 工程大队长

“积极主动”的工程居间人。

上午的时候，后台一个做工程居间的粉丝，跟我聊了聊，他现在的处境。

他：大队长您好，我这个工程，麻烦您帮我看看。

我：没问题，你说吧。

他：我家在河南，我现在在银川，过来一个多月了。

这边有一个，3个亿左右的工程，我跟踪了两年多。

这次过来呢，是一个老大哥，通知我，可以来签合同了。

我过来以后，又是让我等，但是呢，他也不说让我回去，现在不知道该怎么办了。

我：大老哥是什么身份？

然后，你现在打算是，跟谁签合同？签什么合同？

他：跟某个建筑央国企签分包合同。

这个老大哥，是央国企里面某个副总的亲戚。

我：那等于说，你居间的，是一个分包工程，对吧？分包的工程量，大概有3个亿左右。

他：是的，我是给施工队找活的，找到活以后，施工队给我居间费。

我：3个亿的分包，可不是小分包了，施工队能干得了么？

他：这个我不管的，他们说能干，我就帮他们对接。

反正，对接好以后，我的居间费，他们分几次，提前就给我结清了。

我：嗯，这个怎么给居间费，我觉得对于你来说，不是大问题。

现在的问题是，这家央国企，为什么要拖着你，不跟你签分包呢？

他：我也不知道，老大哥的意思是，资金还没到位，需要再等几天。

我：等也不用着，去当地等吧？我觉得，你可以回去了。

他：我现在回去的话，万一过两天，他们着急，让我再过来，差旅费不说，主要是耽误时间啊！

我：呵呵，你在那边，等得有意义么？你这要等到，猴年马月啊？

他：唉，我也不知道，所以想咨询一下您，您觉得，我这单工程居间，问题出在哪里？

我：害，你这么问我，我怎么回答？

你是想让我帮你分析，这个工程，是不是真的，对吧？

这个，我还真回答不了。

毕竟，我跟你那个老大哥，又没见过面。

如果见过面，聊过这个工程的话，我倒是可以帮你分析分析。

我觉得是这样：

首先，一个工程，对方让你去他们当地签分包，你去了。

去了以后，对方又让你等。

如果换作是我的话，我最多等两天，如果两天都没任何消息，那我就不等了，直接回家。

下次他们让我来，我再过来。

其次，你去当地签分包合同，我不知道那个老大哥，为什么一定要让你过去？

现在网络这么发达，网上就可以签合同，为什么非要见面签呢？

他：签合同之前，肯定还有一些重要的事情，需要跟我沟通。

所以，我只能过来，否则的话，我也就跟您说的一样，在网上对接了。

我：呵呵，沟通一些重要的事情？什么重要的事情？

他：我也不知道，可能跟费用有关吧。

老大哥说，这个事，得见面聊。

我：你把顺序，搞反了。

这种需要见面沟通的事情，是提前先在电话里，就要谈个差不多的。

电话里，双方都没啥意见的话，才会有下一步的见面。

电话里如果都谈不拢，还指望见面能谈好啊？

他：有道理，确实是这么回事。

我：听你刚才说话的意思，你这次去银川，已经不是第一次去了，对吧？

他：这已经是第三次来了，每次都是这样，说可以签了，来了以后，却签不了。

我：我觉得，你有点太主动了。

当然了，你想赚钱的心思，我能理解。

但是，你这么主动，会让别人觉得，你非常廉价。

或者说，你这么做，有点强买强卖的意思：对方不把分包给你，肯定不行，必须得给。

你能明白我的意思么？

他：您的意思是，对方让我来签合同，我不来么？

我：不是，完全不是。

我的意思是，你对这个事情，太上心了。

上心没错，但是，你不要表现出来啊！你得稍微藏着掖着一点。

平时呢，也没必要总打电话，给那位老大哥。

老大哥让你去呢，你就去，去了以后，谈不成，第二天就得走了。

否则的话，你在那边，一待就是一个多月，这叫什么事啊？

他：大队长，您怎么知道，我总给老大哥给打电话？

我：呵呵，来找我咨询的人很多，很多都是你这样的。

而且，我十多年前，刚开始做居间的时候，也像你这样，特别主动。

他：我这次过来，差旅费，已经花了一万多，唉，没辙。

我：刚好说到这儿了，我刚才就想问你：你在这单居间业务里面，前期花了很多钱么？

他：没有，就是请客吃饭，吃了几次，不算我的差旅费的话，前后我也就花了两万多。

我：没有给那个老大哥，送过信封什么的吧？

他：没有，这个现在不会给，等工程开始干了以后，才可以那么做。

我：那还行，你现在充其量也就是，浪费了一点时间精力。

如果啊，我说如果，你之前给过老大哥一个信封或者牛皮纸袋子，那你就得特别主动了。

对方让你去，你得马上去，而且，去了以后，事情没给你办成，你都不能走。

但是呢，现在你啥都没付出，却表现得这么着急，给别人的感觉就是，你太想暴富了。

你的这种做法，真的特别让别人厌烦。

他：不能让别人认为，我特别缺钱，对吧？

我：真正的高手，都是让钱追着自己跑啊！

你去追钱，钱就会跑；而如果，你不着急，专心做自己的事情，钱就会追着你跑……
这个道理，你懂么？

他：懂，您说得太对了，我确实是太着急了。

我：听我的，现在去买票，明天就回去吧。

回去以后，那个老大哥不联系你呢，你也别联系他。

如果他再联系你，你告诉他，你只能去最后一次，最多待两天，如果还谈不成，就不谈了，这个事就算了。

他：大队长，以您的经验，我这种分包工程，一般多久能谈下来呢？

我：半年最多了，如果有特殊情况，那一年也足够了，绝对不会像你说的那样，等了两年多，还没动静。

