下游跟工程居间人的谈判技巧。

昨天晚上，接了一个工程居间的咨询。

他：大队长，前两天，我的朋友给我介绍了一个工程，850万左右，他跟我要50万的居间费，多不多？而且是，签完工程合同后，就得给他一把结清。

我：850万的工程，你的净利润有多少？

他：25%的毛利应该没问题，210万左右，净利润的话，得看甲方的胃口，还有居间费的多少。

我：210万的毛利，甲方的分红，顶天了50万，居间费再给50万，你的净利润，应该不会低于110万。

850万的工程，全部干完，净赚110万，也还说得过去，看你怎么考虑了。

他：里面还有运作的费用、投标的费用，这块也不少花钱。

我：是前期需要送礼么？还有，投标的话，850万工程的标书制作，应该花不了多少钱。

他：前期不用送大礼，就买了点茶叶和烟。

主要是投标麻烦，五家投标，另外四家都需要我来找，他们的标书也都是我找人制作，大概算了一下，一家两万，总计得花10万。

我：你自己找四家陪跑的工程公司，这是好事，说明你一定能中标，只要别出意外。

他：110万，减去这前期的10万，还剩100万，质保金3个点，26万，压一年，等于说，工程干完，我只能赚到74万，还有啥意思？

我：工程居间费，还要进场前，一把付清，对吧？

他：是啊！我是真不想干，但是，如果不干，一分钱都赚不到，今年我都没接到几个像样的工程。

我：有预付款么？

他：没有预付款，工程款按进度支付。

我：你这个事情，我给你说三个方向：

1、居间人的50万居间费，确实有点多，他要这么多，可能是没考虑到你前期，光投标的费用，就得10万，我估计，你也没跟他说，你不跟他说，他必然不知道，毕竟，大部分居间人，根本不懂工程。

所以，你要把这笔费用，跟他摊牌，让他把居间费降低，最好呢，是降到40万。你可以这么跟他说：

给你减少10万块钱的居间费，也不是我就多赚了10万，这10万，是需要花到前期的投标阶段，这个不是利润，是成本。

2、告诉居间人，现在的工程老板，都是不见兔子不撒鹰，这个工程，没有预付款，在你一分钱都没赚到前，就得先给他40万的居间费，确实说不过去，而且，如果甲方的分红，也提前要的话，那就更多。

所以，问问居间人，能不能想办法做一下甲方的工作，让甲方稍微给点预付款，哪怕5个点的预付，你的资金压力，都可以缓解一些。

否则的话，前期投入那么多，还要买材料、组织工人等，施工的时候，一旦资金链断裂，甲方也会难受，甲方难受，他居间人能不跟着一起难受么？

3、如果实在搞不定预付款，那你只能跟居间人谈两个方案：

要么，可以签完工程合同，就给他居间费，但是，也就几万块钱的事，因为，你不知道后续的施工过程中，会发生哪些不可预见的事情，说白了，你这几万块钱，就是在赌，输了你也认，反正钱也不多。

要么，按照工程圈内不成文的规定往前走，收到多少进度款，按照比例，给他支付一定的居间费，这样大家都舒服。而且，40万的居间费，跟质保金没有关系，工程干完，收到最后一笔进度款，就全部给他结清。

他：我这样说，居间人能同意么？我这个居间人，很强势，我担心说服不了他。

我：不用纠结，我教给你的方法，是在帮你全力挽救这个工程。

这其实就是底线：如果居间人的做法，让你连自己的底线都守不住，那你也没什么可后悔的，努力过，不成功，没有遗憾。

他：还有一个问题，前期投标的10万块钱，我担心，打了水漂。

我：你自己找人陪跑，可能中不了标么？

他：我也不知道，我是说万一，万一没中标，10万块钱，就是白扔了。

我：你是对居间人跟甲方的关系，没有把握，对吧？

他：是的。大队长您也知道，现在社会上的人，哪有真正能靠得住的？

我：你如果有顾虑，那就做个测试吧。

他：怎么测试？

我：10万块钱投标的事，告诉居间人以后，你这么说：

这个工程，如果最后没有中标，我这10万块钱，肯定就没了。

你看这样行不行？我出5万，你也出5万，我们一人一半，如果最后中标，我先把你的5万还给你；如果最后没有中标，你的5万，就当是投资失败。

他：居间人不可能出5万块钱的。

我：如果他对这个工程和甲方有信心，出这5万，完全符合常规操作；如果他就是不出，我还是那句话，你就别努力了，没戏。

他：如果居间人不出5万，就算我最后中标，施工过程，也不见得会有多么顺利。

我：太对了。只有这个居间人，拿出真金白银的东西出来，才能证明，他对这个工程，有着绝对的把握。

否则的话，如果前期投标没有费用，或者投标的费用很少，你倒是可以试试；如果前期有这么多费用，而且，还全让你一个人出，我觉得，你得非常谨慎了……

他：感谢大队长，醍醐灌顶！