 工程大队长

不把工程居间人放在眼里的下游。

昨晚快睡觉的时候，接了一位粉丝的咨询。

他：大队长，有个着急的事，这么晚麻烦您。

我：没事，你就说问题吧。

他：周一的时候，我给别人介绍了个工程，刚才下游给我电话，说他跟甲方在一起，甲方喝了不少，他的手机快没电了，让我过去帮忙结一下账，明天还我钱。

我：你怎么回复的？

他：我正想怎么说呢，那边就挂断了，估计是没电了。

我：我觉得是故意挂断的，让你没法拒绝，只能过去结账。

他：您说，我能去么？后面的工程大概是6500万，我的居间费，下游答应给我100万。

我：这个工程，下游请甲方吃饭，为什么不通知你？为什么不是你约甲方吃饭，他作陪？

他：我也不知道是怎么回事，他们两个就到一起了，挺莫名其妙的。

我：甲方的工程靠谱么？你跟甲方是什么关系？还有，100万的居间费，有居间合同么？

他：有居间合同，周一见完甲方后，我跟下游去了他的办公室，在他办公室签的。甲方是我的高中同学，认识20多年了，关系一直不错。

然后，这个工程肯定靠谱，现场已经有另外一家施工单位，开始做前期准备，这是一个大工程，分成了两个标段，我运作的是其中一个标段。

我：首先，今晚你肯定不能去结账，他这么操作，已经违规了。就算居间合同里没有明确写明，他不能和甲方私下接触，但是，做工程居间的潜规则就是，没有你的同意，他绝对不能单独见甲方。

其次，你现在不用特别纠结去还是不去的问题，你要思考的是，这个工程，是否该更换下游？这种下游包工头，根本没把你放在眼里，你还跟他合作啥？

他：我觉得，他让我去结账，也很正常：这个工程，目前是我们两个人在操作，他遇到难题了，让我帮忙解决一下，说明他不想找别人，怕别人也惦记这个工程。再说了，他说得很清楚，我先结账，他明天还我钱。

我：正常啥啊？就算他不想让别人知道，他在运作这个工程，那他就不能给他的朋友打电话，借点钱么？他不能给他的老婆打电话，让他老婆过去找他么？不是说只能找你！

居间人玩的就是一个空手套白狼的游戏，你出人脉资源，他出施工资源，你们两个合作赚钱。你出人脉的意思就是，你不出钱，一分钱都不出，他来出钱，你只提供人脉。

现在的情况是，他不仅要抢走你的人脉资源，还想让你出钱，你说，你还跟他合作个啥？

他把你当傻子玩呢！

他：您的意思是，做工程居间，前期的一些商务应酬，居间人不能花一分钱，所有的费用，让下游来出，对吧？

我：那肯定的啊，你这么想这个事，就明白了：如果将来居间成功，下游赚到的钱，是不是比你多？甚至，多很多？既然他能赚到那么多钱，那么，前期的费用，必然是他来出，而不能是你出。

就说你这个工程，6500万，毛利给他少算一些，10个点吧，就是650万，给你居间费100万，甲方的分红，我们多算一些，200万，全部给完，他还能赚350万，是你居间费的三倍还多。

他：下游有时不愿意在前期花钱啊！我这个下游，他曾经跟我说：我赚的就是施工费，前期的运作，跟我没有关系，你把工程帮我对接好，我直接干活就行。

我：纯属扯淡，前期的运作跟他没有关系，他背着你，跟甲方吃饭，算什么？

他这明显就是在给你洗脑！

下次再有人跟你这么说，你告诉他：这个工程呢，甲方你见过了，资料也都发给你了，是否需要送礼或者请甲方吃饭，你自己评估、你来承担费用。

如果需要约甲方，我来帮你约；如果你觉得不需要，也没关系，我就给你正常运作。但是，我得提前说一下，为了保险起见，我不可能只给甲方对接你一个下游，我还会继续帮甲方寻找别的靠谱的下游。

他：明白了，感谢大队长。刚才跟您通电话的时候，他打进来好几次，我等一下怎么跟他说？

我：今晚你别搭理他，明早给他回个电话：

昨晚我睡着了，不好意思。这个工程，刚才甲方给我打电话，说他们公司有变化，老总的亲戚也参与了进来，现在他不好控制。但是呢，昨天他跟你吹得那么神，导致他觉得，直接告诉你，很没有面子，所以，他让我转告你，这个工程，先放一放，等他的消息。

他：这么说行么？万一他给甲方打电话，怎么办？

我：挂完电话，你立刻给甲方打个电话，这么说：

领导，之前给您介绍的那个下游，昨天我听朋友说，他在圈里的名声非常不好，曾经为了索要工程款，竟然把甲方的办公室给砸了，而且，这样的事情，他干过不止一次。所以，赶紧给您说一声。

