 工程大队长

很多工程居间人的认知还是太差了。

之前网上有一条短视频很火：据可靠数据分析，稳定月收入在5000元以下的人，占到了全国总人数的95%。

什么意思呢？如果一年你能稳定赚上个6万块钱，就已经超过了95%的人。

或者我们还可以这么理解：如果你通过做运作工程，一年哪怕只做成一单工程居间业务，赚20万。

就已经超过了98%的人了……

数据不一定准确，但是我相信我的直觉，就是98%。

在抖音做直播，总有人问我：你这么牛逼，赚过多少钱居间费啊？

说实话，我不敢回答。

三个原因：

1、我怕他笑话我赚得少；

2、我怕说出去对我之前的客户有影响；

3、我怕我在直播间笑场，因为我知道，这又是个傻叉……

做工程居间，很多人一单都没有做成过，却幻想着一把就能赚几百万。

拜托，你先赚上个20万居间费再说嘛！先把这个流程跑通一次，再来评估赚几百万居间费有多难。

20万居间费，如果能顺利拿到，你都已经是人上人了。

如果能赚到100万居间费，那你就是国人当中顶级的精英了—我说得没问题吧？

别总看网上那些泡面都吃不起的人，在评论区瞎评论，什么一年赚100万太少了。

都是扯淡。

就这认知，还想发财呢？不被骗就不错了……

短视频对人类最大的伤害，不是浪费时间，也不是注意力的收割。

而是看完短视频以后的很长一段时间内，很难进入心流状态。

刷30分钟短视频，你以为你能控制住自己，不再往下刷了，就很高级，有克制力—它对你的伤害就可以忽略不计。

不是的。

放下手机，后面60分钟你再想集中精力去思考、去认真做点事情，几乎不可能。

因为，你的行为停止了，但你的脑袋、你的潜意识，还停留在需要下一个短视频的刺激当中……

也就是说，“关掉短视频软件，直接无缝衔接自己在真实世界当中，真正高价值的事情”，不是你想做，就能做到的。

这个，才是短视频对人类最大的伤害。

这半个多月一直在重度使用ChatGPT。

一开始开通的是Go套餐，前两天又升级成20美金的Plus套餐。

怎么说呢？人工智能的进化速度，远远超过了我的想象。

2023年初，我刚注册它的时候，也就是测试一下它的智商，看看它写出来的文章、诗词如何。

现在它除了可以把我写的工程类文章，翻译成地道的英文（我自己翻多少还是有点Chinglish的味道），发到Linkedin获客以外，还可以跟我深度交流、推演我在真实世界当中，承接工程时候的策略、方向等—这个能力，是我身边的任何一个高价值朋友，都没有的。

有了跟他的讨论，我的判断会更加敏锐，大方向也不容易出错，因为它的视角更具有全局观：它不是人（只有人类的智能），没有人类的各种主观情绪，不会用它的立场，来分析或者批判。

