 工程大队长

专业的工程居间人，是什么样子的？

上午的时候，给一个干工程的朋友，介绍了一个小活。

我：把你公司的资料发给我，我先给甲方发过去。

他：你这个工程，靠谱么？

我：上次给你介绍的工程，你不也觉得不靠谱么？他妈的，合同我都给你签好了，你还不信，后来半信半疑地带着工人去了工地，你才发现，那个工程没问题，我说得没错吧？

他：去年那个事，确实怪我，主要是，我真没想到，那么好的工程，你在网上，就可以跟甲方把合同签好。

我：没办法，咱就是专门吃这碗饭的，我知道你见过很多不靠谱的居间人，但是，我跟他们不一样，我是专业的。

他：刚好问你个事，我昨天见了一个居间人，说是他手里有三个工程，都是建筑央国企已经中标了总包，他想通过关系，拿出来几个分包，让我干。

我：同时给你介绍三个工程，对吧？

他：是的，而且都不小，3000万到5000万吧。

我：呵呵，你觉得他可信么？

他：我不知道啊，跟他聊天，感觉他很专业，讲话也很有水平。

我：骗子也有专业的，顶级的骗子，哪个讲话没有水平？

他：你怎么知道，他是骗子？

我：只要一个居间人，告诉你，他手里有好几个工程，那么，不用考虑了，骗子无疑。

他：在建筑央国企里面，有扎实的关系，同时运作好几个分包工程，这样不行么？

我：当然可以，问题是，他给别人介绍工程的时候，也得看看别人的优势吧？

你是专业做幕墙的，我就把幕墙那个分包，介绍给你；你是专业做钢构的，那我就把钢结构那个单项，介绍给你。总不能说，你什么都能干吧？可能么？科学么？

他：我不是做幕墙的，但是，可以帮他找一个专门做幕墙工程的啊！

我：然后，这个幕墙的分包工程，传的满大街都是，从东北一路飘到海南，你觉得，总包会怎么看这个居间人？

他：我如果是总包，再也不会搭理这样的居间人，哪怕他是我的亲戚。

我：所以啊，那些上来就说，手里有好几个工程的居间人，直接拉黑就好，不纠结。

他：明白了。真正靠谱的居间人，做的就是为总包或者甲方，排忧解难的工作：总包找不到对口的分包，居间人能帮他找到，而不是说，拿几个分包出来，见人就问：这几个工程，你对哪个感兴趣？

我：老张前两天，生了个闺女，想雇个月嫂，但是，又不想雇那种24小时的，只想找一个晚上能给孩子喂奶的，他跟我抱怨，说不好找。

我告诉他，去58同城上，花点中介费，肯定能找到。昨天老张跟我聊天，说他花了1000元介绍费，真的找了一个，只在晚上工作的月嫂。

你看，人家这种专业的中介，就是把合适的人，介绍给你，满足你特殊的需求，所以，人家才能赚到钱。你觉得，这种中介，可能再发个广告，找晚上工作的月嫂么？肯定不会！

他：如果发广告找，要中介干嘛？老张自己不会找啊？

我：对啊，老张有手有脚，不会自己发广告啊？找中介发，还得交中介费，吃饱了撑的。

他：我还遇到过一个居间人，说他在广东和广西都有关系，让我自己去网上看工程信息，看上哪个了，告诉他，他帮我运作，这种居间人，靠谱么？

我：一样不靠谱。

他：我也觉得不靠谱，但是说不出来本质原因。

我：一个人再怎么牛逼，他的能量是有限的，怎么可能两个省份，都有关系？别说两个省份了，单说广州市，如果他说，广州全市的工程，他能搞定，都不靠谱。

他：为什么？

我：广州很大，他能把天河区搞定，都已经非常厉害了，怎么可能搞得定广州所有的工程？纯属扯淡。

他：有道理。现在的居间人，都是这种，上来就说自己有什么样的关系，一把先把你打晕，然后再一点一点骗你上钩。

我：再遇到这种居间人，直接跟他说：不要说关系，先说工程信息，多大的工程？地点在哪？甲方是哪个公司？打算什么时候开工？质保金多少个点？……

这些问题，有一个答不上来，就让他哪凉快哪待着去吧。

他：现在市面上，像你说的那么专业的居间人，太少太少了。

我：越少越好，他们越菜，甲方越喜欢我这样专业的。

他：如果甲方不需要居间人，自己找下游，你就失业了。

我：哈哈，你放心，只要甲方有身份、有地位，就一定需要有人，给他干脏活、累活……

不管居间人死活的工程甲方。

刚才公司来了一位朋友，我把我最近给别人介绍工程的事情，跟他探讨了一下。

我：他妈的，今天把我气得够呛。

他：怎么了这是？一大早，火气这么大？

我：朋友说，有个甲方，跟他找下游的施工资源，朋友让我给推荐一个，我推荐了以后，没信了。

他：这不正常么？谁说的，只要介绍，就一定能成功？

我：不是你想的那么简单。朋友把甲方电话给我以后，我发给我的一个小兄弟，小兄弟昨天给甲方打电话，甲方说他有点忙，晚点回电话，我的小弟兄就一直等，等到今天中午，还是没信。

