 工程大队长

工程居间费收几个点合适？

我先写个例子，你们感受一下。

我跟你借一万块钱，借一年，并答应给你10万块钱的利息。可以么？肯定可以啊！你觉得我够意思，也觉得我很牛逼，因为我还给你打了个欠条，签字按了手印。

一年以后，我连本带利，真的给你还了11万，开心吧？

这个事是不是就过去了？有人管么？肯定没人管。你好我好大家好，一个愿打一个愿挨，只要你我觉得合适，那就行了。

那如果一年以后，我没给你还钱，你会怎么办？去法院告我，对吧？

问题是，到了法院，你觉得法官会支持你收10万块钱的利息么？必然不会支持。他只会按照当期银行最高的贷款利率，来计算你的利息，最多十个点，1000块钱。

也就是说，我还你11000块钱，这个事就结束了，能理解吧？

说回做工程居间。

一个亿的工程，我介绍给你，要三个点300万的居间费，你同意了，并跟我签了工程居间合同。

工程干完，你给我支付了300万，那这个事是不是就结束了？有人管么？他们管得着么？

如果，工程干完，你一分钱居间费没给我，我肯定要告你，去打官司。

到了法院，法官会问我：你都干啥了，要赚300万？

我：给他介绍了个工程，带着他跟甲方吃了两顿饭，打了十几个电话，大概就做了这么多工作。我这里有居间合同，您看一下，他答应工程介绍成功，给我300万的介绍费。

法官（假设他调侃地说）：你是来搞笑的么？两个电话、两顿饭，就要赚300万？这里面有啥高科技么？宇树科技的机器人，才卖一万多一个，你这动一动嘴皮子，就要赚300万，糊弄鬼呢？

我：法官，不对啊！我跟甲方认识20多年，我们之间的关系，值300万，可以吧？

法官：可以，你俩之间的关系值300亿都行，问题是，打官司讲究的是证据，在我们这里，关系不值钱，我们只看证据！……

不知道大家看懂了没？

工程居间费，你要多少个点，都可以，只要施工单位能真的给了你，那就万事大吉；

如果他最后没给你，或者没给够，真的去打官司的话，你就成了最吃亏的那一个，因为你做的工作，肯定不值那么多钱—专业术语叫：权利与义务不对等。

以上，工程居间费，收几个点都合适，只要你不打官司就能拿到……

工程居间人被飞单就是一句话的事。

如果你总做工程居间，不管你有没有做成过，我相信，你一定听到过，施工单位说这样类似的话：

我能认识这个甲方，是我们公司的一个领导，跟这个甲方本来就认识，他们两个认识呢，比你还早很多年……

你们知道这句话意味着什么吗？意味着，这单工程居间业务，你是一分钱居间费都没有了。因为，人家本来就认识，而不是靠着你的介绍才认识的。

当然了，你也可以说，施工单位说的是假的，不是真实的表达，他们在撒谎。可是，是真是假有用么？只要他敢不要脸地把上面那段话说出来，你就已经出局了……

同样的话，我在2011年的时候就听到过，当时就懵了：

我带着一个朋友去跟甲方见面，这个甲方我认识没多久，感觉他手里的工程不是很多，而且也都是一些小活，也就没当回事，没有提前跟朋友谈居间费之类的事情。

我们三个人，在甲方公司门口的吸烟区见了面。朋友见到甲方后，说的第一句话，就非常有水平：

朋友：王总，咱俩应该是认识吧？我怎么看您这么面熟呢？

甲方：确实，我看你也面熟，我们应该是之前见过面。

朋友：害，我这脑子，实在想不起来在哪见过了，反正肯定是见过，这个圈子不大。

甲方：我们公司有个小活，你看一下，能干么？巴拉巴拉……

当年我28岁，还在某一家建筑央国企上班，当时在跟一个同事竞争公司的部门经理职位，心思不在这里，再加上那个甲方公司，看起来不像是有大活的单位，这个事就没再过问，全部交给了我的朋友。

