真正有实力的工程居间人，下游第一次见甲方，他都不用跟着去，两边约好后，他就不管了，让双方单独见面、自由发挥。因为他明白：将来，下游索要工程款，必然是个问题，下游走投无路时，只能回来找他，此时，他会以帮忙索要工程款为条件，要求下游先把居间费付清，下游没办法，只能照做。做生意赚钱，就不要怕激烈的斗争，赚工程居间费，也不例外……
工程居间，要么不做，要做，就一定要做成功。否则，你忙活大半天，耗费了宝贵的时间精力，还有金钱，最后却没成功，就算你没有被飞单，但是，工程公司已经和甲方认识。这个“已经认识”就意味着，下一次，当甲方再有工程的时候，大概率，他不会找你，而是，直接与工程公司联系……
昨天跟一个做工程居间的粉丝，探讨了一下，甲方客户，为什么要找一个中间人，帮他对接下游，而不是说，他自己去找一个下游的工程公司。
他：大队长，我觉得吧，现在的甲方，做事都比较谨慎，他们的分红，有时不愿意直接从下游手里拿，所以呢，才找了一个中间人。
我：没错。毕竟，现在拖欠工程款的情况比较严重，如果到时候，工程款拨付不出来，而下游呢，又用分红来敲打他，他会非常难受。
他：有了中间人，甲方客户，就可以躲到后面，心安理得地赚钱。
我：哈哈，所谓，既要赚钱，又要安全，说的就是这个道理。
他：又当又立么？
我：人家又当又立，是有资本的：这个工程，必须是，他说了就算、他有拍板权，他想给谁干，就一定能给谁干。得是甲方公司，手里有实权的人，才能这么玩。
他：是啊，没实权的人，想这么玩，也没人搭理他，或者，就算有人陪他玩，但是，玩了几次以后，没有一次能做成功，也就没人跟他玩了。
我：关于做工程居间，给你举个形象的例子。中学的时候，我们做几何的证明题，为了证明两条线平行，有时，我们会画一条辅助线，来帮助我们证明。最后证明完了，这条辅助线，我们是要擦掉的。
工程居间人，就是那条辅助线。甲方为了从工程下游那里，拿到分红，但是，出于安全的考虑，他不想与工程下游直接接触，所以，他就需要引入一个中间人，来做他的辅助线。
最后，甲方从中间人手里拿走分红，但是，中间人这条辅助线，可不像我们数学里的一条线，用橡皮擦掉就可以了，甲方需要堵住我们的嘴巴，再把我们擦去。用什么堵我们的嘴巴呢？当然是用居间费来堵。
他：你这个理论，很威武啊，仔细想想，确实是那么回事。
我：但是，我们在做几何证明题的时候，可能会发现，做着做着，这条辅助线，好像没用，于是，这道题还没做完，我们就已经把辅助线擦掉了，你能懂我的意思么？
他：我明白。下游的工程公司，与甲方接触上以后，甲方发现，这个下游，非常靠谱，从他们手里拿分红，比从居间人手里拿，更安全；而且，从下游手里拿，还能省出一大笔居间费，于是，甲方与下游就会心照不宣地把居间人踢走。
我：我想表达的，就是这个意思。
他：这个时候，就非常考验甲方与居间人的关系了，如果关系足够好，居间人肯定不会被飞单。
我：关系足够好，什么叫关系足够好？足够好的关系，在利益面前，又算得了什么？都是来求财的，甲方与下游，把居间费平分了，不香么？
他：认识20多年的朋友，或者，老家远房的一个亲戚，这样的关系，应该没问题。
我：这样的关系，该飞单，照样飞，亲兄弟之间，因为分家产动手的事，听说过吧？
他：那你说，什么样的关系，肯定不会被飞单？
我：如果甲方欠你一个人情，想通过工程居间费，把人情还掉，你肯定不会被飞单；还有一种极端的情况，如果你手里，有甲方的把柄，那么，他为了堵你的嘴，就必须让你赚到居间费，此时，你也肯定不会被飞单；当然了，甲方如果是你亲的兄弟姐妹，大概率，你也不会被飞单，上面那种亲兄弟之间动手的事，毕竟还是少数。
