 工程大队长

工程居间人的通病。

这篇文章，有感而发，可能会很短，想到哪就写到哪吧。

我发现，不论是直播时，公屏上粉丝提的问题。

还是后台来找我咨询的工程居间人。

他们做居间的困惑，在方向上都出了问题。

比如，他们的问题，大多都是这样的：

1、3个亿的装修工程，居间费收几个点合适？

2、15亿的市政工程，定额下浮10个点，居间费要3个点，可以么？

3、有没有工程居间合同的模版？

4、怎么操作，才能保证工程居间费万无一失？

5、工程居间费应该怎么走账、怎么避税？

……

这些问题，我的总结是：方向搞错了。

做工程居间，你要考虑的唯一问题，是怎么把居间做成。

或者说，怎么样操作，才能让上游的甲方，愿意带着你，赚钱。

只要甲方绝对地愿意，让你赚到钱，那你这单工程居间，怎么做，都能做成。

无非就是，最后多赚或者少赚的问题。

我这样的观点，各位能同意吧？

其实吧，很多市面上的工程居间人，之所以一单居间都做不成。

根本原因还是，他们从来都没有思考过，上文中我提到的问题：

甲方为什么要让你赚到居间费？

这个问题，我们还可以反过来理解：

如果，这个工程，甲方根本就不想让你这个居间人赚到钱。

那么，你就是想尽一切办法，都不可能做成。

退一万步说，就算做成了，你也一分钱都拿不到……

看到这里，有人会说：

有些甲方，不管你能不能赚到居间费，只要，他们自己的茶水费能赚到，就行了。

所以，我才要找到一个牛逼的方法，赚到真正属于我自己的，工程居间费……

这么讲话的居间人，才是当下真实的工程居间圈：

他们大多跟甲方的关系一般，有些甚至根本就不认识甲方。

想的都是，找到一个吊炸天的方法，一把赚几百万居间费。

但是，不好意思，想把工程居间做成，绝对没有牛逼的方法。

我们假设，即使有这样的方法，那么，你能学会，别人也能学会。

那凭什么，你能赚到这笔钱，而别人赚不到呢？

大家都是普通人，别总把自己，想得那么牛逼……

打几个电话，就能赚几百万的事情，你以为就你能看到这样的机会啊？

如果真有这样的机会、真有这样吊炸天的方法，那这个圈，也必然是内卷到极致……

铺垫了这么多，我想说的是：

想把工程居间做成，你得打造你自己的护城河—你的壁垒，别人的高墙。

那什么是你的壁垒呢？

别人短期内，再怎么努力，都不可能超过你的，碾压级优势。

那具体是什么类型的碾压级优势呢？

这篇文章，我就不一一列举了，给大家留点思考的空间。

反正，只要你觉得，你能做到的事情，别人如果也能做到的话。

那这就绝对不是你的优势。

做工程居间，一定要找到自己的优势，通过这个优势，搞定甲方。

最后，几百万居间费，它自己就来找你了……

中毒的工程居间人。

我知道，大家都想做工程居间，因为，这个事情，完美地满足了人性的，不劳而获、好吃懒做：

什么都不用做，更不用垫资、组织施工等，甚至都不需要懂工程。

打几个电话，最多喝几顿酒，几百万、几千万就到手了……

所以，现在市面上出现了一批，对工程居间这个事，疯狂上头，甚至着魔的人。

这种“工程居间人”，我觉得，他们中的毒，比传销还深。

后台的咨询里面，总能遇到过这样的案例：

他的亲戚，被一个朋友，疯狂吊着：

说好的，下个月可以带着施工队伍，去签施工合同。

但是，过了两个月，对方还是没动静。

打电话催一下，对方就说有变化，让他继续等……

又煎熬地等了两个月，对方总算主动给他打电话—通知他，可以来签施工合同了。

但是，等他带着施工队伍的负责人，真的去了以后，对方又说，有变化，让回去继续等。

就这样，反复折腾了三回，他依然觉得，这个工程有戏，还在继续等……

我问咨询我的这个人：

你觉得，你的这个亲戚，凭什么能赚到这个工程的介绍费呢？

他：我也不知道。

应该是，我的这个亲戚，跟他的那个朋友，关系好吧！

我：卧槽，关系好的话，能这么反复折腾你的亲戚么？

他：我也觉得奇怪，三番五次地折腾，每次过去，都得花个大几千，请客吃饭。

我：我不知道对方的目的是什么，有可能，只是想骗吃骗喝。

但是，我想告诉你的是，你这个亲戚运作的工程，绝对成不了。

他：能具体说说么？为什么成不了？

我：你说，你的亲戚跟他的朋友，关系好。

他的朋友，是领导么？肯定不是吧？

他：他的朋友，跟领导关系好，应该是这样的。

我：唉，他的朋友，跟领导的关系好，怎么证明呢？

他：这个我就不知道了。

我：你的亲戚，有什么特别的地方么？能让他的这个朋友，特别地想跟他合作？

他：好像也没有，他就是个普通的上班族。

我：这原因不就出来了嘛！

工程居间这个钱，大家都想赚。

但是，凭什么你能赚到，而别人赚不到？

这个原因，你必须得找到，找到你才能赚到钱。

否则，你不仅赚不到钱，大概率还会被坑啊！

他：您能帮我列举几个，能赚到居间费的原因么？

我：呵呵，简单给你说几个吧：

1、甲方的，亲的兄弟姐妹的关系，或者，“三四五六七”的擦边关系。

2、甲方的，从小一起玩大的发小，有着二三十年的感情基础；

3、能帮甲方解决一些难题，比如，甲方的升迁，得到了他的帮助等；

4、和甲方的级别对等，这次甲方让他赚到了钱，下次他也绝对能让甲方赚到钱；

5、甲方的要求，他可以提前满足，比如，甲方那么大的胃口，他在没拿到居间费之前，就填满了。

