 工程大队长

每年赚300万居间费的工程居间人。

昨晚一个干工程的朋友，叫我出去吃饭。

过完春节以后，他接了一个大活，昨天基本告一段落，总算有时间，可以跟我们这帮狐朋狗友继续吹牛了。

我：你原来的那个老板乔总，最近活多么？

他：乔总活多不多，我不知道，也不打听，不过我最近听说，乔总的一块心病，治好了。

我：啥意思？什么心病？

他：我之前不是跟你说过嘛，乔总的公司，有一个股东，是某个公司的甲方。

那个甲方，乔总每年都得给他分红，基本上每年都是300万，乔总想让他退股，他不退，就一直拿分红，这都拿了十来年了吧，3000万肯定是有了。

我：想起来了，那个甲方，其实就是个工程居间人，只不过，他所居间的，不是某一个工程，而是一个资格，合格供应商资格。

他：对对对，甲方把乔总带入了他公司的合格供应商，作为交换，乔总给那个甲方，他自己公司的干股。

我：说实话，乔总能发财，全靠那个甲方公司的工程，那些工程干完后，他的第一桶金也就到手了。

他：可是，后来那个甲方公司的效益走了下坡路，工程少了，乔总赚的也没以前多了，所以，乔总一直想把那个甲方，从自己的股东名单里踢出去，可惜甲方要价太高，乔总不同意。

我：我要是乔总，也想把那个甲方踢出去啊！

乔总这几年，每年依然能给那个甲方分红300多万，这300多万，几乎全部来自于他在别的公司干工程，赚到的利润，这些利润，又不是来自于那个甲方公司的工程，乔总当然不愿意继续分红。