而是站在一个更冷静、更客观，排除了各种真实世界噪音的角度，来给我建议。

会用AI工具来高效帮助自己的人，优先享受这个世界……

干中学。

我的抖音直播已经做了两年多，播了1000多场，卖出去2000多个会员。

记得去年这个时候我做直播，还是基本靠喊，因为我的内心还是焦虑的：

声音不大、能量不够，留不住人啊！我得用力播，激情地讲干货才行。

直到隔壁办公室的人来找我，说我声音太大了，影响他们办公，我才有所“收敛”。

本来我是非常反感这个投诉的，毕竟他们的抱怨，直接影响了我的现金流。

但是我发现，当我把声音调小以后，直播间留人反而更容易了，非常神奇。

原因很简单：我的声音越小，我的状态就越松弛—这个味道，直播间观众是能闻得出来的。

我越松弛，给观众的压力就越小，他们反而更愿意留下来，听我真正在讲的干货。

而不是像原来那样，通过能量给观众施压，仿佛在告诉他们：别着急走哈，我这里真的有干货。

激情不是不对，只是不能只有激情；

喊麦也不是不对，但不能全程都在爆麦；

直播间讲干货，更应该像一个专业的歌手那样，前奏舒缓、副歌激昂，有起伏、有波动。

带着观众，一点一点地沉浸到，我想表达的内容当中……

这样的直播经验，不是想出来的，也不是看短视频学到的，而是干出来的。

人世间绝大多数的技能，都是这样：

不是看中学。

不是想中学。

更不是收藏中学。

而是，干中学……

有些工程居间人真的是太不自量力。

上周抖音后台接了一个咨询，对方应该是一位50岁以上的工程大老板。

为了保护对方的隐私，写的时候我把关键细节做了一下处理。

他：大队长，别人给我介绍了一个工程，三年的运营维护项目，总的总价大概有两个亿。

居间人跟我要三个点的居间费，一共600万，他要求我提前一次性，用现金给他结清。

我：这种运营维护项目，造价能到三个亿么？这么大？什么项目啊？

他：园林绿化工程，两个亿不是一个合同，是三年的一个大概体量。

先签一份框架（单价）协议，然后有了工程签具体的施工合同，估算下来三年差不多能出来两个亿的产值。

我：数字准么？三年两个亿？

他：准的，根据往年的数据来看，基本上就是这么个数字。

我：一次性给600万，肯定不合适，你想怎么给？

他：按照具体的合同给。每次有了工程都会签一份合同，合同的数字乘以三个点，这样给他。

但是对方不同意，说三年的跨度太大了，他怕失控，所以想把介绍费一次性拿完。

我：你可以告诉他，可能第一年干完后，第二年甲方看你不顺眼，不让你继续干了。

也有可能，第一年干完后，你觉得甲方难伺候，你自己都想退出了。

或者，第一年干完后，甲方内部换了领导，这一块采取了别的运营策略，不需要你了……

反正，这种运营维护的工程，三年以后的事情谁也说不好，提前把介绍费结清，不合适。

他：是呢，我也是这么想的。但是大队长您也知道，现在建筑市场非常不景气，我不想错过这样的机会。

公司养着几百号人，没有工程我会很难，我还不想把好不容易搭起来的摊子解散，纠结。

我：不用纠结，我来告诉你，真正的工程居间人，会如何处理这种工程的居间费。

首先，第一年我要4个点的居间费，多要一点。

然后，第二年第三年降一下，要2个点的居间费。

这是什么意思呢？

我很清楚，第二年以后的事情，大概率我不可控，所以第一年我能多拿一些，就多拿一些。

到第二第三年，如果我还能控局，那我就继续赚钱，控不了局的话，那就这样了。

还有，每次都是按照具体的施工合同，来计算居间费。

他：那个介绍人如果跟您想的一样，就好了。

我：呵呵，你也不用瞎想。

这种居间人，这么着急拿居间费，还把以后三年的不可控因素，都转移到你身上。

那只能说明，他根本就没有能力，把工程帮你对接成功。

说白了他也就是个，幻想发财的人……

低级居间人卖的是信息。
普通居间人卖的是关系。

高级居间人卖的是：信任、缓冲和风险隔离。

觉得自己很聪明的“工程居间人”。

上午抖音后台接了一个粉丝的咨询。

他是我直播时的付费会员，群里说想跟我聊聊，我当然没有拒绝的理由。

微信电话打通后，听他说了五分钟，我就知道这又是一个无效咨询。

他：大队长，我现在在运作一个三个亿左右的工程，设计是我们中标的，但是设计里面有一个4000万左右的工程量，我们分包给了另外一家专门做智能化设备的公司。

想问一下您，我们收他们劳务费的话，应该怎么取费？

我：没听明白你的意思。你一会儿说设计，一会儿说4000万的工程，你这三个亿的总包，是还没中标对吧？中标的是三个亿总包的设计，对么？

他：对，设计我们中标了，施工的招标得等我们的施工蓝图出来，才能进行。