他：甲方很忙，没来得及回电话，这也不行？

我：不是不行，是这个甲方，据我朋友说，他找了好几家，估计是跟其中一家，谈得比较好，所以，就先不考虑我的小兄弟了。

他：对啊，就是这么个事，你有啥可生气的？哦，我明白了，到手的居间费，没有了，你不高兴了，对吧？

我：呵呵，你也太小看我了，一共400多万的工程，就算有居间费，我也只要一万，多了不要，我至于为了一万块钱生一肚子气么？我是觉得，这个事，严重损害到，我的小兄弟对我的信任。

他：我明白你的意思，可是，甲方一直没回复，做得也没错啊！甲方是在给自己留后路：万一，过几天，甲方想换一家施工单位，到时再联系你的小兄弟，大家就不至于那么尴尬；如果提前拒绝了，以后再想换人，还怎么联系你的小兄弟？

我：这就是我生气的理由：他倒是给自己留后路了，可是，我跟我的小兄弟，怎么办？

1、这么说吧，如果我的小兄弟，下午要去国外，你说，他的电话，打不通了，怎么办？或者，他没有开通国际漫游，是临时开通一个，还是不开通？

2、我的小兄弟，一直没等到电话，会不会怀疑我的能力，有问题？我这个小兄弟，人非常靠谱，以后如果有比较大的工程，我还打算让他继续为我冲锋陷阵呢，现在来了这么一档子事，你说，将来我跟我的小兄弟，还怎么合作？他会不会不再信任我？

他：人家是甲方，能管你那个？

我：呵呵，我又不指着他一个甲方吃饭，如果他真能让我一夜暴富，我买三个手机，24小时开机，就服务他一个人，问题是，他能做到么？都他妈的太把自己当个人物了。

他：唉，事情都已经发生了，那你说，以后再遇到这样的事情，该如何避免？

我：很简单，我先直接给甲方打个电话，提前带上这么一句话：我的人，肯定会配合您，但是，如果您那边有更合适的选择，请尽快告诉我，我们彼此不耽误大家的时间。

他：你这样说，没有甲方会喜欢，反而会适得其反。

我：如果甲方当时就翻脸，或者说一些难听的话，我的目的就达到了：他想把工程交给我去运作，肯定会觉得我是个实在人；只要他还在犹豫，他肯定不会给我说好听的话，那么，这次工程居间，我也就不用通知我的小兄弟了，既节省了时间，又不会破坏小兄弟对我的信任。

他：你的做法，我不敢苟同，但是，我能确定的是，现在的甲方，这样做的人，很多很多。

我：不是这样的甲方很多，是这样的人，就很多，去年我身边的一个朋友，也干了一次这种事。

他：说来听听。

我：一个朋友，因为某个工程技术问题，需要咨询一下相关部门的领导，他知道我跟那个领导很熟，让我帮他，给那个领导打个招呼，并把领导的电话发给他。

我全部照做，电话也发给了他，第二天，我问这个朋友，问题解决了没，他告诉我，这两天比较忙，还没来得及打电话。

当时我就气炸了，那个领导，是我多年经营的一个关系，现在人家等他的电话，他却一直不打，万一，人家有事，要出国，或者手机需要关机，你说，人家该怎么做？等他，还是不等他？

他：这种事，没有对与错。

我：对也好，错也罢，他是觉得谁也没得罪，实际上，已经伤害了我跟这个领导的感情。

他：这种朋友，或者甲方，以后就别搭理了。

我：放心，只要有过一次这种事情，我不会再接他们的电话，就算接电话也是，象征性地敷衍一下，想让我继续帮忙？门都没有。

他：你说的那个朋友，我大概能猜出是谁，他这几年干工程，赚了不少钱，按理说，情商不会这么低啊？

我：他的情商，是真的不咋地，看着吧，就算他赚了很多钱，迟早也要吐出去。

他：德不配位，守不住，对吧？

我：我最近在研究唐史，当年武则天第三个儿子，唐中宗李显，上位55天，就被武则天拉下马。都已经是大唐天子了，那么短的时间，就被迫下台，说明什么？说明，没有能力，就算给你个天下，你也守不住！

他：哈哈，这工程生意，算是让你玩明白了。

我：干工程，干的可真不是工程，干的是人情世故……

社群里分享的工程做居间。

上午的时候，跟“工程居间会”社群里一个玩居间的同行聊天。

他：大队长，我就是专门做工程居间的。

我：那你来我这个社群就对了，我就是专门讲工程居间的，同时，线下也跟你一样，专门给身边的朋友，介绍工程。

他：您的资源，都来自哪里啊？

我：之前的客户，还有身边的同学和朋友，大概就是这些。

他：我是身边的资源都用完了，所以，想到网上，碰碰运气。

我：一样，我也是身边的资源用得差不多了，所以开始写公众号，看看能不能中奖。

他：中奖？啥意思？

我：好资源，是不会出圈的，更不会跑到网络上来寻找施工资源，所以，如果能遇到，那不就是中奖么？

他：我在抖音上也加了好几个群，群里每天都在分享各种工程信息，几个亿、十几亿的都有。

我：那种群，赶紧退了吧，长期在里面待着，智商都降低了。

他：几个亿的工程，网上确定没有么？

我：百分百没有。过亿的工程，肯定是一个很大级别的领导在操作，这样的领导，身边的小弟一堆一堆的，每天还有新的小弟往上扑，你觉得，这些小弟，可能让工程信息流到网上么？