还有很多，电话里，我能想到的，就是这些。

他：唉，我这个亲戚，刚才您说的那五点，他是一点都做不到。

现在的问题是，我怎么劝他，都不听，他每天啥也不干，就等他朋友的电话。

我：正常，他是被洗脑了，就跟传销一样：

每天跟你讲，将来你能赚多少多少钱。

慢慢地，你就上头了；再慢慢地，你就回不去了……

他：那您说，我现在该怎么办，才能挽救我这个亲戚呢？

我：呵呵，我知道怎么做工程居间，也知道什么样的居间做不成。

但是，你想让我，把一个被深度洗脑的人，反洗脑回来，那可就真的就难住我了……

无处不在的工程（居间）骗子。

写这篇文章呢，可能会得罪人，因为，想骗我的那个人，就是我公众号的一位粉丝。

我相信，这位工程骗子的套路，一定“得吃”了不少，一两百万肯定是有的……

上周的某个上午，后台一个粉丝，说想跟我交流一下。

我告诉他，我的时间有限，只接付费咨询，然后，他立刻给我付了费。

于是，有了接下来的对话。

（为了不引起误会，一些关键的地方，我处理了一下，大家能看懂就行。）

他：大队长您好，我关注您的公众号快一年了，文章写得是真心不错，收获满满。

我：不必恭维了，说你的问题。

他：我没有问题，这次找您呢，就是想让您做我的工程居间人。

我：你是甲方么？什么身份？

他：我是某某城投公司的实权三把手，我们公司今年投资了一个项目，投资额20个亿。

这个项目招投标流程已经走完，公示也已经结束，总包单位三月份就进场施工了。

这家总包单位，跟我关系比较好，他们的中标价是16.5亿，打算给我5个亿的分包，让我来安排。

我：明白，他们的意思是，你来安排分包，然后，你的费用，直接从分包走出来，对吧？

这样的话，他们也就不用给你单独打点了，是这么回事吧？

他：对，太对了，您是明白人，一说就懂。

我：总包单位是哪一家，你必须得告诉我。

还有，你是这家甲方公司的三把手，又有实权，你身边的小弟，应该不少啊！

为什么要找我呢？

他：唉，身边的人，知道的太多，不好办事啊！

这种事，大队长您也知道，如果将来小弟反水，这就是我的把柄，很麻烦。

我：嗯，那总包单位呢，是哪一家？

他：中某某局二公司，他们是总包，已经签完大的施工合同。

我：5个亿的分包，你想赚多少钱？

他：我想赚5个点，也就是2500万。

我：这是分包啊，你这里就要5个点，有点多了吧？

他：没事，实在不行，咱俩一起，赚5个点也行。

我：呵呵，你这改口，改得还挺快……

他：大队长，您稍等，我现在就给您发一些工程资料，还有照片。

我：行，你发吧。

他：发过去了，您看一下。

我：那三张施工现场的开工典礼照片，我看到有不少领导，你说你是实权三把手，哪个是你？

他：您看我微信的头像，应该能在照片中找到我吧？我在C位呢！

我：哦哦，看到了。

他：我还有很多资料，您想看什么，我都可以发给您。

我：不用看了，我们在线上，能聊的也就这么多。

下一步呢，就得赶紧见面了—很多事，见面聊才有效果。

他：没问题，您看您什么时候方便？我们直接去施工现场见，或者您指定个合适的地方。

我：你刚才说，你跟总包的关系很好，对吧？

他：是的，他们知道我手里有权力，这么多年对我都是比较客气的，也很听话，让干什么就干什么。

我：是这样，这5个亿的分包，已经不算小工程了，我们见面谈的话，我提个要求。

我跟你见面，意义不大。

如果你想把这单工程做成，你得安排，我跟总包，也就是中某某局二公司里面的，一把手。

或者至少也得是个副总，直接见面。

我跟他谈，才有效果，也更容易把工程做成。

他：这个没问题，我让他们跟您见面，随时都可以。

但是，大队长，您跟一把手见面，总得有个理由吧？

什么理由呢？

我：呵呵，将来分包的工程款5个亿，最后签字付款的，必然是一二把手啊！

没有他们的签字，这么多钱，央国企付不出来的。

所以，我跟他见一面，非常有必要。

我将来要干他这么大的分包工程，跟他们的一二把手先见一面，沟通一下，很正常。

他：唉，他们的领导，好像不喜欢见陌生人吧？

我：没事，你去安排吧，能安排，我们就把这个事往前推进；

如果安排不了，那这个事，就算了。

他：行吧，我联系一下。

挂完电话，我苦笑了一下，对自己说：又遇到一个骗子……

过了大概半个小时，他微信给我发来了消息：

他：大队长，我问过了，总包的领导说，他们不负责这个工程。

现场的项目总，直接负责，如果您想见面的话，我可以带着您，直接去施工现场，见项目总。

我：那就算了，我只想见总包的一二把手。

见不到的话，你找别人吧，这单工程居间，我做不了。

他：您的这个思路，不对！

我：我干工程，20年，你有我懂工程么？

你如果没我懂，就得听我的，否则，就别回复了，我很忙……

这位自称是甲方领导的人，用了几张P过的，或者不知道从哪里找来的图片，想忽悠我上头。

上头以后，他从我这里弄个几十万，就很容易了。

不得不说，他为了骗人，还是动了脑筋的。

不仅动了脑筋，还舍得在前期给我花点小钱。

厉害，佩服！……

聪明的工程居间人。

昨天下午，一个专门做工程居间的朋友，来我的办公室喝茶。

他给我分享了，他今年做工程居间的一点经验。

我：这马上都七月份了，今年你的工程，运作成功了几个？

他：害，还几个？能成一个就不错了。

我：那看样子，是成了一个？