他：按照你的意思，没有你说的这三种关系，工程居间就不能做了？
我：当然不是，我只是想告诉你，如果没有上面的那三种关系，你做工程居间，就要时时刻刻，防止被飞单，或者说，要把飞单这个事，当成重中之重，来处理……
工程居间玩得好的人，必然是甲方的代言人，也就是说，下游的工程公司，见了居间人，就相当于见到了甲方。如此一来，甲方也就可以，心安理得地躲在后面赚钱；而下游呢，也不敢得罪这个居间人，因为，得罪了居间人，就等于是得罪了甲方。既然下游不敢得罪居间人，那么，飞单、翘单这些事，根本不可能发生，拖欠居间费，也不可能发生……
市面上，靠做工程居间发财的人，大部分都是甲方客户的白手套。说白了就是：甲方客户，首先要有拍板权，这个工程，他想给谁，就能给谁；其次，甲方客户不方便，直接从下游手里拿分红，他需要一个自己信得过的人，在中间缓冲一下。所谓，既要赚钱，又要安全，大概就是这个意思……
昨晚跟一个包工头朋友吃饭。
他：你说，公开招投标的工程，如何做工程居间？
我：没看出来啊，你也开始玩居间了？
他：没办法，这个工程太大，垫资我垫不起，但是，现成的关系又不想浪费，所以，就想着做一下居间。
我：多大的工程？公开招投标的流程，大概是个什么情况？
他：7个多亿的工程，挂在网上招投标，只要符合条件的工程公司，都可以报名，先资格预审。
我：那你还折腾啥？这种工程，居间人在里面可操作的空间极小。
他：我跟甲方是战友，后来两家人之间也经常走动，算是非常好的朋友。
我：这么跟你说吧，做工程居间，公开招投标的工程，我是压根不考虑的。
他：我之前听你说过，2018年的时候，你做成了一单工程居间，好像就是公开招投标的工程。
我：没错，那个工程居间，我确实做成功了，但是，条件非常苛刻，我那次也是侥幸成功，过后，我都觉得太冒险了。
他：能具体说说么？
我：首先，工程八字还没一撇呢，我就大概推测出工程造价的数字，然后，把5个点的分红，给甲方送了过去。一开始，甲方说什么都不要，在我的再三坚持下，才勉强装进包里。
其次，甲方收下我的分红后，就没有再找别的工程公司，直接让我给他们推荐的下游，帮助他们做招标文件，从测绘到出图，再到工程量清单，都是我跟下游的工程公司，一手完成的。
最后，万事俱备，只差挂网。甲方找了一家招标代理机构，让我指导这家招标代理机构，如何招标。大概意思就是，在招标文件里，特别设定了一些苛刻的条件，只有这样，才能在挂网以后，劝退绝大多数的工程公司。
他：没有人报名么？
我：有啊，有那么两家不知好歹的工程公司报了名，但是，在资格预审的时候，就被招标代理机构给否了。
他：只有你推荐的工程公司投标，不符合招投标流程吧？
我：一共四家工程公司投标，另外三家，是我单独找的，专门过来陪跑，他们的标书，都是我找人做的。
他：公开招投标，最后的评标，你是怎么搞定的？专家都是从库里随机挑选的。
我：这个事情，我不知道是怎么操作的，反正，招标代理机构那边，甲方打了招呼，然后，代理机构告诉我，不用管了，他们自己搞定。
他：我算看出来了，这个工程居间，你能做成功，关键是，前期甲方的分红。
我：没错，提前给分红这个事，不光需要极其精准的判断力，还需要，自有资金充足。我在运作这个工程的时候，刚好到账一笔几百万的工程款，所以，我决定放手一搏。
他：提前给甲方的分红，能不能让下游的工程公司出？我这几年，手头非常紧。