他：有的小弟，身边确实找不到合适的工程公司，这种可能，也是有的啊！

我：这种傻缺小弟，领导会把工程交给他去运作么？或者说，这种小弟，如果领导知道，他在网上找下游的施工资源，领导会怎么看他？领导不得气死。

他：那抖音群里，怎么会有那么多过亿的工程，寻找施工资源？

我：符合人性啊！一个十几亿的工程，干完就可以暴富，多么激动人心啊！99%的工程居间人，或者包工头，都是这么想的，所以，骗子当然知道该怎么做。

他：十几亿的工程，确实可以一把暴富，我身边就有这样的朋友。

我：你身边的那个朋友，他十几亿的工程，肯定不是网上找的吧？

他：不是，是他服务某个领导，服务了十多年，领导上去了，给他干的。

我：所以啊，醒醒吧，网上找工程，这样的美梦，可以做，但是，梦醒了，就该干啥干啥吧，毕竟，还得养家糊口不是？

他：唉，看来，还得去现实当中寻找资源。

我：网上不是不可以找，关键看你怎么找。

他：您刚才说过了，网上的工程，都是假的，还怎么找？

我：网络上，三五百万的工程，大概率都是真的。

他：三五百万的工程，太小了吧？

我：小就对了，越是小的工程，骗子越不会拿来忽悠你，因为，你不会太激动，自然也就不会上当。骗子忽悠居间人和包工头的工程，肯定是过亿的工程，越大越好忽悠。

他：一个亿以下的工程，不考虑，对吧？

我：不对，是1000万以下的工程，不考虑。

他：500万的工程，一个点的居间费，才5万块钱，有啥意思？

我：首先，打两个电话，就能赚5万块钱，你觉得很少，可是，你要知道，现在多少人，一年的工资，都不到5万块钱。

其次，如果你在网上找到了一个500万的工程，并把它对接给合适的下游，完工后，上游对你非常满意，那么，就会有很大的概率，下一次上游找你帮忙对接资源的时候，就是2000万的工程。

最后，你会发现，500万的工程，只是一个开始，它让你跟上游，成了现实生活当中的商业朋友，从那以后，命运的齿轮开始转动……后续如果上游有几千万、几个亿的工程，他第一个想到的就是你。