我：那你说的三个亿，是指施工三个亿，设计费不包含在三个亿里面，对吧？

设计费，也就是你们已经中标的那个设计合同，金额是多少？

他：设计合同是600万左右，我们已经中标了。

我：行，我帮你捋一下。

600万的设计你们已经中标了，那施工还没开始，也没招标，你问我4000万是什么意思？

他：4000万体量，这一块的设计我们不专业，想把它分包给别人去设计。

我：那你刚才又提什么劳务，咋回事？你说的是设计，还没到施工阶段呢，哪有什么劳务？

他：您理解错了，我说的劳务，就是4000万体量的设计人员干活的费用。

因为他们技术比较专业，设计由他们来做，我们设计院负责审核、盖章、出图，还有开发票。

我：你这个设计分包不叫劳务哈，这叫人工费。

还有，你不是设计院的人吧？跟你聊天我感觉你对设计这一块也不是很懂。

你是中间人么？设计合同的中标，是你撮合的？

他：对，是我介绍加撮合搞定的。

我：那也就是说，你的介绍费，来自于600万的设计费，跟三个亿一点关系都没有。

你想从600万里面，赚多少钱介绍费？把这个数字，直接告诉设计院就行，你跟他们谈啊！

他：不是的，我就想问您，那4000万的体量，我们分包给别人，怎么控制成本？应该多少钱分包给他们？

我：唉，你这事问的，我哪知道设计分包的价格啊？

你问问设计院，他们想多少钱分包出去，比如说80万，你跟设计分包谈呗，看看能不能谈到60万。

你到底是不是居间人？你不关心自己的介绍费么？怎么这么关心设计分包的事情？

他：我算是跟设计院合伙弄的这个设计合同，不是纯粹意义上的居间人。

我：你问我的问题，属于设计费的成本问题，这个超出我的范畴了。

群里有一位设计院的周工，你问问他吧……

居间人的通病：最后才让施工单位见决策者。

做自媒体整整五年了，从网上到线下，见过不少工程居间人。

但是我发现，这些居间人有个通病：总是等我跟他谈得差不多了以后，才会带着我去见工程的甲方，也就是能拍板工程的那个决策者。

有人会问：这不废话嘛！他得先跟你谈啊！觉得你靠谱，价格不算太离谱，没有任何顾虑以后，才会带你见甲方，否则一上来就带你去见甲方，如果甲方真跟你看对眼了，那还就真没他什么事了。

道理是这么个道理，但是从施工单位的角度来看，这样做就是浪费时间，或者说，在影响我的判断。

比如说去年的年底，抖音后台的一个设计师，想给我介绍一个装修的工程。我带去的包工头跟他很快就聊得非常投机，因为他们两个都是技术出身，有点惺惺相惜的那种感觉。

因为他的专业能力非常的过硬，所以我俩被他迷惑了，认为他说的话，在一定程度上还是比较可信的：比如说，他说那个工程大概率会有预付款，而且进度款的次数也不少，总之就是，那个工程我们不用垫太多的钱就能干完。

我的包工头朋友回去以后马上组织人扒量、报价，中间我们三个人还开了好几次腾讯会议，就是为了做出来的报价能更准确一些。

报价做完了，设计师挺满意，然后带着我的朋友去施工现场考察，考察也完事了，那最后的一件事，就是带着报价、方案去跟甲方谈。

问题就出在见甲方：见面还没五分钟，甲方就把他的底线说了出来：没有预付款，也没有进度款，全额垫资，且没有一点儿商量的余地。

这个条件在目前的建筑市场不算苛刻，反而我还觉得很正常，但问题是，如果我们不听设计师的忽悠，提前先见到了甲方，那就不会浪费那么多时间报价、考察现场了。

大家都很痛快：能接受付款条件就继续，接受不了，谁也不耽误谁……

我知道，很多工程居间人看完我这篇文章，还是理解不了：那提前见甲方，被飞单了怎么说？

我想说的是：你如果真想把工程居间做成，那就赶紧安排施工单位见甲方，这相当于给他们吃了一颗定心丸，同时上下游直接见面完，大家心里也都有底了，后面的事情反而容易往前推。

而如果你一直把施工单位挡在后面，大概率他们也就是客气一下，敷衍地陪你玩几次，反正不得罪你就完事了。

那个设计师也就是遇到了我和我的朋友，认真陪他玩了几天，但凡他遇到一个老江湖，都不可能陪他这么玩。

还有，如果你真的害怕被飞单，这单居间业务我劝你还是别做了。

你的害怕肯定是因为，你的居间费里面，不包含甲方的茶水—这个事，才是工程居间能否做成的关键……

商务人士的私有云服务器—群晖NAS。

五一假期没出去玩，昨天折腾了一宿我的群辉NAS。

这台NAS去年就买了，买回来之后把公司网络改成了路由器拨号，然后获得了一个IPV6地址（移动不给IPV4），直连我的NAS后，速度还挺快，也就没再折腾。

哦对了，什么叫NAS我就不解释了，因为这玩意，不懂的人我解释半天也不明白，感兴趣的老总可以自行百度或者豆包，总之就是一台私人存储和分享服务器，可以完美替代百度网盘。

