早晨跟“工程居间会”的一个同行聊天。

他：去年给某建筑央企对接了一个工程，8500多万，被飞单了，特别郁闷。

我：正常啊，居间人被飞单，是家常便饭的事，我之前被撬走的工程，不计其数。

他：你觉得，工程居间人被飞单，最本质的原因，是什么？

我：被飞单的原因有很多，如果非要说一个最关键的，我认为是，居间人不懂工程。

他：大队长，能具体说说么？

我：很简单，居间人不懂工程，而下游的工程公司，却非常懂。在工程大合同没签订之前，甲方需要与工程公司进行很多次工程管理和工程技术方面的洽谈，这个时候，居间人根本插不上话，只能让甲方与工程公司直接沟通。

“直接沟通”这个事，就比较微妙了：工程公司的老板，一辈子干工程，对甲方的心思了如指掌，甲方提出的每个问题，都能对答如流，而且还能给出完美的解决方案，甚至，有些甲方没想到的问题，工程公司都能帮甲方想到，于是，他们两个人，会越走越近。

越走越近以后，吃饭、唱歌这些事，就是难免的，而这些事呢，又能进一步加强甲方与工程公司之间的关系，此时，如果工程公司再拿几个红包出来，同时许诺：踢走居间人，我可以把居间费的一多半上交出来。那么，甲方能不心动么？都是来求财的……

他：不是有居间合同么？合同里可以写清楚，飞单的后果。

我：合同只是一张纸，他们两个想在不违反居间合同的同时，踢开居间人，方法有一万种，我之前写过文章，你可以去看一下。

他：我认为，不被飞单最关键的问题，应该是居间人与甲方的关系，如果关系足够硬，绝对不可能被飞单，就算居间人不懂工程，甲方也不可能让工程公司几句话就忽悠走。

我：你说得没错，但是，我想问你这么一个问题：既然甲方与居间人的关系足够好，那么，干脆居间人的居间费，让甲方给居间人支付，不就完了？这样最保险。工程公司给甲方分红，甲方从分红里面，拿出一部分，当作居间费，支付给居间人。

他：真的能这么操作？我还是头一次听说。

我：怎么不可以？我就遇到过一次，甲方与工程公司见面以后，我觉得自己在里面碍事，就告诉甲方，让他们自己对接，我就不参与了。甲方说：也行，你的费用，告诉我一个数字，回头成了，我给你支付。

他：还有一个问题，你刚才说，让甲方收到分红以后，拿出一部分，当作居间费支付给居间人，但是，甲方就不愿意直接从工程公司拿分红啊！他觉得不安全，所以，才交给居间人去处理。甲方觉得，只有从居间人手里拿分红，才是最安全的。

我：这个问题特别好，只是，你要知道，安全或者不安全，都是在变化的。如果工程公司是人精，智商情商都很高，在与甲方接触的过程中，让甲方觉得非常安全，那么，工程公司给甲方直接支付分红，有什么不可以？

他：有道理。

我：所以啊，工程居间人如果想不被飞单，首先要提高自己的综合能力，其次才是与甲方的关系。

他：居间人要不断学习工程管理和工程技术，对吧？

我：没错，居间人如果很懂工程，能力在工程公司之上，那么，工程公司根本没有飞单的可能。

他：大部分居间人都没时间学习，自己的主业都忙得要死。

我：这个就没办法了，打铁还需自身硬，各行各业赚钱都不容易，工程居间也不例外……