他：这个没办法。

乔总给那个甲方的股份，是他自己公司的干股，又不是针对那个甲方公司工程的干股，这个区别可就大了：

如果给的干股，是甲方公司工程的干股，那就是干了多少工程，给多少个点的分红，或者叫居间费；

现在的问题是，他给的干股，是自己公司的干股，也就是说，不管乔总在哪个地方干的工程，只要赚到钱了，就得给那个甲方分红。

我：打水不忘挖井人。

当初甲方公司的合格供应商那么难进，那个甲方，都帮乔总搞定了，而且乔总也肯定知道，这是一个优质的甲方客户：

每天都有很多小活，每个月都有很多大活，付款还那么好。

只要有了合格供应商的资格，就等于说，所有的大小工程，他都能参与投标了，能参与投标，就有了中标的可能，发财必然是个迟早的事情。

现在乔总想卸磨杀驴，确实有点说不过去。

他：但是，乔总有一个点，没有考虑到：

他靠着那个甲方公司的工程，赚到了第一桶金以后，开始招兵买马，越干越大。

人嘛，都是嫌贫爱富的，看到他干得那么大，很多别的甲方，都是慕名而来，找他干工程，所以，他在别的地方的工程，越来越多。

我：这个没辙，谁让乔总格局太小，他当初是以为，以后只干那个甲方公司的工程，别的地方的工程，不会有了，对吧？所以，才敢把自己公司的干股，给了那个甲方。

他：没错，乔总没想到自己会干那么大，所以，现在有点后悔。

我：你刚才说乔总的心病治好了，是怎么回事？跟那个甲方谈好了？给了多少钱，甲方才愿意退股？

他：多少钱我不知道，但是，我估计不会少，现在去天眼查上看，那个甲方的名字，已经不在乔总的公司了。

我：呵呵，花了几百万，治好了一块心病，也行啊，健康最重要嘛！

他：几百万？想都别想，那个甲方，是个人精，几百万就想打发，门都没有，我估计，最少1000万，1000万起步。

我：我靠，人家这赚钱的速度，比印钞机都快。关键是，过去十多年，乔总已经给他分红了3000多万啊！现在又来1000万？牛逼牛逼，不服不行。

他：我一直有个疑问：

你说，既然乔总给的干股，是自己公司的，那他为什么不能再注册一个公司，用新公司去干别的地方的工程，那样的话，是不是就不用给那个甲方分红了？

我：能问出这样的问题，说明啊，你干工程，还是没干明白。

他：怎么？乔总不能注册新公司么？股东之间有这样的规定？

我：乔总用新公司，在别的甲方公司干工程，咱先不说他能不能进入合格供应商，就算他能进去，但是，这是一个新公司啊！

新公司就意味着，一上来，没办法承接到很大的工程，这个道理，能明白么？

他：不太明白。新公司如果有能力、有实力，怎么就不能干大工程？

我：优质的甲方公司，如果有一个大型工程，肯定是首选自己供应商名录里面，资历比较老的工程公司，交给他们去干，甲方比较放心。

就算新来的公司能中标，甲方高层的领导，也肯定会问他的下属：

领导：这个新公司，去年在咱们公司，干了多少工程？

下属：200多万吧，这个公司，去年刚注册的。

领导：去年只干了200多万的工程，今年直接就干3000万的工程？这怎么能行？

你去问问老张，这个价格，他能干不？如果老张能干，这个工程，就交给老张去干。那个新公司，给他们说一下，他们在咱们公司的业绩不够，还在考核期。

他：好像是这么回事，业绩得养起来，才能干大工程。

我：对啊，如果你是甲方公司的领导，你敢把一个大工程，交给一个新的供应商么？

他：甲方公司的下属，可以跟领导说一下，这个新公司，跟那个旧公司，是一个老板，同一个管理团队、同一个施工团队。

我：卧槽，一个老板，用两家公司，注册成为某个甲方公司的合格供应商，我就问你，你想干啥？投标的时候，互相陪着玩，是吧？

他：这种一个老板，同时玩好几家公司的事情，不很正常么？

我：正常，太正常了，这种事，每天都在发生，只是，这样的操作，只能做，不能说啊！能明白么？

他：到位，太到位了，只能做，不能说……

进场施工就得支付居间费的策略。

昨晚都躺下了，一个干工程的朋友，给我打电话。

我：你以后打电话，能早点么？这都几点了？

他：刚跟客户喝完酒，有个事，咨询一下。

我：怎么了，又有大活了？

他：不大，600多万的搬迁工程，这个客户，是个居间人。

我：卧槽，这种工程，最他妈好干了，基本上都是人工，材料很少。

他：现在的情况是，这个居间人，让我必须一进场，就先给他支付一部分居间费。

可是我不想给，我想等拿到一部分进度款以后，再给他支付，也就是按照进度支付，他不同意。

我：进场施工以后，支付第一笔居间费，这第一笔，他要多少？

他：居间费一共5个点，30万，进场施工的第一天，就得先给他支付20万，剩下的10万，进度款到账，一把付清。

我：第一笔居间费，要得有点多啊！少点的话，可以先给。还有，你这个工程，利润怎么样？能给5个点的居间费？

他：拆除工程，利润都可以，这个工程没啥技术含量，我保守估计，能赚80万。

给居间人30万，我还能留个50万，两个月赚50万，相当可以了，现在能接到这样的工程，很不容易。

我：进场后，如果不给他20万，肯定没戏，对吧？

他：没有讨价还价，我答应他了，回来后，我觉得风险有点大，想听听你的意见。

我：正常来说，第一笔居间费，肯定是第一笔进度款到账，才能支付，这叫不见兔子不撒鹰。

但是，你现在对这个工程这么上头，害怕失去，我估计，你如果强硬地要求，按照进度支付居间费，这个工程，肯定就丢了，丢了以后，你又接受不了。

他：真不能丢啊，丢了以后，上半年就得喝西北风。

我：但问题是，提前给20万居间费，你的风险很大啊！万一，工程干了一半，甲方说后面的工程不用干了，你怎么办？

他：我知道，所以，你有啥好的办法没？

我：个人意见，仅供参考，给你两个选择：

1、跟他好好谈一下，看看能不能进场后，第一笔居间费，先支付10万，等到进度款到账，剩下的20万，一把付清。

2、把居间费，给他提高到40万，但是，进场施工后，先不支付，第一笔进度款到账，支付20万，第二笔进度款到账，支付剩余的20万。

他：第一种办法，肯定不行，居间人没有任何好处，不可能让步的；

第二种办法，倒是可以试试，虽然居间费支付得晚了，但是，居间人可以多赚10万。

