些朋友，他们会在得知甲方的工程后，第一时间，就把甲方的一部分茶水，先送过去。

比如，大概测算一下，这个工程，甲方可能想赚100万。

那他们会自掏腰包，先把50万，给甲方送过去，并承诺，事成之后，剩下的，只会多给，不会少给。

甲方也是人，见到了利益，能不心动么？

他只要收下你这50万，那么，你就把他彻底绑定了。

下游的施工单位是后来的，他们再想像你这样，用炸药包去搞定甲方，就未必好使了。

因为，甲方还要思考这么一个问题：怎么退你那50万呢？

这里也多说一句：对于甲方来说，一万两万，他可能不会退。

但是，超过了20万，他不敢不退—正儿八经的甲方，我还真没见过哪个是亡命徒……

这两个行为，说起来简单，做起来，我知道很难。

不仅很难，而且，还要花钱，甚至，还需要你有一定的经济实力。

所以，更考验你这个居间人的智慧、胆识、魄力等……

难做的事情，大多数时候，才是正确的事情。

这些有门槛的事情，也才能，帮你甩开甲方身边那些，幻想着通过几个防撬单条款，就能确保居间费万无一失的屌丝。

写在纸上的东西，从来都不值钱。

真正值钱的，永远都是，靠谱的行动……

建筑央国企收割居间人的策略。

昨天晚上，跟公众号后台的一个粉丝，聊了聊他遇到的问题。

他：大队长，抱歉哈，这么晚了打扰您。

我：没事，说你的问题吧，怎么了？

他：我在年初的时候，给我们当地的一家建筑央国企，介绍了一个工程。

工程造价1.7亿，至于是什么类型的工程，我就不说了，怕对号入座。

我：嗯，你接着说。

他：工程介绍成功了，居间费一个点，170万，都是我的。

甲方的费用呢，当时谈的是，可以过我的手，也可以不过我的手，央国企直接给。

居间费按照进度款的比例给，目前央国企已经收到了三笔进度款。

居间费也给我了三笔，一共是85万。

上周的时候，央国企跟我说，甲方后面的工程，因为资金的关系，取消了。

我：啥？取消了？是不干了么？

他：对，停了，据说是资金链断了。

我：卧槽，这事弄的。

你问甲方了么，他怎么说的？

他：问过了，确实是资金出现了问题，工程暂停了。

我：那你想问我什么呢？

他：央国企的意思是，之前给我的85万居间费，有点多了。

他们想让我退35万回去，只能给我50万。

我：唉，你这个问题，有点麻烦。

我这么问你吧，170万的居间费，已经给了你85万，等于说，给了一半。

那正常来说，现在施工的进度，也应该是进展到一半了，对吧？

施工现场，是这个情况么？

他：我不懂工程，现场也一次都没去过。

反正，1.7亿的工程，甲方的意思是，目前央国企的施工产值，大概是6000万。

我：6000万可没到1.7亿的一半啊！

他们让你退一部分居间费，我觉得没有问题。

他：我倒是可以退，但问题是，这个工程，我总觉得有问题。

我：呵呵，你先说，我看看咱俩是不是想到一块去了。

他：后面不干的工程，我怀疑是，甲方做了一下切割。

之前的工程，给了我85万的居间费，甲方或者央国企，觉得已经给多了。

然后，后面的工程，他们不想继续给了，所以，玩了这么一出。

我：没错，我也是这么认为的。

这种套路，在工程居间的圈里，其实不新鲜，太正常了。

而且，这种玩法，大概率不是甲方想出来的，应该央国企，怂恿甲方这么干的。

他：是的，我有感觉。

央国企的总经理，这段时间跟甲方走得特别近，我去甲方办公室的时候，总能见到他。

我：认栽吧，碰上这么狠的央国企，再加上你跟甲方的关系，又不是那么的铁。

发生这样的事情，你还能怎么办？

他：后面的工程，如果还是这家央国企来干的话，我得找他们去，要个说法。

我：呵呵，要个说法？要什么说法？你手里有工程居间合同啊？

他：有的，央国企让他们下面的一个分包，跟我简单签了一份合同。

我：唉，那份合同，没用的，驴头不对马嘴。

现在很多工程居间人，都容易犯这么一个错误：跟央国企的分包，签居间合同。

他：怎么没用呢？那是一份，盖过公章、法人签字的合同。

我：我问你，我跟你借了100块钱，你让我，给你打个欠条。

但是，我却给张三打了100块钱的欠条，因为，你在外地，而张三呢，又跟你的关系特别好。

那么，你觉得，如果我就是不还你那100块钱的话，那份欠条，你打官司，有用么？

他：明白了。

就算是跟分包签，也得是央国企授权分包，跟我签居间合同。

没有央国企的授权，我跟分包签的居间合同，对央国企，起不到任何约束。

我：对啊！

到时候，你拿不到居间费，只能起诉分包，找不到央国企头上。

而分包呢，说那份居间合同，是他们的员工弄错了。

这个事，跟他们就一点关系都没有了。

毕竟，分包从央国企承接工程，又不是你介绍的，你的介绍，是针对央国企和甲方啊！

他：反正，如果过段时间，这家央国企，确实干了后面的工程，我还得去找他们。

就算居间合同没用，我也得看看他们，怎么说。

如果说不到点上，我那35万，是绝对不会退的。

我：你想得太简单了。

你以为，央国企就那么傻，等着你去找他们啊？

正常来说，他们早就想好了，应对你的办法。

他：什么办法？

我：我的一个专门做居间的朋友，有一次，也遇到了跟你类似的情况。

央国企的说辞是：这个后面的工程，是我们南京分公司的同事，直接对接的。

他们跟甲方公司的另外一个领导，早就认识。

所以，承接后面的工程，跟我们没关系。

他们承接下来以后，属地原则，交给我们来施工。

也就是说，后面的工程，跟你这个介绍人，一点关系都没有。

他：卧槽，真牛逼啊！

我：呵呵，不牛逼，能叫建筑央国企么？

他：看来，我那35万，是必须退了。

我：不着急退，先拖着吧，能拖一天是一天。

如果，你发现他们确实干了后面的工程，那就不用退了。

你不退，他们拿你也没办法，打官司的话，他们手里，不也没合同嘛！

我觉得，他们让你退35万，大概率是想劝退你，别再纠缠他们。

影响他们，承接后面切割后的工程。

他：是的，大队长，您说到点上了，我也是这么想的，不用退了。

他们让我退，应该也就是，吓唬吓唬我。

我：没事的，该干嘛干嘛吧，别想那么多了。

他：大队长，您觉得，我以后再做居间的话，如何规避这种情况呢？

我：很简单，如果你总看我公众号文章的话，应该知道怎么做。

要么，工程居间费，一次拿完：少要一点，一次性拿完，还是没啥问题的；

要么，你想多赚一些居间费的话，那也不能按照进度款的比例拿。

最多三次，就得拿完，否则，从第四次开始，就会有变化。

他：您说得太对了，我这次的居间费，就是给了前三笔，第四笔，他们就不想给了。

我：唉，这都是经验，我做工程居间，将近20年。

吃过的亏、上过的当、交过的学费，太多了。

我身边做工程居间的朋友，也比较多，我们总在一起探讨这个事。

最后我们一致认为，就是三次，最多三次。

他：大队长，您可真是，工程居间的权威专家。

我：哈哈，不敢当，只是走过的弯路，比大多数居间人多一些而已……