工程居间人的恶性循环。

上午跟一个专门做工程居间的朋友聊天，他很郁闷，2023整整一年，一单居间的业务，都没有做成功。

我：说说吧，都是什么情况，我帮你分析一下。

他：没什么太复杂的原因，都是甲方不靠谱：要么是，已经内定完，都挂网了，找陪跑的工程公司；要么是，甲方就是想比比价，或者，看看别人的方案。

我：你这么做工程居间，越往后，越没人搭理你。

他：什么意思？

我：跟“狼来了”那个故事一样。

第一次，你让某个下游配合你承接工程，下游肯定非常兴奋，积极主动地去看现场、写方案等，可惜没成；

第二次，如果你继续让这个下游配合你，大概率，他还会很上心地去做各种前期的工作，只是又没成；

第三次，如果你还打算让这个下游去承接工程，就相当于再一次告诉他：狼来了。你觉得，他还会相信你么？

他：说得太对了。

我身边干工程的朋友，靠谱的就那么几个，其他人也能干，只是靠不住，所以，我能运作的所有工程，都是跟他们合作。一单没成，又一单没成，再一单也没成，最后我发现，他们不是认为甲方不靠谱，是认为，我不靠谱。

我：这就是一个恶性循环：以后你再有不错的工程，他们肯定不会拒绝你，但是，也肯定不会像当初那么积极主动地去做前期的工作，而一旦他们不主动了，你再怎么主动，都没用。

他：更麻烦的是，我不知道你做工程居间，遇到过这种情况没有：介绍甲方和下游认识了，工程没做成，我一分钱居间费都拿不到，但是，他们两个人却认识了。

我：你不用往下说了，我知道你想说什么：后续再有工程，甲方直接找你的朋友，却不找你了，对吧？

他：哈哈，看来，你也吃过亏。

我：吃亏没事，不丢人，关键是，下次不让这样的事情发生就行了。

他：下游和甲方认识以后，他们两个想合作，谁也挡不住啊！

我：他们以后的合作，跟你没有关系，关键是，第一次的合作，能不能成功：

能成功，你就不吃亏，因为肯定有你的居间费；没有成功，就等于是，你给别人做了嫁衣，而且，就算没有做成嫁衣，下游对你的信任也会大打折扣，最后就演变成，刚才提到的，“狼来了”的故事。

他：你的意思是，做工程居间，要么不介绍，要介绍，就一定得成功。

我：没错，要么不干，要干，就一定要取胜。

他：做工程居间，玩的就是一个概率，做十个居间，才有可能成一个，其余九个，我怎么判断靠谱还是不靠谱？

我：很简单，你约甲方吃顿饭，把他灌到位，看看他怎么说就行，答案都在细节里。前提是，你可千万别喝得五迷三道的，你是去办事的，不是去喝酒的。

当然了，如果甲方连跟你一起吃顿饭，都不愿意，那就更简单了，赶紧放弃吧。

他：如果甲方喝到位了，但是，我依然看不出，甲方是否想把工程交给我去运作呢？

我：唉，你啥都没看出来，你说，甲方是什么意思？还用我继续说么？……