我：别着急下结论，这两种办法，都去试试吧，我们都不知道，居间人是怎么考虑的，说不定，人家还就真的同意了第一种办法。

他：如果，都试过了，还是不行，怎么办？

我：不是我给你泼冷水啊，两种办法都谈不拢的话，我觉得，你可以放弃了。

他：又整这一出，能放弃的话，我会这么晚给你打电话么？你知道我今年有多难么？

我：你再难，也得赚钱啊！但是，赚钱的前提是，不能赔钱，不是么？你还赔得起么？

他：实在不行，我就先给他20万，这次我豁出去了，赌一把。

我：唉，这么晚了，我不想跟你发火，但是，你这几年的脑袋，真的是一年不如一年。

他：我能跟你比？你没活了，就去写文章、拍视频，咱可没你那点墨水。

我：别扯没用的，我就问你，这个居间人，如果真的想把工程给你干的话，可能一丁点都不考虑你的难处么？

他：人家手里有活，想干这个活的一大把，为什么要考虑我的感受？

我：给你举个例子，现在有很多姑娘，结婚的时候，看到男方家庭条件差，不要彩礼，你怎么解释？

他：跟我这个事，有关系么？

我：要不我说你，脑袋进水了，怎么没关系？

居间人如果真的看上你了，他不可能不体谅你的难处，他会站在你的立场，帮你思考，如果想把工程弄成功，该怎么操作，听得懂么？

他：你的意思是，我把我的难处说出来，再把解决的方案告诉他，他如果真的想把工程居间给我，会同意的，对么？

我：没错，只要他能看上你，所有的问题，就都不是问题；如果他没有看上你，你提出再完美的解决方案，他都不会同意。

他：有道理。

我：或者，还有一种可能，他不同意刚才我给你说的两个办法，但是，他自己又想出了一个办法，可以完美解决你的顾虑，也是可以的。

他：你遇到过，前期一分钱居间费都不要，等拿到全部的工程款后，再给居间费的工程么？

我：不是我遇到的，是我就这么操作过。

前几年，我给别人运作了一个3000多万的工程，因为害怕被飞单，所以我没敢找身边有实力的朋友，而是把那个工程，交给一个85后的小兄弟去施工。

小兄弟刚起步，手里没什么钱，连进场施工的前期投入，都是从银行贷的款，所以，我一上来就跟他说得很清楚：

你就专心地去干工程，先不用考虑我，我的费用，最后你赚到钱了，再给我，我知道你很难，想帮你一把。

结果就是，那个工程，小兄弟干得非常棒，甲方很满意，甚至为了抢工期，他连续干了三个通宵，把甲方都感动了。

他：年轻人，就该这样，老家伙才不会那么卖力。

我：呵呵，我的用意，不仅仅是因为他年轻，我更看重的是，他不会飞单、撬单，更不会抢走我的客户。

他：行了，打扰你休息了，我知道该怎么做了。

我：回头给我弄包茶叶喝喝呗，最近办公室没茶了。

他：没问题，过两天去你那里坐坐……

想昧工程居间费的项目经理。

昨晚跟之前的一个同事吃饭，他还在那个建筑央企上班，职位是项目经理。

我：最近发财了没？

他：发个屁的财，都没啥活，公司今年到目前，总共才接了6个多亿的工程。

我：是有点少啊，我记得我还在的时候，公司前半年的经营产值，就过50亿了。

他：大环境不好啊！那6个多亿的合同额，里面还有5000万，是我的功劳。

我：呵呵，5000万的工程，还好意思拿出来说？

他：5000万也可以了，我啥能力，你又不是不知道。

但凡我有点能力，早都跟你一样，自己单干了。

我：5000万的工程，你能赚多少？公司不得给你点提成啊？

他：别提了。

他妈的，明明是我运作的工程，最后的业绩，算到了赵总身上，他现在是经营部经理。

我：正常，老赵干这种事，特别擅长，你玩不过他的。

他：我现在就是想，怎么操作一下，可以把居间费自己揣起来。

我：我靠，牛逼大发了，开始玩居间人了？

他：这个居间人，90后，啥都不懂，我玩他，应该绰绰有余。

再说了，不玩他不行啊！

这个工程，是我给公司对接的，最后我一点好处都捞不着，给你，你愿意么？

我：居间人跟甲方什么关系？

你不给中间人介绍费，甲方能愿意么？介绍费里面，肯定包含甲方的分红。

他：5000万左右的工程，居间费三个点，一共150万。

公司已经给了我80万，我都给了居间人。

还差70万，公司下个月应该会给我，到时候，我直接给甲方甩个20万，自己留50万。

我：20万就想捆绑甲方？甲方跟居间人到底什么关系？你这么做，靠谱么？

他：居间人是甲方的小舅子，但好像不是那种亲小舅子，远房的，问题不大。

我：之前的那80万，里面有多少是甲方的分红，你知道么？

他：不知道，也没问，就算问出来，也未必是真的。

我：你这么做，风险很大啊！

他：什么风险？谁他妈不爱钱？我就不相信，甲方在金钱面前，还惦记亲情？

我：我问你，如果你甩出去20万，甲方拒绝了，你给居间人怎么交代？

然后，居间人再告到公司，你给老赵怎么交代？

还有，后面的80万，如果是老赵直接给居间人，也就没你什么事了。

他：那80万居间费尾款，也肯定会过我的手，工程居间合同里面，是这么写的。

当初签居间合同的时候，老赵没当回事，认为我弄不成，后来发现我弄成了，他才参与进来。

就是，你说的那个，20万甲方会拒绝，你觉得会么？20万不少了吧？

我：现在的甲方，胃口都很大。

20万对于普通人来说，确实不少了，但是对于那些有点能量的甲方，九牛一毛，根本看不上。

你现在想用20万的分红，收买甲方，让他抛弃亲情的道德枷锁，我觉得有点难。

他：先试试嘛，不行再往上加呗。

我：我靠，你以为这种事，是菜市场买菜呢，还能讨价还价？

你要真想这么做，只有一次机会，只能成功，不能失败。

因为一旦失败，刚才我说过了，你给居间人、给公司，都没法交代，甚至，你的工作，都可能保不住。

他：卧槽，得亏跟你聊了一下这个事，如果甲方拒绝，还真的是比较难办。

我：所以啊，你给甲方拿出20万封口费，有点少，至少我是这么觉得。

他：那不行，就30万？30万应该可以了。

我：70万的尾款，你得拿出50万，才能确保万无一失。

他：这么多？那我只能赚20万，20万太少了，我就没必要折腾了。

我：你一年的工资才多少？20万都看不上了？

他：不是看不上，是我这么折腾，冒这么大风险，才赚20万，有点得不偿失。

