做工程居间，主打一个资源变现：你之前积攒的人脉，或者，你凭借着公司，拿到的客户，这些都是你的资源。有了这些资源，才有变现的资本，否则，下游不会多看你一眼。所以，千万不要随便辞职、不要全职做工程居间，因为，一旦你的职位没有了，你的资源链，也就断了……
下游跟工程居间人的谈判技巧。
昨天晚上，接了一个工程居间的咨询。
他：大队长，前两天，我的朋友给我介绍了一个工程，850万左右，他跟我要50万的居间费，多不多？而且是，签完工程合同后，就得给他一把结清。
我：850万的工程，你的净利润有多少？
他：25%的毛利应该没问题，210万左右，净利润的话，得看甲方的胃口，还有居间费的多少。
我：210万的毛利，甲方的分红，顶天了50万，居间费再给50万，你的净利润，应该不会低于110万。
850万的工程，全部干完，净赚110万，也还说得过去，看你怎么考虑了。
他：里面还有运作的费用、投标的费用，这块也不少花钱。
我：是前期需要送礼么？还有，投标的话，850万工程的标书制作，应该花不了多少钱。
他：前期不用送大礼，就买了点茶叶和烟。
主要是投标麻烦，五家投标，另外四家都需要我来找，他们的标书也都是我找人制作，大概算了一下，一家两万，总计得花10万。
我：你自己找四家陪跑的工程公司，这是好事，说明你一定能中标，只要别出意外。
他：110万，减去这前期的10万，还剩100万，质保金3个点，26万，压一年，等于说，工程干完，我只能赚到74万，还有啥意思？
我：工程居间费，还要进场前，一把付清，对吧？
他：是啊！我是真不想干，但是，如果不干，一分钱都赚不到，今年我都没接到几个像样的工程。
我：有预付款么？
他：没有预付款，工程款按进度支付。
我：你这个事情，我给你说三个方向：
1、居间人的50万居间费，确实有点多，他要这么多，可能是没考虑到你前期，光投标的费用，就得10万，我估计，你也没跟他说，你不跟他说，他必然不知道，毕竟，大部分居间人，根本不懂工程。
所以，你要把这笔费用，跟他摊牌，让他把居间费降低，最好呢，是降到40万。你可以这么跟他说：
给你减少10万块钱的居间费，也不是我就多赚了10万，这10万，是需要花到前期的投标阶段，这个不是利润，是成本。
2、告诉居间人，现在的工程老板，都是不见兔子不撒鹰，这个工程，没有预付款，在你一分钱都没赚到前，就得先给他40万的居间费，确实说不过去，而且，如果甲方的分红，也提前要的话，那就更多。
所以，问问居间人，能不能想办法做一下甲方的工作，让甲方稍微给点预付款，哪怕5个点的预付，你的资金压力，都可以缓解一些。
否则的话，前期投入那么多，还要买材料、组织工人等，施工的时候，一旦资金链断裂，甲方也会难受，甲方难受，他居间人能不跟着一起难受么？
3、如果实在搞不定预付款，那你只能跟居间人谈两个方案：
要么，可以签完工程合同，就给他居间费，但是，也就几万块钱的事，因为，你不知道后续的施工过程中，会发生哪些不可预见的事情，说白了，你这几万块钱，就是在赌，输了你也认，反正钱也不多。
要么，按照工程圈内不成文的规定往前走，收到多少进度款，按照比例，给他支付一定的居间费，这样大家都舒服。而且，40万的居间费，跟质保金没有关系，工程干完，收到最后一笔进度款，就全部给他结清。
他：我这样说，居间人能同意么？我这个居间人，很强势，我担心说服不了他。
我：不用纠结，我教给你的方法，是在帮你全力挽救这个工程。
这其实就是底线：如果居间人的做法，让你连自己的底线都守不住，那你也没什么可后悔的，努力过，不成功，没有遗憾。
他：还有一个问题，前期投标的10万块钱，我担心，打了水漂。
我：你自己找人陪跑，可能中不了标么？
他：我也不知道，我是说万一，万一没中标，10万块钱，就是白扔了。
我：你是对居间人跟甲方的关系，没有把握，对吧？
他：是的。大队长您也知道，现在社会上的人，哪有真正能靠得住的？
我：你如果有顾虑，那就做个测试吧。
他：怎么测试？
我：10万块钱投标的事，告诉居间人以后，你这么说：
这个工程，如果最后没有中标，我这10万块钱，肯定就没了。
你看这样行不行？我出5万，你也出5万，我们一人一半，如果最后中标，我先把你的5万还给你；如果最后没有中标，你的5万，就当是投资失败。
他：居间人不可能出5万块钱的。
我：如果他对这个工程和甲方有信心，出这5万，完全符合常规操作；如果他就是不出，我还是那句话，你就别努力了，没戏。