他：也不算成吧，反正目前已经拿到了150万居间费。

我：那不就成了么？150万都到手了，还不叫成啊？

他：我们是这么谈的。

1.5亿的绿化工程，我要两个点的居间费，一共是300万。

预付款一到账，先给一半，150万。

我：那等于说，预付款已经到账了，对吧？

他：肯定的啊，都进场施工三个月了。

我：后面的居间费，怎么支付呢？

他：剩下的150万，其实，对我来说，就无所谓了。

我：卧槽，啥情况？啥叫无所谓？不要了啊？

他：也不是不要，是我不好控制了。

我：呵呵，那你到底是要呢，还是不要呢？

他：这是一个策略，你能懂么？

我：不懂，具体说说。

他：唉，还以为你多聪明呢，这都不懂？

我想赚的居间费，其实就一个点，150万。

另外一个点，我跟下游施工单位谈的是。

按照进度款的比例，折算过来，一笔一笔给我支付。

进度款有多少次，后面的150万，就给我支付多少次。

我：如果，剩下的150万，他们一分钱都不给你，你也能接受，对吧？

他：没错，就是这么个意思。

这样的策略，就保证了，我绝对不会吃亏。

进入施工环节后，按照进度款的比例，支付150万居间费。

他们给我多少，我就当白得了多少。

他们一分钱都不给我呢，我也啥损失都没有。

我：牛逼，你这个心态，吊炸天！

他：把欲望控制好，工程居间做起来，就比较容易。

再说了，现在的施工单位，你跟他把居间费提前分几次拿完。

他们大多都不会同意。

所以，我跟他们谈的时候呢，就把话挑明了：

大家都让一步。

一部分，提前给；

另外一部分，按照进度款的比例给。

我：那后面的150万，你现在一分钱都没拿到么？

已经进场施工三个月了，一笔进度款都没有么？

他：甲方已经给了两笔进度款。

下游的施工单位，说他们资金紧张，有钱都垫到工程里面了，让我等。

我：这样的状况，其实，早就在你的意料之内。

所以，你一点都不慌，哈哈！

他：不急，慢慢要，能要出来多少，我就赚多少。

毕竟，我已经拿到了150万。

后面继续跟他们耗，我也耗得起，没事了就打个电话问问呗。

我：你这样的操作，心态也好啊！

他：说得太对了，要的就是这个心态。

我心态如果崩了，跟他们吵起来，那后面的居间费，是一点戏都没有了。

我：不过话说回来，1.5亿的工程，如果你只能赚150万居间费的话。

有点少了。

他：呵呵，一共打了三个电话，吃了两顿饭。

两个月的时间，赚150万，还不行啊？

做工程居间，越贪心，就越有可能做不成，我是吃过亏的。

我：是的，这种亏，我也没有少吃。

他：所以，哪怕居间费少一点，也比没有强啊！

我：居间费再少，也是大几十万、一百多万起步，已经很可以了。

他：其实吧，我这单居间。

我估计，下游的施工单位，大概率想的也是。

给我150万，把我打发走就完事了，他们精着呢！

我：大家都是心照不宣地玩套路，都在揣着明白装糊涂。

他：没关系，工程快干完的时候。

如果150万，他们还是一分钱都不给我，我还有别的方法。

我：来来来，分享一下，什么方法？

他：现在还不能说，说了就不灵了。

我的想法是，后面的150万，我至少还要再拿回来50万，才算完美。

我：你是打算，让甲方帮你，对吧？

他：不是，甲方的费用，不过我的手，下游的施工单位，他们直接对接。

我：那你就没牌可打了啊！后面的150万，还怎么要回来50万呢？

他：别急，最晚到今年年底，这个事情，就见分晓了。

到时候，如果弄成的话，我再给你分享一些我的独家技巧……

工程居间人存在的意义。

这篇文章开始之前，写给大家写一个，发生在我身边的案例。

我有一个包工头朋友，他自己养了十几个工人，有活的时候呢，就包点小工程干；

没活的时候，他就把这十几个工人，借调到某个劳务公司，出一点人工，他呢，可以赚个差价。

农民工张三，就是他十几个工人里面的一员。

张三干活非常靠谱，情商也高，我的朋友给他的工资，是一天300元，包吃住。

去年的某一天，我的朋友手里没多少工程，于是，张三跟随着另外几个人，被借调那个劳务公司，干点零活。

下班以后，劳务公司的老板，跟张三聊了一会儿：

老板：张三，你们老板，给你多少钱一天啊？

张三：300一天，包吃住。

老板：卧槽，你们老板挺狠啊，我给他的是，450元一天，他扣掉150，到你手里才300。

张三：唉，他还给我包吃住呢，吃住一天少说也得50元，所以，他也就赚个100，不算多。

老板：呵呵，100确实不多，但是，如果每天都有100，每个人都100，那你们老板，可真的就发财了。

张三：那有什么办法啊？谁让他是老板，我是打工的。

老板：这样吧，你如果觉得合适，干脆，直接来我这里上班得了，我一天给你400，包住不包吃。

这样的话，你可以自己吃，能更随心一些。

张三：您不是开玩笑吧？真的么？

老板：害，认真跟你谈，你如果同意，明天就可以过来上班。

我这里虽然大活不多，但是小活一直不断，你来了以后，肯定能保证，你每天都有活干，不会让你闲着的。

闲着就没工资了，你们老板那点人脉，估计没少让你闲着。

主要是，我看你人比较实在，也比较会来事，早就想邀请你，来我们公司了。

张三：嗯，我回去考虑一下……

最后不用我说，大家也能猜到，张三顺理成章地，跟我的朋友告了别，去了劳务公司上班。

头几个月，张三刚来，跟谁都不熟，做事还是比较谨慎的，再加上，新公司给他的工资，一点都不低。