我：你要真能拿出50万，反而一点风险都没有了，这句话，听得懂么？

他：听得懂。

50万一次性把甲方拍死，就什么问题都没有了。

我：你自己权衡吧。

反正我觉得，你要真想这么做，起步就是50万，少了肯定不行。

他：唉，现在房价这么便宜，老婆天天吵着要换房，我是真有点扛不住啊！

赚20万也行，就算买不了房，回家也能给老婆一个交代。

我过几天又得去外地出差，这总不在家，又给家里拿不回去钱，确实说不过去。

我：你的苦，我能理解，就这么操作吧，别太抠，否则，后果你承担不了。

对了，还有个问题：这150万居间费，公司直接给你？不应该是分包给你么？

他：就是分包给我。

老刘你认识吧？老刘干这个工程，他拿到分包款后，直接给我。

我：缴税这一块呢？不能直接给你现金吧？这金额也不小了。

他：这个你就别问了，肯定足额缴税，咱是守法公民。

我：对对对，你是守法公民。

现在你的问题解决了，你打算，怎么封我的口呢？

他：你啥意思？请你吃饭，还不行啊？

我：你看着办，都行。

他：你牛逼。行了，一会儿咱俩去洗个脚……

领导身边的工程居间人。

昨天刷抖音，看到有个博主，分享了这么一个工程居间的故事：

有个工程居间人找他，想让他帮忙，提高工程居间的成功率。

这个居间人呢，非常害怕，不敢见施工方。

因为，他觉得，甲方那么有能量，又如此地相信他，把这么大的一个工程，交给他去运作，他不能辜负甲方对他的信任，所以，他害怕见工程公司。

这个案例，一看就是假的：

1、有能量的甲方，能看上的工程居间人，必然是人精中的人精，胆识、魄力、智商、情商，都在普通人之上，基本上任何场合，都能做到游刃有余。

可是这个居间人，连见一下施工方都不敢，不敢见施工方，还做哪门子居间啊？

2、我做工程居间这么多年，见过很多居间人，这些居间人，不敢带着下游，去见甲方，是很正常的，因为怕上下游一旦接触上，自己就被飞单了。

但是，居间人不敢见下游的施工方，还是头一次听说，可能他真的是有别的什么顾虑。

问题是，你居间人再有顾虑，也得把手里的工程，往前推进啊！工程推得越快，居间费就能越早拿到，才能对得起甲方对你的信任，不是么？

这种一眼假的案例，分析太多没啥意义，你们看我的文章，肯定还是想学到干货，所以，干货就来了。

借着这个案例，给大家分享三个，我看到的，领导身边专业的工程居间人，是什么样子的。

1、朋友小李，是某个重量级领导身边的工程居间人，他不是领导的亲戚，是跟领导一起长大的发小。

最近几年，领导的职位，一路高歌猛进，小李也跟着领导，辗转各地，帮领导运作工程。

小李本不是一个内向的人，但是，这几年，话却越来越少，当然了，不是他不想说，是不能说。

我记得有一次，去他的办公室喝茶，期间我们聊到了几个他正在运作的工程，突然，他来了这么一句话：

你要是真想跟我聊工程，也行，晚上十点以后，我们在酒吧门口见，坐在酒吧里，一边喝酒，一边聊吧。

他的目的是：酒吧嘈杂的环境，无法录音。

2、朋友小林，也是某个重量级领导身边的工程居间人。

他能跟那个领导挂上线、获得领导的信任，是因为他的父辈，很多年前，在领导还是个小喽喽的时候，就开始跟着领导干工程。

现在这个领导上去了，但是，他的父辈，却早已干不动，所以，这一棒，就交接到他手里。

小林也比较低调，有一次我在工地见到他，看到他开着一辆GL8，很明显是刚买没多久的。

我：啥情况，买个这玩意？不喜欢奔驰啊？

他：怎么可能不喜欢？只是没办法，奔驰的话，领导不愿意坐啊！

我：呵呵，有道理。对了，问一下你，你去过那个领导的家么？比如，去维修个开关、插座啥的？

他：当然去过，去过很多次，而且领导还特意嘱咐，必须得我亲自去，我安排别人去，不行。

我：大领导的家，我去过不少，我去的时候，见到的都是阿姨，你这个领导，也是吧？

他：哥，你比我有经验，你说呢？

上面的对话，一方面是，能看出小林确实非常懂领导的心思；

另一方面呢，是想告诉各位：一个大领导，他有没有把你当成自己人，有个很重要的指标：你有没有去过他家。

3、朋友老赵，今年60多岁了，身家几千万肯定是有的，这几年以运作工程为主，小活自己干干。

他跟某个重量级的领导，是怎么认识的，我不得而知，我只是知道，他现在每天睡到中午，起床后，早饭和午饭一起吃，然后找几个朋友，开始打牌。

前段时间，我跟他聊过一次。

我：赵总，您每天这么清闲，外面的工程却那么多，小弟我是真心羡慕啊！

他：我年龄大了，领导不喜欢啊，所以，我安排了个司机，专门伺候领导，手机开机就行。

我：领导自己有车吧？他自己开，不是更安全？去个不想让别人知道的地方，更方便。

他：领导那辆帕萨特，他自己都觉得掉价，再说了，他自己的车，停在哪里，都不好看。

我：您用自己的车送领导么？

他：门口那辆埃尔法，就是我专门为领导买的，我那个小张，就是他的司机，随叫随到。

我：我靠，您这个操作，有点牛逼，埃尔法可不便宜。

他：呵呵，随便一个工程，就赚回来了，一个破车，牛逼啥啊？

我：那领导需要用车，不用跟您打招呼吧？直接联系小张？

他：对，直接联系小张，有工程的时候，领导会给我打电话。

以上三个工程居间人的案例，我就分享完了，然后，如果你们想成为领导的头牌、成为领导身边的工程居间人，我觉得，你们应该知道，该怎么做了……

工程居间人的确定性和唯一性。

下午的时候，跟群里的老总聊天，有个老总分享的观点，我觉得特别好。

他说：下游的工程老板，找工程居间人承接工程，要的就是确定性和唯一性。

他的话，可能不太好懂，我帮他翻译一下：

1、确定性。

你是这个工程的居间人，那么，你就必须有绝对靠谱的关系—只要这个工程下游，你看上了，那就一定能帮他运作成功。

至于工程居间费有多少个点、分几次给，都好说。

总而言之就是，下游的工程老板，跟着你跑前跑后，最后所有的付出，都会得到回报。

2、唯一性。

你打算把工程居间给某一个工程下游，也跟这个下游签订了工程居间合同，那么，你就不应该跟别的下游，再签订一份工程居间合同，或者，同时跟很多下游，分别签很多份工程居间合同。