我：没戏，别想了，没有那么傻的工程公司。这个分红，如果要提前给，只能我们居间人出。
他：为什么？
我：你想啊，你给甲方介绍了一个工程公司，这个工程公司，跟甲方才认识多久，就敢提前给分红？不可能的啊！只有居间人，因为对甲方知根知底，再加上你刚才说的，有可能都是两个家庭之间的朋友，有着很多年的信任基础，所以，要提前给，只能是居间人给。
居间人提前把分红给了出去，甲方在前期运作时，才会更主动，甲方越主动，下游的工程公司，肯定会看在眼里，他们配合起来，必然也越积极。最后，劲往一处使，这个工程居间，才会大概率做成功。
他：按照你的意思，我这个7亿多的工程，想做居间，没戏？
我：你可以这么试试：你让甲方，直接给招标代理机构打个招呼，明示或者暗示他们，这个工程，最后是你中标，你配合他们去运作。
如果，甲方不愿意打这个招呼，或者，让你自己去找代理机构，那么，这个工程，与你无缘；如果，甲方确实打了招呼，那么，你可以在代理机构这一块，下点功夫，上点药，试着去操作一下，有一定的概率，能做成功。
他：我觉得，甲方够呛能去打这个招呼。
我：甲方不去打这个招呼，很正常；他要真的给你打了这个招呼，才不正常，自己想去吧……
某个干工程的朋友，昨天找我，让我给他正在居间的一个工程，出出主意。
他：我正在操作一个3.5亿的工程，目前有两家备选的下游公司，一个是民营的建筑集团，另外一个，是某个建筑央企的天津分公司，你说，我选择哪个公司比较好？
我：过亿的工程，肯定是首选建筑央国企啊！
他：我跟这个央企里面的人不太熟，是通过朋友介绍，认识了他们的分公司副总；这个民营的建筑集团呢，你也知道，我常年在用他们的资质干工程，跟他们很熟，肯定不会被飞单，将来的居间费，也有保障。而且，这两家公司，资质都一样。
我：这个工程，甲方是一个什么样的公司？
他：城投集团，我打听过了，甲方的资金没有问题。
我：这么说吧，如果你对接的下游是民营的建筑集团，我觉得，大概率会失败。
他：为什么？
我：城投集团的工程，你让民营的工程公司来干，肯定会有闲话。而建筑央企呢，人家的实力在那里摆着，门头挂起来，也非常好看。当然了，也会有人说闲话，但是，最起码，大面上是说得过去的，毕竟，城投集团和建筑央国企，是同根同源的，或者说，是门当户对的，你能明白我的意思吧？
他：我也想过这个问题，而且，这个建筑央企的副总，看起来特别上心，他告诉我，只要工程的大合同签订，他可以先支付我一部分居间费。但是，我担心两个问题：1、建筑央企，在当地的人脉资源很扎实，他们想飞单，非常容易；2、这个建筑央企，我是第一次接触，我怕到时候，我的居间费，他们会一直拖。
我：先说第一个飞单的问题，你跟上游的甲方，关系如何？
他：小时候的邻居，他后来出国读研，就没有再联系，前几年偶然见了次面，才知道，他已经在城投集团上班，职位是工程部经理。
我：城投集团的工程部经理，跟建筑央企的分公司经理，职位应该是对等的，你不要跟那个副总有过多的联系，直接告诉他，你要跟分公司总经理对接，带着分公司总经理去见你这个关系。
他：这是什么意思？
我：如果你带着建筑央企的副总，去见你的关系，那么，将来如果做成了，这个业绩，就是副总的，这是很多建筑央企的潜规则。所以，你要把这个业绩，做成分公司经理的，只有这样，分公司经理，才不会飞你的单。
他：你的意思是，如果要飞单，肯定是分公司经理来操作，对吧？
我：分公司经理，人家能爬到那个位置，肯定不简单，他看到这么大的工程，却不是他自己的业绩，心里肯定不舒服，所以，大概率，他会通过自己的人脉关系，也介入这个工程。而如果，你直接把业绩，做成分公司经理的，他也就没了那么多想法，再加上你的帮助，也就顺水推舟了……