我的意思是，您就不要把工程给他干了，回头啊，我重新给您对接一个下游。

他：这样说，甲方能相信么？就算他相信，他还能让我继续给他找下游么？

我：看你跟甲方的关系了：如果关系足够好，甲方肯定知道你想表达什么，然后，会继续等待你给他对接新的下游；如果关系一般，你就只能自求多福了……

专业的工程居间人应该知道的常识。

今天是周末，上午一个包工头朋友约我，去他那里坐坐，他今天没事，不用去工地。

我：咱俩有半年没见了吧，发财了没？

他：别逗了，这三五年干工程的，你见到哪个发财了？现在干工程，能吃饱饭，就已经相当不错了。

我：说的也是，自己包活干，累死累活一年，最后一算，跟给老板打工，也差不了多少。

关键是，给老板打工，不用担风险、不用垫资，更不用发愁索要工程款。老板没钱，就让他滚蛋，换个老板，继续打工，铁打的你，流水的老板……

他：我这个岁数，现在想打工，也没人要喽。

再说了，都出来单干这么多年，就算有人要我，我也做不到踏踏实实地静下心来，伺候别人，当老板时间长了，都这德行。

我：实在不行，玩工程居间吧，不用垫资、不用养人，还不用当孙子去索要工程款，工地出了事情，也与你无关。

刚好你手里的资源也不少，做居间的话，不用像你现在做施工这么忙，你还可以把过往丢掉的资源，重新拾起来，勾兑一下。

以你的能力，一年轻轻松松赚个百八十万，没啥太大的问题。

他：我也想过做居间，但是，赚钱没你想的那么多，也就几个点的事情，再有就是，工程结束后，可能关系都没了。

做一次居间，丢一个关系，这跟自掘坟墓有啥区别？

我：首先，玩得好的工程居间人，绝对不可能说，做完一个工程，关系就让下游拐跑了，他们只会让关系，通过这么一个工程，跟自己越走越近；

其次，工程居间费的多少，就看你怎么操作了，操作得好的话，下游都没你赚得多。

他：先说第一个问题：如何做工程居间，不但丢不了关系，还能让关系跟我的感情更进一步？

我：太简单了，跟下游谈好，关系的分红，不管是多少，都由你来给。

他：你的意思我明白，关键是，现在很多包工头下游，都是人精，人家不仅干活出色，处理人情世故的一些事情，也非常到位，遇到这样的下游，关系能不喜欢么？

一旦关系对下游有了好感，那么，下次关系再有工程，还有我什么事情？

我：你选择一个不那么优秀的下游，不就完了？选择一个笨一点的，只会干活的包工头。

他：既然是专业做居间，那就一定要给关系对接一个优秀的下游，你给关系对接一个二把刀包工头，他能愿意么？

干出来的活，质量不行，你倒霉，关系也跟着你倒霉，非常有可能，关系下次再有工程，也就不找你了。

我：怎么跟你说这个事呢？你在职场也混了那么久，我问你，你的领导，选择自己下属的时候，会选择一个比自己优秀的下属么？

肯定不会啊！那样的领导，得他么多缺心眼啊？领导只会选择一个不那么优秀，但是，又非常听话的下属。

工程居间人选择下游，也是一样的道理：

下游智商情商都比你高很多，你不找他不行么？包工头满大街都是，你选择一个听话且只会干活的包工头，就啥事都没有了。

至于干出来的工程，质量有没有问题，就需要你多上心了。

你玩工程居间，跟那些对工程啥都不懂的小白玩居间，完全是两码事：

因为你很懂工程，所以，你可以多往工地跑几趟，看到问题，及时指出，甚至，你都可以手把手地教下游怎么干，这样的话，工程质量怎么可能出问题？

想赚钱，又不想付出，你还真以为做了工程居间，天上就可以掉馅饼啊？

他：我们说第二个问题：如何操作工程居间，能让我赚得比下游还多？

我：这个更简单，如果是一个亿以下的小活，你借个资质，先自己把工程承接下来，然后，让下游以分包的形式，给你干活，你什么都不管，所有的垫资都由下游来出。

因为是你借的资质，所以，工程款或者进度款到账后，是你来通知资质的公司，如何分配。

你给自己多分配一些，给下游少分配一些。

当然了，这些事情，承接到工程以后，你再跟下游谈，都不迟。如果谈不拢，那就多找几个下游，最后总能找到愿意的。

他：过亿的工程呢？

我：过亿的工程，基本上都是居间给央国企，你一个居间人，想赚得比央国企一个建筑集团都多，不大现实，别想了，实力相差太悬殊，要懂得知难而退。

他：呵呵，你不是全能么？这就难倒你了？

我：自知之明还是要有的。不过，把过亿的工程，居间给央国企，你可以辛苦一些，多赚点居间费。

他：把一个分包拿出来，自己干，对吧？

我：没错，如果你想多赚点居间费，就只能这样做，否则的话，也就是几个点的事情，而且，很多时候，都到不了几个点，毕竟，工程越大，居间费的比例就越小。

他：看样子，居间个大几千万的工程，居间费才最实惠啊！可以拿到利润的一半，甚至更多，因为，里面还有关系的分红。

我：太对了，那些十几亿、几十亿的工程，只是看起来唬人而已，实际上，未必能赚到多少居间费。包子有肉，不在褶上……

被甲方踢走的工程居间人。

昨晚跟一个甲方朋友吃饭。我跟他，认识有十多年了。

我：你们公司，看样子，这几年在走下坡路，工厂里的机器，有将近一半，都没开。

他：各行各业都不太好，你们干工程，这几年不也青黄不接么？

我：我还行，手里有点人脉，没工程的时候，做几单工程居间，一年的吃喝就有了。

他：工程居间？给别人介绍工程，拿提成，对吧？

我：没错，网上很多人，看不起这样的工程掮客，觉得是无业游民，才会去干这个。

他：无业游民？我跟你说，一般人还真玩不了居间。

这玩意，如果你不懂工程，那就是被收割的角色，现在哪个工程公司的老板，不是人精？他们干工程，被社会毒打了那么多年，再笨的老板，也能修炼成仙。

我：也不怕你笑话，我除了做工程居间，还在网上讲课，把我做居间的经验，做成视频课程，在网上卖，卖得还不错。

他：没看出来，你还有个老师梦啊？哈哈！

