工程公司跟居间人合作时的真实想法。

上午的时候，一个干工程的朋友，跟我探讨了一下，做工程居间，下游工程公司的想法。

他：做工程居间，说白了，大家都很懒，不想搞得那么麻烦。工程公司的想法是：你居间人给他搞定一切，他上来直接干活就行；而居间人呢，他们想的是：我把联系方式告诉你，最多带你见一下甲方，然后，就什么都不管了，只等着拿居间费。

我：这就是人性嘛，是人就有好逸恶劳的缺点，很正常。

他：所以啊，我觉得，工程居间人的商务能力必须得强，自己先搞定一切，最好是直接帮工程公司拿到最终的施工合同，这样做工程居间，做一个成一个，不存在失败的可能性。

我：问题是，大多数工程居间人，都有自己的主业，主业呢，未必与工程相关，这就意味着，他们没有时间精力，或者，没有那样的能力，帮助下游，直接签好施工合同。

他：这样说来，大部分人做工程居间，只能靠概率了。

我：还有一点，你没考虑到：一个稍微有点规模的工程，我们就说一个亿的工程吧，这么大的工程，不可能没有招投标的环节，做标书、写方案、现场勘察等，单凭一个居间人，他的个人能力再强，也不可能独自搞定，必须得有下游的投标团队配合他，才能拿到最后的中标通知书。

他：我认为，需要招投标的工程做居间，想要保证绝对的成功，也不是没有办法。

我：有何高见？

他：很简单，所有的投标公司，都是居间人自己找的，都可控，那就一点问题都没有了。

我：呵呵，你这种办法，每天都有人在用，我还以为你有什么新玩意。

他：别看办法老套，但是，非常管用，绝对的做一单，就能成一单。

我：你这是纸上谈兵，你这样操作过么？

他：没有，但是我见过别人这么操作。

我：这么操作的前提是，居间人得先把投标的费用，给工程公司打过去，听得懂么？

他：投标费，还得居间人出？

我：不然呢？现在的工程公司，哪个不是不见兔子不撒鹰的主？如果居间人找了五家公司投标，每家的投标费，我们多说一些，一万吧，那就是五万，万一没中标，工程公司就得自己认栽，赔五万块钱，他们能愿意么？

他：居间人出这五万，不是不可以，那得是居间人对这个工程、对自己的关系，有着绝对的把握。

我：对啊，下游的工程公司，看到居间人舍得这么付出，心里也就有数了，他们必然会全力以赴地去投标，然后，中标也就成了一个大概率事件。

他：看来，想把工程居间做好，居间人还得摸透工程下游的心思啊！

我：必须的，知己知彼，才能百战百胜……