他：有道理。
我：说你第二个问题。面对建筑央企，你的工程居间费，他们肯定会拖，甚至，最后会拖到你怀疑人生，所以，你要做两手准备：1、暗示他们，居间费里面，你的费用，只有一小部分，其余的大部分，是甲方关系的分红；2、尽量不要签居间合同，要签一个合作意向书。
他：什么叫合作意向书？
我：这个合作意向书里写明：将来工程居间成功后，你来给建筑央企，对接几个分包，而不是他们自己从库里选择分包。
他：为什么要我来给他们对接分包？
我：因为，就算你不给建筑央企对接分包，你最后的工程居间费，他们也是让分包来给你支付。建筑央企直接给你支付，不是不可以，只是走账很麻烦，因为，他们的合同审核部门，非常严格，如果把这样的一个居间合同报上去，不好看，特别是一些大额的工程居间合同，更不好看。
所以，既然最后肯定是分包来给你支付居间费，那还不如，你找几个自己信得过的分包，来给你支付。你给他们对接几个自己挑选的分包，你的居间费，在很大程度上，就有了保障。
他：给建筑央企对接分包，他们能同意么？我给他们对接的，肯定不是他们库里的分包啊！
我：只要你这个工程靠谱、工程利润可观，他们会想办法的，这些事，他们知道该怎么操作……
一个粉丝刚才告诉我，他做工程居间，去年赚了600多万，而且是一次性到账。我问他：什么类型的工程？多大的工程？他说：多大的工程不重要，什么类型的工程，也不重要，重要的是，关系手里有什么工程，我就居间什么工程。我说：这个没毛病，问题是，600多万，不是小数字，你是如何让下游，一把给你付清的？他说：关系让下游一把付给我，下游就一把付给我，就这么简单……
上午的时候，回答了一个粉丝的工程居间问题。
他：大队长您好，能咨询一个问题么？
我：你问吧，太复杂的问题，我可能没时间回复。
他：根据您的经验，做工程居间，如何保证，百分百不被飞单？
我：你这个要求有点高啊！百分百成功，那得天时地利人和，都到位，世界上没有绝对的事情。
他：您就给我说个偏方，90%的成功率也行。
我：我在【工程居间实操专栏】里面，分享过好几个方法，这里给你讲出来，对那些购买了专栏的同行，不公平啊！
他：请大队长不吝赐教。
我：给你讲一个吧。你对房地产中介，有多少了解？
他：买过两套房子，也卖过一套房子，都是通过中介操作的。
我：房地产中介里面，有一个术语：限时独家代理。大概意思就是，我把房子放到一家房地产中介，他们承诺，三个月内，肯定帮我销售出去，同时给我交一万块钱的押金，如果没卖出去，这一万块钱，就是我的了。我呢，也必须给他们承诺，三个月之内，不找第二家房地产中介帮我销售。
他：听明白您的意思了，您是想告诉我，提前把分红，给甲方送过去，把他绑定，对吧？
我：对了一半，提前送分红，有时很危险，毕竟，如果工程很大的话，分红不会少，万一工程真的没成，你提前送出去的分红，大概率退不回来。
他：那就，少送点分红？
我：哈哈，除了分红，你还可以用另外一种方式进行捆绑，给你讲个案例：很多年前，我操作了一个6800万的工程，这个工程比较特殊，没有最终的施工蓝图，但是，甲方又不愿意单独出蓝图设计的费用，他们想把这个费用，包含在施工合同当中。
我告诉甲方，设计蓝图的费用，不多，也就几万块钱，我出了吧。最后，甲方没有再找别的工程公司，所有的招投标程序，都是我一手操办的，你懂我的意思吧？
他：几万块钱，也不少了，万一最后没居间成功，你不是很吃亏？