我：唉，没办法，要不是生活所迫，谁愿意一身才华？哈哈……

他：正好说到这个工程居间了，我有个事情，你帮忙给分析分析。

我们公司，下个月有个1000多万的技术改造工程，我没找别人，直接找的那个刘总，刘总你也认识，就是给我们公司做机柜测试的那家调试公司。

现在的情况是，刘总根本不懂生产线改造，我被他给骗了。他告诉我，他在别的公司，专门做这种工程，做了很多年，然后我就相信了。

直到今天上午，刘总带了一个王经理来找我，我才知道，他是想让这个王经理，来干这个工程。等于说，他把我手里的工程，卖给了另外一家专门做生产线改造的工程公司。

我：你的意思是，想把这个刘总，从中间踢走，对吧？

他：不踢走不行啊，这么小的工程，1000多万，王经理要赚钱、刘总要赚钱，我也要赚钱，就那么点利润，分到每个人手里，能有多少？

我们公司今年可能就这么一个大活，我再不赚点，回家老婆又得唠叨了。

我：这种事简单啊，难不倒你吧？你告诉刘总，你们公司经过综合评估，没有选择王经理，选择了别的工程公司，不就解决了？

他：说实话，这个王经理的公司我没去过，但是，跟他聊完以后，我觉得他确实很专业，还挺想把工程交给他做。

还有就是，这个王经理太会来事了，临走的时候，在卫生间里，给我了一个牛皮纸袋子。

我：你这个事，不好办啊！本质上是，你已经被王经理拿下，不找他干，都不行。

他：也不是不行，大不了，我把那个袋子，给他退回去。

我：用不着退，这个工程呢，你可以让王经理干，只要把刘总踢走就行。

他：踢走刘总，肯定不能用蛮劲，他跟我们的工厂经理也很熟，当初他进我们公司干的第一个工程，就是工厂经理引荐的，我真怕他做出一些出格的事情。

我：不用蛮劲，我教你个方法。

这两天，你抽空约一下王经理，电话约，不要发微信，电话里告诉他，你约他的事情，不要跟刘总说，你找他，是有另外一个工程，这样他就能对你们的见面保密。

见面以后，你这么跟他说：

老刘我了解，胃口很大，这个工程，我的分红要利润的一半，老刘的介绍费，也得几个点，然后才是你赚到的钱，我估计，你也赚不了多少。

这样吧，你用另外一个公司，给我重新发个方案和报价过来，将来就让这个公司来施工，你在幕后操作。老刘那头，我告诉他，我们选择了另外一个公司，你给我的牛皮纸袋子，我给你退了回去。

他：这样操作，确实没啥问题，关键是，他跟老刘的关系，到底如何，我不知道。万一，他转身就把我跟他的谈话，告诉了老刘，老刘再告诉我们工厂的经理，我可就真的要下岗了。

我：他不敢告诉老刘的，这个你可以放心。

现在的工程老板，手里都没多少活，好不容易有了一个活，他能轻易错过么？再加上，他提前给了你一个牛皮纸袋子，就说明，这个工程，他是势在必得的。

既然他肯定要干这个工程，那么，他在正式施工之前，第一个想到的问题就是，工程款是否能及时支付？如果他把你得罪了，你觉得，他的工程款，能不拖欠么？

拖欠工程款的问题，是目前很多工程老板最大的心病，多少跳楼的老板，都是因为这个原因。

还有就是，这个工程一旦做成，他就绕开了老刘，攀上了你这棵大树，我估计，他求之不得呢！

他：没错。而且，这个工程，如果踢走老刘，他也能多赚一点。

我：所以啊，你就放心去找他谈吧，只要他是个正常的人、只要他不傻，他就知道该怎么做……

用反间计玩工程居间。

上午去工地转了转，遇到了一个专门玩工程居间的朋友。

他：老哥，好久不见，最近在哪发财呢？

我：我这个岁数，发不了财啦，接点小屁活干干，也就这意思了。

他：老哥谦虚了，40岁的男人，正当年啊！

我：未来是你们的。对了，你不是玩居间的么？这个工程，有你的居间费吧？

他：这个工程没有，下个工程，就是后面扩建的那个厂房，我在运作。

我：厉害了，后面那个扩建，怎么着也得5000多万吧？

他：没有那么多，3500万左右，10月份就得进场施工。

我：居间费几个点？就算是一个点，也有35万，顶一个高级白领一年的工资，你这钱赚的，太轻松了，我这口水哗哗地流啊……

他：没你想的那么容易，我今天来工地，就是给甲方道歉的。

我：怎么了这是，还道歉？跟甲方谈分红，谈崩了？

他：甲方把这个工程，让他的连襟去居间，他的连襟跟我是同学，但是我这个同学不懂工程，所以把我叫上，跟他一起运作这个工程。

昨天我给他们对接的下游，把居间合同签完了，居间费两个点，70万，但是，我这个同学，只想用两万块钱，把我打发走，我不同意，给甲方打电话，在电话里吵了起来。

我：居间合同是谁跟谁签的？

他：我的同学跟下游签的，里面没有提到我的任何信息，更没有说给我多少居间费，后来我问我的同学，他说：你也不容易，前前后后忙活了十多天，这样吧，我拿到居间费以后，给你两万块钱的辛苦费。

我：两万块钱肯定不行，至少得十万。

他：我不是在乎多少钱，我是觉得，他们把我玩了，有这么做事的么？

我：你给他们介绍的下游，现在也开始躲着你了吧？

他：老哥你是明白人，这个下游，大半年了，都没有一个像样的工程，现在看到有人给他介绍活，开心坏了，但是他看到我不是核心居间人，又跟甲方吵了起来，对我的态度马上有了转变。这种货，有奶就是娘。

我：如果是我运作这个工程，面对你现在的情况，我肯定不会等着被收割。

他：老哥，麻烦给讲讲，我现在该如何操作，能把他们这个事搅黄？

我：为什么要搅黄？我们就是来赚钱的，损人不利己的事，不干。

他：不搅黄还能赚到钱？不敢想，太难了。

我：这个工程，是邀请投标吧？几家投标？另外几家公司的名字，你知道么？

还有，这个工程不大，应该是最低价中标吧？

他：四家公司投标，另外三家的名字，我还不知道，但是，肯定是甲方公司名录里的承包商，他们这种公司，不允许选择名录以外的工程公司，我给他们对接的下游，是借的他们名录里一家公司的资质，来承接这个工程。