转眼就来到了2015年，众所周知，天津的滨海新区在当年8月份的时候，发生了一场爆炸，甲方公司离爆炸的地点不算太远，多少有一些破坏，需要修复。

而我的朋友，就是那次甲方公司，修复的主力施工单位。

2011年-2017年，六七年的时间，据说我的朋友在那个甲方公司，光干那种不间断的小活，就赚了200多万，可能还不止。

几百万的利润里面，可能有我的一分钱居间费么？脚趾头想想都知道，门都没有……

你可以说我太年轻了，不会操作；也可以说，我这是什么朋友？赶紧让他滚蛋；还可以说，我跟甲方的关系没那么到位的时候，就不应该介绍给朋友……

你怎么说都行，我都接受。

但是，我想表达的意思是，很多工程居间人被飞单，其实就在一瞬间……

工程居间的低风险与高收益。

昨天一个干工程的朋友来我办公室喝茶，期间他问了我一个很有意思的问题。

他：你说，这个世界上，有低风险但是高收益的生意么？

我：呵呵，我知道你想说什么，反正工程行业肯定不是你说的那种生意，施工现场的风险很高，绝对高于社会行业的平均水平。

他：你就说有没有吧？

我：有，但不是生意，比如说买彩票，中个大奖两块钱就够了。

他：那你说，做工程居间，算不算低风险高收益？

我：应该算吧？带着施工单位跟甲方见个面，再吃顿饭，把手里的资源变现，几百万不就来了么？

他：这个不叫生意，充其量也就是个副业而已，再说了，想把手里的资源变现，首先你手里得有资源，没有资源变个锤子啊？巧妇难为无米之炊……

我：没有资源的工程居间，那叫串串，串串做工程居间，就跟彩票中奖的概率差不多，说白了也就是堵，万一自己运气好呢？

他：你说到点上了。说白了哈，工程居间这个圈，大部分人都是串串，幻想着自己运气好，弄成一单居间业务，一夜暴富。

我：所以说，想一把赚几百万或者几千万，要么你能接受挑战，去做那些高风险的生意；要么，你手里得有非常不错的资源。

否则，都是扯淡、口嗨、意淫，做白日梦。

他：那你觉得，工程居间能变现的资源，到底是什么？

我：定性地说，肯定是跟甲方的关系要绝对的好；如果非要定量地评估，我觉得这个甲方，至少得跟你认识10年以上，10年之间，还至少得有过一次利益捆绑。

这样的关系，才算得上是工程居间人能变现的资源，当他有了工程以后，你去做居间，也大概率能做成功。

他：咱俩想到一块去了。我最近这几天晚上睡不着的时候，把我认识10年以上，且有过合作的甲方盘点了一下，大概有那么三个手里还有权力的人。

我今年的重点，是打算跟他们重新取得联系，看看能不能弄成一单大活，赚上个几百万，或者少说一点，赚他个百八十万。

我：哈哈，你今天来我这里，就是为了聊这个？

他：周末我去北京，约了个甲方吃饭，你能跟我一起去么？

我：没问题，别让我开车、别让我多喝，就行。

他：放心，甲方的身份还可以，他不会多喝的，然后我开车过去，代驾回来。

我：哦了……

按照进度款的比例拿工程居间费。

实事求是地讲，在真实的世界当中，工程居间费绝大多数情况，都是按照进度款的比例拿的。

但是大家都这么做，不代表这么做，就是对的。

因为，工程的施工不是你居间人来操作，一旦施工过程当中出现各种问题，比如说，质量验收不合格、施工单位跟甲方吵架了，或者工地出现了工伤工亡等事故，那进款的支付就得拖延。

上面我只是列举了几个常见的情况，其实还有很多事情，都会影响进度款的支付。或者我们可以这么说，绝大多数工程的进度款拨付，都会比实际的施工进度要滞后，当然了，大概率也不可能按照合同的约定来执行。

进度款的支付受到影响，你居间费的支付也必然受到影响—它们两个是背靠背的形式。

资金是有时间价值的，300万的居间费，今天给你100万，剩下的200万明天给你，跟后年给你，效果能一样么？200万如果从银行贷款，哪怕利率只有5个点（这个利率真心不高），一年的利息是10万，两年就得20万了。

更何况我们很多工程居间人还是负债的一种状态，200万的窟窿今天就堵上，跟后年才能堵上，差距不是一星半点。

如果拿200万去做生意，做得好的话，两年时间赚100万—这又是另外一种无法计算的损失……

所以，我给大家的建议是，哪怕居间费少要一点，也要尽量在前期拿完。只有这样，才可以规避掉施工现场的各种突发状况（影响到居间费的支付），把资金的时间成本，降到最低。

当然了，如果你跟施工单位实在谈不拢，他们只接受按照进度款的比例支付居间费的话，你也不要坐以待毙，不妨试着把居间费的比例适当提高一些，在一定程度上，对施工现场的各种意外、对资金的时间成本，做一个风险对冲，或者补偿……