所以，他干出来的活，都非常漂亮、有板有眼。

很快，到了今年四月份，张三在新的公司，上班已经半年多，跟里面的人，都混熟了。

这时他才发现，原来，老板给他的日工工资，是最高的，别人都是300左右，只有他一个人，是400元。

逆向合理化后，张三越来越觉得，自己干出来的活，确实是比别人强，而且，嘴巴又会说话，慢慢地，骄傲了起来。

谦虚使人进步，骄傲使人退步。

退步的张三，不仅仅是开始喜欢摆谱，更喜欢对身边的人，指手画脚，觉得他们干出来的活，哪哪都不行，就是不如他。

越来越嚣张的张三，终于，尝到了苦头：

在一个工地进行高空作业时，摔了下来，多处骨折……

至于到底是什么原因摔下来的，我不得而知，反正，他是受伤了，而且，伤得还不轻。

张三跟劳务公司的老板，讨要说法，想让老板解决他全部的住院费、营养费、误工费等。

可是，老板的电话，却打不通了。

自然，张三的家属，也就把那个老板起诉了。

那个老板，跟我的朋友诉苦：

老板：这个张三，卧槽，看起来人挺聪明的，怎么能从那么高的地方，摔下来呢？

我的朋友：唉，意外都是发生在一瞬间的，有时确实不好控制。

老板：你跟张三应该很熟吧？你帮我跟他说说，别那么狠。

他把我起诉了，让我赔他280万，我哪有那么多钱啊？

我的朋友：这事还需要你出面么？让保险公司的人出面，他们自己谈，就可以了。

老板：张三刚来没多久，我还没来得及给他买保险。

我的朋友：你是专门做劳务的，保险都没有，还干个锤子啊！

你给张三400元一天，我估计，你也就不舍得给他买保险了，对吧？

你之前给我450一天，我是要拿出50元，给他买保险的。

现在好了，他满意了，你却吃亏了……

这个案例，就分享完了。

那我想用这个案例，跟大家聊点什么呢？

我的朋友，实际上，是个居间人的角色。

而且，他很专业：

知道给张三多少钱，就够了；

也知道，多出来的钱，应该花在哪里……

但是，没有了我的朋友，劳务公司的老板，直接跟张三接触的话。

钱没少花不说，有了事情，还只能他们两个自己来解决。

解决不好，就得法庭上见了……

做工程居间也一样。

如果，没有居间人在甲方跟下游施工单位中间周旋。

一旦发生纠缠不清的事情，甲方就得跟施工单位，短兵相见了。

短兵相见倒也无所谓，但是，有所谓的是：

甲方的茶水费，肯定已经拿到了一部分，而且呢，是从下游施工单位手里，直接拿的。

就算施工单位没有留下证据，但这个事情，也是确实发生过的。

自然，施工单位在跟甲方对峙的时候，就有恃无恐了—你不给我解决，我让你下岗，甚至让你进去……

我相信，这样的结果，是所有的甲方，都不想遇到的。

甲方的工程，如果有了居间人，结果就非常不一样了：

甲方根本不会跟施工单位，有任何私下的往来—他跟居间人私下交易，就可以了。

其实，工程居间人存在的意义，还远不止于此：

我之前的文章分享过：甲方资金的代持人，也是居间人存在的重要意义之一。

毕竟，如果甲方是一个非常还有能量的人，而他或者亲属的账户上，有很多很多资金的话。

是经不起查的……

真正的工程居间人。

说实话，现在市面上，真正靠谱的工程居间人不多。

要么，就是纯粹的骗子；

要么，是他跟甲方的关系，是他自己意淫出来的。

先说第一种，骗子工程居间人。

1、弄一堆假的图片、资料，甚至跟甲方的合影等，让你觉得，他就是这个工程的甲方代言人。

但是，你一说想见一下甲方或者总包的核心负责人，他就开始闪烁其词：

这个工程，用不着见谁谁谁，我们去施工现场，见指挥部的负责人就行了……

这个工程，你说的那几位领导，他们不负责的，见他们也没用……

对于这样的工程居间人，我想说的是：

我干工程快20年，工程该怎么干、前期需要见谁，我心里可太有数了。

举个简单的例子：一个总包20亿的工程，如果你想把里面的，某个分包介绍给我。

那你就必须，带着我去见一下总包建筑央国企（二级公司就行）的，董事长或者总经理。

这个董事长或者总经理，我在网上是能查到的，所以，跟我见面的那个人，必须与网上的资料一致。

别跟我扯什么，见他没用之类的话，你有我懂工程么？你不如我懂，就得听我的……

我要见的人，你能帮我约出来，我们就往下谈，否则，咱俩就别浪费时间了，大家都挺忙的！

当然了，如果你不放心，我可以让你放心—见这个核心人物之前，我会跟你签一份正式的，工程居间合同。

反正，见面以后，如果工程还是没弄成，那份居间合同，也就作废了……

2、还有一种骗子居间人，他不敢骗你太多—他也知道，骗不了你太多。

干脆，骗个吃喝，骗你帮他铺路……

比如，约甲方吃饭，让你去买单，去了以后，你会发现，不仅仅有甲方（是不是真的不知道），还有好几个人，貌似是他的朋友。

这个时候，你总不能直接走人吧？那样会显得，你的格局太小了。

于是，你硬着头皮跟这群人，把好酒买上、把饭吃完。

最后一结账，五六个人，吃了好几万……

我去年年底的时候，就遇到过一个类似的事情，之前写过文章，这里再写一遍。

我跟一个干工程的朋友电话聊天，越聊越觉得不过瘾，我说，咱倆去喝点吧，一边喝一边继续聊。

我去饭店的路上，他给我打电话，说可能还要来一个人，这个人我认识，是老李。

听到这里，我就有点不乐意了：三个人喝酒，这个天，还怎么聊？这不是扯淡嘛！