前两天开会，会上提了一句，是最低价中标。

我：那就好办了，这个事，你分三步走。

首先，告诉你这个同学，你后来想了一下，两万块钱也行，这次就算是你给他帮忙了，不要因为这两万块钱，伤了和气，下次再有别的工程，照顾一下你就行。

这么做，是为了把你这个同学，先稳住，不要跟他闹掰了。

其次，把你同意两万块钱的事情，告诉你给他们介绍的下游，让这个下游，不再躲着你。

他不躲着你以后，你抓紧时间，把他约出来，吃顿饭、喝点酒，接着就是什么话好听，你就说什么话，把他拍上天，等他上头以后，套出另外三家投标公司的名字，以及，下游投标时的价格。

最后，在另外三家投标公司里，挑选一个实力最强的，跟他们的老板这样谈：

这个工程呢，我知道中标的底价，我也知道你们也很想干，只是没办法。这样吧，你们按照我说的价格去投标，如果没有中标，这个事就过去了；如果中标了，我只要五万块钱的好处费。

他：老哥，你是在异想天开吧？这个老板能同意么？就算他想这么干，问题是，他敢么？

我：这个老板，肯定敢干。刚才我说过了，他是三家公司里面，实力最强的，而这么好的工程，却没有给他，还让他陪标，他肯定心里不舒服，毕竟，现在大家手里都没啥活。

他这么做了以后，如果甲方问他，为什么没按照之前商量好的数字报，他说一个理由就够了：因为是陪标，所以我没太上心，交给我的造价员去做的，造价员弄错了。

他：如果最后，重新招标，或者议标，怎么办？

我：谋事在人、成事在天，天底下哪有都能随你心意的好事？不成的话，能恶心到他们，为自己出这口恶气，不也挺好么？

他：老哥，你以前这么操作过没？

我：呵呵，我做过的有些事情，只能带到棺材里了。想赚钱，就得把脑袋别在裤腰带上，你能明白我的意思么？……

被下游嘲笑的工程居间人。

昨天接了一个粉丝的咨询。

他：大队长，我前段时间给朋友介绍了一个工程，现在有点后悔。

我：啥情况？居间费没拿到么？

他：居间费全部拿到了，7300多万的工程，预付款一到账，下游就把80万的居间费打给了我。

我：这不挺好么，还后悔啥？一个多点的居间费，施工之前一把付清，安全又省心。

他：我是真的对工程一点都不懂，7300万的工程，后来听我的朋友说，下游赚了700万，给完我的居间费80万，还有甲方的分红200万，他还能净赚420万，他赚得也太多了吧？

我：你是觉得，没有你的付出，他一分钱都赚不到，对吧？或者，觉得自己的居间费，要得少了？

他：也不是。这个下游是我的朋友，他能赚到420万，非常的不容易。施工的那三个多月，他都没怎么回家，这个我敢确定，因为，那段时间，他孩子生病，都是我带着去的医院。

我：你跟他的关系，看起来不是一般的好，那你还后悔啥？有时，朋友比利益更靠谱。再说了，你们这种关系的朋友，以后大概率，就是一辈子的朋友，这次他多赚点，下次就是你多赚点。

他：问题是，我把他当成可以掏心的朋友，他却根本没把我当回事。

昨晚跟另外一个朋友吃饭，朋友告诉我，下游对他说的原话是：那个小刘，啥能力都没有，要不是我出面，帮把他那个工程承接下来，然后又干得那么漂亮，他能拿到80万的居间费？小刘这种人，就不适合在工程行业混，一帮串串……

我：哈哈哈！就这事啊？其实吧，我不是笑话你，我也是在嘲笑我自己，你这种事，我经历过太多了，很正常，吃一堑，才能长一智。

他：看您写工程居间类的文章那么专业，没想到您也是这么过来的。

我：很多年以前，我刚从某个建筑央企辞职，那个时候，多少有点人脉，但是，手里没有资金去垫资干工程，所以，我就想着，通过工程居间这一块，把手里的资源变现。

没过多久，我就给朋友介绍了一个3000多万的工程，居间费25万，跟你的情况一样，朋友也是一把给我付清。

后来，我跟我这个圈里其他的包工头朋友，聊起了这个事，他们对我说的原话是：你干工程根本不行，跟赵总比起来，更是差远了。赵总在干完你给他介绍的那个工程后，跟甲方越走越近，后来又陆陆续续干了将近一个亿的工程。

我说：赵总如果没有我给他介绍的第一个工程，他现在根本起不来。

朋友说：赵总后面接的工程，跟你一点关系都没有，人家是拿实力说话，没有实力的话，甲方又不傻，干完一个工程，就让他滚蛋了。

当时我那个气啊，就不打一处来。因为这个事，后来很长一段时间，我都没有再给身边的朋友，介绍过工程。我觉得吧：何必呢？他么的，比我赚得多，就代表他比我有能力么？没有我，那个赵总，现在还在工地搬砖呢！

他：您这个情况，比我的情况，能好一些，我是工程下游，直接告诉我们共同的朋友，我不如他。

我：别纠结了，以后该怎么给别人介绍工程，就怎么介绍，钱还是要赚的，只是，多留个心眼就行。

他：我就是想请教您，类似这种情况，以后怎么做，就能避免？我少赚点没事，但是，就是不愿意受这种气。对方如果真的把我当朋友，说实话，我不赚钱都行，问题是，现在哪还有真正的朋友？都是利益。

我：首先，给别人介绍工程，尽量不要介绍给自己身边的朋友，介绍给他们，你不好意思要高额的工程居间费。

刚才你说的那个事情，你的朋友赚了420万，如果当初你跟他要200万的居间费，他也给了你，那么，以后再有人背后羞辱你，你还会生气么？我觉得你肯定不会，因为钱到位了，你知道自己没有吃亏。