他：明白了，到那个时候，我已经成为上游身边的小弟，这种大型的工程，上游只会在身边的小弟当中，挑选合适的居间人，而绝不会到网络上寻找施工资源。

我：没错，做工程居间发财，大概就是这么个流程。

他：我也要跟您学习，以后社群里看到1000万以上的工程，不考虑，直接忽略。

我：也别太绝对，几千万的工程，试着去接触一下，多留几个心眼就行，过亿的工程，当个笑话看看吧，这样，一天的笑料不就有了么？

他：哈哈，当个笑话看！

我：我说得不对么？

他：对，太对了，哈哈哈……

工程居间人给下游的信心。

上午的时候，接了一位粉丝的咨询。

他：大队长，我给别人介绍了一个800多万的工程，居间费要两个点，多么？

我：不多啊，800多万的工程，两个点不才16万，下游怎么着也能赚个七八十万，大概是你的五倍。

他：下游说我要得多了，不愿意给，怎么办？

我：这16万的居间费，你让下游分几次给你？

他：进场第一天，一把结清。

我：换做我是下游，我也不愿意给，因为，一把结清的话，16万就有点多了。

他：那要一个点，8万块钱，一把结清，可以么？

我：你为什么非要一把结清呢？两个点，16万，分三次给你，不行么？

他：我跟上游的关系一般，我怕后续有风险。

我：什么叫关系一般？

他：这个甲方，我跟他之前没什么交情，就是坐高铁的时候，他刚好坐我身边，然后，我们两个聊了一路，下车的时候，加了个微信。

我：你牛，承接工程，还能这么玩！

他：唉，可能是我运气比较好吧。

我：你刚才说，想要一个点，让下游给你一把结清的事情，给下游说过了没？

他：说过了，下游说考虑一下。

我：下游这帮包工头，都是人精，在他眼里，你对这个工程，根本没有信心，所以他才会说，考虑一下。

他：下游不知道我是怎么认识的甲方，我不可能跟他说实话的。

我：我知道你没跟他说实话，但是，你的行动，出卖了你啊！

他：就因为，我想提前结清居间费？

我：对啊！

是个人都明白，提前结清居间费，这个工程，就与你没有关系了，也就是说，这个工程，本身与你就没多大的关系，因为，你跟甲方本来也就没啥交情。

否则的话，谁不想按照进度收取居间费？那样能多赚很多钱。

他：按照您的意思，一个点的居间费，下游说要考虑一下的意思是，他对这个工程，也没有信心，对吧？

我：是的。

你都这么没有信心，如果提前给你结清居间费，你肯定就啥都不管了，而他跟甲方之间，更不认识，他怕后续的施工中，出现一些问题，他的工程款有危险。

他：怪我。

早知道这样，我当初就不跟他谈一把结清的事情了，直接让他按照进度给我支付居间费，然后，他啥都不知道，反而能全力以赴地把工程干好，我也能多赚好多居间费。

我：没错，是这么个道理。

居间人跟下游，其实玩的就是个心理战：

你越是着急拿居间费，下游就越害怕，害怕自己陷进去，而你又撒手不管；

你越是对居间费不紧不慢，甚至不在乎，他越觉得这个工程靠谱，因为，在他看来，你对这个工程，有着绝对的把握。

他：大队长，我现在这种情况，还有补救措施么？

我：你想怎么补救？

他：不行我改口吧，跟下游说，居间费还是按照进度支付，别让他为难。

我：呵呵，你是真把下游当傻子玩啊？

下游都已经知道里面的情况了，你再换个说法，他能相信么？很有可能，你一开口这么说，下游吓得都不敢干这个工程了。

他：有什么好的办法么？

我：我觉得，居间费，还是让下游一把给你结清。

他：一个点么？我估计下游不会同意。

我：不是一个点，你不跟他谈点了，直接谈个两万块钱吧。

他：啥？我就赚两万？

我：希望你明白，我们现在聊的是，你多赚还是少赚的问题，而不是，你能赚到，跟不能赚到的问题，能明白我的意思么？

他：我怎么可能赚不到钱？

我：下游直接告诉你，他干不了这种工程，然后，私下里，他用另外一个公司，与甲方签合同，你能有什么办法？

你跟甲方的关系一般，其实下游早就知道了，再说一遍，他们都是人精。

他：要两万，下游肯定会给我，就是，我觉得太吃亏。

我：你运气好，你怎么不说？打几个电话，就赚两万块钱，还要什么自行车？

他：十多万的居间费，最后变成两万，我得缓缓。

我：本来就是一份意外的收入，不要太贪。

说不定，下游给完你居间费，后续的施工却阻力重重，最后赔钱了，到时，他怎么办？他跟你要那两万块钱，你会还给他么？

他：不可能还，他干赔了，跟我这两万块钱，有啥关系？

我：所以啊，不要羡慕下游，他承担的风险，比你大很多……

项目经理玩工程居间的策略。

昨晚跟一个建筑央企的项目经理吃饭，这个项目经理，口罩三年，几乎没怎么干工程，现在不戴口罩了，还是没活。

我：赵总，您手里总没活，恐怕，不是个好事吧？

他：没活又不是我一个人的事，公司上下，都没什么活，不都在办公室投标。

我：没活的话，您这个项目经理，就成了虚职，没什么意思了。

他：公司发的基本工资够花，不急，慢慢等机会。

我：我不信，您能坐得住。

他：我是没办法。现在的建筑市场，已经烂到什么程度了，你不知道么？大趋势都是这样，我还能改变趋势啊？走一步看一步吧。

我：您手里那么多客户，不可能连个小活都没有吧？是不是哪里出了问题？

他：没啥问题，还是大环境的事。

我：哦，我明白了，那些客户的工程，您一定是从公司外面变现了。

他：别瞎说，哪有什么工程，我现在忙着考造价工程师呢，拿到证书再说。

我：前两天，我在某个工地，遇到老李（这个建筑央企的长期分包商）了，当时我就觉得有问题：那个工程的甲方，跟您的关系非常不错，怎么老李却穿着别的公司的工作服？

他：老李没跟你说什么吧？

我：没说什么，他就说给朋友帮忙，但是我估计，他看出来了，我觉得不对劲。

他：那个活不大，2000多万吧，公司看不上这么小的活，但是客户一直找我，我又不好拒绝，就让老李干了，老李这几年也没啥活，正好给他们找点事做。

我：赵总，您这一步棋，走得妙啊！

上游的甲方，是您通过公司的资源，经营起来的关系；下游的施工队，是公司的长期分包商，上下游您都牢牢地把握在手里，这样的工程做居间，您的居间费不仅稳当，还不会太少。

他：没你想得那么简单，这种事，你都看出来了，你觉得，公司其他人，能看不出来么？

我：想不被看出来，其实也不难，您不让老李干就行，交给公司以外的老板去干，就啥事都没有了。

他：交给公司以外的老板干，我的居间费，没有保障啊！现在的人，如果不是知根知底的朋友，很有可能，前脚拿到工程款，后脚就回老家，消失了。

我：您把工程居间给老李，表面上看，您的居间费有了保障，但是，这种事，对您的反噬，也是很严重的。

他：什么反噬？老李回头咬我一口？

我：对啊，将来老李肯定还会继续干公司的分包工程，如果是您负责，到时，他很有可能因为工程质量、工程签证的一些事情，跟您翻脸，然后，您还不敢拿他怎么样，因为，他手里有您的把柄。