没办法，我都已经在路上了，他也在往过赶，实在不好意思推脱，只能就这样了……

但是，让我万万没想到的是：

到了饭店，我倆都坐好后，服务员过来问我，我们这桌，一共几个人。

我说三个人，他说，可能是四个人—搞不好，老李也要再带一个人过来……

卧槽，当时我就不乐意了，但是也还强忍着，不想把大家搞得那么难堪。

最后，我们四个人，一起喝了一顿，不知道有什么意义的酒。

那个老李带来的人，我根本就不认识，也没人给我介绍，真他妈把我当傻叉了……

后来我想了一下，那个我不认识的人，大概率是，我这个朋友，让老李专程去接了一趟。

为什么要把他也接过来呢？我估计，应该是那段时间，我的朋友欠他一点工程款，一时半会给不了。

想请他吃顿饭，缓和一下紧张的气氛，但是呢，又不舍得花钱，或者说没钱了，于是，有了这么一出……

写第二种类型吧：意淫的工程居间人。

这种居间人，大多来自于后台付费咨询的案例。

他们愿意找我付费咨询，肯定是没辙了：觉得自己跟甲方的关系不错，但是呢，工程又一筹莫展，总是在等。

对于这样的居间人，我一般喜欢说实话，毕竟，人家给我付费了，也肯定是来听实话的。

我告诉他：你跟甲方的关系，未必就真的那么好。

甲方或许呢，只是不想得罪你，找了个借口，让你等，然后呢，慢慢你就会醒悟。

毕竟，直接拒绝你，你肯定会记恨他，而这种位高权重的人，最害怕的事情，就是别人记恨他。

想把工程交给你去运作的甲方，是一定一定会私下找个机会，告诉你，他想赚多少钱的。

这个道理，我反复写文章，但就是有些居间人，不懂也不信……

你们说，他跟甲方的关系，这么不到位的话，他找的下游，能不被动么？

他跟你吹得天花乱坠，如果你信以为真的话，那么，每次你有所动摇的时候，他就继续给你洗脑。

直到，这个工程都快干完了，你还在期待……

写到这里，大家一定想问，真正的工程居间人，应该是什么样子的呢？

我的个人看法是：

1、他会直接告诉你，这个工程，困难的地方，在哪里；

2、他会在工程运作的前期，不让你花一分钱，甚至，会请你吃饭、喝茶等；

3、除了工程居间费，不肯让步以外，其他的事情，他都可以让步；

4、你想见的领导，他都能帮你约出来，但是，或许会提前要求你，签工程居间合同；

5、他还会告诉你，这个工程，如果弄好的话，你大概能赚到多少钱；

6、为了打消你的顾虑，他会告诉你，为什么他能拿到这个工程，而别人拿不到；

7、他明白不见兔子不撒鹰的道理，第一笔工程居间费，一定是预付款到账，才让你支付；

8、他的工程居间费，他会告诉你一个准确的数字，而不是今天三个点，明天就可以退步成两个点；

9、他可能给你承诺不了，工程款不拖欠，但是，他可以承诺你，会帮你索要工程款；

10、他不会像渣女那样，故意吊着你，只要你给他打电话发信息，他给你的回复都很快。

……

还有很多很多，篇幅有限，我的思路一时半会也无法全部打开，就写这么多吧。

希望，这篇文章，能给下游的施工单位，还有真正想赚点介绍费的工程居间人，一点启发……

工程居间人的捷径。

本来这篇文章，是打算昨天就写的，但是，前天晚上喝大了，凌晨才到家。

睡了几个小时后，早晨坐在办公室，脑袋昏昏沉沉的，实在没办法动笔。

所以，拖到了今天。

现在状态好多了，把前天晚上，跟朋友酒后探讨的一些干货，写出来，分享给你们。

他：我去年给别人介绍了一个工程，小活，180多万，赚了10万块钱介绍费。

我：呵呵，10万块钱也要跟我炫耀一下么？我看你是喝多了吧？

卧槽，干工程的老板，10万块钱都值当的吹一下？

现在工程这么不好干了么？

他：唉，不是不好干，是太他妈难干了。

我去年做了1000多万的产值，回款只回来600多万，本都不够。

多亏了那10万块钱的介绍费，否则，我春节回老家，都没钱。

我：尝到甜头了吧？所以，你的工程，还打算继续干么？

要不，干脆你也跟我一样，就别干工程了，只玩居间。

反正，关系你也有，做居间呢，也不会浪费，只是赚得可能少一点。

但是，如果碰到一个大活，一把也能赚个几百万。

他：你在网上讲工程居间，能不能给我也讲一讲，做居间，有啥捷径没？

我：没捷径，先把我公众号写的500多篇文章，看三遍再说。

他：没时间看，你那些破玩意，我觉得没用。

我：呵呵，想找捷径，又不舍得投入，那你这是纯纯的韭菜嘛！

他：我就是想速成，不想那么麻烦。

韭菜不韭菜的，几百块钱请你吃顿饭，一会我们再去做个足疗，可以了吧？

我：先说一下，你那10万块钱介绍费，是怎么赚到的，这个我最感兴趣。

他：害，没什么可说的，就是之前的一个客户，跳槽到了另外一家公司。

有活了，他又来找我，但是，他的那个小活，我觉得不好干。

再加上，他新的公司，付款怎么样，我也不清楚，于是干脆，转手介绍给了别人。

我：这个客户，你平时跟他来往多么？

他：多。

他喜欢打乒乓球，我也喜欢，没事了，我们就会一起去打球。

然后，他还有很多球友，大部分也都是跟他一样的职位—某个公司的工程部经理。

反正，跟他在一起打球，确实，也认识了不少客户。

我：这干货不就来了嘛！

做任何生意，包括工程居间，最重要的，是圈子。

你得混圈子。

你要知道，周围的人，对你的影响，是潜移默化的。

而这种潜移默化的“浸淫”，一两天看不出什么效果。

但是，随着时间的推移，慢慢地，你就会跟他们融到一起。