他：我估计，我这单工程居间业务，大概率是没戏了。
我还是回去吧，不想了，我也不会再来了。

我：你刚才说的话，就是我想说的。

好了，醒了就好。

别着急，研究下一个工程吧……

有些工程就不适合做居间。

下午的时候，后台一个粉丝，跟我聊了聊，他打算运作的一个工程。

他：大队长，我直接说了啊！

我手里有一个路桥工程，特别小，2800万左右。

某家建筑央国企已经中标，他们的意思是，他们要扣除800万。

然后，剩下的2000万，让我找分包，我从分包那里，赚点介绍费。

我想问您的是：这个工程，我还能拿到，很少的一部分介绍费么？

我：卧槽，哪家央国企啊？这么狠？

一共就2800万，他们就要拿走800万？疯了吧？

他：您也觉得，这个工程，我赚不到居间费，对吧？

我：我给你分析一下啊！

2800万的路桥工程，我们按照3000万算吧。

3000万的百分之二十，就是600万。

800万的管理费，就是20多个点，没错吧？

一个工程，纯利润可能都到不了20个点，他们却直接拿走20多个点。

你觉得，如果有人以2000万的价格，去干这个工程的话，他能赚到钱么？

没有人傻，不会有人去干这种工程的。

退一步说，就算有人愿意干，也不会给你居间费的，因为，他可能也就赚个辛苦钱。

他：那我这个工程，就比较难办了。

我：别纠结了，研究下一个工程在哪吧。

他：大队长，您刚才说，我这个工程，纯利润，最多20个点，这是工程行业的潜规则么？

我：谈不上潜规则。

我们不说工程行业，我们说市面上所有的生意。

如果把这些生意，做一个平均的话，它们的净利润，也就十几个点。

哪怕有一个暴利的生意，一上来能赚到50个点、80个点的利润。

但是，不好意思，这么好的生意，谁都眼红啊！

于是，大家都来做这种生意，然后，这种生意的高利润率，也就被拉平了。

拉平到社会的平均利润率，十几个点。

他：您的意思是，工程行业，也被拉平了呗！

我：早都被拉平了。

工程行业，都出现多少年了。

刚开始的时候，20-30年前，工程的利润确实高，甚至有的工程，成本只占到总造价的20%，80%都是利润。

但是，随着时间的推移，涌入工程行业的公司越来越多，那么高的利润，早都被稀释成，社会的平均利润率。

他：我这个2800万的工程，是不是，如果不是央国企干，是私人老板干的话，利润能多一些？

我：有可能，央国企的施工管理，确实做得很到位，所以，他们的成本就很高。

一个亿的工程，如果是央国企来干，净利润，大概率到不了10个点。

他：这么低？

我：呵呵，央国企里面，还有很多领导，这些领导，都想赚钱啊！

一旦他们发现，某个工程，干完以后，有超过10个点的净利润，他们就开始，蠢蠢欲动了。

你能懂我的意思吧？

他：我懂，开始让分包，给他们自己走账，对吧？

我：所以啊，央国企的大型工程，利润都不会太多，过亿的工程，10个点，一大关。

甚至，十几亿的工程，如果是央国企来干的话，利润率，也就6-7个点。

他：唉，他们太黑了。

我：不过，那些建筑央国企，人家不在乎利润的，他们要的是，产值。

他：对，每年的产值能完成，就圆满结束、大功告成了。

我：我们说回你的问题。

你以后做工程居间的话，自己也要对工程，有个认知。

只有那些，赚钱多的工程，才适合做居间；

也只有那些，赚钱多的工程，你才能卖得出去啊！

工程的利润高，才有给居间费的空间和可能；

没啥利润的话，下游自己都吃不饱呢，怎么可能给居间人，分一杯羹呢？

这跟做生意一模一样：值钱的东西，才能卖上价；不值钱的东西，白送可能都没人要……

他：大队长，您这个比喻，真到位，确实是这么回事。

我：你这个工程，2800万，工程倒是不大，我觉得是个好工程。

越是大型工程，操作起来，难度就越大，因为盯着的人，太多了。

但是，你这个工程，太不正常了，我劝你，还是赶紧放弃吧！

他：明白了，感谢大队长……

工程居间人要不要去工地？

这篇文章的标题，是一个问句，所以，我先回答这个问题：

工程居间人，最好不要去工地，或者说，尽量不要去。

那原因是什么呢？

我从正反两方面，给大家分析：

先说正面。

工程居间人，是帮甲方对接下游的。

也就是说，工程居间人的任务，也是唯一任务，就是促成上下游，签订施工合同。

当然了，大型工程，需要公开招投标、需要一个复杂的流程，这是肯定的。

所以，工程居间人的主战场，应该是茶楼和会所，而不是施工现场。

施工现场，是下游的施工单位，他们的主战场，不是你居间人的。

我们说反面，重点也是反面。

工程居间人，大部分都不懂工程，那他去施工现场，有什么用呢？

去了以后，甲方有时着急，会把一些施工任务，直接告诉居间人，让居间人给下游安排；

下游的施工单位，有时会误以为居间人是甲方，一些施工上的问题，可能会直接去征求居间人的意见。

这就麻烦了：

居间人啥都不懂，又不想丢面子，于是，甲方交代给他的事情，他都应了下来；

下游征求他意见的时候，他含糊不清地，也同意了……

接下来的事情，居间人就比较难堪了：

甲方怪下游，没按照他的要求去施工；

下游怪居间人，当初同意他们这么干的……

最后，必然是下游拿进度款，处处受限，或者干脆拿不到进度款。

下游拿不到钱，能不怪居间人么？

这个时候，居间人的居间费，下游能给多少、能不能按时给，就不好说了。