把一个工程，同时运作给好几个下游，不是不可以，只是，你不能隐瞒，然后，让每个下游都觉得，只要自己努力，就能中标。

这就好比是渣男渣女，同时跟好几个异性处对象，但是，却让Ta们误以为，自己是对方的唯一。

说实话，这个确定性和唯一性，只能是下游工程老板的一厢情愿，因为，真实的建筑市场中，我们的大部分居间人，往往具备的特质是：不确定性和不唯一性。

1、不确定性。

建筑市场有个不成文的说法：工程居间人里面，99%都是骗子。

能出现这种说法，正是因为，他们给下游对接的工程，不具备确定性。

也就是说，他们根本无法完全掌控这个工程，但是，却告诉下游，他们和甲方的关系，很硬。

可惜的是，这种所谓的关系很硬，很难证伪：有什么证据，能证明，他跟甲方的关系，很硬呢？

没有的。

没有和甲方绝对的关系，也就意味着，如果下游配合他去承接工程，结果大概率会是，所有的付出，竹篮打水一场空。

2、不唯一性。

工程居间人把某个工程，同时居间给好几个下游，这种玩法，就非常高级了。

我身边有个做工程居间的朋友，就曾经有过这样的操作方式：甲方有一个工程，交给他去运作，他给甲方对接了三家下游的工程公司，并且都带着他们，去见了甲方。

当然了，肯定是分开去见的，一次只见一个。

最后，不管谁中标，他都能拿到居间费。

这样的操作，不能说不对，也不能说不好，只是，他在提高自己居间成功率的同时，白白浪费了另外两个下游的时间精力，纯粹的损人利己。

但是，我相信，这种玩法，一点都不新鲜，很多甲方也在这么玩：已经内定了一家，再找两家陪标的，但是，却不告诉你，你是陪标的，让你误以为自己能中标，然后全力以赴……

上面写了这么多，做个总结：

市面上能同时具备确定性和唯一性的工程居间人，太少太少了，大多都是一些扯虎皮做大旗的“串串”，或者是一些，整天想着，如何算计下游老板的工程居间老油条。

所以，如果你想做一个非常专业的工程居间人、想通过工程居间赚到大钱，就必须得打磨自己的确定性、约束自己的唯一性。

毕竟，下游的工程老板，也都是人精，他们最多也就陪你玩一次。

时间长了以后，也就没人搭理你了……

借别人的公司收居间费。

上午的时候，一个干工程的朋友给我打电话，想借我的公司，帮他收200多万的工程居间费。

他：你手里是不是有个工程咨询公司？借我用一下。

我：啥情况？你开始做工程咨询了？

他：不是。

我有个工程，居间费马上就下来了，我用公司收款，能省点税。

那家建筑央企的意思是，让我找一家工程咨询公司，跟他们签一份工程咨询合同，居间费按照咨询费走账，打给我。

我：我靠，你这是挂羊头卖狗肉啊！悠着点，别出啥事吧。

他：能出啥事啊？

我给建筑央企做了好几版方案，材料报价时，也配合他们询价，投标的时候，还跑前跑后，本来做的就是工程咨询服务。

放心，没问题的。

我：我说的不是那个意思，我的意思是，你借我的公司走账，万一，钱到账了，我给你转不出来，怎么办？

他：咱俩都认识十多年了，你不会也想坑我吧？

放心，又不让你吃亏，到时候，给你留点费用，其他的，你都转给我就行。

我：不是我不帮你，也不是我想坑你。

是到时候，万一我的公司账户，被冻结了，就是给你转不出来，你说，我怎么给你交代？

他：怎么可能被冻结？

我：这可说不好。

如果有人起诉我，然后提供的证据充足，原告怕我转移财产，肯定会要求法院通过财产保全，冻结我的账户，等到官司打完以后，才能解封。

这个道理，你不会不懂吧？

他：快快快，你那个破公司，有个屁的业务，还被起诉？你就说借不借吧？

我：你这是逼着我说实话啊！

他：说吧，有什么顾虑？我帮你解决。

我：你这200多万的居间费，都是你的？没有别人的？

他：还用说么？肯定不都是我的，我的也就100万吧。

我：我是担心，那个幕后的人，拿了100多万的分红以后，将来万一被查，我也切割不了的。

他：卧槽，你这脑回路，是够清奇的。

我：咱就说，有没有这种可能吧？

他：没毛病。

他将来被查，先不说是否真的会违法，就是他被叫过去审问，你也难受，对吧？

我：呵呵，现在轮到你的理解出了问题。

他：放心，他的分红，是经我手给的，不会连累到你，大概率也不会把你叫过去配合调查。

我：我知道。

只是，有一件事情，你忽略了：

刚才我说过了，你这单居间业务，本质是挂羊头卖狗肉。

你用我的公司走账，那我的公司，也是在做虚假交易。

到时候如果被查，分红的事情，肯定跟我没关系，本来我也什么都不知道。

但是，这笔交易，我说不清啊！

他：呵呵，你想得太复杂了。

我：不复杂，一点都不复杂，是有些事情，你没有经历过，所以觉得我是在钻牛角尖。

他：那个幕后的人，被查的概率，很小，你真的想多了。

我：醒醒吧，老弟，没事多看看新闻，就什么都明白了。

他：那你说，我现在该怎么办？

我：钱是你赚的，100万也不少了。

富贵险中求，自己承担风险吧。

现在注册一个公司，非常简单，而且也很快，赶紧去弄一个。

如果实在想省事，可以找一家代办的公司，两天就能搞定，不会耽误你收款。

他：没想到你做事还这么谨慎！

我：打江山容易，守江山才考验真功夫。

做生意，守法，是第一要务……

被牵连的工程居间人。

昨天下午，一个干工程的朋友，来我的办公室喝茶。

他：有个事，电话里说不方便，过来跟你聊聊。

我：咱俩有啥事，还电话里不方便？你又不是什么名人，录音我也不录你的。

他：你最近有老张的消息没？

我：没有。前两天打电话，总是没人接，我就没再打，老张咋了？

他：老张这段时间，三番五次地被调查，不是不接你的电话，他现在是谁的电话，都不接。

我：被调查？被谁调查？

他：你说呢？

我：不对吧？老张能有啥事？哦哦，被牵连了，对吧？