他：如果居间人不出5万，就算我最后中标，施工过程，也不见得会有多么顺利。
我：太对了。只有这个居间人，拿出真金白银的东西出来，才能证明，他对这个工程，有着绝对的把握。
否则的话，如果前期投标没有费用，或者投标的费用很少，你倒是可以试试；如果前期有这么多费用，而且，还全让你一个人出，我觉得，你得非常谨慎了……
他：感谢大队长，醍醐灌顶！
两头做好人的工程居间策略。
周五的晚上，约了一个建筑央企的项目经理吃饭。
他：你身边有没有专门做外墙保温的朋友？
我：有一个，需要的话，明天我让他给您打个电话。
他：先不用，如果他有时间的话，下周一，你带着他来一趟我那个保障性住房的工地。
我：多大的工程？我先问问他，有没有时间干。
他：没多大，总计2000多万的外墙保温工程，包工包料。
我：那也不小了，我估计，我这个朋友，应该很愿意干，现在的包工头，手里都没啥活。
他：你不会跟他要介绍费吧？
我：不会，我跟他认识十多年了，怎么好意思开口？人都是有感情的，有些时候，感情比利益更靠谱，回头他给我也介绍一个工程，人情就还清了。
他：那就行，本来这活就不大，又是分包，没多少利润，给完你介绍费，还有我的分红，他还能剩多少？本来挺好的一个事，别到时候，弄得大家都不开心。
我：领导，您放心，我保证给您把事情办得漂漂亮亮的。
昨天上午，酒醒以后，我给我这个做外墙保温的朋友打了个电话。
我：最近忙么？给你介绍个工程。
他：啥活啊？垫资的活不干，总包的活也不干，要钱太难了。
我：还就是总包的工程，一个住宅楼群的外墙保温，2000多万，肯定要垫资，大包。
他：现在这经济形势，我是真不敢垫资，而且又是住宅工程，这帮地产公司，我惦记他的利润，他惦记我的本金，不跟他们玩。
我：上面还有一个总包，你怕什么？工程款肯定会拖欠，但是，也肯定会给你，无非就是，你如果有手段的话，能早一点给你，如果没有手段，那就多等几天。
他：垫资我也没钱啊！现在手里只有30多万，肯定不够。
我：你干保温那多年，材料不能赊账么？
这帮材料供应商，有时还巴不得你能赊点他们的材料。一来呢，赊账的话，材料的单价就上去了；二来呢，他们知道如果是央企的总包工程，工程款迟早会兑现，等两天也无妨，现在哪个建筑央企，不拖欠工程款？
他：赊点是没问题，但是，我手里的30万，也不够前期进场的费用啊！要不，你借我点？
我：我可没钱，再说了，我只是给你介绍个工程，怎么还把自己给搭进去了？
他：前期有50万就够了，跟你也就借个20万，20万你都没有？
我：借给你20万，你能还我多少？
他：看你这个工程吧，工程利润好的话，给你两个点的居间费，40万，一共还你60万；如果工程利润一般，那就一个点的居间费，20万，一共还你40万。
我：工程是你来干，工程利润跟我没关系。这样吧，我可以借给你20万，咱们定个一口价：40万和60万之间，取个中，最后工程干完，不管你干得怎么样，一共还我50万，怎么样？
他：2000万的工程，30万的居间费，就是一个半点，问题不大。
我：我还有个条件：这20万，算是我借给你的，你得给我打个欠条。
他：做生意，就怕遇到你这种人，太他么会算计了。
我：呵呵，我就是个居间人，至于跟你一起冒那么大的风险么？
他：打欠条可以，没有利息啊！
我：不用利息，我们再签个居间合同，合同里约定一下：第一笔进度款到账，你先把欠我的20万还清。
他：这个没问题，关键是，如果总包拖欠进度款呢？
我：直接停工就行，你不停工，他还真以为你有钱，更不着急给你付进度款了。
他：停工以后，欠你的20万，肯定就还不上了。
我：咱们这么定吧：如果工程发生一些不可控的因素，30万的居间费，你也就不用给我了，20万的欠款，一年内你给我结清，也没有利息。
他：如果工程进展顺利，30万的居间费，什么时候给你？
我：不急，总包肯定会拖欠你的尾款，等你拿到全部的尾款后再给我，也不迟。
他：够意思。你放心，我拿到最后的尾款，肯定会找你。
我：好听的话得说，事情也得做，回头你给我把欠条和居间合同，都签一下。
他：小意思，你随时来找我吧。还有，这个工程，什么时候能去看一下活？
我：我跟总包的项目经理，约的是下周一上午，你不用接我，我开车过去，我们在项目部门口见。
他：去了以后，我不说话？还是，说咱俩合伙干这个工程？
我：到时候，你是主力，我尽量少说话。我跟项目经理说的是，给他对接一个专业做外墙保温的老板，都是朋友，不要居间费。
他：哦了，我知道怎么办了。