昨晚把NAS的QuickConnect打开了，这是官方赠送的外网连接方式，一开始我觉得肯定速度不咋地，没想到试了以后速度还行，下载文件能达到3兆每秒，给客户分享文件也够用了。

因为我还有一台腾讯云的服务器，平时用来挂我的博客，反正流量也用不完，放着也是浪费，昨天又给NAS用服务器做了一个内网穿透，等于说我的NAS除了有IPV6的地址以外，IPV4的地址也配齐了。

缺点就是，我那台腾讯云的服务器带宽只有4兆，所以连接NAS并下载文件的时候，速度可能还不如QC。

两个IP地址都进行了解析并绑定了一个域名，再加上QC，我现在有三条通道，可以在全国各地访问我的NAS，给客户分享文件的时候，选择也更多了。

回头给客户发邮件，基本就告别附件了：方案稍微改两版，附件的优势就没有了—文件名混乱、下载后不知道放哪里等……

有了NAS以后，我的邮件可以直接变成这样：

领导好，报价和方案我已经做完了，放在了下方的链接里面。

您可以先不用下载，点击链接就可以编辑：哪里有问题您用红色标注出来，我这边马上就能看到，并修改。

链接一（推荐）：https://xxx.xxx/share..
链接二（可选）：https://xxx.xxx/share..

这种方式，业内专业的叫法是：私人云服务器的协同办公……

昨晚折腾的地方还很多，太细节的东西就不写了，不懂的地方ChatGPT也没少帮我，感谢它哈！

以上，现在这台NAS，可以帮我做一些事情了……

工程居间合同就是试金石。

前两天后台接了一个咨询，他的问题我就不细说了，不是太典型的问题。

但是呢，跟他交流的过程中，我说了一段话他非常不认可：

这种敢提前，跟你签居间合同的施工单位，绝对是草台班子。不用想，绝对是。

而你呢，要求他提前签居间合同，也是在给他一个信号：你对这个工程，没有绝对的把握。

所以呢，你这单工程居间业务，从一开始就是个错误。

听我说完他不干了：不对吧？我几十万的居间费，不签居间合同，直接带他跟甲方见面，签施工合同。

到时候他把工程干了，一分钱居间费不给我，我找谁去呢？

我：你想得太简单了，把居间合同也太神话了。

你的想法是，他不给你居间费，你把居间合同拿出来，他就给你了—这现实么？

正常的逻辑是，他不给你居间费，你拿着居间合同找他谈，还是谈不拢的话，你去打官司。

既然到了打官司这一步，那就得听法官的了。法官支持你，你才有可能拿到居间费；不支持你，你喊破天都没用。

还有，打官司非常消耗时间精力，一个官司从开始折腾，到最后执行，怎么着也得半年起步。

这半年可以说，你啥也别干了，就弄它吧。

他：你做工程居间，都不签合同么？

我：我身边干工程的朋友很多，而且干得都还可以。

我可以很负责任地告诉你，我给他们介绍工程，如果一开始就谈居间合同，他们马上会拒绝。

实在没活的朋友，会告诉我，先往前推，差不多了以后，再说居间合同的事。

他指的“差不多”，其实就是签了施工合同，进场施工以后。

他：签完施工合同，进场施工以后再签居间合同，对么？

我：对啊！进场施工以后，他如果不签，我直接找甲方去了，缠着甲方也得让他停工。

他：甲方不理你呢？

我：呵呵，工作都不想要了是吧？

我正在气头上，工程又刚开始施工，想把我的火压下去，你觉得容易么？

都不用我发火，每天去甲方公司坐一会儿就行，甲方公司又不是没有领导、没有同事。

再说了，我就根本不可能让这种事情发生，因为甲方的茶水，也必然在我的居间费里面。

没有这种绑定，工程居间我是不做的。

他：我再想想吧……