他：有道理。而且，老李跟公司上下的关系，都很不错，我还真担心，哪一天，老李喝完酒，把我的这点破事，给说出去。

我：所以啊，您把工程居间给公司的分包商，会很危险。

他：那应该怎么操作？这不又绕回来了：居间给公司以外的老板，我的居间费，也会很危险。

我：建筑市场上，有一些专门卖资质的老板，您知道吧？

他：知道，我的微信里有好几个，只赚管理费的资质公司。

我：有没有关系特别好的？

他：有一个，关系还不错，你的意思是，把工程，居间给他？

我：这些卖资质的公司，说是卖资质，其实，他们都能施工，都有自己常年的施工队。

他：居间给资质公司，我的居间费，不会太多吧？

我：是不会太多，但是安全啊，还省事。

首先，公司和资质，都给您解决了，毕竟，几千万的工程，也是需要资质的，你们公司那些长期分包商，大多没有自己的资质，反正我知道，老李手里就没有资质。

其次，资质的公司，将来不会跟您的工作，有冲突，给您居间费这个事情，就不会成为您的把柄。

最后，找一个靠谱的资质公司，居间费肯定也跑不了，关键是，这些资质公司，还很有职业操守：他们大概率不会撬走您的关系，毕竟，他们的目的，就是赚管理费。

我合作过这么多资质公司，还真没见到哪个甲方客户，被他们撬走的，甚至有时候，他们会主动回避，与我的甲方，单独接触。

他：回头把你手里觉得靠谱的资质公司，给我推荐几个。

我：别啊，我给您推荐的，只是我觉得靠谱，您得自己选择信得过的。

他：你也给我推几个，我选选。

我：您不怕我跟他们收取费用啊？多了不敢说，给他们介绍一个活，返我一个点，肯定没问题。

他：那是你自己的本事，与我无关，再说了，你现在的主要生意，不就是赚这种钱么？

我：哈哈，领导，您说话太直接了……

工程居间人选择下游的难题。

昨晚跟一个做工程居间的粉丝，电话聊了很久。

他：大队长，我手里有不少上游的工程资源，这几年一直在做居间，赚了点钱。

我：有资源就抓紧变现，资源这东西，有效期很短，你懂我的意思吧？

他：我明白，就那么几年的事情，过几年，指不定我的同学，又去了哪里。

我：如果需要协助，随时联系我，全国可飞，合作共赢。

当然了，肯定是有费用的，但是，你也不用担心，我的费用，不从你的居间费里面出，到时我来给你对接下游，下游给我支付费用。

他：您在重庆这边，也有施工资源么？您都不熟的下游，如何保证，他能给我支付居间费？

我：我给你对接的下游，肯定是我身边的朋友，而且是信得过的朋友，所谓信得过就是，我跟他之前，有过合作。不靠谱的下游，我身边很多，但是，都被我筛选掉了。

他：您的意思是，如果把工程居间给某个下游，最好是找那些，曾经有过合作的下游，对吧？

我：那当然了，帮助过你的人，下一次还会帮助你；跟你合作愉快的人，下一次，大概率还会合作愉快。注意，我这里说的是大概率，毕竟，人都是会变的。

他：我现在就面临一个问题：8000多万的装修翻新工程，有两个备选下游，一个是，实力很强，但是没合作过的人；另外一个人，曾经合作过几个小工程，但是，他的实力一般，我不知道该怎么选。

我：这个8000多万的工程居间，你是想多赚点呢，还是，赚多赚少都可以？

他：肯定是想多赚点啊！一个点的居间费，肯定不行，装修工程的利润，我知道，不低的。

我：如果想多赚一些，那就只能让下游，按照进度给你支付居间费，而不能是，进场一把付清，一把付清的话，也就是一两个点的事情。

他：是的，所以，您觉得，我选择哪个下游，比较合适？

我：选择之前有过合作的那个下游。

他：我也是这么想的，刚才您也说过了，之前合作愉快，大概率，下一次合作，还会愉快。我只是担心，这个合作过的下游，拿不下这么大的工程，他的实力，确实很一般。

我：他的实力很一般，但是，他可以找外援啊！

他：万一他不找呢？

我：你可以要求他找，这么跟他说：

这个工程，有点大，我知道，你肯定拿不下，之所以还想交给你干，是因为我觉得，之前的合作，你确实很靠谱。但是，这次，你绝对不能自己来干，你得找个有实力的朋友，配合一下你，否则，我就交给别人干了。

他：如果我找那个有实力的下游，会很省心。

我：是会很省心，但是，当你拿不到居间费的时候，你就后悔了。

他：有实力的下游，就一定想飞单么？未必吧？

我：这不是想不想的问题，而是，能不能的问题。一个工程，只要有居间人在里面，那么，所有的下游，都想飞单，关键是看他有没有能力，去飞单。你这个有实力的下游，就有能力飞单，原因特别简单：他有实力。