我：怎么会？正规的设计院出蓝图，都有发票，发票的抬头，我直接填的就是甲方的公司，最后如果没成，我肯定会去找他们报销。
他：也不是每个工程，都需要工程公司来设计蓝图啊！
我：我就是给你讲个案例，你要学会举一反三，不能每次都让我带着你往前走。
他：感谢大队长……
早晨跟“工程居间会”的一个同行聊天。
他：去年给某建筑央企对接了一个工程，8500多万，被飞单了，特别郁闷。
我：正常啊，居间人被飞单，是家常便饭的事，我之前被撬走的工程，不计其数。
他：你觉得，工程居间人被飞单，最本质的原因，是什么？
我：被飞单的原因有很多，如果非要说一个最关键的，我认为是，居间人不懂工程。
他：大队长，能具体说说么？
我：很简单，居间人不懂工程，而下游的工程公司，却非常懂。在工程大合同没签订之前，甲方需要与工程公司进行很多次工程管理和工程技术方面的洽谈，这个时候，居间人根本插不上话，只能让甲方与工程公司直接沟通。
“直接沟通”这个事，就比较微妙了：工程公司的老板，一辈子干工程，对甲方的心思了如指掌，甲方提出的每个问题，都能对答如流，而且还能给出完美的解决方案，甚至，有些甲方没想到的问题，工程公司都能帮甲方想到，于是，他们两个人，会越走越近。
越走越近以后，吃饭、唱歌这些事，就是难免的，而这些事呢，又能进一步加强甲方与工程公司之间的关系，此时，如果工程公司再拿几个红包出来，同时许诺：踢走居间人，我可以把居间费的一多半上交出来。那么，甲方能不心动么？都是来求财的……
他：不是有居间合同么？合同里可以写清楚，飞单的后果。
我：合同只是一张纸，他们两个想在不违反居间合同的同时，踢开居间人，方法有一万种，我之前写过文章，你可以去看一下。
他：我认为，不被飞单最关键的问题，应该是居间人与甲方的关系，如果关系足够硬，绝对不可能被飞单，就算居间人不懂工程，甲方也不可能让工程公司几句话就忽悠走。
我：你说得没错，但是，我想问你这么一个问题：既然甲方与居间人的关系足够好，那么，干脆居间人的居间费，让甲方给居间人支付，不就完了？这样最保险。工程公司给甲方分红，甲方从分红里面，拿出一部分，当作居间费，支付给居间人。
他：真的能这么操作？我还是头一次听说。
我：怎么不可以？我就遇到过一次，甲方与工程公司见面以后，我觉得自己在里面碍事，就告诉甲方，让他们自己对接，我就不参与了。甲方说：也行，你的费用，告诉我一个数字，回头成了，我给你支付。
他：还有一个问题，你刚才说，让甲方收到分红以后，拿出一部分，当作居间费支付给居间人，但是，甲方就不愿意直接从工程公司拿分红啊！他觉得不安全，所以，才交给居间人去处理。甲方觉得，只有从居间人手里拿分红，才是最安全的。
我：这个问题特别好，只是，你要知道，安全或者不安全，都是在变化的。如果工程公司是人精，智商情商都很高，在与甲方接触的过程中，让甲方觉得非常安全，那么，工程公司给甲方直接支付分红，有什么不可以？
他：有道理。
我：所以啊，工程居间人如果想不被飞单，首先要提高自己的综合能力，其次才是与甲方的关系。
他：居间人要不断学习工程管理和工程技术，对吧？
我：没错，居间人如果很懂工程，能力在工程公司之上，那么，工程公司根本没有飞单的可能。
他：大部分居间人都没时间学习，自己的主业都忙得要死。
我：这个就没办法了，打铁还需自身硬，各行各业赚钱都不容易，工程居间也不例外……
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