知道他们在想什么，或者，我们说得再直白一点，你会明白，他们需要的白手套，应该具备什么样的特质，等等……

我语言表达能力有限，但是，我觉得你应该听懂我的意思了。

他：你还真说到点上了。

这个客户，因为这个新活找我的时候，我打听完工程信息，电话里就委婉地拒绝了。

没想到，他直接说：

如果你实在不想干，也无所谓，就是，能不能帮我对接几家不错的施工单位？

我刚到这家新的公司，很多工作都不好开展。

你在外面比我自由，用你的人脉，给我提供一些协助和支持，放心，将来不会亏待你。

我自己接触了几家施工单位，感觉不是很靠谱，弄不好的话，我在这家公司，都撑不过试用期……

我：这个客户，觉得你懂他，所以，才这么地信任你。

这就是圈子的力量！

他：你的意思是，我应该继续，多约他打球，对吧？

我：我要是你，会直接租一个大一点的办公室，里面放一张乒乓球桌。

让他没事了，就来我这里喝茶聊天，然后一起打球。

慢慢地，他的别的球友，就是你刚才提到的，别的公司的工程负责人，也会被他叫到你这里。

这样一来，你跟他们会越走越近—信任有了，有了新活，他们第一个想到的，也是你。

到那个时候，就算你不想干，他们也不会放你走，逼着你做居间。

这就叫，让钱追着你跑，而不是，你追着钱跑……

他：卧槽，你这一顿分析，把我弄得浑身燥热，咱俩再喝点。

我：燥热个球啊，这都是多少人玩烂的套路，一点都不新鲜。

他：我觉得，你这个“混圈子”的思路，还应该再拓展一下。

除了甲方客户的圈子，我还应该再混另外一个圈子：工程居间人的圈子。

我：没毛病，你周围确实应该有那么几个，专门做工程居间的朋友。

没事了，在一起探讨一些方法、技巧、思路等，你的眼界，自然也就打开了。

他：这样的圈子，哪里去找啊？

我：呵呵，这种圈子，不是找出来的，是别人带你进去的。

就跟刚才我们聊过的，甲方的圈子，必须是里面的一个甲方，带你进去，一样……

他：唉，目前对于我来说，我是特别想接触一个，这种专门做居间的圈子。

但是，肯定得靠谱啊，里面不能都是骗子，那时间长了，我也开始骗了，哈哈！

我：我给你的建议是，你要想方设法地，先弄成一单大型工程的居间，赚个200万居间费。

不管有多难，也不管你要付出多少，总之，必须得弄成。

弄成以后，后面会有人跟你接近，带你进圈。

其实吧，这种“混圈子”的玩法，也谈不上什么进圈不进圈的。

而应该是，在相处的过程中，慢慢地形成。

他：你是有个专门做工程居间的圈子，对吧？我是说线下的。

能带我进你那个圈子么？

我：我这个圈子，目前已经人满了。

他：扯淡呢，还满员了？你们才几个人啊？

我：不懂了吧？一个成熟的圈子，其实也就3-5个人，不会有那么人的。

他：我明白你的意思，圈子里的人，其实实力都差不多，或者说，都是势均力敌的。

一个赛道里面，没有那么多，真正有实力的人。

而且，圈子里的人一旦多了以后，又会有其他的矛盾，然后，最后又裂变成几个，3-5个人的小圈子。

我：我怎么感觉，这个酒你是越喝越清醒呢？

他：是你牛逼，引导得好。

我想起了十多年前，我工作的那家建筑央国企。

里面的中层，就是每个部门的一把手，也都是一个小圈子，因为他们，都能独当一面，又有拍板的能力。

我：唉，别说央国企的中层了。

就是一个大型工程的项目经理部，你放心，里面的每个专业的负责人，也必然是一个小圈子。

土建、机电、安全、采购，这四个人，不出意外的话，绝对是一个利益共同体。

他：唉，咱俩今天的聊天内容，太干了。

10年前就听说过的道理，今晚才聊透，可惜，我已经40多了。

我：呵呵，40出头的男人，在工程行业，是年轻人，别着急，慢慢来。

他：走吧，没酒了吧？喝完这杯，我们去做足疗……

一个亿的工程赚了800万居间费。

昨天晚上，后台一个粉丝找我，说看我总写文章，想给我分享一个案例。

本来我都打算睡觉了，但是，听到他说，他去年赚了800万居间费，就来了兴趣。

跟他聊完，我的感觉是，他的运作方式，才是工程居间人，该有的样子。

他：大队长，总算跟您联系上了，不容易啊！

我：唉，我平时比较忙，除了做自媒体，工地现场还有一堆事。

所以，你之前后台联系我，我都没有回复，希望你能理解。

他：没事没事，都能理解。

是这样的，我去年运作了一个工程，也不是很大，1.1亿左右吧。

介绍给了，我们当地的一家建筑央国企。

最后呢，一共赚了差不多800万居间费。

我：一个亿的工程，居间费能到8个点么？

你跟我聊天，水分没必要这么大，实话实说就行。

他：是真的啊！我如果骗您，以您的经验，肯定能看出来。

我：嗯，说吧，怎么运作的？

他：1.1亿的工程，我跟央国企，要出来3000万的材料采购。

这3000万的主材，净利润是10个点，这就300万出来了。

我：你继续说，说完我再详细跟你探讨。

他：我还要了2000万的扩大劳务，也就是分包工程。

这个2000万的分包，我是大包给我的一个朋友干的，因为我的经验差点意思。

又过了一遍朋友的手，所以，利润就不多了。

2000万分包的净利润，到我手里，也差不多是10个点，这块又赚了200万。

我：300万加200万，已经500万了，另外300万呢？

他：1.1亿的工程，材料加分包，我已经接手了5000万的产值。

还剩6000万，我没有参与。