看到这里，肯定会有很多居间人提问：不去施工现场，怎么知道施工进度呢？

我们的居间费，都是按照进度款给的啊！

很棒，这个是好问题。

说说我的想法：

工程居间费里面，有至少一半的费用，是居间人要给到甲方手里的，没问题吧？

如果你说，你的居间费，都是你的，没有甲方的费用。

甲方的费用，下游单独给甲方……

那不好意思，你这种情况，非常容易被下游飞单、撬单。

我们说回来。

真正的工程居间人，说白了，就是甲方的白手套。

帮甲方跟下游谈费用，同时，帮甲方从下游手里，拿到费用。

甲方的费用给完后，多出来的一部分费用，才是居间人自己的，或者说，是居间人自己的辛苦费。

这个辛苦费，加上甲方的费用，就是全部的工程居间费。

所以，这个居间费，其实甲方应该比居间人，还要上心、还想早点拿到，因为，甲方的费用，大概率要占大头。

这时，压力其实就给到了甲方：

甲方能不知道，现场的施工进度么？

能不知道，进度款付到多少比例了么？

必然是知道的。

就算他不知道，他也能想办法知道。

这样一来，居间人不用去施工现场，也能通过甲方知道，现场的工程，进展到什么阶段了。

进度款到账后，甲方告诉居间人：该去收居间费了……

这篇文章的最后，给大家分享一个炸裂的事情：

我身边有很多工程居间高手，他们做居间，很多时候都是，居间费都拿完了，还不知道工地在哪……

工程居间人AB合伙的模式。

这两天，后台咨询我的工程居间人里面，有很多这种模式：

工程居间人A，有甲方的关系，能通过甲方，拿到工程；

工程居间人B，有施工资源，能帮居间人A，对接到下游的施工队。

在这样的合作关系里，居间人B，就变得非常被动。

被动的原因是：B接触不到A的上游关系，当然了，A也不可能给B接触的机会。

B呢，只能是，不停地等待A的消息。

大概率是，等了三个月，B坐不住了，去问A，A让B再等几天：上面还没有消息。

然后，又过了三个月，还是没有消息。

B想再去问A，进展如何，可是，碍于面子或者怕把A问烦了，忍着不问，继续等A的消息。

好不容易等到了A的消息，B非常激动，赶紧联系施工队，准备办理后续的合同以及进场手续。

可是，这个时候，A告诉B，有点变化，让B再等等……

就这样，反复了好几次，一个项目，B等了三年，又三年；A折腾B，一次又一次……

看到这里，肯定会有很多老总说：A就是个骗子，工程项目根本就不存在。

我觉得是这样：我们还是客观一点，不要轻易就下结论。

我身边的朋友里面，有很多B这样的居间人，而且，也确实有一小部分人，最后把工程居间做成了。

那么，他们是怎么做成功的呢？

其实很简单：

B必须提一个要求：见A上面的关系，也就是那个，核心的领导。

这个时候，A大概率会拒绝，因为，A会告诉B，领导不方便见陌生人。

如果是这样，那我就觉得，B没必要继续跟踪这个工程了。

理由是：B连这个工程的核心人物都见不到，那他凭啥对A说的任何话，都相信呢？

现在这社会，就算你亲眼看到的，都未必是真的，更何况，你还没见到呢，是吧？

当然了，如果领导的级别很高，见面的话，讲究一个门当户对、级别对等。

那我必须得承认，这种见面的难度，就比较大了。

但是，也不是不能解决，怎么解决呢？

有这么两种方式：

1、如果，B给A对接的公司，是一家建筑央国企的话，B可以安排央国企里面，一个跟甲方领导同级的人，赴宴。

B只做服务性的工作，不参与饭局。

这样的话，B也算见到了A的核心关系。

2、如果，B给A对接的，只是一支施工队，那么，想从施工队里面，找一个跟甲方领导同级别的人，就不可能了。

这个时候，B可以这么对A说：我以你朋友的身份，跟甲方一起吃顿饭。

饭局上，我们不谈工程、不聊工作，只是朋友之间的聚会……

第一种饭局，结束以后，央国企的领导，可能他自己就知道，这个工程，已经没有必要，往前推进了；

第二种饭局，非常有可能，吃饭的时候，甲方就给B暗示了：这个工程，都已经内定完了，不要继续跟了。

没错，这顿饭局，就是要这样的效果，也绝对能达到这样的效果。

因为，不管是央国企的领导，还是B，他们都不傻，甲方到底是个什么态度，一个眼神、一两句话，就全知道了。

毕竟，A有可能说假话，或者不说真话，但是，甲方的领导，就没必要藏着掖着了：他这个级别，特别害怕被烂人缠上……

如果B怎么努力，A都在拒绝这场饭局，我就还是上面那句话：

B没必要继续跟踪这个工程了……

看到这里，我相信，还是会有90%以上的A或者B这样的居间人，认为我是在异想天开：太把自己当回事了。

唉，怎么说呢？

我写的东西，都是实实在在的经验，你不按照我的方式来，那只能是，被A随意摆布。

他说什么，那就是什么。

随着时间的推移，B越来越上头，沉没成本也越来越多，最后，根本无法抽身。

大家都知道：沉没成本，不参与重大决策。

可是，能做到的，又有几个人呢？

最后的结局，大概率是：居间人B，浪费了时间、浪费了精力、浪费了钱财……

文章的最后，再跟大家聊几句。

我知道，网上找工程的居间人，大部分都是B这样的角色。

网上的工程骗子，也大概率是A这样的角色。

哪里有想发财的人，哪里就有骗子，工程居间行业，也不例外。

B有需求，想通过这样的方式，一把暴富，于是，滋生出很多A这样的居间人。