我：有什么问题，你直接问他，该怎么说，就怎么说，别一上来，就让对方认为，你不专业。
他：我干外墙保温这么多年，还真没有哪个总包，敢说我不专业。
我：你车里装两盒茶叶，别空手过去。带你们见了面，我找个借口离开，剩下的事情，你见机行事，这方面，你比我有经验，自由发挥吧。
他：这个项目经理，胃口如何？第一次见面，我能跟他谈分红么？
我：为什么我让你准备两盒茶叶？他如果收下你的茶叶，说明对你不反感，你跟他直接谈分红，问题不大；他如果不要你的茶叶，你也别勉强他，更别提分红的事情，回来后，我帮你问问。
他：跟你合作，就是舒服，既能赚钱，又能涨姿势……
新手做工程居间，就算做成功了，也是给下游送了一份大礼。道理很简单：下游看的是以后，而新手居间人，看的是现在……
把工程介绍给身边的朋友才最危险。
昨晚跟一个做工程居间的粉丝，聊了两个多小时。
他：大队长，看您之前的文章，说做工程居间，不要把工程居间给自己身边的朋友，我觉得不对。
我：哪里不对了？说说你的理由。
他：居间给朋友，因为是知根知底的，所以，就算他不想给我支付居间费，或者，想飞单、翘单，他也得掂量一下：以后还怎么见我？将来，还怎么在我们的朋友圈里混？
我：你的朋友告诉你，他没打算飞你的单，只是，客户主动找的他，他没法拒绝。而且，客户还反复跟他强调，这个事不能让你知道，你怎么说？
人家没有错啊，为什么不敢见你？将来跟朋友们说起来，他就说自己是骑虎难下、被逼无奈，才那么做的，说不定圈子里的朋友，更能理解他。
他：为了钱，现在的朋友做事，是越来越没有人情味。
我：不要把你周围的那些朋友，当成真正的朋友，将来如果有人能伤害到你，一定是你身边这群朋友，陌生人，是无法伤害到你的。
他：您的意思我明白，就说做工程居间，能飞我单的人，只能是我身边的朋友，不太熟的朋友，根本飞不了我的单。
我：太对了。
首先，有句话是怎么说来着？真正见不得你好的人，一定是你的身边人。
如果你把一个很大的工程，介绍给身边某个朋友，他的第一反应，肯定不是感激你，而应该是嫉妒，嫉妒你各方面条件都不如他，却能拿到这么好的工程，他不甘心。
不甘心的点，还在于，你是工程居间人，他就得听你的安排。尽管为了利益，他表面上对你唯命是从，但是，他心里绝对是一万个不服气。
其次，在配合你承接这个工程的时候，他不甘心的情绪，会与日俱增，因为，他越来越发现，你是居间人，什么都不用做，打几个电话，就把钱赚到了。
而他呢，不仅要听你的指挥，还要接受甲方的命令，工程开始施工以后，他还得没日没夜地操心，甚至，工程结束后，他也没得消停：索要工程款这个更艰巨的任务，还在后面等着他。
他心里的种种不舒服，必然会导致一个结果：他想飞你的单，把你从中间踹掉，让你一分钱都赚不到。
最后，因为他跟你是很熟的朋友，所以，对你如何拿到这个工程，他应该很清楚，就算不清楚，跟你吃几次饭、喝几顿酒，你也会把里面的关键信息，告诉他。
不要说你不会那么傻。你跟他认识那么多年，可能也曾经合作过几个项目，甚至，你们两个家庭之间，也许都有着密切的往来，在这种情况之下，你必然会觉得他，人畜无害，对他知无不言。更何况，他还是你的下游，你更得知道什么，就说什么了。
可惜的是，他拿到这个工程的关键信息以后，想飞你的单，就变得非常容易。
他：大队长，听您这么一说，我感觉，如果把工程，介绍给身边的好朋友，将来大概率，这个好朋友，也就没有了。
我：呵呵，你才知道啊？
把工程介绍给朋友，跟把钱借给朋友，道理是一模一样的：
把钱借给朋友，如果你还打算留住这个朋友，那么，就不要幻想着，你的朋友，有朝一日能还你钱，否则，大概率是，最后不仅生一肚子气，这个朋友也没了。
把工程介绍给朋友，如果你认为，你的这个朋友，肯定不会飞单、肯定会给你支付居间费，那么，最后很有可能，因为朋友的飞单，你的居间费一分没有，这个朋友，你也失去了。
所以，给朋友介绍工程，就不要把居间费看得那么重，除非，你不在乎失去这个朋友。
他：您之前说过，要把工程介绍给一个半生熟的朋友，我的顾虑是，这个下游，我对他不太了解，不知道他干的工程，会不会出问题，或者说，有没有可能，中途突然撂挑子，不干了，那样的话，我怎么给甲方交代？
我：你想多了，有工程大合同，还有你什么事？
你把工程介绍给自己非常好的朋友，就能保证不出任何问题？或者，出了问题后，因为下游是你的朋友，所以，你就得跟他一起承担责任？
不可能的啊！
说白了，你就是个媒人，把双方撮合到一起，你的任务就结束了，至于他们两个，将来能不能生出一儿一女，那就不是你该操心的事情了。