他：上游的关系，是我多年的同学，想飞单，很难。

我：亲兄弟之间，因为分家产，闹得鸡飞狗跳、老死不相往来的事情，还少么？同学算个啥啊！在利益面前，人都很现实。

他：我让这个实力一般的下游，找那个实力很强的下游配合他，可以么？

我：可以是可以，问题是，这个实力一般的下游，会找那个实力很强的下游协助他么？

你想啊，你怕被飞单，实力一般的下游，不害怕被坑么？实力很强的下游，不可能不是人精，否则，他也做不大。

还有，就算他愿意，实力很强的那个下游，也未必愿意，实力都那么强了，会甘心干一个二手工程？

他：这我就不懂了，实力一般的下游，必须找比他自己强的人合作，但是，又怕被坑，那怎么找呢？

我：这些事情，不是你操心的事情，那个实力一般的下游，他知道选择什么样的人，来配合他。放心好了，谁也不傻，他必然能找到一个，既有实力，又能全心全意配合他的包工头。

他：还有个问题，我能不能，把工程居间给那个实力很强的下游，然后，让实力一般的下游，配合他，我的居间费，实力一般的下游给我。

我：肯定不行。你必须让那个实力一般的下游，对这个工程，有绝对的控制权，否则，他依然会被坑，他都被坑了，他还怎么给你居间费？

还有一种情况，实力很强的下游占据主导的话，他可能会联手那个实力一般的下游，把你踢出局。

他：感觉好复杂。

我：其实一点都不复杂，是你总觉得，实力一般的下游，拿不下这个工程，让你不省心。

他：没错，我就是担心这个。

我：有担心是好事，但是，你要明白，想多赚钱，就得多付出。

把工程交给那个实力一般的下游，必然需要你协调的事情，就很多，甚至忙得焦头烂额，都是有可能的，不过，这些都是值得的，因为，不仅你的居间费会很安全，而且，你获得的报酬，也会很优渥。

他：大队长，您今晚给我说的这些道理，我得好好消化一下。看来，做工程居间，特别是大型工程的居间，不是那么简单的事情。

我：必须的，空手套白狼的游戏，不是谁都能玩的……

陌生人介绍的分包工程，想辨别真假，最快的方法就是：你提出一个要求，看他是否能满足。

什么要求呢？在我看来，最简单也最有效的方法是：让他提供一张有公章的照片。

既然已经有总包了，那总包跟甲方之间，肯定有施工合同，让他把合同最后的公章页，拍张照片发给你，应该不难。

他可能会告诉你：还没签合同，因为刚中标。这时你可以问他：中标通知书有吧？上面肯定也有公章。

他或许还会说：中标通知书也没拿到，甲方在走流程。

你可以告诉他：你的当务之急，是催促总包拿到中标通知书，而不是找分包。什么实质性的东西都提供不了的工程，先问问自己，有人信么？

大家放心，有公章的照片，没有人敢作假，除非，是他想进去了。

忽悠工程居间人的风险共担模式。

今晚跟一个干工程的朋友吃饭，刚回来。

他：我给别人介绍了一个工程，不大，800多万吧，下游不跟我谈居间费，说想一起干，风险共担。

我：下游的意思是，赚到钱以后，你跟他一人一半，对吧？

他：没错，就是这个意思。

我：这个下游，挺会忽悠啊，“风险共担”这个词，用得也挺高级。

他：这样能多赚点钱。

如果只谈居间费，最多3个点，800万的3个点，也就20多万；如果我跟他一起干，10个点的净利润，就是80万，分我一半，我能赚40万。

我：如果他干赔了，你怎么办？

他：干赔了，跟我有啥关系？我又不负责具体的施工，大不了就是，我一分钱不赚呗。

我：第一个问题，他说他干赔了，你就能确定，他真的干赔了？

他：这个，他不会骗我吧？

我：呵呵，为了赚钱，说个谎，很难么？谁会跟钱过不去？

他：这个工程，想干赔，很难。

我：好，那我们说第二个问题，如果他说只赚了30万，你怎么办？

他：这个工程，我俩一起测算过，保守的净利润，就是10个点，80万。

我：他说，某个地方，施工难度比较大，用的人工很多，超出了预期，所以，赚得没有当初预想的那么多，请问阁下，如何应对？

他：我有自己的判断标准。

我：你能判断个屁，你能每天盯在施工现场么？

他：你说，我该怎么判断？

我：找一个专业的工程审计公司，帮你测算，绝对靠谱，就是，得花点钱。

他：吃饱了撑的我才会去花那个钱。

我：那就没办法了。工程是下游施工的，他最了解自己的成本，到时，他再故意把施工难度的照片给你来几张，你能不信么？

他：施工完成以后，我肯定要跟他对账的，比如：买了多少材料、用了多少人工、送了多少礼等。

我：唉，我刚才不是跟你说了么？单说人工这一块，他拿出照片，告诉你，这个地方施工难度比较大，多用了很多人工，你根本反驳不了，只能任他摆布。

还有，送礼这一块，他也可以作假，比如，他告诉你，现场某个工程师，对他进行了多次暗示，为了保证施工的进度，他只能委曲求全，当时比较着急，他没来得及跟你说。

材料采购方面，更好忽悠，他说，材料涨价了，涨得还挺猛……

他：无所谓了，反正我不会赔钱。

我：你还真有可能赔钱，这就是第三个问题，既然是你们两个人合伙干工程，那么，如果有一天，他说手里资金紧张，为了不影响施工进度，跟你借个20万，你能不借么？

他：借钱，又不是投资。

我：你啊，怎么就看不懂呢？合伙干工程，借钱，就等于是让你投资。

他：私人之间的借钱，怎么就成了投资呢？

我：如果没有这个合伙的工程，他跟你借钱，肯定不是投资，问题是，你们两个确实是在一起合伙干工程啊，而且，他跟你借的钱，也确实投资到这个工程里面，你自己说，这个20万，是不是就真的成了你的投资？

