昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。

他：最近特别郁闷，他么的，给某个央企介绍了一个1.2亿的工程，被撬走了。

我：跟你说了多少次，没有绝对的把握，不要玩居间，一旦失败，你一分钱没有，还把自己气得够呛，别再气出病来。都是40多岁的男人，家里的顶梁柱，不能倒下啊！

他：我知道。我后来分析了一下，我这次的失败，还是关系不到位。

我：一起扛过枪、一起下过乡、一起同过窗、一起飘过窗、一起分过赃，有这五种关系，可以考虑做居间，其余的关系，还是算了。

他：啥叫一起飘过窗？

我：哈哈，我不知道，反正，咱俩没有飘窗的关系。

他：不跟你扯淡，不过，你刚才说的，一起分过赃这种关系，做居间，还是很靠谱的。

我：那当然了，装叉的说法叫，有过利益捆绑，这样的关系，我觉得最可靠。

他：我去年居间成功的一个工程，就是我常年干分包的那个央企的项目经理介绍的，这个项目经理，我印象当中，好像是一次饭都没吃过，就是，每次做他负责的工程，工程完工以后，我直接把分红给他送过去，大家都心照不宣。

我：这个项目经理给你介绍的工程，别人想撬单，根本不可能。

他：对对对，他跟我说了，我给他对接的下游，那段时间，三番五次地约他吃饭，他都没去，甚至，那个下游，还给他老婆送礼，他也退回去了。

我：这个项目经理的做法，没有问题啊，他是有顾虑，否则，白给的礼物，为什么不收？

他：他有什么顾虑？

我：如果他被下游搞定，你肯定很生气，然后，万一你把你们以前一起做过的事情，抖出去，他怎么办？

他：我不可能那么做，做人的底线我还是有的。

我：他也知道你不可能那么做，他只是在为自己留后路，以防万一。

他：今天跟你聊天，真是茅塞顿开、醍醐灌顶，胜读十年书！

我：你就别恭维我了。

他：我决定了，以后玩居间，我就只居间那些，曾经跟我有过合作的客户，或者说，我曾经给过分红的客户，给我介绍的工程，我才放手一搏，其他客户介绍的工程，敷衍一下就行了。

我：没错，人间清醒，才能赚到钱啊！

他：还有一个问题：如果一个客户，我们之前没有合作过，但是，为了达到“一起分过赃”的效果，给他对接下游的时候，我提前把分红送过去，这样也是利益捆绑，可以这么操作么？

我：可以这么操作，但是，效果不一样。

他：哪里不一样？

我：有过利益捆绑，这句话的重点，在“过”这个字上，就是说，你们曾经合作过，大家互相感觉都不错，然后呢，大家彼此都有对方的把柄，在这样的基础之上，再去居间他的工程，你们双方就都会有所顾忌、有所收敛，也才更容易成功。

如果，已经有了一个工程，你才去捆绑甲方，就算他被你捆绑了，但是，在居间的过程中，他发现你这个人不行，或者，觉得下游比你更靠谱，那个时候，他完全可以把你给他的分红，退给你，你明白我的意思吧？

他：哦了，秒懂。

我：还有，没合作过的客户，如果你就是想居间他的工程，也不是不可以，只是，你要拼尽全力，确保成功，有过那么一次成功的经历，以后继续居间他的工程，就容易多了。

他：明白，第一次成功了，也就把“利益捆绑”这个事，坐实了。

我：这些理论，甩抖音上那些工程居间的讲师，多少条街？哈哈！

他：这样吧，今天我高兴，等一下，我们去唱歌。

我：中年男人三大喜事：升官、发财、老婆出差，你是哪一种高兴？

他：别问了，你肯定知道，干了这杯，我们走……