为什么做任何生意之前，都必须签订一份合同？目的就是，如果出现问题，大家谁也别说不是自己的责任，合同里规定得很清楚。无法协商解决的话，那就走诉讼程序，到了法院，法官也是先看合同。
他：工程居间人，就是想尽一切办法，让上下游互相看对眼，仅此而已。
我：没错。
上下游一旦把工程大合同签完，理论上来说，就没你居间人什么事了，但是，有的下游，还希望居间人在整个施工过程中，帮忙协调与上游的关系，或者，施工完成后，帮忙索要工程款。
注意，这里我说的是帮忙，而不是承诺一定帮下游搞定某个事情，为什么不能承诺呢？
道理很简单：
开始施工以后，下游跟甲方吵了起来，居间人敢保证，一定能让他们和好如初么？在施工过程中，甲方越来越觉得下游不靠谱，最后就想拖欠下游的工程款，居间人敢拍着胸脯说：这都不叫事，我来帮你搞定么？
居间人就是中间人，上下游达成一致、签完合同，居间人的任务，就结束了……
他：感谢大队长，满满的干货！
工程居间费的支付次数。
上午的时候，一个干工程的朋友，来我办公室坐了一会儿。
他：等我那个工程居间做成功了以后，我也租个你这么大的办公室。
我：我这个办公室，没多少钱，一年也就10万不到。
他：你还是有钱，我现在都是在家办公，需要谈事了，就找个喝茶的包间。
我：没赚到钱之前，该省的肯定要省。对了，你刚才说在居间一个工程，多大的活？
他：没多大，3000万左右，居间费三个点，90万。
我：呵呵，做居间的心情，我最了解，你现在应该是，那90万怎么花，都想好了吧？
他：他么的，天天想，但是，得能赚到才行，赚不到，说啥都没用。
我：这就好比，年轻的时候，一个姑娘对你笑了一下，然后，你就把孩子在哪上学，都想好了……
他：哈哈，你这个比喻太到位了，我现在就是这种心情。
我：说说吧，你那个居间，现在是个什么进展？90万的居间费可不少，有把握么？
他：这个工程，没有预付款，所以，居间费只能按照进度支付，居间合同里写得很清楚：进度款一到账，下游给居间人按照比例支付居间费。
我：分几次支付？
他：工程进度款是几次，下游就给我支付几次，这还用说么？
我：进度款如果有十次，那么，你就得等十次居间费，你敢等么？
他：那有什么不敢等的？反正有居间合同，我还怕他跑了不成？再说了，现在的人，都很聪明，赚到钱了，才能拿出一部分给我；人家还没赚到钱呢，就给我把居间费结清，没有人愿意。
我：你的思路不对。居间费的支付次数，理论上来说，不能超过三次。
他：是有什么讲究么？
我：呵呵，你以为是搞封建迷信呢？还讲究！这不是讲究，这是基于人性的分析。
他：我今天过来找你，就是想听听你的干货。
我：其实很简单，你这么想：工程居间费给你支付到第三次的时候，下游在施工现场，是不是已经干得热火朝天了？
他：肯定的啊，然后呢？
我：那个时候，他跟甲方之间的沟通交流，是不是越来越多？
他：我明白你的意思，你是想告诉我，他跟甲方很熟了以后，就会想办法，联合甲方，把我从中间踢掉，对吧？
我：没错，把你踢掉以后，他们两个人就可以把剩余的居间费，分掉。你别觉得不可能，在金钱面前，人都是会变的。
他：你说的那种情况，我这个工程肯定不会发生，因为，下游除了要给我居间费以外，还要单独给我一部分甲方的分红，也就是说，甲方的分红，是要过我手的。
我：呵呵，不过你的手，不行是吧？
他：你把人想得太坏了吧？
我：不是我把人想得太坏，是现在的人，本来就很坏。而且，金钱的魔力太大了，钱这东西，自带腥味，你能懂我的意思么？
他：居间合同是干啥的？他们真要那么玩我，那咱就法院见，谁怕谁！
我：人家就不给你起诉的机会。这个工程，干到一半，甲方对下游说：我们公司的资金出了一点状况，后面的工程，先暂停一下，干完的部分，给你们全部结清，你们先退场。
然后，甲方对后面的工程，重新招标，下游换个公司中标，这样一来，你还能拿到后续的居间费么？
他：你说的这种情况，理论上来说，确实有一定的可能性，但是，发生的概率太小太小了。
我：你没吃过亏，当然觉得不大可能。我可是过来人，我哭的时候，你又没见到。
他：分三次支付，就不会发生这种事情，对吧？
我：我不敢保证一定不会发生，我只能说，能把发生这种事情的概率，降到最小。
他：90万的居间费，分三次支付，每次付30万，这样行么？
我：你对下游说的时候，可以圆滑一些：我知道这个工程需要垫资，所以，前期就跟你要30万的居间费，可能有点多。这样吧，90万的居间费，分三次给我，第一次10万，第二次20万，第三次60万，逐渐增加，别让你一上来，就有那么大的压力。