其次，要把工程介绍给一个半生熟的下游，这样的话，退一步说，就算你要不到高额的工程居间费，但是，因为你们不在同一个圈里，所以，也就没有了朋友之间的闲话；即使下游真的在背后笑你傻，也传不到你的耳朵里，原因刚才说过了，你们没有共同的朋友。

当然了，还是要想尽一切办法，拿到高额的工程居间费，毕竟，做工程居间，就是来求财的。跟这种半生熟的下游，要高额的居间费，你也不会有什么顾虑，更好意思开口。

最后，如果遇到我刚才的那个案例，甲方是一个优质客户，以后肯定还会有别的工程，这种情况，就不要跟下游谈一个具体的数字了，而是要跟他谈一个分红：以后，只要是这个客户的工程，你都要拿多少个点的居间费。

而且，还是一样的道理：因为对方是一个不太熟的下游，所以，你跟他这么谈，就不会伤了什么所谓的朋友感情，他不同意，直接更换下游就好。

他：大队长，最后一个问题：半生熟的下游，去哪里找？

我：很简单，让你身边的包工头朋友，给你介绍一个他别的工程圈的朋友，这样的下游，对你来说，就是半生熟的下游。然后，你跟他，就可以想怎么谈，就怎么谈，谈崩都无所谓……

工程居间人之间的博弈。

昨天老家来了一个亲戚，我去机场接他，他这次来天津的目的，是帮别人对接一个工程。

从机场到酒店的路上，我们聊了很多。

我：你这个3.5亿的工程，有把握么？这次过来，打算住几天？

他：先住一个礼拜吧，看看情况，至于有没有把握，事在人为嘛！

我：你的工作，好请假啊？耽误一个礼拜的工作，如果最后没成，真心不划算。

他：如果做成了，我儿子去德国留学的学费，就有着落了，所以啊，必须得努力一把。

我：这个工程，你给甲方对接的是某个央企的北方公司，对吧？明天是去见这个北方公司的总经理么？需要的话，我明天把奔驰开上，送你过去。

他：不麻烦你了，你也挺忙的。明天早晨，我的朋友来接我。

我：你的朋友？没听说你在天津还有朋友啊！

他：这个工程，除了我以外，还有一个中间人，他负责对接央企，我负责对接甲方。

我：可以可以，我刚才还想说，这么大的工程，你一个人来天津，我担心，你搞不定。

他：确实比较麻烦，来之前，我有一种感觉：甲方跟这个天津的中间人，好像已经接触上了。

我：你这个中间人朋友，他是什么身份？你们怎么认识的？

他：朋友介绍的，他就在这个央企工作，担任经营部副经理。

我：说了半天，他不是中间人，他跟你对接，这是他的工作。

他：无所谓了，只要能居间成功，他是谁不重要。

我：你刚才说有感觉，这个工程部副经理，已经跟甲方接触上了，是有什么证据么？

他：昨天跟他电话沟通的时候，他无意间说了一句：胡总也知道我们。我这个甲方朋友，就姓胡。

我：你是不是在电话里，把甲方公司的名字，告诉过这个工程部经理？

他：肯定说过啊，不说的话，人家凭什么相信我？

我：愁死我了，为什么不能等到见面后再说？你这个居间，我觉得已经没戏了。

他：放心，跑不了。甲方的分红，我来给，说白了就是，甲方只想从我手里拿分红，别人给他分红，他觉得不安全。

我：那是你认为的。我问你，你跟甲方，是什么关系？之前合作过没？

他：这么跟你说吧，甲方是我的大学同学，当年住一个宿舍，我这两年给他的分红，几百个肯定是有的。

为了给他支付分红，我和我老婆，还专门去了趟香港，一人办了一张香港的银行卡，直接把分红，打到他在美国的账户。

我：这种情况的话，你还跟那个部门副职接触啥？明天我开车送你过去，去了以后，直接找他们的北方公司总经理。

他：合适么？我绕开部门副职，怕他对我有意见。

我：如果你不绕开他，他肯定也要拿一部分居间费。

我估计，这个工程，你给完甲方的分红以后，居间费就没多少钱了，然后，就这么一点居间费，还要两个人分，最后你还能赚多少？

他：是的，他跟我谈居间费了，他的意思是，他也不多要，100万就行。

我：这个部门副职，绝对是个人精，他做了两手准备。

他：能具体说说么，什么两手准备？

我：第一手准备，他想把你踢开，直接跟甲方对接。

如此一来，这个工程，就成了他自己一个人的业绩，除了基本工资以外，央企不可能亏待他，几十万的奖励，肯定是有的，就算没有，他也能通过这个业绩，从分包手里，把自己该得的东西拿到。