他：老张去年，帮某个甲方对接了一个下游的工程公司，赚了100多万居间费。

那个甲方现在出事了，有关部门顺藤摸瓜，找到了老张，开始调查老张跟那个甲方，有没有利益往来。

我：老张的居间费里面，只要不包含甲方的分红，就没事。

他：呵呵，你觉得可能不包含么？

我：放心，老张是聪明人，他的智商情商，在你我之上，他不会做违法的事。

再说了，就算被调查，他也知道，哪些话能说、哪些话不能说。

他：也是，我也觉得老张，不会那么傻，他知道哪些事能做，哪些事一碰就会完蛋。

我：做工程居间，本来就合法合规，只是，有些居间小白，在操作的过程中，不太懂，容易碰到红线。

那样的话，进去踩缝纫机，是迟早的事。

他：说得容易，实际操作的时候，就完全不一样了：

居间费里面，如果不包含甲方的分红，就无法把甲方绑定，甲方不跟你穿一条裤子，你被飞单，就是个分分钟的事。

我：居间费里面，既不包含甲方的分红，还不想被飞单，其实很简单。

他：吹牛逼谁不会，没调查到你身上，你当然是站着说话不腰疼。

等哪一天，真的请你去喝茶，估计你会吓得大小便失禁，走路都不利索。

我：哈哈，你也太小看我了，我绝对不会做那些违法乱纪的事，放心。

我现在做工程居间，有这么三种方式：

1、居间费我只要一个点，预付款到账，或者，第一笔进度款到账，一把给我付清。

至于甲方的分红，有还是没有、有多少，都与我无关，我让下游直接去跟甲方沟通。

2、如果甲方的分红，必须过我的手，我会想办法，不让它过我的手：

比如，一个很大的工程，甲方让我帮忙对接一家建筑央国企，我会告诉甲方，让他再指派一个人，配合一下我。

这个时候，甲方一般都会让他的亲戚出面，跟我对接。

然后，形成的局面就是：我负责处理好下游建筑央国企的关系，甲方的亲戚，配合我，跟甲方沟通。

最后的居间费，建筑央国企直接给到甲方的亲戚，这个亲戚，给我一部分辛苦费。

其他的事情，自然与我无关，当然了，也不应该与我有任何关系。

3、还有一些甲方，本身不负责某个工程，是他的同学或者朋友，有这方面的权力，那就更简单了：

居间费到我手里后，我把该给他的分红，给了他就行，至于他再怎么分配，那是他的事情。

我不参与，也不能参与，更不应该参与。

他：第一种和第三种方式，比较好理解，就是第二种方式，你说让甲方再指派一个亲戚，跟你对接，不大现实吧？

人家有亲戚能做工程居间，为什么还要找你？

我：第二种方式，我说得有点绕。

其实吧，很多大型的工程，里面都有两个居间人：一个是甲方信得过的人，另外一个，是手里有靠谱下游资源的人。

他：你就是那个手里有靠谱下游资源的人，对吧？

我：没错。

现实中的情况是：

很多甲方的亲戚，不懂工程，但是，他是甲方信得过的人，甲方必须让他参与进来。

然后，甲方再找一个懂工程、懂居间的人，配合他，一起去运作这个工程。

他：这样的话，甲方的分红，就不用过你的手了。

我：什么叫不用过我的手？甲方有没有分红，我都不知道啊！别瞎说。

他：我又不会录音，你也不是啥名人，你怕啥？

我：卧槽，我怕你个球啊，我是守法公民，别他妈套我话。

他：哈哈，厉害厉害，知法、懂法、守法、用法……

外地的工程做居间。

昨晚一个做工程居间的朋友，叫我一起吃饭，他刚从郑州回来，在那边运作了一个工程。

我：多大的工程？有戏没？

他：没多大，一个机加工的工厂，二期的扩建工程，3000多万吧，小活。

我：小活你也能赚不少啊，三个点就是90万，相当可以了。

他：我在当地找了一家工程公司，配合度还可以，他们明天开始做报价。

我：外地的工程，给外地的公司做？你这居间人，心也够大的。

他：咋了？容易被飞单，对吧？

我这样做，是考虑成本，如果交给天津的公司做，不是不可以，就是人员、机械来回转运，损耗可不少。

我：我理解你的意思，但是，你不能总考虑下游的利益啊，你自己的利益，谁给你考虑？

万一被飞单，你是一分钱都拿不到的。

他：应该不大可能被飞单。

上游的甲方，就在天津，他是我多年经营的关系，这是他们郑州的工厂。

甲方这边没问题，我的居间费就没问题，除非，这个甲方突然离职，或者下岗，那我就没辙了。

我：不用这个甲方离职，你都非常有可能被飞单。

他：现场的人，比天津这边的人，更有权力，对吧？

我：县官不如现管，从古至今，都是如此。

天津的甲方权力再大，也是鞭长莫及，现场的一些小动作，他不可能全部都知道。

他：我有居间合同，放心，没事的。

再说了，一百多万的居间费，又不全是我的，里面还有甲方的分红，甲方知道该怎么做。

我：呵呵。

如果，最后你居间的那家工程公司没有中标，别人中标了，你的居间费，是不是就没有了？

他：那肯定，没中标，还有哪门子居间费？

我：可是，中标的那家公司，跟你居间的公司，是朋友，你怎么说？

他：我靠，还能这么玩？

我：新鲜么？我都被人这么玩过很多次了。

最后，甲方的分红，该给多少，还给多少，只是，不过你的手了，谁中标，谁给甲方。

他：你他妈的别吓唬我，我怎么越听越害怕，我还等着那几十万的居间费，换车呢。

我：居间外地的工程，如果你想做成功，就必须得完全地掌控下游的工程公司。

他：怎么掌控？我又没他的把柄，也控制不了他的财务，他凭什么都听我的？

我：你用自己的公司去投标，自己的公司，你当然可以完全掌控？

他：你这是扯淡，我的公司没有资质，根本没有投标的资格。

我：你去借个资质，不难吧？现在的资质都烂大街了，是个人，手里都有资质。

他：两个问题：

1、借个资质去投标，中标后再分包给当地的工程公司，他们能愿意么？

2、借资质施工，就必然有管理费，又得损失两个点的利润。

我：这些都不是问题，很好解决。

1、你去借个郑州当地的资质公司，下游自然会更放心。