小活和大活居间的玩法。

早在2008年的时候，就有一个施工队的朋友劝我单干。

当时是我在某家建筑央国企工作的第三年，公司十几个世界500强的外资客户都在我手里，而且我跟他们之间的关系处得还算不错，那些公司的维修经理、厂务经理，包括采购经理等，对我都比较认可。

朋友劝我单干没说得那么明，晚上从网吧出来回宿舍的路上，他一边走一边告诉我，要重点留意几个客户，这几个客户维护好了，对我将来不管是高升还是单干，都特别有帮助。

那一年我25岁，科班出身、风华正茂，再加上客户的赏识和领导的鼓励，心高气傲的我，自然没把朋友说的话，放在心上。

时间就是这么的不讲理，18年仿佛就是一瞬间的事，转眼就来到了2026年，我也变成了00后口中的老登。如今43岁的我，跟同样是43岁的他，昨天又聊起了这个事情。

他：你还记得2008年1月末的一个晚上，我跟你说过的一些话么？

我：记得，而且记得还很清楚，你当时的远见，我现在想起来都很佩服。

他：唉，跟你说你不听，现在后悔么？

我：后悔有用么？现在那几个外资工厂的活，也没多少。

他：再联系联系，看看有没有机会再进去做点事情。

我：呵呵，你这是想让我把你带进去，对吧？然后再一脚把我踢开，你赚得盆满钵满。

他：只要有活，去掉所有的成本后，利润咱俩对半分，可以吧？

我：卧槽，这么狠么？利润对半分？这哪是做居间啊？这是合作。

他：你甭管是居间还是合作，反正现在都是这种玩法。

我：小活这样玩可以，大活的话，都是拿点走人。

他：那些工厂里面也不会有大活，几百万、一两千万的工程就是大活了，这么玩没问题。

现在别人给我介绍工程，介绍费都是这么给的。

我：问题是，我怎么知道你的成本是多少、利润是多少呢？

他：这个难不倒你吧？都不用纸笔，以你的经验，几个数字随便算一下，我的利润你就能算出来。

我：我怕你在里面干熟了以后，把我踢开，那样我吃亏就吃大发了。

刚开始进去，都是一些小活，利润也不会很高，我护送着你在里面混熟以后，有了大活你把我踢开，是必然的事情。你这算盘打的，噼里啪啦的，够响啊！哈哈！

他：你呀，就是心思太重，你这样成不了事的。

我：小活居间的玩法，只能是大包，我找个公司接下来，转包给你，你来干，这样对我来说最合适。

大活才适合做纯粹意义上的居间，我介绍给你，你给我提几个点。

他：现在还有大活么？

我：呵呵，事在人为，不过有大活我也不找你，你干不了的……

建筑行业在逼着你离开。

建筑行业真的不是你想留就能留下来的，它在逼着你离开。

去年年底的时候，一个干工程的朋友，工地出了个事。

工人摔伤了，120送到医院后，到现在还没有出院。虽然手术做得很成功、虽然医生说已经具备出院条件，但就是不出院。

工人想干什么，相信大家都明白—他以后大概率干不了重活了，想借此机会谈一个不错的赔偿，让自己晚年无忧。

问题是，这都整整过去三个多月了，就是不出院，朋友已经在医院花了30多万（有保险也得先垫付），后面还要继续花多少，谁也不知道，用他的话来说就是：等着家属起诉吧……

更麻烦的是，朋友是借了一个资质承接的工程，资质公司因为这个事，被安全部门罚了款，虽然罚得不多，可是影响恶劣啊！

已经上了征信，全网可查，三个月之内不允许承接工程。资质公司的老总，问我的朋友，这个损失他想怎么赔偿？

不赔偿行么？肯定不行。朋友还有1000多万的工程款，将来是甲方先打到资质公司的账户，然后，资质公司再付给他。赔偿谈不拢的话，那1000多万什么时候能付，就不好说了。