他：这样说，对方听起来，确实舒服啊！
我：那必须的啊，想吃居间人这碗饭，就得会忽悠。
他：我得马上走了，去找那个下游，趁着工程还没开始施工，先赶紧把居间合同改一下。
我：记住了，别说是你要改，是甲方让你改的……
工程居间人与建筑央企的博弈。
昨晚都已经在家吃完了，来了个电话，一个干工程的朋友，叫我出去喝几杯。不去还不行，他说有重要的事情跟我商量。
他：给某个建筑央企，介绍了个工程，两个多亿吧，我现在有点控不了局。
我：把工程介绍给央国企，本身就不太好控局，特别是，居间人只有一个人的时候。
一个居间人，势单力薄，面对的却是一整个建筑集团的人，这种建筑集团，少则五六百人，多的话，都是几千人，想把居间做成功，非常不容易。
他：我遇到的情况，你肯定没经历过。
我：呵呵，你才做过几个工程居间？行了，说说具体的情况吧。
他：南通一个外资的新建工厂项目，我跟工厂的经理，是在上海读MBA时认识的，当时聊得非常投机，留了个联系方式，后来干了他的几个小活。今年五月份的时候，他被猎头挖到目前的这个外资工厂。
他的意思是，这个工程比较大，总包我就别参与了，给他对接一个建筑央企做总包，然后，我从里面接点分包干，赚点施工的费用。他的分红呢，央企给我，我再支付给他。
我：这样的安排，一点问题都没有，你继续说。
他：我对天津的建筑市场比较熟，就给他对接了一个建筑央企的天津分公司，这家央企呢，对这个工程也非常满意，前期的方案、报价等，做得很细致。
今天上午，这家央企的分公司经理给我打电话：
我们上级公司的领导，对你这个工程非常重视，所以，打算就近安排一个分公司，来做具体的施工，这样的话，当地的工程，由当地的工程公司来做，成本更低，也能为甲方提供更优质的服务。
我：这家央企，在南通也有分公司，对吧？
他：上海有，他们的华东分公司。
我：那你居间给华东分公司，不就行了？
他：所以说嘛，你做居间，没经历过这样的事情。
我：我知道了，华东分公司，直接找的甲方，对吧？
他：华东分公司，跟当地某个部门的关系非常好，这个部门出面，直接找的老外，问老外，要不要给他推荐一个本地的工程公司？
老外也不是省油的灯，他们来中国时间久了，对这边的人情世故很懂，知道某些部门，不能得罪，否则，工厂建成后，苦日子在后面。
所以，老外就做了个顺水人情，直接让华东分公司，参与了进来。华东分公司参与投标，天津分公司就只能退出，这是他们建筑集团内部的规定。
我：你没问你那个同学么？他怎么说？
他：问了，他说：既然已经这样了，你就别折腾了，再说了，又离得这么远。回头再有合适的工程，我联系你。
我：还没签居间合同吧？
他：没签，本打算在投标前签，没想到出了这么一档子事。
我：你不就是想做点分包嘛！现在是，甲方的分红，央企的华东分公司直接给，就不用过你的手了，但是，你还可以跟你的同学商量一下，让他给总包指定一个分包，你的目的不一样能达到么？
他：我的同学告诉我，人家华东分公司，有自己的专业分包，不愿意用外面的分包，还有就是，我觉得，他的分红有人给，他就不需要我了，所以，现在对我的态度，跟之前，差别特别大。
我：说白了，整个事情，你在里面起到的作用，是帮你的同学把分红倒出来，他从你这里拿分红，比较放心。现在如果还想让你的同学帮你，那么，就只能把分红，提前给他送过去。
他：提前送？我现在送，估计都已经晚了，人家华东分公司，搞不好，已经送完了。
我：放心，不会，我对这种央企，非常了解，他们走账很麻烦，所以，只能通过分包走出来。现在工程八字还没一撇呢，哪来的分包？没有分包，就走不了账。
他：提前送多少呢？
我：按照一个点考虑吧，两个亿的工程，就是两百万，你手里有这么多么？
他：凑一凑，应该没问题。
我：如果我是你，我会提前送，这种肯定要上马的工程，不会有太大的风险。而且，两百万的分红，不是小数字，退一万步说，就算最后工程取消，你也可以直接跟甲方要回来。
他：还有一个问题：我送过去，甲方不要，怎么办？
我：送礼要讲究策略啊！最高级的送礼技巧，是你告诉甲方：这些分红呢，不是我送给您的，这就是您的，只不过是，过了一下我的手而已。
他：高手一开口，就知道有没有，厉害啊！
我：我也是跟古人学的。
东汉时期，曹操“挟天子以令诸侯”的时候，把汉献帝接到了许昌，当时汉献帝都吃不饱饭，曹操把山珍海味端出来，对汉献帝说的原话，大概是：