第二手准备，如果不能把你踢开，那么，这个工程，他就是两个居间人其中之一。

这么大的工程，要100万的居间费，不算多，你不可能不给吧？所以，同样的，他的基本工资照赚的同时，又可以从你手里，赚到100万的居间费。

这两条路，一个是抄近道，另一个是迂回包抄，不管走哪条，他都能稳稳地赚到钱。

他：这个部门副职，不管走哪条路，伤害的都是我的利益。

我：太对了，我就是这个意思。

所以，我建议，明天我送你去，去了以后，还是找这个部门副职，然后告诉他，甲方这次让你来呢，是让你直接找他们北方公司的总经理谈，而不是找他谈。

他：搞了半天，你也想分一杯羹啊？哈哈！

我：你想多了。将来你儿子在德国定居以后，我儿子去找他，他这个哥哥，照顾一下就行。

他：没问题。还有，明天你中午来接我吧，我们吃完饭过去。

我：改时间了？

他：明天上午，我电话告诉那个部门副职，说我要跟甲方开一个视频会议，虚晃他一把。

我：厉害了！虚虚实实、真真假假……

索要工程居间费的最佳时机。

昨晚跟一个做工程居间的粉丝聊了很久。

他：大队长，咨询个问题：我去年给朋友介绍了一个工程，1个亿多点，居间成功了，居间费180万。

前两天，这个工程通过了最终的竣工验收，工程款也基本结清，但是，到目前为止，我只拿到80万的居间费，还差100万。

朋友说，他最近新开了一个工地，资金非常紧张，让他缓缓。

我：有居间合同吧？居间合同里，关于拖欠居间费，有约定没？比如，利息或者违约金之类的。

他：居间合同有的，但是，只写了多少居间费，还有什么时候支付居间费，没写利息和违约金的事。

我：你跟甲方的关系如何？看看能不能让甲方，出面帮你解决。

他：跟甲方的关系还可以。

甲方帮我要了，但是，对方也是那套说辞：他新开了个工地，比较紧张，只要那个工地的进度款到账，他马上给我付清。

我：甲方的分红，谁给的？给完了没？

他：给完了，我朋友给的。

我：工程已经完工，甲方的分红也全部到位，然后，你的朋友也没说不给你支付居间费，只是说，让你等等，你手里是一张牌都没有，所以，你的居间费，也只能等。

他：按照您的经验，我当初如果怎么做，就能保证居间费不拖欠呢？

我：首先，如果甲方的分红，包含在你的居间费里面，或者说，你拿到居间费以后，取出一部分，给甲方支付分红，那么，一旦你的朋友拖欠居间费，甲方肯定比你还着急，因为，居间费里面，甲方的分红才是大头。

这样一来，你就通过居间费和分红，跟甲方形成了利益共同体，就算工程已经完工，甲方也会在质保期内，利用工程质量，敲打你的朋友。

没有哪个工程公司，能扛得住甲方这样的故意刁难，所以，最终肯定是，你的朋友立刻把居间费给你结清。

其次，就是索要居间费的时机，这是我重点想跟你聊的话题。

你这个工程，不管是出于什么原因，如果甲方的分红，只能是你的朋友来支付的话，那么，你就必须把握住索要居间费的最佳时机：施工进行时。

工程正在施工的时候，跟下游索要居间费，有这么两个好处：

1、施工现场各种瞬息万变，下游需要处理方方面面的施工问题，不敢说每天都是焦头烂额吧，但是也差不多。

此时，如果你不停地缠着他，跟他索要居间费，他会非常不耐烦。

为了尽快摆脱掉你的纠缠，让自己能全身心地去解决施工现场的各种矛盾，他只能硬着头皮给你支付。

2、工程还没有完工的时候，如果甲方出面帮你，能起到立竿见影的效果。

因为，甲方随便指出一个质量问题，下游就得返工，返工就意味着施工成本的增加，和施工时间的延长，这些事情，都是下游最不愿意看到的。

所以，为了能让工程顺利地进行下去，他只能咬着牙把居间费给你结清。

他：工程完工以后，也可以挑质量的问题啊！

我：一个大型的工程，每道工序都要验收，验收通过后，才能进行下一道工序。

完工以后的工程，特别是竣工验收都通过的工程，想找质量的问题，不是说找不到，是找到以后，就得推翻之前的验收，牵涉的面太大，你能懂我的意思么？

他：我明白您的意思。

还有，您刚才提到的第一点，我非常有同感：工程验收完以后，下游就不那么忙了，我再去缠着他索要居间费，他就完全有时间精力来对付我。

我现在的情况就是，每次去找我的朋友要居间费，他都在办公室坐着，一点都不忙。

我：没错，这个时候，他就陪你玩呗，反正闲着也是闲着，你拿他一点办法都没有。

他：感谢大队长。看来，我那剩余的100万居间费，只能打官司要了？

我：先继续跟你的朋友要吧，打官司的话，对甲方不太好。

他：您说得太对了，甲方也嘱咐过我，千万不要打官司，否则，所有的人都会知道，这个工程，还有一个居间人在里面。这种事情在甲方的公司，是不允许的。

我：所以啊，你的朋友，才敢一直拖着你的居间费不给。这种包工头，都是人精……

损失惨重的工程居间人。

今天是周末，上午跟一个甲方见面，刚回来。至于见面干啥，我就不写了，你们肯定知道。

我在临走时，跟对方有这么一段对话，分享出来。

我：领导，我听说，您给那个干装修的老张，介绍了一个3000多万的工程。

他：哪辈子的事了！前年还是大前年吧。

我：那种活，我也能干，下次您找我吧，我不比老张差。

他：当时是朋友找我，我比较忙，而且，那段时间，你好像在外地，我随手把老张的电话给他发了过去，就是这么个事。

我：老张这下发财了。

他：老张没赚多少钱，给完我的居间费，还有我朋友的分红，他就赚了个辛苦费。

我：很多事，您不知道，我估计，您的朋友也没跟您说。

他：什么事？是后面还有活么？

我：老张的公司，入库那家工厂以后，在里面干得风生水起，什么零星改造工程、设备安装工程、厂区路面翻新工程等，他干了不少，听说，老张上个月还在里面，承接了一个800多万的生产线改造工程。