还有，那个工程肯定要垫资，据说朋友是找了个金主帮他垫付的，现在出了这么一档子事，工程款的支付肯定要滞后了。

而金主又绝对不会白给他垫资，肯定是高利贷的形式—金主将来跟他要的利息，又是一笔不小的数字。

这就好比2020口罩的第一年，很多小伙回村过年，为了摆阔租了一辆奔驰，结果封村了，大家都出不来。等到最后能回城还车的时候，已经是一个月以后，租金两万起……

扯远了，我们说回来。

昨天跟朋友聊天，他突然问我最近还有没有在锻炼，他说他戒烟以后胖了不少，想把锻炼身体这个事，重新拾起来。

我估计他的意思是，想把身体弄好、拉长赚钱的时间，继续承接大型工程—从哪里跌倒，从哪里爬起来。

可是，他真的还能再爬起来么？很难，非常难，想从工程行业爬起来，几乎是不可能的了。

建筑行业在洗牌，很多人看到了趋势，提前离开了。也有一些工程老板，还对这个行业存在幻想，认为依然有暴富的机会，觉得坚持下去就能看到曙光。

但是不好意思，你不主动离开，它就会逼着你离开；你不做选择，它就逼着你做选择。

工程越来越少、利润越来越低，还都需要垫资，这也就意味着，这个行业的容错率特别低，但凡你犯个小错误，就会形成连锁反应，让自己深陷其中，无法自拔。

这个行业，真不是你想留，就能留下来的……

我的第一单工程居间业务。

这几天直播的时候，总有人问：

你说你做工程居间20年，你今年多大？看你资料写的是43岁，那你的意思是，你大学毕业进入央国企的第一天，就开始做居间—这可能么？

他这个问题，算是问到我的心坎里去了。

2006年的夏天，我23岁本科毕业，进入某个中字头建筑央国企的第一天，就去了工地。好巧不巧，上午去的工地，快到中午的时候，就跟工地上的一个甲方聊得特别开心。

这个甲方，他也是上班的第一天，跟我一样应届本科毕业，但是学校比我的稍微好一些，是一所天津的985高校。

我俩都是第一天上班，学生气都比较浓，也都还没有“班味”，再加上大家的年龄相仿，所以非常聊得来。我们聊了聊各自大学四年的生活，比如游戏、泡妞、考研、找工作等。

快下班的时候，我提议跟他一起吃顿饭，喝点啤酒接着聊，他同意了。

喝到上头的时候，他说他唱歌很好听，学校比赛的时候还拿过奖，我说看不出来，要不一会儿找个KTV练练，反正第二天也是周末，今晚玩个尽兴，他有点迟疑。

他：唉，唱歌花钱也不少，这样吧，我们公司最近有个小活，但是你们公司不干，你找个人给我干了吧。

我：我找人？找谁啊？

他：你们公司那么多分包老板，他们手里都有公司，找一个你觉得靠谱的，用他的公司，直接跟我们公司签合同就行。

我：这样吧，我打个电话问问。

电话打给了一个南方的分包老板，这个老板在我第一天去工地的时候，对我就很热情，买水递烟、跑前跑后的，估计是看得出来我将来能帮到他。

事实证明，他的眼光一点问题都没有。在我跟甲方快要吃完的时候，分包老板也来了，这样我们三个人、三种角色，也就凑齐了：甲方、工程居间人、施工单位……

那是个几千万的小活，当时工程的利润非常高，那一单光我的居间费，就赚了几十万：我当时没敢多要，让分包老板和甲方，捡了个便宜。

现在那个甲方，已经成了那家公司的高管，我们偶尔还有联系，只是他们公司的工程已经不多了。

现在那个分包老板，还在我原来那家央国企里面干分包，央国企欠着他5000多万的工程款。一点一点地给，他也不着急，反正都是利润。

做工程居间，其实本来就很简单，把人做好了，该来的就都来了。

当然了，你也可以说我运气好，或者有天赋什么的，我都承认。确实，我在跟甲方沟通交流这一块，甩同龄人很多条街……

以上，这就是我的第一单工程居间业务。

后台私信我的人很多。

在公众号写工程居间类的文章也有三年多的时间了。

实事求是地讲，我也算是做到了这个垂直赛道的第一名，不知道甩第二名多少条街，当然了，我也不知道第二名是谁。

随着时间的推移，后台私信我，想加我微信、咨询问题的老总越来越多，基本上每天都是十几条这样子。对于这些私信，绝大多数我都没回，这里给大家道个歉。

不是我不想回，是真的没有时间。

除了没有时间以外，还有一个更重要的原因：我只服务高端客户。

因为，工程居间这个领域，如果你手里的资源不够优质，我给你回答得再精彩，也无济于事，还是没办法帮你赚到钱—咱俩聊得再好，可是赚不到钱，你说有什么意义呢？

结果导向、以始为终，我们的目的是赚钱，不是意淫，不是么？