然后，他们才能一拍即合……

所以，如果你是B这样的居间人，还不想被A骗，那么，我这篇文章，建议你多读几次。

读完后照做，切记啊，一定要照做。

照做后，我能保证，你不仅不会被骗，还有可能，真的遇到了一个贵人，一把暴富……

建筑央国企走账居间费的唯一方式。

这篇文章呢，再跟大家聊聊，央国企给居间人走账居间费的事情。

首先，所有的建筑央国企，都不可能跟居间人，签一份正式的，工程居间合同。

因为，工程居间合同这个东西，它上不了台面—它太敏感了。

敏感的原因，也不复杂：从另外一个角度理解，它就是“某行某受”的证据。

如果这份居间合同，传了出去，再被别有用心的人，放到抖音上，后果不堪设想。

所以，这些市面上的央国企，都不会给自己留下这么一个把柄，或者是，一个不知道什么时候，会爆炸的炸弹。

其次，签不了居间合同的话，他们给居间人走账，就很麻烦—不能直接公对公打款。

我相信，只要你跟建筑央国企打过交道，或者，在里面上过班的话，就肯定明白：

建筑央国企里面，所有上不了台面的费用，都是通过分包来走账。

比如说，领导想从一个工程的利润里面，给自己的小金库，弄点费用。

他肯定会安排一个，自己信得过的分包，干这个工程里面的一个专项。

然后，给这个分包结算工程款的时候，领导的费用，就跟随着分包的工程款，一起出来了。

再比如说，央国企里面的某个领导，为了拿到某个大型工程，给这个工程的甲方，做出了承诺：

只要工程中标，那么，拿到中标通知书以后，马上给甲方的领导，兑现一笔不菲的费用。

这个时候，同样的，央国企的领导，会让几个他们信得过的分包，每人先出一部分费用。

把这些费用，拼凑起来，给到甲方手里，兑现之前给甲方的承诺。

然后，央国企当然不会让这些分包吃亏。

怎么补偿这些分包呢？

很简单：不是已经承接到一个大型工程了么？

从这个大型工程里面，切出几个专项，给那几个分包干，就可以了。

分包的利润，大概率都能包得住，当初分包给央国企帮的忙。

如果实在包不住，也不麻烦：央国企的领导，给那几个分包，做点增项，再把单价上调一些，也就搞定了。

最后，大家应该都能看出来：

分包，才是建筑央国企，走账上不了台面费用的灵魂。

所以，上不了台面的工程居间费，也只能通过分包来走账，这是唯一的方式。

那怎么通过分包走账居间费呢？

大概有这么两种模式：

1、居间人自己来干某个单项的分包。

他跟央国企签一份，标前协议：中标以后，工程里面的某个单项，央国企交给他来干。

这样的话，将来央国企给他付分包款的时候，他的居间费，就跟随着工程款，一起出来了。

至于这个分包的利润，和居间费怎么划分，那是他跟央国企之间的博弈，这里就不写了。

2、居间人给央国企对接分包。

他跟央国企签一份，工程合作意向书：中标以后，这个工程里面的所有分包，他来给央国企对接。

对接他身边，听话的、靠谱的、有实力的包工头老板。

将来，这些他的自己人，按照分包的工程量，每人给他一份居间费。

加起来，就是他全部的工程居间费。

同样的，这些分包的利润，和给他的居间费，怎么划分，也是一个复杂的博弈过程，这里也不写了。

看到这里，我知道，有些居间人会说：标前协议，和工程合作意向书，央国企能跟我们签么？

能签，肯定能签，一点问题都没有。

因为，不管是标前协议，还是合作意向书，它们里面，都不会有“工程居间”这四个敏感的字眼。

更不会有什么，居间费多少多少万、什么时候给之类的条款。

里面只是关于合作的字眼，合情合理，也合法合规。

将来，工程中标以后，居间人带着标前协议，或者是合作意向书，找央国企，跟他们签，后续的分包合同，就可以了。

好了，这篇文章就写完了，希望对你们做工程居间，有帮助……

工程居间费的跨年收取问题。

上午的时候，后台一个粉丝，咨询了一个，长期收取工程居间费的问题。

他：大队长您好，我的问题，就直接说了。

我：嗯，你说吧。

他：我有个铁哥们，目前在一家外资的制造业工厂里面，担任工程经理。

我周六的时候跟他喝酒，他告诉我，他的公司，从2025年开始，有一批新的维修改造工程要上马。

工程都不大，几十万、一两百万吧，但是，数量比较多，而且，跨度很大，估计未来的三年，都有这种工程。

他的意思是，想让我做他的白手套，也就是居间人，帮他来对接下游的资源。

我：你肯定是想问我，这么多工程，怎么收居间费，对吧？

他：也不是。

我朋友公司的合格供应商库，非常难进。

朋友的意思是，我只能给他对接一家，有实力的工程公司。他想办法，把这家公司，拉到他们公司的供应商名录里面。

不在名录里面的供应商，没办法参与这些工程。

我想问您的是：我只带一家公司去干这些小活的话，如何保证，三年中的所有小活，下游都给我居间费？

我：可以，你这个问题，非常经典。

其实，你给下游对接的，不是某个工程，而是一个资格—可以投标报价的资格。

他：对，可以这么理解。

我：三年内小活不断的话，这些小活，一共加起来，你估计有多少产值？

他：这个我跟朋友算了一下，怎么着也得有个2000多万。

我：你是担心，随着时间的推移，下游公司的老板，跟你朋友的关系越来越好以后，你的居间费，就危险了，对么？

他：是的。

我的居间费里面，有一半，是给朋友的。

但是，他们两个人，随着合作的加深，肯定会越来越熟。