这些东西，是先帝赐予我的，让我保管一些时间，现在先帝不在了，我把它们拿出来，还给您，这些东西本来就是您的。
他：曹操这样说，汉献帝接受起来，毫无压力啊！
我：没错，这就是送礼的最高境界：物归原主。
做工程居间时甲方的心思。
昨天下午，跟一个干工程的朋友喝茶。
他：最近在运作一个工程，不大，2500万左右，现在有个问题：甲方想让我干，但是，我觉得垫资太多，而且，甲方的回款不会太好，所以，我想把这个工程，介绍给别人。
我：没问题啊，那就介绍给别人干吧，你的居间费，少要一点，让下游一把给你付清。至于下游以后怎么要工程款，那就跟你没关系了，这样也挺好。
他：你没听明白我的意思：我介绍给别人干，这个好办，身边多少朋友想干，关键是，我跟甲方怎么说？总不能直接跟甲方说，这个工程，我不想干，让我的朋友干吧？
我：这种事情，你不用跟甲方说，直接做就行。
他：你是在搞笑么？介绍给别人后，我一直不去，甲方看不出来么？如果等到他看出来，然后反过来问我的时候，我再跟他解释，万一甲方很生气，认为我欺骗了他，让现场停工，我可就两头不是人了。
我：这种事，你咋就那么实诚呢？不能换个思路操作啊？
他：咱这人就是比较实在。你告诉我，如何换个思路？
我：如果是我，我会带着下游去见甲方，然后对甲方说：
这是我的朋友，我跟他合伙干这个工程。
跟他合伙呢，一来是，他手里资金比较充足，垫资这一块就解决了；二来是，他干这种类型的工程，比我专业，工程质量有保证；三来是，我打算让他盯现场，我来处理一些商务和资料方面的问题，我们分工明确，您才能更省心。
他：这样说确实没啥问题，但是，你以为甲方看不出来么？他肯定知道，我把他的工程，卖给了别人。
我：知道就知道呗，对他又没有任何影响。
他的分红，一分钱不会少，而且，刚才说过了，你们两个人合伙干，质量有保证，他也省心，他没有反对的理由啊！
他：你这做法，等于是提前给甲方打了一个预防针，防止他中途变卦。但是，刚才你不是说，让我直接操作，不给甲方说么？那种情况，如果甲方察觉出不对劲后，问我，我怎么回答？
我：你直接告诉甲方：这是我的分包，这个工程，我大包给了他，他做施工，我做管理，各自发挥各自的优势，给您把工程干好，不给您的工作添麻烦。
他：你这小嘴，可真会说，厉害！
我：你要明白一个道理：对于甲方来说，他要的是安全的足额分红。
所谓安全，就是，工程质量不能出问题，不能让他因为拿了你的分红，就被你裹挟，施工现场你想怎么干，就怎么干。那样的话，甲方每天都在提心吊胆地工作，生怕哪一天，因为他负责的工程，质量或者安全出现问题，他被迫下岗。
所谓足额的分红，就是，他负责的工程，不管给谁干，他对自己的分红，心里都有一个理想的数字，这个数字，他是必须拿到的，如果没拿到这个数字，他会认为自己吃了大亏。
所以，尽管事实是，你把他的工程，居间给一个下游，但是，你只要反复给甲方强调，你们两个人是在各尽所长，他自然会明白，工程质量不会有太大的问题。
至于他足额的分红，只要工程质量别出太大的问题，再加上他手里有验收权和签字付款权，他根本不害怕。
甲方的安全和足额分红，一个是顾虑，一个是要求，这两件事情，你都帮他完美地解决了，他哪会管你，是居间给别人干呢，还是合伙干，或者，以总分包的模式干？
他：还有个问题，甲方的同事或者领导，如果知道他们公司的某一个工程，是居间人在里面操作，这样对甲方不太好吧？这不也是甲方的顾虑么？
我：你多往施工现场跑几趟，不就解决了？
他：我哪有时间啊？别的工地一旦忙起来，家都没时间回，不忙的话，我倒是可以每天过去转一圈，跟甲方聊聊天。
我：忙起来也没事，现在的大学生特别便宜，你花200块钱一天，雇一个有几年工作经验的大学生，让他每天给你在现场盯着。反正你是居间给别人干，这个大学生什么都不用干，人在那里就行，顺便还可以给你汇报每天的施工进度。
甲方问你怎么没来，你也有话说：现场我安排了一个管理人员，有什么事您跟他说就行，我这边过几天忙完了，马上过去。
他：雇个大学生，再便宜，一个月也得五六千。
我：2500万的工程，居间费就算一个点，也得25万，拿出两三万雇个人，你都舍不得么？
他：咱不是想着，能省就省点嘛！
我：你可真行，他么的，想中大奖，还得花个两块钱，买张彩票啊！
他：哈哈……
不把工程居间人放在眼里的下游。
昨晚快睡觉的时候，接了一位粉丝的咨询。
他：大队长，有个着急的事，这么晚麻烦您。
我：没事，你就说问题吧。
