工程居间人与建筑央企的博弈。

昨晚都已经在家吃完了，来了个电话，一个干工程的朋友，叫我出去喝几杯。不去还不行，他说有重要的事情跟我商量。

他：给某个建筑央企，介绍了个工程，两个多亿吧，我现在有点控不了局。

我：把工程介绍给央国企，本身就不太好控局，特别是，居间人只有一个人的时候。

一个居间人，势单力薄，面对的却是一整个建筑集团的人，这种建筑集团，少则五六百人，多的话，都是几千人，想把居间做成功，非常不容易。

他：我遇到的情况，你肯定没经历过。

我：呵呵，你才做过几个工程居间？行了，说说具体的情况吧。

他：南通一个外资的新建工厂项目，我跟工厂的经理，是在上海读MBA时认识的，当时聊得非常投机，留了个联系方式，后来干了他的几个小活。今年五月份的时候，他被猎头挖到目前的这个外资工厂。

他的意思是，这个工程比较大，总包我就别参与了，给他对接一个建筑央企做总包，然后，我从里面接点分包干，赚点施工的费用。他的分红呢，央企给我，我再支付给他。

我：这样的安排，一点问题都没有，你继续说。

他：我对天津的建筑市场比较熟，就给他对接了一个建筑央企的天津分公司，这家央企呢，对这个工程也非常满意，前期的方案、报价等，做得很细致。

今天上午，这家央企的分公司经理给我打电话：

我们上级公司的领导，对你这个工程非常重视，所以，打算就近安排一个分公司，来做具体的施工，这样的话，当地的工程，由当地的工程公司来做，成本更低，也能为甲方提供更优质的服务。

我：这家央企，在南通也有分公司，对吧？

他：上海有，他们的华东分公司。

我：那你居间给华东分公司，不就行了？

他：所以说嘛，你做居间，没经历过这样的事情。

我：我知道了，华东分公司，直接找的甲方，对吧？

他：华东分公司，跟当地某个部门的关系非常好，这个部门出面，直接找的老外，问老外，要不要给他推荐一个本地的工程公司？

老外也不是省油的灯，他们来中国时间久了，对这边的人情世故很懂，知道某些部门，不能得罪，否则，工厂建成后，苦日子在后面。

所以，老外就做了个顺水人情，直接让华东分公司，参与了进来。华东分公司参与投标，天津分公司就只能退出，这是他们建筑集团内部的规定。

我：你没问你那个同学么？他怎么说？

他：问了，他说：既然已经这样了，你就别折腾了，再说了，又离得这么远。回头再有合适的工程，我联系你。

我：还没签居间合同吧？

他：没签，本打算在投标前签，没想到出了这么一档子事。

我：你不就是想做点分包嘛！现在是，甲方的分红，央企的华东分公司直接给，就不用过你的手了，但是，你还可以跟你的同学商量一下，让他给总包指定一个分包，你的目的不一样能达到么？

他：我的同学告诉我，人家华东分公司，有自己的专业分包，不愿意用外面的分包，还有就是，我觉得，他的分红有人给，他就不需要我了，所以，现在对我的态度，跟之前，差别特别大。

我：说白了，整个事情，你在里面起到的作用，是帮你的同学把分红倒出来，他从你这里拿分红，比较放心。现在如果还想让你的同学帮你，那么，就只能把分红，提前给他送过去。

他：提前送？我现在送，估计都已经晚了，人家华东分公司，搞不好，已经送完了。

我：放心，不会，我对这种央企，非常了解，他们走账很麻烦，所以，只能通过分包走出来。现在工程八字还没一撇呢，哪来的分包？没有分包，就走不了账。

他：提前送多少呢？

我：按照一个点考虑吧，两个亿的工程，就是两百万，你手里有这么多么？

他：凑一凑，应该没问题。

我：如果我是你，我会提前送，这种肯定要上马的工程，不会有太大的风险。而且，两百万的分红，不是小数字，退一万步说，就算最后工程取消，你也可以直接跟甲方要回来。

他：还有一个问题：我送过去，甲方不要，怎么办？

我：送礼要讲究策略啊！最高级的送礼技巧，是你告诉甲方：这些分红呢，不是我送给您的，这就是您的，只不过是，过了一下我的手而已。

他：高手一开口，就知道有没有，厉害啊！

我：我也是跟古人学的。

东汉时期，曹操“挟天子以令诸侯”的时候，把汉献帝接到了许昌，当时汉献帝都吃不饱饭，曹操把山珍海味端出来，对汉献帝说的原话，大概是：

这些东西，是先帝赐予我的，让我保管一些时间，现在先帝不在了，我把它们拿出来，还给您，这些东西本来就是您的。

他：曹操这样说，汉献帝接受起来，毫无压力啊！

我：没错，这就是送礼的最高境界：物归原主。