到那个时候，下游把费用，直接给到我朋友手里的话，也就没我什么事了。

我：2000多万的工程，如果你能全部拿到居间费的话，你觉得，你能拿多少？

他：也不多，10个点吧，200多万。

大队长您也知道，这些都是小活，小活的利润，非常可以。

而且，甲方又是一家外资的公司，利润不会差的，付款还好。

我：200多万的居间费，你赚100万，你的朋友，也赚100万，我这么理解，对么？

他：对，就是这样分的，我们一人一半。

我：你觉得，你能赚到100多万的费用么？

他：唉，我感觉悬，所以才来咨询您。

而且，我看过您之前的文章，说什么，可以签个长期的分红协议，或者干股协议之类的文件。

我：那种方式，不适合你这种情况。

干股协议，是需要把你的名字，加到下游公司的股东名单里面，天眼查上能查到的。

你这个下游，舍得光明正大地给你干股么？

给完你干股以后，他在别的地方干的工程，也得给你分红啊！我估计，他肯定不会那么做。

他：确实，他不可能把我加到股东里面。

但是，大队长，我问一下啊，签一个，针对某个甲方公司所有工程的，干股协议，可以么？

我：可以是可以，但是，如果下游跟甲方混熟以后，下游换个公司、换个壳去承接工程，那份干股协议，对你来说，也就没有价值了。

他：我懂您的意思：到那个时候，下游直接不露面，干活的公司，法人不是他，就一点问题都没有了。

我：没错，道理很简单，就是个偷梁换柱的操作方式。最后，他们两个人，还是，该怎么玩，就怎么玩。

他：所以，您也觉得，我这种情况，想拿到全部的居间费，有点难，对吧？

我：是的。很难，非常难。

这么着吧，我这么问你，你看你能不能接受：这单居间业务，如果你只能赚到50万的居间费，你愿意么？

他：50万？太少了吧？我想赚100万啊！至少也得，赚到80万。

我：呵呵，那我帮不了你。

而且，如果你的胃口，就坚持是百八十万的话，我估计，最后你能赚个30万，就很不错了。

他：30万？有这么严重么？

我：第一个小活干完，下游的老板，就开始约你的朋友，出去喝酒了。

喝完酒以后，再去唱个歌，最后，去洗浴做个按摩。

按摩还没做完呢，老板就把一个信封，给你朋友递过去了。

这样的话，我问你，你在这中间，还有什么优势呢？

他：唉，现在的人，为了钱，真是一点武德都不讲。

我：呵呵，下游的工程老板，我见过的狠人，太多了。

为了钱，他们都可以出卖自己的亲戚。

他：那按照您的方式，怎么拿50万的居间费呢？

我：举个例子，如果是2025年元旦，下游开始干你朋友公司的工程。

那么，在2025年的6月份之前，下游就得把那50万，给你结清。

剩下的工程，就是下游跟你朋友之间的合作了，你尽量不要参与。

当然了，如果你的朋友，坚持想让你继续当他的白手套呢，也可以，你负责转发一下费用就行。

但是，我估计，6月份以后，你的朋友，大概率，也就用不着你了。

他：下游的老板，如果情商很高的话，确实用不着我。

我：你放心，下游的工程老板，情商没有低的。

现在的工程行业，情商低的话，会赔得裤衩都没有。

他：我跟下游说，6个月内，结清我的50万，他能愿意么？

我：首先，他肯定明白你的意思：随着时间的推移，你怕他飞单、撬单；

其次，你跟他要50万，已经比你预计能赚到的费用，少了一半，你已经吃亏了；

最后，他给完你50万后，他跟甲方之间，也就没有了障碍，可以无缝衔接。

后期的所有工程，包括三年以后的工程，都与你，没有任何关系。

基于以上三个原因，我觉得，下游能同意。

当然了，他能同意的前提，最重要的一点是：你朋友公司的工程，确实很多，而且，利润高、付款好。

这才是真正能打动他的点，也是他能同意的关键。

他：万一，我说万一啊，下游不同意呢？

我：我个人觉得，不同意的话，你可以换人了。

实在不想换人，那就降低你的费用，降到40万。

如果40万还不同意，那真的不好意思，这个下游，没有跟你合作的诚意。

而且，他还是个老江湖，想坑你。所以，趁早换人，才是上策。

他：明白了，感谢大队长……

工程居间费只拿到一半的案例。

上午的时候，后台一个粉丝，付费咨询了我一个，拿工程居间费的问题。

他：大队长，我从去年开始，看您公众号的文章，一篇都没落下，写得真棒啊！

我：呵呵，你都付费了，还恭维我干啥啊？说你的问题吧。

他：上个月的时候，我给身边的一个朋友，介绍了一个工程，不大，1000多万。

上游是央国企，我居间的是分包工程，劳务扩大分包。

我：嗯，居间费你要几个点？然后，现在工程进展到什么阶段？下游已经给了你多少居间费？

他：我要三个点的居间费，也就是30万，目前已经给了我15万。

现场的工程，已经干了一多半，但是，下游说，后面的居间费，他们给不了了。

我：给不了的原因是什么？

他：唉，现在的建筑央国企，确实比较坏。

工程干到一半的时候，总包，也就是央国企，要求我的朋友，改合同。

我：改合同？为什么要改？

他：央国企说，他们的经费有限，之前答应给分包的利润，现在给不了了。

而且，甲方付款还一直拖延，央国企是贷款，给分包付款。

我：你的意思是，央国企要求你的朋友，把后续没干完的工程量，单价往下调，对么？

他：对，就是下调单价，工程量不变。

我：卧槽，这样操作的话，央国企违约了吧？原先的单价，都有合同，那可是盖过章的正式合同。