他：周一的时候，我给别人介绍了个工程，刚才下游给我电话，说他跟甲方在一起，甲方喝了不少，他的手机快没电了，让我过去帮忙结一下账，明天还我钱。
我：你怎么回复的？
他：我正想怎么说呢，那边就挂断了，估计是没电了。
我：我觉得是故意挂断的，让你没法拒绝，只能过去结账。
他：您说，我能去么？后面的工程大概是6500万，我的居间费，下游答应给我100万。
我：这个工程，下游请甲方吃饭，为什么不通知你？为什么不是你约甲方吃饭，他作陪？
他：我也不知道是怎么回事，他们两个就到一起了，挺莫名其妙的。
我：甲方的工程靠谱么？你跟甲方是什么关系？还有，100万的居间费，有居间合同么？
他：有居间合同，周一见完甲方后，我跟下游去了他的办公室，在他办公室签的。甲方是我的高中同学，认识20多年了，关系一直不错。
然后，这个工程肯定靠谱，现场已经有另外一家施工单位，开始做前期准备，这是一个大工程，分成了两个标段，我运作的是其中一个标段。
我：首先，今晚你肯定不能去结账，他这么操作，已经违规了。就算居间合同里没有明确写明，他不能和甲方私下接触，但是，做工程居间的潜规则就是，没有你的同意，他绝对不能单独见甲方。
其次，你现在不用特别纠结去还是不去的问题，你要思考的是，这个工程，是否该更换下游？这种下游包工头，根本没把你放在眼里，你还跟他合作啥？
他：我觉得，他让我去结账，也很正常：这个工程，目前是我们两个人在操作，他遇到难题了，让我帮忙解决一下，说明他不想找别人，怕别人也惦记这个工程。再说了，他说得很清楚，我先结账，他明天还我钱。
我：正常啥啊？就算他不想让别人知道，他在运作这个工程，那他就不能给他的朋友打电话，借点钱么？他不能给他的老婆打电话，让他老婆过去找他么？不是说只能找你！
居间人玩的就是一个空手套白狼的游戏，你出人脉资源，他出施工资源，你们两个合作赚钱。你出人脉的意思就是，你不出钱，一分钱都不出，他来出钱，你只提供人脉。
现在的情况是，他不仅要抢走你的人脉资源，还想让你出钱，你说，你还跟他合作个啥？
他把你当傻子玩呢！
他：您的意思是，做工程居间，前期的一些商务应酬，居间人不能花一分钱，所有的费用，让下游来出，对吧？
我：那肯定的啊，你这么想这个事，就明白了：如果将来居间成功，下游赚到的钱，是不是比你多？甚至，多很多？既然他能赚到那么多钱，那么，前期的费用，必然是他来出，而不能是你出。
就说你这个工程，6500万，毛利给他少算一些，10个点吧，就是650万，给你居间费100万，甲方的分红，我们多算一些，200万，全部给完，他还能赚350万，是你居间费的三倍还多。
他：下游有时不愿意在前期花钱啊！我这个下游，他曾经跟我说：我赚的就是施工费，前期的运作，跟我没有关系，你把工程帮我对接好，我直接干活就行。
我：纯属扯淡，前期的运作跟他没有关系，他背着你，跟甲方吃饭，算什么？
他这明显就是在给你洗脑！
下次再有人跟你这么说，你告诉他：这个工程呢，甲方你见过了，资料也都发给你了，是否需要送礼或者请甲方吃饭，你自己评估、你来承担费用。
如果需要约甲方，我来帮你约；如果你觉得不需要，也没关系，我就给你正常运作。但是，我得提前说一下，为了保险起见，我不可能只给甲方对接你一个下游，我还会继续帮甲方寻找别的靠谱的下游。
他：明白了，感谢大队长。刚才跟您通电话的时候，他打进来好几次，我等一下怎么跟他说？
我：今晚你别搭理他，明早给他回个电话：
昨晚我睡着了，不好意思。这个工程，刚才甲方给我打电话，说他们公司有变化，老总的亲戚也参与了进来，现在他不好控制。但是呢，昨天他跟你吹得那么神，导致他觉得，直接告诉你，很没有面子，所以，他让我转告你，这个工程，先放一放，等他的消息。
他：这么说行么？万一他给甲方打电话，怎么办？
我：挂完电话，你立刻给甲方打个电话，这么说：
领导，之前给您介绍的那个下游，昨天我听朋友说，他在圈里的名声非常不好，曾经为了索要工程款，竟然把甲方的办公室给砸了，而且，这样的事情，他干过不止一次。所以，赶紧给您说一声。
我的意思是，您就不要把工程给他干了，回头啊，我重新给您对接一个下游。
他：这样说，甲方能相信么？就算他相信，他还能让我继续给他找下游么？
我：看你跟甲方的关系了：如果关系足够好，甲方肯定知道你想表达什么，然后，会继续等待你给他对接新的下游；如果关系一般，你就只能自求多福了……
专业的工程居间人应该知道的常识。
今天是周末，上午一个包工头朋友约我，去他那里坐坐，他今天没事，不用去工地。