他：我跟他提前谈好，我一分钱都不出，总行吧？

我：没问题，但是，刚才我说了，到时他会告诉你，为了不影响施工进度，才跟你借钱，你能明白这里面的意思吧？

他：我不借给他，工程进展就会不顺利，然后，可能利润就没有那么多了，对吧？

我：对啊。所以，你是借呢，还是不借？不用我多说了吧？

他：借给他，工程干完，他会还我的。

我：如果工程干赔了，他还会还你么？

他：你想得有点多。

我：20万现金花出去了，我生怕自己想少了，因为，我穷。

他：你的意思是，还是直接谈居间费靠谱？

我：什么叫工程居间？就是，你一分钱都不出，就要赚到钱，然后，他赚多赚少，那是他自己的事情，与你无关，你只要多少个点的居间费。

他：有道理。

我：这种老油条，太会忽悠人，我劝你，多留个心眼，居间费要得少一点，进场施工第一天，就让他一把给你结清，否则，将来指不定他还会干出什么恶心的事情。

他：一个点，8万块钱，一进场就给我付清。

我：聪明，你的格局，这就打开了……

大型的建筑央国企不可能与中间人签居间合同。

上午的时候，一个干工程的朋友给我打电话。

他：问一下你，跟建筑央国企签居间合同，对方一般都不给签，对吧？

我：大型的建筑央国企，肯定不会签，小型的，倒是有可能。

他：这可麻烦了，我今年运作了一个6000多万的工程，下游就是某局的北方公司，他们说，直接签居间合同，合规部门审批不了。

我：正常啊，人家那么正规的建筑公司，上面还有集团总公司，这种居间合同，肯定上不了台面，就算能签，到时候，你的居间费，他们怎么给你走账？

他：从分包走啊！

我：从分包走，就得跟分包签居间，这个道理，不明白么？跟谁签居间合同，就是谁给你付居间费。

他：居间合同又不违法，怎么就上不了台面？为什么不能走账？

我：你要知道，这种大型的建筑央国企，里面的各种流程都很正规，他们所有的合同，都要备案并且留底，还会保存很长时间。

如果将来的某一天，这份居间合同，被一些不怀好意的人看到，他们会很危险。

或者，上级单位对建筑央国企进行审查的时候，说不定，这样的居间合同，也难以过关。

所以，跟你签订一份工程居间合同，就等于说，他们给自己埋下了一颗炸弹，不知道什么时候会爆炸。

他：你还是没说清楚。我就想知道，工程居间合同，到底对建筑央国企，有什么危害？

我：这么说吧，一个大型的工程，甲方没有自己去找下游，而让一个居间人帮他找下游，你说，这里面会不会有事情？

他：明白了，如果签居间合同，就把甲方拿分红这个事情，做得太明显了。

我：对啊，甲方拿分红不好，下游给分红就好么？同样不好。

他：所以，只能跟他们签一份工程咨询合同，对吧？

我：签咨询合同，也不是特别好的办法，我的建议是，要签一份，你能真正融入到工程施工环节的合同。

他：比如？

我：第一种方法，跟建筑央国企，签一份工程管理合同。

他：工程管理合同，跟工程咨询合同，有区别么？

我：做工程咨询，你不需要经常去施工现场吧？可是做工程管理呢？你不在施工现场盯着，行么？

他：我没时间去现场盯着，我还有别的工程在施工。

我：你雇一个大学生，代替你盯现场，不行么？

然后，你的工程管理费，跟建筑央国企要三个点，减去大学生一年几万块钱的工资，剩下的，就都是你的居间费。

他：厉害啊，这样，我就真正参与到工程的施工环节了。

我：第二种方法，跟建筑央国企，签一份材料集中供货合同。

他：我来供货？干不了，那玩意需要提前备货，还需要库房，我可没那么多钱。

我：直播带货的那帮主播，有几个是自己备货的？不都是帮忙销售，然后拿提成嘛！

他：明白了，最后还是材料商来供货，我从中间抽几个点，对吧？

我：抽10个点就行，比如，一米电缆100块钱，你卖给建筑央国企110块钱，剩下的10块钱，就是你的居间费。

他：这么高的供货价格，建筑央国企，能愿意么？

我：他们都是三家比价，只要你的工程靠谱，这些事，不用你操心，他们的采购经理知道该怎么做。

他：还有第三种方法么？

我：有啊，跟建筑央国企，签一份合作意向书：将来工程中标后，他们的分包，你来帮忙对接，让分包给你居间费。

他：他们不可能选择合格供应商外面的分包啊！

我：只要他们想赚钱，就能操作，不就是入个库嘛，资料齐全，半天搞定。

他：到时，我再跟分包签一份工程居间合同，对吧？