他：还有这种事？我抽空给老张打个电话问问。

我：我觉得啊，问也没啥意思，估计老张不会承认的，更不会继续给您支付居间费。

他：他么的这个老张，我说怎么最近一段时间，让他报个价，他一直说忙。搞了半天，是躲着我。

我：领导，以后您给别人介绍工程，特别是这种工程，就不能是一口价，您得往以后看。

他：你的意思是，要干股，对吧？

我：对啊，就得要干股了。

说白了，这种类型的工程，与其说您是在介绍工程，不如说，您是在介绍客户，而且呢，介绍的是一个优质客户。

这种优质客户，以后肯定还有别的工程，有别的工程后，继续找您还行，就怕他不找您了。

因为第一次合作后，很有可能，客户跟下游，已经有了默契，所以，没必要再把工程里面的一部分利润拿出来，分给您这个居间人。

他：看来你有经验啊！

我：我有个朋友，客户给他介绍了个工程，然后，客户要求把自己的名字，写入我朋友公司的股东协议里面，就是在“天眼查”上能看到的那种。

从那以后，我的朋友，不论是客户给他介绍的公司里面的工程，还是他自己从外面承接的工程，都得给这个客户，6个点的分红。

他：客户这么要求，你的朋友同意了？

我：那几年，我的朋友刚下海，手里没有几个像样的客户，好不容易有了这么一个资源，他不想错过，而且，我估计他当时也没想太多，就答应了客户的要求。

他：现在呢，你的朋友后悔了没？

我：肠子都悔青了。

这几年，我的朋友干得比较大，但是，本质上是在给那个客户打工，每年都得给客户分红500多万。

我的朋友找客户谈，想用1500万把客户的干股，一把买断，客户不同意，就因为这个事，两个人闹掰了，现在老死不相往来。

他：都不往来了，你的朋友还怎么给客户分红？

我：这个简单，那个客户，据说是，每年的年底，找一个专门做审计的公司，去我朋友的公司，把账过一遍，算一个数字出来。

他还放话出来：核算好每年的分红后，一个月之内必须到账，如果不到账，直接起诉，反正他的股份，全网可查……

他：这个客户太牛了，厉害！但是，你的朋友就等着被收割么？重新注册一个公司总可以吧？

我：其实他也想，就是太麻烦。

我这个朋友，跟我一样，都是做一些外企制造业工厂的工程，这些制造业工厂，特别是一些优质的世界500强工厂，他们供应商名录的口子，都封掉了。

现状是，如果没有国外总部的特批，很难把一个新的供应商加进去。

我的朋友，吃亏就在这个地方。

他给客户分股份的那个公司，已经是很多制造业工厂的合格供应商，而且，在里面也干了很多年，如果重新注册个公司，先不说能不能再把供应商加进去，就算能加进去，也是重新开始。

毕竟，在工厂的高层眼里，这就是一个新公司，既然是新公司，那么，一上来就给一个大活，不大可能。

他：我觉得，不单单是你说的这个加供应商名录的原因，可能还有别的原因，你不知道。

我：没错，应该还有别的原因。那个客户，是个老油条，否则，不会玩得那么好，听说他这几年，又买别墅又换车。

他：你也是个老油条啊！哈哈！

我：我在您面前，还很嫩，您就别逗我了。

他：这样吧，下次再有类似的工程，或者说客户，我给你打电话。但是，有个前提，我也要你公司的干股。

我：领导，干股没问题，只是，就别要我公司的干股了，毕竟，我的公司没啥资质，我都是借别人的资质在干活。

我跟您之间呢，针对某一个客户，签订一份“暗股协议”，您留一份，我就不留了。

以后，只要是这个客户负责的工程，我都给您分红。

他：这样也行，这样操作的话，“天眼查”上，找不到我的名字，那份协议呢，也不会传出去，对我来说，是真的很安全。

我：对啊，这样一来，谁也不知道，您在幕后给我坐镇；而我呢，只管干活、只管往前冲。

万一有个棘手的问题，您还能帮我解决，大家一起赚钱。

他：我发现，你这个画饼的技术，有提升啊！

我：哈哈，都是跟您学的……

项目经理做工程居间的顾虑。

昨晚约了一个建筑央企的项目经理吃饭。

他：也不知道是怎么回事，这男人过了40吧，赚的钱，总是不够花。

我：中年危机嘛，每个男人都有，过了50就好了。

他：说得轻巧，还有10年时间，天天度日如年。

我：您接触的甲方那么多，总有一些甲方的小活，央企看不上的，可以拿出来，介绍给别人，赚点介绍费。

他：我正想跟你说这个事。我现在负责的这个工程，甲方在苏州也有一个工厂，下个月打算局部改造一下，你在苏州，有没有这方面的人脉？

我：江浙沪那一带，我有不少干工程的朋友。

他：明天吧，你帮我联系联系，看看他们是否愿意参与一下。

我：多大的改造工程？涉及到哪几个专业？

他：9000多万吧，具体的数字，甲方也不确定，他们申请的预算是1个亿，但是，希望9000万能做下来。涉及到的专业，大概有三个：钢结构、装修和机电安装。

我：9000多万的工程，也不小了，您的公司，不参与么？这个事，您务必得弄清楚，他们一旦参与进来，我给您介绍的个体工程公司，可是一点优势都没有。而且，如果传出去，对您的工作，也不太好。

他：你只是介绍一下，露面的是你的朋友，他们怎么知道我在里面？这个工程，在外地，不在天津，他们怎么也不可能猜到，我在后面运作。

我：看样子，甲方您搞定了？

他：天津正在干的这个工程，我把甲方弄得特别舒服，他现在跟我是拜把子兄弟，一点问题都没有。

我：听您这么一说，我还真的有点心动，那三个专业，我也都能干，这个工程，我去给您干吧！

他：刚才不是说了，你露面的话，我的公司肯定会怀疑到我，我今天跟你出来吃饭，我估计，他们都能猜到。在施工现场，你在我的办公室待的时间最长。

我：苏州我去住上几个月，不露面就完了呗。我让我的朋友出面，以他公司的名义承接，如果资质不够，我再让他借个资质。

他：你把事情想得太简单了。你的朋友口风紧么？还有，施工现场那么多工人，但凡有一个知道，那么，这个秘密就不是秘密了，到时候，你是没事，可是我怎么办？

我：这个好办，这个工程，是邀请投标，对吧？你们公司去投标的时候，我也去投标，见到经营部的侯经理以后，我跟他聊聊，我估计，几万块钱的事。

他：搞定侯总，几万块钱恐怕不行吧？就算能搞定，你打算跟他怎么说？

我：我就说：领导，我之前就知道您要来，但是，想了想，还是见面跟您说吧。

这个工程，我知道您的公司肯定要参与，所以，甲方找我的时候，我就一直推，但是，实在推不掉。甲方的意思是，找你们公司做，不好走账，而且，甲方要的分红比较多，他担心有风险。