我不是神仙，做不到把不可能变成可能，我只能做到，把50%的成功率，帮你提升到90%，仅此而已。

这也是我为什么要弄线下沙龙的原因：9800的价格，是高端客户的门槛，只服务高端客户。

这样的话，我的服务才有意义；咱俩之间的交流，也才有价值，否则，就是纯粹的浪费时间。

好了，欢迎各位高端客户，来我下个月的工程居间私董会线下沙龙。

可怜的建筑央国企包工头。

春节期间，看到了不少新闻和视频：某些包工头在央国企的总部大楼打地铺，要不到钱不离开。

怎么说呢？这样的事这几年少了很多，因为很多包工头都变聪明了，知道什么样的工程可以干，什么样的工程，从一开始就得拒绝。

我之前工作过的央国企，就很少发生这样的事情，因为我熟悉的那几个包工头，都跟央国企的几个中高层，形成了利益捆绑，或者之前有过利益捆绑。

央国企领导在春节前的一个月，会跟这些包工头商量：年底之前，给你解决多少万的工程款，今年这个春节，你就能平稳地度过？

或者换句话说：央国企领导不把这个事安抚好，包工头一旦恼羞成怒，会把这个领导一起拉下水。包工头手里再不留证据，也会多少有点东西—有些事情，只要做过了，就不可能一点痕迹都没有，这也是央国企领导害怕的地方。

当然了，这些央国企的领导，不会把事情弄得那么难看（都会隐藏自己的顾虑），他们会以另外一种温暖的、朋友之间的谈话，来了解包工头的苦衷，然后想办法解决。

最后哪怕不能全部解决，央国企的领导也会承诺，来年多给包工头找一些工程，弥补一下包工头融资的利息等……

有人会说，央国企现在早都改了，农民工的工资，直接发到工人卡里，包工头不应该那么难啊？是的，农民工工资现在不难了，难的是包工头欠材料商的货款，或者欠银行、欠个人的高息贷款。

所以，现在如果你想干央国企的分包工程，里面没有一个或者几个领导，跟你有直接利益捆绑的话，那他们的工程，你还是别干了，干了是白干—他们玩的就是你这种，只会干活，没有关系却想发财的包工头。

央国企对自己认可的包工头，从来不会让他们难受，因为他们是自己人……

很多工程居间人喜欢自作多情。

网上看了个段子，挺有意思。

A：你给她发了这么多条信息，她怎么都不回你？

B：没事，我查过了，她那个星座，就是不喜欢回消息。

A：你点开她的朋友圈，我看一下长啥样，好不好看。

B：她早都把我屏蔽了，看不到的。这样就对了，她只有把我当成了家人，才会屏蔽朋友圈的。

A：行吧，你接着发消息，说不定她想回了，就回你了。

B：诶，不对啊，她怎么把我删了？

A：哈哈，别舔了，人家根本就没看上你。

B：肯定是她的手机内存满了，我回头得给她换个手机……

这虽然是个段子，但是我相信，在真实的世界当中，这样的例子绝对很多，而且可能比这个还夸张、还狗血、还不可思议。

这让我想起了后台找我咨询的一个工程居间人，也是特别喜欢想当然。

他：大队长，我的一个朋友，在一家外企的工厂里面担任维修经理，他们工厂马上要扩建，大概要投资十几个亿，我朋友的意思是，让我找找合适的施工单位。

我：这种工程，维修经理说了不算吧？怎么着也得是副总才有资格定施工单位。

他：是的，我朋友只负责建成以后的运营，具体的工程由他们的工程副总来负责。

我：那你得让你的朋友，帮你介绍认识一下那个副总，看看那个副总，有什么需求啊！

他：唉，我的朋友跟那个副总，多少有点矛盾，他们私下里基本上不怎么来往。

而且我朋友说了，他给我介绍副总，副总肯定会知道我们之间有猫腻，那样就不好玩了。

我：卧槽，那你这还咋玩呢？关键人物你都不认识，这居间做不了啊！

他：我朋友让我先找找施工单位，先找那么三家，然后再想办法跟副总联系。

我：你先跟副总取得联系再说吧，副总如果不搭理你，你干啥都没用，都是徒劳。

他：我觉得副总肯定会跟我合作的，因为我目前正在联系的几家施工单位，都是我们当地，比较有实力的企业，这几家企业也非常想干那个扩建工程。

我：哈哈，你想多了。

副总到底是什么想法，你根本不知道，你这是在自作多情啊！

他：我知道副总在想什么，他肯定希望找一家，有实力的建筑央国企，而我现在就在做这样的工作。

我：真他妈扯淡，人家说不定已经有内定的单位了，你还在这里瞎折腾。

你现在只做一件事就行：让你的维修经理朋友，带你去认识一下副总，如果他不带你去，或者副总不愿意见你，那你这个事，就可以放弃了。

他：唉，维修经理办不到，他说过了，他不可能帮我引荐的。

我：行了，该干嘛干嘛吧，那个工程跟你一毛钱关系都没有……