现在等于说，让你的朋友，做合同变更，那你的朋友，不同意就行啊！

他：不同意不行。

央国企说了，不同意也没问题，就是，如果不同意的话，他们给我的朋友付款，就得再等。

等半年，或者等一年，都不好说，反正就是得等。

如果同意的话，年底之前，就能把我朋友的工程款，付到70%。

我：牛逼啊，央国企还是会玩。

他们这么做，就一点法律责任都没有。

而且，改不改合同，他们都占便宜：

改合同的话，他们给分包的利润，就会少很多，多出来的利润，就都是他们的了；

不改的话，拖欠分包的工程款，就变成了理所当然的事情。

反正，工程款又没利息，能拖一天是一天。

他：所以，我朋友的意思是，他的利润，经过这么一折腾，基本上就没多少了。

他的资金压力太大，打算改合同，后面的15万居间费，他给不了我。

除非呢，我能找到央国企里面的领导，让领导出面，不对我朋友的合同，做变更。

我：你做不到，让领导出面吧？

他：做不到，现在央国企的领导，做事都很谨慎的。

而且呢，我能居间这个分包，是因为，我之前给这家央国企的某个领导，帮过一个小忙。

后来我去找他，他随手送了我一个人情：30万居间费里面，没有他的费用。

我：也是，一共才30万，领导也看不上这点费用。

他给你这个工程呢，说白了，就是还你一个人情而已，人家根本没当回事。

他：大队长，您有没有办法，能让我拿到，后续的15万居间费？

如果能拿到的话，我给你一万块钱，感谢费。

我：我个人觉得，这个事，你可以止步了，到此为止。

他：怎么说呢？

我：首先，劳务分包的工程，利润本来就不多。

1000万的扩大劳务工程，你要三个点的费用，确实有点多了。

其次，你的居间费，如果在工程的前期，直接拿完了，那还好说。

后续发生任何事情，都与你无关，下游找你呢，你也不用搭理他。

但是，你的居间费，我估计，大概率是根据进度款拿的。

按照进度款拿居间费，哪哪都好，只是，它唯一的缺点是：

在工程的进展当中，这个工程，任何的风吹草动，都会影响到利润。

下游的利润一旦减少了，他是无论如何，都不会给你，支付后续的居间费，或者，不会支付后续全部的居间费。

你说的这个下调单价的事情，是真实存在的，下游没有欺骗你。

下游的利润，确实减少了，他还怎么给你后续的居间费呢？

你要知道，居间费的来源，是工程的利润，而不是工程造价。

他：我跟下游之间，有居间合同，如果我去打官司呢？

我：卧槽，我说了半天，等于白说啊！你是真没听明白啊？

下游没赚到多少钱，他拿什么给你居间费呢？

你让他用他的老本，或者去借钱、贷款，给你付居间费么？可能么？

他：那我们之前签的工程居间合同，没有法律效用么？

我：有，绝对有，也必须有。

但是，就算你能把官司打赢，下游也会想尽一切办法（哪怕去当老赖），也不会给你居间费的。

看事情，你要看整体：谁吃亏，谁占便宜。

如果，工程没多少利润，下游给了你全都的居间费后，他就得赔本的话，你觉得，他能吃这个亏么？

如果，下游确实赚到钱了，只是因为他人品不行，比较坏，不想支付居间费，你倒是可以去打官司。

因为，通过法院，你把居间费要回来的话，下游也没有吃亏，那些钱，本来就是你的。

他：大队长，您的意思是，我之前应该，一把拿完那30万的居间费，对么？

我：对，应该一把拿完。

一把拿完的话，他在施工过程中，遇到了问题，他就不会，从你的居间费里面，去找补偿。

因为，付出去的钱，他想收回来的话，他也得考虑成本与收益。

这个时候，他会去找甲方或者总包，实在不行，他自己认倒霉，也不是不可以。

现在他手里，还有你15万居间费，他就没必要去找别人了，先把你这15万，扣掉再说。

他：当初我也想，一把拿完，可是，朋友说，太多了，先给一半吧。

我：30万，一把拿完，对于你这个工程来说，肯定多啊！

如果换做是我，我会只要20万的居间费，一把拿完，然后，就没你这么多烦心的事了。

他：您说得对，20万比15万，多5万，也可以了。

我：行了，你能赚15万，也不错。

你要这么想这个事：你的居间费，当初就要了15万，前期一次性付完。

现在人家已经给你一把结清了，这个事，就过去了、翻篇了。

有那个纠结的时间精力，不妨思考一下，下一个工程在哪。

他：明白了，跟您聊完，心情好多了。感谢您，大队长……

工程居间只能当成副业来做。

今天是周末，都快到晚上了，我的每天一篇工程居间干货，还没写，有点焦虑。

随手打开抖音，想看看别人的案例，或许呢，能找到一些灵感。

刷着刷着，就发现了一些奇葩的主播，拍的一些，奇葩的工程居间短视频。

这些短视频的标题，就很奇葩：

1、越成功的居间人，婚姻越坎坷；

2、居间人的尽头，是老赖；

3、90%的居间人，生活不幸福。

……

还有很多，这里就不列举了。

怎么说呢？这些标题，看上去，除了很吓人以外，还会给人一种错觉：

工程居间，还真有人，当成全职来做么？

当然了，奇葩的标题，目的是为了获得抖音的流量，但是，视频里面讲的内容，纯属生搬硬套。

我做工程居间，将近20年，我个人觉得，这玩意，只能当成一个副业来做（做别的生意也算主业）。

原因有这么三个：

1、做工程居间，成功率很低，如果做不成的话，没有主业的你，吃喝怎么解决？

2、做工程居间，需要上游的甲方关系，你没有一份主业给你做支撑的话，你从什么渠道，获得上游的关系呢？