我呢，是考虑到，我在天津正在干这个甲方的工程，虽然是分包，但是，关系处得非常不错，如果我把他得罪了，对我天津的工程，肯定会有影响。

您看这样吧，也别让您白跑一趟，这是一点心意，然后，您回去以后，别提见到我就行。

他：这样说，我觉得也没啥问题，关键是，万一侯总问你，我知道这个事么，你怎么说？

我：侯总要问的话，我就说，天津那个工程，甲方的胃口比较大，孙总又给他解决不了，甲方对孙总的意见不小，这个事，孙总根本就不知道。

他：侯总是人精，我估计你骗不了他。

我：钱到位了，侯总揣着明白装糊涂就完了，谁会跟钱过不去？

他：还有个事，这个甲方的分红，要100万，签合同之前就得到账，你能安排么？

我：100万好说，只是，给完他分红，您的居间费，能晚一点支付么？

他：你手里是不是有一辆霸道，不常开？先借我开一段时间。我的居间费，工程干完，你全部拿到工程款以后，再说。

我：领导，您对我，这么不信任啊？

他：信任，怎么能不信任呢？我最近是真的没车开，再说了，你那辆破车，能值几个钱？

我：说的也是，这样吧，这个工程干完，我尽量给您换一辆奔驰……

工程居间人必须让上下游都满意。

上午跟一个做工程居间的粉丝聊天。

他：大队长您好，咨询一下，我目前在运作一个工程，带着下游跟甲方见了一面，看得出来，甲方对下游比较满意，问题就是，我的居间费这一块，一直跟下游谈不妥。

我：多大的工程？你想要多少居间费？

他：1.6亿的房建工程，我要5个点的居间费，是800万。

我：5个点的居间费，有点多吧？下游的意思呢？

他：下游说，只能给我200万的居间费，甲方的分红，他们自己跟甲方谈。

我：800万跟200万，差了不少啊！你跟下游要这么多居间费，有什么依据么？

他：没什么依据，我就是听朋友说，下游大概能赚1500万。我的想法是，下游给我800万，他还能赚700万，如果没有我，他一分钱都赚不到，所以，我比他赚得多，是应该的。

我：你拿走800万，他只剩下700万，然后，还要给甲方分红，最后，他还能赚多少钱？

他：给甲方分红200万，他还能赚500万，还少么？

我：1.6亿的工程，累死累活地干完，只能赚500万，哪个工程公司能愿意？还有，甲方的分红200万，甲方跟你谈过？

他：没谈过，我自己猜的，给甲方200万分红，也不少了。

我：你真有意思，在这个工程里面，甲方有权力，把工程拍板给下游干；下游呢，出钱出力，把这个工程干完；你呢，打几个电话、吃几次饭，然后，就想赚得比甲方和下游都多，你觉得合适么？

他：我就是想请教一下您，这种房建工程，居间费和分红，如何分配，比较合适？

我：抖音上，有很多工程居间的讲师，在误导大家：什么房建工程，居间费多少个点；劳务工程，居间费多少个点；水利工程，居间费多少个点……在我看来，都是扯淡。

他：他们说得不对么？

我：肯定不对啊！居间费，必须是跟工程利润挂钩的：下游赚得多，给你的居间费少，你能愿意么？下游赚得少，你却依然要好几个点的居间费，他能愿意么？

但是，工程的利润，又与很多因素有关：有没有施工难度、甲方付款是否及时、垫资多还是少、是否是最低价中标、有没有预付款、工程体量多少等……

所以，抖音上那些归纳总结的，某种类型的工程，对应多少个点的居间费的说法，纯属无稽之谈、纸上谈兵。

他：大队长，我明白您的意思，但是，我不懂工程，工程的利润，怎么可能知道？

我：在没有完工之前，一个工程的准确利润，是没有人知道的，所有提前知道工程利润的老板，都是按照经验以及市场价，做的估算，甚至，大多时候，这些身经百战的包工头们，他们测算一个工程的利润，都是靠拍脑袋。这个道理，你能明白么？

他：我明白，施工现场，有很多不可控的因素，在影响着最后的利润。

我：我想表达的是，即使你再怎么不懂工程，也可以通过很多办法，拿到一个工程的大概利润，比如说，咨询一下身边干工程的朋友，他们帮你拍一下脑袋，就是几分钟的事；或者，如果手里有工程量清单的话，58同城上，找一个专门做造价的工程师，几百块钱，让他给你帮忙，把利润测算一下。

他：我这个工程，就是朋友帮忙看了一下，告诉我，大概的利润，是1500万。

我：扯远了，我们说回来。

单说你这个工程，如果总的利润是1500万的话，那么，我建议你把这1500万，分成10份，你的居间费，只占一份，就是150万。剩下的利润，让甲方和下游，他们自己去谈，而且，刚才你也说过了，下游想自己去跟甲方协商。他们最后，肯定能商量出一个彼此都满意的分配方案。

他：150万，相对于1.6亿的工程，不就是1个点嘛！会不会有点少？刚才我说了，下游愿意给我200万的居间费。

我：200万的居间费，你得能拿到才行啊！

我给你建议的150万居间费，更符合市场行情，也更保险。

你别小看这50万的差距，因为，极有可能，就是因为这50万，下游在施工的过程中，发现没有当初预想的那么赚钱，然后呢，你又要200万的居间费，他觉得吃亏了，一旦他吃亏，甲方也不会舒服，因为，他的吃亏，必然对工程质量或多或少有一些影响。

于是，要么，他和甲方联手，把你踢出局；要么，他会一直拖欠你后续的居间费。

他：您的意思，就是不能太贪心，对吧？

我：没错。做工程居间，说白了就是，让甲方和下游都满意，然后，他们两个才能赏你点饭吃。他们两个，但凡有一个不满意，另外一个就必然会不舒服，于是，你的居间费，也就危险了……