我：没错，你跟分包签居间合同，分包肯定没有顾虑，都是一些包工头自己的公司，他们不在乎什么审查不审查的，再说了，也没有人审查他们的合同。

他：是不是还有第四种方法？

我：没有了，这三种方法，够你用的了，能玩好其中一种，你就已经超过90%的工程居间人。

他：明白，一招鲜吃遍天……

如果你居间的工程是最低价中标。

昨晚跟一个玩工程居间的朋友吃饭，他最近在运作一个1500万左右的弱电改造工程，甲方直接招标，邀请了五家施工单位投标，最低价中标。

他：你说，这个1500万的工程，我要多少居间费合适？

我：你打算要多少？几个点？

他：至少得两个点吧？

我：别扯了，最低价中标，下游本来就没多少利润，你还要两个点的居间费，你觉得，下游能愿意么？

他：由不得他，他要是不愿意给，我直接换人。

我：下游怎么跟你说的？他同意了？

他：当然，一口就同意了。

我：呵呵，口头上同意，行动上飞单，到时，可就由不得你了。

他：甲方是我的铁哥们，下游敢飞单，我能让他拿不到工程款。

我：唉，怎么说你好呢？

他：说吧，有啥说啥。

我：最低价中标，本来净利润就不到十个点，然后还要拿出两个点给你，下游在施工过程中，肯定是越想越来气：

你什么都不用做，就可以赚到两个点；他要垫资、要组织工人施工，还要操心工程进度，最后可能工程款也得拖欠，才赚六七个点……

所以，就算他当初不想飞你的单，但是，你这样要居间费，也会逼着他想去飞你的单。

而一旦他想飞单，那么，他会无所不用其极，在金钱面前，铁哥们是经不起考验的，你能明白我的意思么？

他：你的意思是，我的居间费，要一个点，他心里就舒服了？

我：他么的，刚才那一堆话，白给你说了。

他：痛快点，你就说，我跟下游要多少居间费，比较合适？

我：你要明白，这个工程，下游能中标，是因为他报了个最低价，也就是说，他的中标，跟你背后的那个铁哥们，没有多少关系。

他：怎么没关系？没有我、没有我哥们，他能参与投标么？

我：说得好。

既然你也知道，下游能中标，是因为你通过你的哥们，给了他一个投标的机会，那么，你的居间费，就应该是一个机会的费用，听得懂么？

他：好像有点道理。

我：不是有点道理，这是事实啊！

他：按照你的意思，我的居间费，就不是几个点的事情了，对吧？

我：对啊，这种最低价中标的工程，居间费就不能谈点了，而是直接谈一个数字。

他：1500万的工程，一个点的居间费，才15万。

我：你跟下游要10万块钱吧，要求他，进场施工的第一天，就给你结清。

他：给完我10万，下游如果还能净赚六个点，就是90万，我不是吃亏吃大发了？

我：再给你强调一遍，这是最低价中标！

就算他测算出，能赚六个点，那么，工程干完以后，大概率，他赚不到六个点，因为，工程里面，不可控、不可预测的因素，太多太多了。

他：明白了，这么低的利润，工程干赔，是有可能的。

我：干工程也是做生意，世界上哪有只赚不赔的生意？干工程赔钱，很正常。

所以，这个1500万的工程，下游干完后，给你10万块钱的居间费，再给甲方来点分红，他最后剩不了多少，50万撑死。

他：1500万的工程，净赚50万，这样的利润，有人干么？下游不傻啊！

我：不是下游傻不傻的问题，是现在的建筑市场，就是这么个揍性。

就说这个弱电工程，你觉得赚50万太少，不干，放心，有的是人干。

三个月干完，净赚50万，为什么不能干？一个月赚十多万，还不行啊？

最低价中标，大家都在疯狂地压价，因为，大部分人都没活，特别是今年。

他：看这意思，最低价中标的工程，以后不能居间了。

我：也可以居间，关键是，最低价中标这个事，不能是真的拼价格。

他：要有陪跑的，对吧？

我：对啊，如果是三家投标的工程，另外两家都可控，你直接告诉他们一个数字，他们照做就行。

最后，还是你最低价中标，但是，这个最低价，里面的水分，可就很多了。

他：这种操作，需要甲方有绝对的话语权。

我：必须的。

甲方没有绝对的话语权，或者，就算有话语权，却不出面帮你说话，你的工程居间，很难做成功。

即使做成功了，居间费也少得可怜，就像你这个1500万的弱电改造工程，居间费只能要10万。

他：我是看出来了，玩工程居间，主要是看你居间人背后的关系，在里面起到的作用，是大还是小：

起到的作用很大，居间费就很多；起到的作用很小，居间费就会很少，甚至没有。

我：唉，就这么简单的一个道理，网络上那帮上蹿下跳的工程居间小丑，却一辈子都搞不懂……