3、做工程居间，是需要精通人性的，你连份主业都没有，那么，你从什么场合，来历练你对人性的掌握呢？

写到这里，我终于明白了，上文中那些短视频的用意：

如果你真的没有主业，全职做工程居间的话，确实，是会遇到什么，成为老赖、婚姻不幸福的问题……

写了这么多，就是想给大家，明确一个观点，也是这篇文章的标题：工程居间，只能当成副业来做。

好了，今天就写这么多吧，偷个懒，希望明天，我能写出精彩的文章。

工程居间人的反者道之动。

老子的《道德经》里面，有句特别经典的名句：反者道之动，弱者道之用。

这篇文章，我们重点聊第一句：反者道之动。

它的意思，结合我们做生意来讲，就是：作为普通人，你只有跟别人做得完全相反，才有可能赚到钱。

举个例子：炒股的时候，你敢不敢跟庄家对赌？

也就是说，作为一个散户，你如果随大流的话，大概率是赚不到什么钱的。

而如果，你敢跟庄家对着干、反着干，才有可能胜出。

这个“反者道之动”，我昨天在抖音上，看到了一个非常完美的解释。

也是三种执行的方式：走暗路、耕瘦田、进窄门……

字面的意思，我就不解释了，相信大家都能看懂。

我把这三种操作的方式，结合我们，没有关系的普通人，做工程居间，跟大家聊聊。

一、走暗路

如果你遇到一个甲方，他告诉你：他对这个工程，有着绝对的拍板权。

只要努力运作，想办法帮他把这个工程，对接成功，那么，你就可以一把翻身。

那不好意思，他这不是想帮你翻身、帮你赚钱，他是想割你的韭菜。

所有一眼就能看到财富的生意，都轮不到我们普通人，工程居间，也不例外。

对于没什么关系、背景的普通人来说，想在工程居间领域，有所作为。

就必须，走一条，看不到前方，是否还有路的暗路。

比如，甲方找到你，帮他运作工程的时候，他明确地告诉你，这个工程，竞争对手，有哪几家。

这几家当中，哪一家最有实力，是谁谁谁的关系。

然后，还告诉你，最有实力的那一家，优势是什么、劣势在哪里，让你想办法，针对那家的劣势，去突破。

这样的工程运作，才是一个正常的逻辑。

毕竟，一个好的大型项目，怎么可能不被人惦记？又怎么可能，没有竞争对手呢？

甲方的领导，他的能力，再通天，也得有职场劲敌吧？那些他的同事，难道不想赚钱么？

只有你跟他，一起努力，穿越重重关卡，才有可能，把这个工程，运作成功啊！

二、耕瘦田

绝大多数居间人的想法，都特别美好，跟做梦一样：

突然有一天，天上掉下来一个大型的项目，刚好砸到他身上，他抓住了机会，一把赚个几百万、几千万。

这样的工程项目，有么？有，肯定有，也必须有。

但是，你要思考的是：轮得到你么？

市面上的居间人圈里，不缺有实力、情商高的人。

领导的身边，也不缺有才华、值得被信任的心腹。

领导手里的好项目，怎么可能流出来？

好资源，是不出圈的；好的工程，也绝对不会从海南，去河南找人运作。

我一直给大家的建议是：做工程居间，不要只盯着大活，小活也要做，而且，最好是从小活做起。

首先，小型工程，假的可能性很小，骗子大概率不会，拿一个小活，去骗人，因为，它没有诱惑力；

其次，小型工程，才更容易培养信任，培养居间人跟甲方之间的关系。

通过这个小活，你跟甲方之间的关系，肯定会再上一个高度。

因为，小活虽小，但是五脏俱全。

你跟甲方，因为这个小活，必然要频繁沟通，沟通越多，你们之间的关系，就越亲密。

最后，小活更容易运作成功。

因为，小活盯着的人，本身就少，也就是说，你的竞争对手，不像大活那么多。

小活运作成功以后，下一个项目，如果是大活的话，那么，成功的可能性，才更大。

毕竟，“失败是成功之母”，这句话不假，但是，从一个成功，迈向另一个成功，才更符合人性啊！

运作小活，就是耕瘦田，瘦田虽”瘦”，但是，它的后劲、它后期能带来的收益，大概率不会瘦……

三、进窄门

这个”进窄门”，目前我手里，没有特别好的案例。

所以，简单给大家写一下。

我是觉得，这个窄门，跟上面的暗路、瘦田，是一个道理。

说白了就是，别人觉得难走的路、人少的路、看不到光明的路，不知道前方，还有没有路的路……

请各位老总，结合自己的经验，自行脑补吧。

我的经验有限，想写，也写不出来了……

好了，我们聊道德经“反者道之动”的，后面一句话：弱者道之用。

如果你从去年就开始看我的文章，应该知道，我给居间人选择下游的建议是：首选50岁以下的人。

这个50岁以下的人，可以是一个私人老板，如果工程不大的话；

如果工程很大，介绍给建筑央国企的话，那么，央国企里面，跟你对接的那个人的年龄，也不能超过50岁。

为什么我会这样建议大家呢？

因为，50岁以上的工程人，工程他干了一辈子了，必然是人精。

他的经验、阅历，以及历练出来的情商，都在居间人之上。

那么，他想飞单、撬单，想把居间人玩得团团转，就是一件非常简单的事情。

或者，我们换个角度，来理解这个事。

居间人在寻找下游的时候，要找一个，各方面条件，都不如自己的人。

这样的话，他才会听话，他也不敢飞单、撬单。

这也就是，“弱智道之用”，在工程居间领域的解释：

你要找的是，你自己的韭菜，而不是，你成为别人的韭菜。

你要找一个，安分守己，知道自己几斤几两，知道自己干这个工程，应该赚什么钱的下游。

而不是，找来一个大爷，除了施工费以外，他还惦记着，别人利润的老江湖……

