某个干工程的朋友，昨天找我，让我给他正在居间的一个工程，出出主意。

他：我正在操作一个3.5亿的工程，目前有两家备选的下游公司，一个是民营的建筑集团，另外一个，是某个建筑央企的天津分公司，你说，我选择哪个公司比较好？

我：过亿的工程，肯定是首选建筑央国企啊！

他：我跟这个央企里面的人不太熟，是通过朋友介绍，认识了他们的分公司副总；这个民营的建筑集团呢，你也知道，我常年在用他们的资质干工程，跟他们很熟，肯定不会被飞单，将来的居间费，也有保障。而且，这两家公司，资质都一样。

我：这个工程，甲方是一个什么样的公司？

他：城投集团，我打听过了，甲方的资金没有问题。

我：这么说吧，如果你对接的下游是民营的建筑集团，我觉得，大概率会失败。

他：为什么？

我：城投集团的工程，你让民营的工程公司来干，肯定会有闲话。而建筑央企呢，人家的实力在那里摆着，门头挂起来，也非常好看。当然了，也会有人说闲话，但是，最起码，大面上是说得过去的，毕竟，城投集团和建筑央国企，是同根同源的，或者说，是门当户对的，你能明白我的意思吧？

他：我也想过这个问题，而且，这个建筑央企的副总，看起来特别上心，他告诉我，只要工程的大合同签订，他可以先支付我一部分居间费。但是，我担心两个问题：1、建筑央企，在当地的人脉资源很扎实，他们想飞单，非常容易；2、这个建筑央企，我是第一次接触，我怕到时候，我的居间费，他们会一直拖。

我：先说第一个飞单的问题，你跟上游的甲方，关系如何？

他：小时候的邻居，他后来出国读研，就没有再联系，前几年偶然见了次面，才知道，他已经在城投集团上班，职位是工程部经理。

我：城投集团的工程部经理，跟建筑央企的分公司经理，职位应该是对等的，你不要跟那个副总有过多的联系，直接告诉他，你要跟分公司总经理对接，带着分公司总经理去见你这个关系。

他：这是什么意思？

我：如果你带着建筑央企的副总，去见你的关系，那么，将来如果做成了，这个业绩，就是副总的，这是很多建筑央企的潜规则。所以，你要把这个业绩，做成分公司经理的，只有这样，分公司经理，才不会飞你的单。

他：你的意思是，如果要飞单，肯定是分公司经理来操作，对吧？

我：分公司经理，人家能爬到那个位置，肯定不简单，他看到这么大的工程，却不是他自己的业绩，心里肯定不舒服，所以，大概率，他会通过自己的人脉关系，也介入这个工程。而如果，你直接把业绩，做成分公司经理的，他也就没了那么多想法，再加上你的帮助，也就顺水推舟了……

他：有道理。

我：说你第二个问题。面对建筑央企，你的工程居间费，他们肯定会拖，甚至，最后会拖到你怀疑人生，所以，你要做两手准备：1、暗示他们，居间费里面，你的费用，只有一小部分，其余的大部分，是甲方关系的分红；2、尽量不要签居间合同，要签一个合作意向书。

他：什么叫合作意向书？

我：这个合作意向书里写明：将来工程居间成功后，你来给建筑央企，对接几个分包，而不是他们自己从库里选择分包。

他：为什么要我来给他们对接分包？

我：因为，就算你不给建筑央企对接分包，你最后的工程居间费，他们也是让分包来给你支付。建筑央企直接给你支付，不是不可以，只是走账很麻烦，因为，他们的合同审核部门，非常严格，如果把这样的一个居间合同报上去，不好看，特别是一些大额的工程居间合同，更不好看。

所以，既然最后肯定是分包来给你支付居间费，那还不如，你找几个自己信得过的分包，来给你支付。你给他们对接几个自己挑选的分包，你的居间费，在很大程度上，就有了保障。

他：给建筑央企对接分包，他们能同意么？我给他们对接的，肯定不是他们库里的分包啊！

我：只要你这个工程靠谱、工程利润可观，他们会想办法的，这些事，他们知道该怎么操作……