但是，我告诉央国企，甲方的费用，是300万，肯定不能从我的产值里面出。

我那5000万的产值，赚的也是辛苦钱，应该都是我的。

所以，甲方的300万，只能是，从剩下的6000万产值里面出。

300万对于6000万来说，也就5个点。

我让央国企跟他们自己的分包协商，最后给我走出来就行。

我：呵呵，说完了是吧？

我的第一个问题：这个工程， 付款很好么？工程款全都付完了么？

甲方的付款如果跟不上，你的费用，不可能拿得这么痛快吧？

他：纯外资的新建工厂项目，付款一点问题都没有。

资料齐全，发票开过去，30天内直接就付进度款了。

我：嗯，是的，这些国内的外企，付款确实都比较不错。

第二个问题：干央国企的分包，或者供货，你的公司，不在他们的名录里。

你是怎么操作的？

他：害，这个简单。

这是一家小的建筑央国企，手续不是很繁琐。

只要资料齐全，办理入库的话，也就是三五天的事情。

我自己有一个贸易公司，直接就入库了。

我朋友有个小的专业分包和劳务的资质，我通过运作，也给加到他们的合格供应商库里了。

最后，建筑央国企，象征性地做个内部的招投标，我和我朋友的公司，就顺利中标了。

我：你这说起来简单，操作起来，我估计没这么容易吧？

他：大队长，您肯定也知道，现在的很多中小型央国企，都没啥活。

就算有活，付款也都不行。

我给他们介绍的这个工程，有预付款，进度款也能跟上，基本上不用他们怎么垫资，就能干下来。

他们没有我，从哪找这么好的工程啊？巴不得赶紧干呢！

我：第三个问题：甲方300万的费用，从剩下的产值里面出。

6000万的5个点，这可不少了，央国企能愿意么？

这个工程，经过你这么一番操作，他们其实赚不了多少钱吧？

他：其实吧，我这不算居间，有点联营的意思。

我：没错，刚才我就想说，你这是联营。

他：我在给央国企运作工程之前，跟他们的领导深入地聊过一次。

我告诉他，这个工程呢，他们公司也就别想着赚钱了，因为甲方的胃口比较大，而且，甲方上面也还有别的领导，需要分一杯羹。

但是，这个工程，帮他们养十几个管理人员，一点问题都没有。

然后，这个领导是个90后，刚上来，急需积攒履历，这个工程，就绝对是他的业绩了。

我：所以，这个领导同意了？

他：呵呵，他能不同意么？

集团公司给他去年的产值任务，是6个亿，他没有我这个工程，只有4个亿多点。

没有我这个工程给他扶持，今年过完十一，大概率，他就得调岗了……

我：卧槽，你这太狠了，乘人之危啊！

他：哈哈，90后的年轻领导，没啥经验，有点慌了。

我比他大10多岁，利弊都帮他分析完了，他觉得也很有道理，所以一拍即合。

我：那最后甲方的300万居间费，是真实存在的，不是给你的，对吧？

他：对，我跟他们都是实话实话，没必要藏着掖着。

真诚，才是必杀技！

我：没错，你前期赚的500万，确实是你的辛苦钱，或者说，是个人能力赚到的。

领导的300万，完全没有理由，从你的费用里面出，让他们单出，一点问题都没有。

他：所以，我其实赚了不是800万，而应该是500万。

我：500万也不少了，太牛了！

你这样吧，下次再有这种外企的新建工厂项目，可以找我。

我在天津干工程20多年，也都是在干这种类型的工程，就像你说的，外资的工程，付款都比较好。

他：没问题，有机会去天津，想跟您见一面。

我：必须得见一面，来之前，提前一天给我发消息……

吃亏的工程居间人。

最近一段时间做直播，发现直播间很多想做工程居间的老总，有个执念：

工程居间费，只有按照进度款的比例支付，才合情合理。

唉，怎么说呢？这个事吧，不同的操作方式，就必然有不同的结果。

我先把结论放在前面：

按照进度款的比例，支付居间费，必然是下游的施工单位占便宜，居间人吃亏；

而提前分几次，就把居间费拿完的话，说实话，居间人确实能占点小便宜，下游呢，吃点小亏。

既然大家是不同的受益个体，那么，自然都不想吃亏。

所以，才有了，居间费到底是按照进度款一笔一笔拿，还是提前拿完，这样的争论。

总看我文章的老总，应该知道我一直坚持的观点：

工程居间费，必须不能按照进度款的比例拿，只能是，在预付款和前几笔工程进度款到账，赶紧结清。

否则的话，按照进度款的比例拿居间费，万一，下游的施工单位工程没干好，验收不合格，拿不到进度款。

那你的居间费，也得等：等他们什么时候返工合格了，能拿到进度款了，你才能继续拿你的居间费。

问题是，如果下游的返工，返了好几次，历经小半年，才返工合格。

那你的居间费，是不是又得多等半年，才能继续拿？

工程质量验收不合格，来回返工，导致拿不到进度款这个事，在施工现场，可太常见了。

这么常见的事，在一个工程项目上，接连地发生，那你的居间费，也得接连着等。

你说，你是不是吃了哑巴亏？

毕竟，工程质量验收不合格，又不是你给他干的不合格—那是他自己的管理能力，出了问题。

他自己没能力，连累你的居间费，也得跟着等。

你觉得，合适么？

按照进度款的比例，拿工程居间费的弊端，还有很多，我这篇文章，就不一一列举了。

感兴趣的老总，可以翻一翻我公众号，别的文章。

我这里，只是把最有可能出现的问题，写了出来，给大家提供一个思路。

当然了，我知道，就算我写得再清楚，也还是会有人说：工程居间费，必须按照进度款的比例给。