这篇文章写的时候，完全是想到哪就写到哪，写得不好，各位见谅。

以上，希望对你们做工程居间，有帮助……

工程居间人必须得绑定甲方。

昨天晚上，后台一个粉丝，电话跟我聊了聊，他正在运作的一个工程。

他：大队长，我是您的老粉，总看您的文章，学到了不少东西。

我：说你的问题吧。

他：好。

我上个月运作成功了一个工程，不大，8000多万。

居间费我要一个点，80万。

我知道，我要得比较少，但是呢，我的想法是：

如果我要得太多，将来拿不到的话，也没啥意义。

能把这80万，安安全全地赚到，我就心满意足了。

我：甲方的费用呢？你这80万里面，肯定没有甲方的费用，对吧？

他：甲方的费用是100万，下游直接给。

我：嗯，你继续说。

他：工程的中标很顺利，招投标就是走了个流程，最后，我给甲方对接的下游，拿到了这个工程。

签完施工合同，进场施工后没几天，下游就收到了甲方的预付款，10个点，800万。

然后，下游马上把甲方的100万费用，支付完了。

我：那你的费用，什么时候给呢？

他：问题就出在这里了。

我当初，跟这个下游谈居间费的时候，我告诉他，我的费用，不着急。

关键是甲方的费用，绝对不能耽搁，拿到预付款后，必须尽快结清。

我：然后呢？你来找我咨询，你的问题，到底是什么？

他：下游的意思是，工程干完以后，拿到95%的工程款，一次性给我80万。

工程目前还在施工，昨天下午，这个下游告诉我，他之前做报价的时候，有个地方，漏项了，没考虑到。

他的意思是，这个工程，他可能要赔钱。

我：卧槽，这是不想给你居间费了啊！

他：是的，他这么说，我估计也是，我的80万费用，他不想给了。

我找您呢，是想看看，您有没有好的方法，帮我把这80万，要回来。

我：有居间合同么？

他：没有，80万的居间费，我要的是现金。

而且，也不多，我觉得，没必要签居间合同。

再说了，甲方跟我是铁哥们，下游也不敢不给我居间费。

我：我问你啊，这个下游，说他报价的时候，漏项了，工程可能要赔钱，这个事，是真的么？

还是说，只是下游为了不给你居间费，找的借口？

他：我问过甲方了，确实是，下游漏项了，有个地方，他没考虑到。

我：下游直接给了甲方100万，你觉得，此时甲方说的话，还有可信度么？

他：我不懂工程，只能是，他们说什么，我就信什么。

甲方是跟我从小玩大的好哥们，我也没有理由，不相信他。

他：就算下游真的漏项了，但是，可以做增项啊！

下游跟甲方，关系都这么好了，而且，下游确实是报漏了，这个理由，想做增项的话，非常合理。

他：甲方说，他们公司做增项，还得上会讨论，非常麻烦，大概率给不了增项。

我：唉，难办。

他：大队长，您的意思是，我被飞单了？

我：以我做工程和居间，这么多年的经验来看，你就是被飞单了。

你的那80万居间费，大概率啊，应该是，被下游和甲方分掉了。

80万的话，下游给甲方50万，他自己留30万，多香啊！

这叫，用你的钱，做他的人情，他还能少赚一点，太合适了。

他：您做工程居间，目前是全网的顶流，我知道，您肯定有办法。

我：呵呵，别给我压力，你这种情况，我也帮不了你。

除非，你能豁得出去，直接找甲方谈。

他：怎么谈？

我：你告诉甲方，他必须从他那100万费用里面，拿出50万给你。

否则，你就去纪委举报他，受贿的问题。

他：卧槽，这是威胁吧？

我：是不是威胁，我不知道，你说什么，就是什么吧。

我想告诉你的是，如果你在这个事情上，不想忍气吞声、吃哑巴亏的话，只有这么一个办法。

他：必须找甲方么？他可是我从小玩到大的铁哥们，我开不了口。

我去找下游，可以么？

找下游，我也可以这么说：你不给我80万的居间费，我就去举报你，行贿的问题。

我：这是两种完全不同的方式。

你找下游，人家下游又不害怕你。人家没有工作，自己做生意的，害怕什么？

大不了，以后不跟你见面，也就没事了。

再说了，下游都说他赔钱了，你还去找他要钱，逻辑上，说不通啊！

但是，你找甲方的话，性质就不一样了。

甲方可是有工作的，而且，职位肯定还不低，大概率，是个部门主管或者二把手什么的。

你从受贿的角度去举报，一点问题都没有。

所以，甲方对你的举报，必然非常害怕，说不定呢，会妥协。

甲方只要妥协了，他会让下游，给你支付一部分居间费的。

他：就算我不要脸了，跟甲方摊牌，但是，万一他报警了，我怎么办？

我：现在是你吃亏了，他跟下游占便宜了，他有什么理由，去报警呢？

如果他真的报警，你又吃一次亏，亏上加亏，他会更害怕你。

我个人觉得，他没有理由报警的。

他：有道理，是这么回事。

我：方法我教给你了，是否使用，你自己考虑。

但是，我还得嘱咐你一下：这个方法，慎用，一定要慎用。

跟甲方翻脸之前，一定要考虑清楚后路。

他：大队长，没有别的办法了么？

我：就算有别的办法，也都是扯淡。

做工程居间，拿不到居间费的话，有且只有一个方法，就是找甲方帮你。

如果甲方被下游搞定，不帮你的话，你不能想别的办法，必须是，继续把甲方，跟你捆绑在一起。

甲方不帮你，你就让他溜走了，那你还有什么筹码呢？

你去找下游，下游更不会搭理你的。

所以，要居间费，只能是往上找，而不能向下求，你能明白我的意思么？

他：明白了，感谢大队长……