我：咱俩有半年没见了吧，发财了没？
他：别逗了，这三五年干工程的，你见到哪个发财了？现在干工程，能吃饱饭，就已经相当不错了。
我：说的也是，自己包活干，累死累活一年，最后一算，跟给老板打工，也差不了多少。
关键是，给老板打工，不用担风险、不用垫资，更不用发愁索要工程款。老板没钱，就让他滚蛋，换个老板，继续打工，铁打的你，流水的老板……
他：我这个岁数，现在想打工，也没人要喽。
再说了，都出来单干这么多年，就算有人要我，我也做不到踏踏实实地静下心来，伺候别人，当老板时间长了，都这德行。
我：实在不行，玩工程居间吧，不用垫资、不用养人，还不用当孙子去索要工程款，工地出了事情，也与你无关。
刚好你手里的资源也不少，做居间的话，不用像你现在做施工这么忙，你还可以把过往丢掉的资源，重新拾起来，勾兑一下。
以你的能力，一年轻轻松松赚个百八十万，没啥太大的问题。
他：我也想过做居间，但是，赚钱没你想的那么多，也就几个点的事情，再有就是，工程结束后，可能关系都没了。
做一次居间，丢一个关系，这跟自掘坟墓有啥区别？
我：首先，玩得好的工程居间人，绝对不可能说，做完一个工程，关系就让下游拐跑了，他们只会让关系，通过这么一个工程，跟自己越走越近；
其次，工程居间费的多少，就看你怎么操作了，操作得好的话，下游都没你赚得多。
他：先说第一个问题：如何做工程居间，不但丢不了关系，还能让关系跟我的感情更进一步？
我：太简单了，跟下游谈好，关系的分红，不管是多少，都由你来给。
他：你的意思我明白，关键是，现在很多包工头下游，都是人精，人家不仅干活出色，处理人情世故的一些事情，也非常到位，遇到这样的下游，关系能不喜欢么？
一旦关系对下游有了好感，那么，下次关系再有工程，还有我什么事情？
我：你选择一个不那么优秀的下游，不就完了？选择一个笨一点的，只会干活的包工头。
他：既然是专业做居间，那就一定要给关系对接一个优秀的下游，你给关系对接一个二把刀包工头，他能愿意么？
干出来的活，质量不行，你倒霉，关系也跟着你倒霉，非常有可能，关系下次再有工程，也就不找你了。
我：怎么跟你说这个事呢？你在职场也混了那么久，我问你，你的领导，选择自己下属的时候，会选择一个比自己优秀的下属么？
肯定不会啊！那样的领导，得他么多缺心眼啊？领导只会选择一个不那么优秀，但是，又非常听话的下属。
工程居间人选择下游，也是一样的道理：
下游智商情商都比你高很多，你不找他不行么？包工头满大街都是，你选择一个听话且只会干活的包工头，就啥事都没有了。
至于干出来的工程，质量有没有问题，就需要你多上心了。
你玩工程居间，跟那些对工程啥都不懂的小白玩居间，完全是两码事：
因为你很懂工程，所以，你可以多往工地跑几趟，看到问题，及时指出，甚至，你都可以手把手地教下游怎么干，这样的话，工程质量怎么可能出问题？
想赚钱，又不想付出，你还真以为做了工程居间，天上就可以掉馅饼啊？
他：我们说第二个问题：如何操作工程居间，能让我赚得比下游还多？
我：这个更简单，如果是一个亿以下的小活，你借个资质，先自己把工程承接下来，然后，让下游以分包的形式，给你干活，你什么都不管，所有的垫资都由下游来出。
因为是你借的资质，所以，工程款或者进度款到账后，是你来通知资质的公司，如何分配。
你给自己多分配一些，给下游少分配一些。
当然了，这些事情，承接到工程以后，你再跟下游谈，都不迟。如果谈不拢，那就多找几个下游，最后总能找到愿意的。
他：过亿的工程呢？
我：过亿的工程，基本上都是居间给央国企，你一个居间人，想赚得比央国企一个建筑集团都多，不大现实，别想了，实力相差太悬殊，要懂得知难而退。
他：呵呵，你不是全能么？这就难倒你了？
我：自知之明还是要有的。不过，把过亿的工程，居间给央国企，你可以辛苦一些，多赚点居间费。
他：把一个分包拿出来，自己干，对吧？
我：没错，如果你想多赚点居间费，就只能这样做，否则的话，也就是几个点的事情，而且，很多时候，都到不了几个点，毕竟，工程越大，居间费的比例就越小。
他：看样子，居间个大几千万的工程，居间费才最实惠啊！可以拿到利润的一半，甚至更多，因为，里面还有关系的分红。
我：太对了，那些十几亿、几十亿的工程，只是看起来唬人而已，实际上，未必能赚到多少居间费。包子有肉，不在褶上……
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