他们给出两个特别经典的理由：

1、如果，工程干到一半，甲方把工程做了一下切割，后面的工程取消了。

但是，居间费已经给完了，他们怎么办？

2、如果，工程干到一半，居间人的甲方关系调走了，新来了一个甲方的领导。

这个领导，对下游施工单位的工程，处处挑三拣四，怎么干都是错。

怎么办？居间人能解决得了么？

在回答他们这两个问题之前，我先问一个问题：

这个工程，如果你下游的施工单位，干得特别漂亮。

能省钱的地方，都省到了；该优化的图纸，你们也都优化了。

多赚了很多钱。

那么，多赚的钱里面，你们会给居间人，多分一些居间费么？

我相信，你们肯定会说：这是我们的能力，跟你居间人，没关系啊！

这个回答，特别好，就喜欢这样的回答。

那既然，大家都不肯让步的话，我觉得，干脆，谁也别让步了。

我们换个思路，来操作这个工程—我们一起，合伙干。

我呢，帮你牵线甲方的关系、帮你拿到施工大合同、护送着你进场施工。

然后，还帮你协调施工现场的，质量、工期、进度，包括进度款、尾款等。

但是，你最后给我的费用，可就不能是两三个点了。

合伙嘛，肯定是要把利润拿出来，分一分—五五开，或者四六开……

看到这里，我相信，下游的施工单位，又不愿意了：

你一分钱都不出，只是动动嘴皮子，就想拿走利润的一半，你觉得合适么？

我的回答：哥们，拜托，我是一分钱都没出。

但是，我做的事情，可都是合伙人，应该做的事情啊！

我出关系、出协调、出管理，这些难倒配不上，一半的利润么？

看到这里，肯定也还是会有一些人，死死地咬住：两三个点的居间费，就必须按照进度的比例给……

所以，写到这里，我想帮助大家，理清一个观点：

做工程居间，下游的施工单位，跟居间人，本质上是利益对等的两个独立个体。

一个工程利润，就那么多，是个定值。

你居间人赚得多，他们就必然赚得少；

你赚得少，他们下游的施工单位，就必然赚得多。

就看你们两家，谁玩谁了。

如果，你居间人跟甲方的关系，特别硬，那就很舒服了：你跟甲方，联手收割下游的施工单位；

如果，你跟甲方的关系一般，而下游的施工单位呢，又特别会来事，没用几天就把甲方搞定了。

那就不好意思了—要么，你的居间费，只能拿到一部分；要么，你的居间费，一分钱都拿不到，直接被飞单了。

世界上的任何事情，都是如此：没有对错，只有强弱。

只要你这个居间人够强，那你玩施工单位，必然是随心所欲。

你的居间费，别说两三个点了，你就是什么都不做，只打几个电话，就可以要走他们利润的一半；

但是，如果你不强，或者很弱的话。

那你的居间费，只能是一两个点，而且呢，还得按照进度款的比例去拿。

工程如果干三年，你的居间费，也得等三年，才能全部拿完……

最后，给大家陈述一个事实：

目前，市面上做成功的工程居间案例里面，90%以上，确实，都是按照进度款的比例，在拿居间费。

这90%的案例里面，又有至少一半的居间人，他们的居间费，拿不完。

原因就是：他们做工程居间，跟甲方的关系，没有绝对的到位。

所以，在面对强势的施工单位，特别是建筑央国企的时候，不能有自己的主见，更不敢提要求。

只能是，被下游牵着鼻子走……

所以，如果你做工程居间，不管是按照进度款的比例拿居间费，还是提前拿居间费。

至少，你得知道，你是不是吃亏了，吃亏吃在什么地方。

而不是，被下游占了便宜，背后呢，还被他们嘲笑，笑你傻……

100亿的工程做居间。

我知道，这个标题，很多人都会点进来。

但是呢，大概率又得让大家失望了。

100亿的工程做居间，可能么？

可能。

如果不可能的话，贪官几百亿的资产，是怎么来的呢？

必然是有人帮他们安全运作，才到达他们指定的账户啊！

只是，几百亿工程的运作，轮不到普通人。

那什么叫普通人呢？

互联网上，你们能看到的，所有留下痕迹的人，都是普通人。

网红一年赚几个亿，那也是普通人—如果你能理解这句话，你做工程居间，大概率就不会吃亏了。

不普通的人，没那个时间精力、闲情逸致，在互联网上扯淡。

他们每天伺候领导，都伺候不过来，生怕自己一个疏忽，让领导反感。

更害怕，自己在网上不经意的一句话，影响到自己的核心关系。

所以，他们就算浏览网页、刷短视频，也绝对不会留下痕迹。

甚至，这些人，用的通讯软件，都是加密过的……

各大短视频平台，确实有很多博主，都在讲100亿的工程，居间费应该收多少、怎么收。

他们都是为了流量啊！

给你们讲，3000万的工程，居间费90万，会有人看么？

互联网上面的人，都很急躁，想着都是，一个工程，一把翻身，赚别人三辈子赚不到的钱。

唉，怎么说呢？

有这样的想法，很正常，因为，这是人性。

人性，都是好吃懒做、好逸恶劳的：什么都不用做，打几个电话，玩点儿小聪明，几千万、几个亿就到手了……

所以，为了迎合人性，很多博主就没有底线了—你们怎么想，他们就怎么说。

这样，流量蹭蹭蹭地就上去了……

最后，掏心窝子地跟大家说几句：

你我这样的普通人，能成功运作几个过亿的工程，每次赚个200-300万居间费，就已经是天花板了！

别整天想着几十亿、几百亿的工程。

那样的工程，如果靠谱的话，根本到不了网上，前期也不会让普通人看到，更轮不到普通人去运作。

普通人看到的时候，早都尘埃落定、瓜分完毕……

不管是线上还是线下，你能看到的，都是，别人想让你看到的……