然后，告诉资质的公司，将来进度款到账，直接给下游支付，不用经过你的同意，这样，下游就没有顾虑了。

2、损失的管理费，你帮忙承担一小部分，三五万块钱吧，你少赚一点。

下游如果不同意，直接告诉他们，不同意也得同意，不行就换人。

他：这样操作，甲方会不会觉得，我有点多此一举？会不会觉得我太折腾了？

我：不会，刚好相反，甲方会认为，你很专业，知道如何保护自己的居间费。

他：然后，我带着借的资质，去投标？

我：肯定的，你还想当甩手掌柜啊？想赚钱，还想省事，呵呵，买彩票更适合你。

他：明白了，我用自己借的资质去投标，再加上甲方背后的保驾护航，就一定能保证，最后是我这边中标，而不是别的公司中标。

我：没错，如果你无法控标，那么，将来谁中标，可就真的不一定了。

只要不是居间合同里，那个下游的工程公司中标，你的那份居间合同，也就没用了，废纸一张。

他：你这个操作方式，确实很高级。

我：很累，也很麻烦，但是一想到马上就能到手的几十万、几百万居间费，就会觉得，这么操作，是值得的……

如何做一个专业的工程居间人？

开始之前，先给大家分享三个案例，都是我遇到的，非常奇葩的工程居间人。

1、我想干什么工程，他手里就有什么样的工程。

这是一个粉丝，咨询我问题，问题咨询完以后，开始了他的奇葩言论。

他：大队长，我在海南有不少工程，体量都比较大。

我：唉，体量太大的工程，我还真吃不消，我现在就想干点小活，几百万、一两百万的工程，最合我的胃口。

他：行啊，没问题，我在新疆就有几个三五百万的工程，要不，你跟着我去新疆干吧。

我：呵呵，刚才我没说完。

我的优势是，英语还可以，所以，我现在主要还是想干老外的工程，外资制造业工厂的改扩建工程，我比较擅长，也很愿意干，他们的付款还非常好。

他：你早说嘛，我在苏州，有几个客户，都是外资制造业工厂的部门经理，我可以带你认识一下。

我：好的，回头有机会吧。

2、他给我提供的工程，他却对工程信息一无所知。

这是很多年前认识的一个客户，他不算是干工程的，这几年下海以后，开始玩工程居间。

他：这个工程，你看一下，干得了么？（给我发过来一份资料）

我：工地在哪？工期多长时间？进度款支付的比例是多少？

他：等一下哈，我问一下。

过了大概半个小时，他给我发过来一张截图，是某个群里的聊天记录。他先把我发给他的问题，截图发在了群里，然后，群里有个人给他做了回复，他再截图发给我。

看到这里，我大概就知道是什么情况了，我说考虑一下，然后就没再联系他，过了没几天，我把他的微信删除了。

但是，让我没想到的是，他竟然开始疯狂加我，同时，不停地给我打电话，骚扰了我好几天。

3、故弄玄虚，让我相信他的工程居间人。

这也是一个粉丝，咨询完问题以后，开始忽悠我相信他。

他：我这边有个15亿左右的高铁工程，你有兴趣没？

我：15亿的工程，不小了，你后台的关系，怎么样？

他：这个你就别问了，这能说么？

我：呵呵，也对，怪我，不会来事。

他：大队长，你要是不相信我，可以来青岛考察一下，青岛离天津也没多远。

我：有时间会去的，感谢你的好意。

他：来吧，过来看看，我郑重向你发出邀请。

我：既然是你邀请我，那高铁票和住宿费，能先打过来么？500元就够了。

他：你先过来看看再说。

然后，我就没有再搭理他。

这三个奇葩案例，我就分享完了，我们回到今天的主题：如何做一个专业的工程居间人？

1、一次只能居间一个工程。

就算你能量再大，一次也只能居间一个工程。

你告诉下游，全国好几个地方，你都有关系，你觉得可能么？或者说，你觉得，下游能相信么？

稍微敏感的下游，必然会把你当成骗子对待。

当然了，如果你就是个骗子，当我没说。

但是，如果你手里确实有靠谱的关系、有很多工程，那么，希望你明白：

一个大型工程，就算你的关系绝对靠谱，它的承接过程，也是非常艰辛的，需要消耗你大量的时间精力。

同时操作好几个大型工程，结果就是，哪一个，你都弄不成功。

既要、又要、还要，最后必然是，什么都要不到。

2、对下游提出的问题，对答如流。

这是我曾经居间成功的一个案例。

下游：这个工程信息，我了解的差不多了，就是总感觉，哪里有点奇怪。

我：我明白你的意思，你是看我非常着急，对吧？

下游：不是，我就是在想，这个工程，你怎么会找到我？

我：我之前找了一个朋友，谈得都挺好，只是税金这一块，他的公司，有点问题。

下游：你想在税金部分，省点钱，对吧？

我：对啊。我知道，你的公司，是个小规模公司，能开3个点的发票。

下游：那你为什么那么着急呢？市面上的小规模公司，很多啊！

我：甲方的分红，我已经送过去一部分，你说，我能不着急么？

下游：这样啊，那我明白了。行，下周我去跟甲方签合同。

3、为了取得下游的信任，工程居间人可以花点小钱。

这也是我曾经居间过的一个成功案例，马上就要去投标了，下游有些犹豫。

下游：这个投标，需要找三家陪标，是我找呢，还是你找？

我：你找吧，投标我还参与啥？你直接操作，无缝对接，不容易出错。

下游：陪标是有费用的啊！

我：一家1000够了吧？我给你打3000块钱，这不就行了？你不就是担心，最后花了钱，却没有中标嘛！

下游：陪标的费用是够了，但是，我还得去趟北京，而且，我投标，也有费用啊！

我：呵呵，小意思，我给你打5000块钱，够了吧？

下游：应该是够了。

过了五分钟，下游给我打来电话：

下游：钱收到了哈，够意思，5000块钱。

我：现在没有顾虑了吧？相信我，没问题的。

下游：放心，你的居间费，一分都少不了。

我：我的居间费好说，我不怕你跑，但是，我这5000块钱，你得早点给我。

下游：什么时候给你？

我：后天你去投标，投标完，只要通知书下来，立刻给我，不能耽搁。

下游：没问题，小意思，感谢！

以上，一个专业的工程居间人，首先是获得下游的信任，然后是获得下游的尊重，最后，才能完全地掌控整个工程……

谈工程居间费的经典案例。

2018年的某一天，我在大学群里跟同学们扯淡，有个同学，知道我单干了，于是给我介绍了一个工程：老旧小区加装外挂电梯。

工程在北京，大概有30个单元，也就是30部电梯，工程不包括电梯的采购，只负责电梯的钢结构框架和电梯的安装。

这是个民生工程，前几年非常火，大概意思是，这些老旧小区，在当初建设的时候，因为楼层比较低，就没有设计电梯。

现在为了方便这些老旧小区的老人们出行以及安全，居民们众筹一部分资金，国家再补贴一部分，为每个单元，安装一部外挂的电梯。

我的同学是居间人，给他帮忙的，还有个亲戚，也是居间人，这就是两个居间人了，这两个居间人，是真的想把这个工程居间成功。

可惜的是，这个工程里面，还有一个居间人，这是我后来才知道的，之前我一直以为，同学让我去现场见面的，是工程的总包方。

我带着我的一个小兄弟，去了一趟北京，我的同学在那里跟我们汇合，我们三个人，见到了那个所谓的总包方。

跟我当初预想的一样，他也是个居间人，而且是个骗子。

他带着我们去了一个小区，那个小区，确实有外挂的电梯在施工，他想居间给我的工程，是这个小区的二期工程，在隔壁，也是打算为每个单元，安装一部一模一样的电梯。

我让他拿出实质性的中标文件，或者施工合同，关键的地方打码就行，他说回去后发给我，回去后就一直没有消息。

因为我的朋友和他的亲戚，对这个工程都比较上心，三番五次地催我，让我尽快出报价；

再加上，这个工程的报价很简单，一共就30部电梯，蓝图都发给我了，基本上大差不差，我只要做出一部电梯的报价，整体的报价也就出来了。

所以，我就没有拆穿那个骗子居间人。

再说了，我的朋友不懂工程，跟他说也没用，我当时的想法是，陪着他们玩一次吧，无所谓了。

在做报价的过程中，那个骗子居间人的做法，进一步印证了我的想法：他是个骗子。

因为，我的报价还没做完的时候，上文中提到了，我让骗子发一些实质性的中标文件给我，他没有发。

但是，他却给我发了一份工程居间合同的模版，并且跟我说：这个居间合同，你看一下，没问题的话，我们抽空签了吧。

话说，这个工程，八字都还没一撇呢，签什么居间合同？

见面的时候，只是看了一下施工现场，还是别人的工地，你凭什么让我相信，这个工程，就是真的？

他这么做的目的，无非就是，他拿不出工程的实质性文件，但是，又想让我相信，这个工程，是真的。

然后，他就可以进行下一步的行骗，比如说，骗点礼物，或者，骗个投标保证金什么的。

骗子的伎俩太拙劣，这里不提也罢，说说我的朋友，和他的亲戚。

朋友：你这个工程，打算给我们多少介绍费？

我：一共30部电梯，一部电梯给你们两万，可以吧？

朋友：有你这么办事的么？

我：咋了？两万不少了啊！

朋友：你别忽悠我，你还真以为我不懂呢？

我找人算完了，这个工程，一部电梯，你至少能赚30万，才给我们两万，太少了，至少给五万，你看着办吧，不答应的话，我找别人干。

我：可以，只要这个工程是真的，没问题。

再说说我朋友的亲戚。

亲戚：我听小刘说了，一部电梯，给我们五万的介绍费，对吧？

我：是的，一部五万。

亲戚：什么时候给？开始施工以后，就给我们结清吧。

我：呵呵，不可能，我都没赚到钱呢，怎么给你？

亲戚：那倒也是。

这样吧，我问过了，安装完一部电梯，总包给你们结算一部电梯的工程款，然后，理论上来说呢，你就该给我们支付一部电梯的介绍费。

我：没错，这样支付居间费，最合适，对大家都公平。

亲戚：前期这样支付，是可以的，但是，15部电梯安装完，你就得把后面15部电梯的介绍费，提前给我们结清，否则，我们怕后面拿不到介绍费。

我：肯定不行，万一，后面15部电梯的安装，取消了，怎么办？

亲戚：那这样吧，28部电梯安装完，除了把28部电梯的介绍费给我们以外，剩下两部电梯的介绍费，也一并给我们提前付清，可以吧？

我：没问题，最后的两部电梯，可以提前支付介绍费。

案例就分享完了，说说我对这个案例的看法：

这个工程，可能是真的，但是，现场的那个居间人，肯定是个假的。

只是，我的朋友和他的亲戚，当真了，所以，他们两个人的做法，有我们居间人可以借鉴的地方。

1、谈居间费的多少，一定要抛弃感情的因素，否则，吃亏的肯定是居间人，毕竟，感情不值钱，真金白银，才是最靠谱的东西。

2、理论上来说，做工程居间，居间人不需要考虑工程的利润是多少，只要考虑，自己能拿到多少个点的居间费就行了。

但是，一个工程，如果净利润是30个点，而你却只要3个点的居间费，那么，是不是你就吃亏了？最少也得要5个点的居间费吧？

所以说，一个专业的工程居间人，必须是，既能帮下游，顺利地拿到这个工程，还能做到，对这个工程的利润，心中有数。

这样，才能在谈居间费的时候，游刃有余，不被下游忽悠。

3、居间费的支付时间，对于下游来说，肯定是越晚越好。

因为，下游不知道，后面会发生哪些不可控的事情，而一旦那些不可控的事情发生，居间费如果还提前给了，那么，是肯定要不回来的。

但是，对于居间人来说，居间费肯定是越早支付完越好。

同样的，如果居间费提前结清，后面就算发生了一些意料之外的事情，也跟居间人没有关系，理论上来说，没有退还居间费这样的说法。

所以，居间费的支付时间和支付次数，本质是，居间人和下游之间的博弈，就看谁的话术更精妙、手段更高明了。

如果单纯站在居间人的立场，那必然是，居间费的支付，需要快刀斩乱麻，不能拖，早一天拿到，就早一天安全。

否则的话，越往后拖，越危险，大概率是，拖着拖着，就拖没了……

以上这个案例，希望对你们有帮助。