 工程大队长

上午的时候，回答了一个粉丝的工程居间问题。

他：大队长您好，能咨询一个问题么？

我：你问吧，太复杂的问题，我可能没时间回复。

他：根据您的经验，做工程居间，如何保证，百分百不被飞单？

我：你这个要求有点高啊！百分百成功，那得天时地利人和，都到位，世界上没有绝对的事情。

他：您就给我说个偏方，90%的成功率也行。

我：我在【工程居间实操专栏】里面，分享过好几个方法，这里给你讲出来，对那些购买了专栏的同行，不公平啊！

他：请大队长不吝赐教。

我：给你讲一个吧。你对房地产中介，有多少了解？

他：买过两套房子，也卖过一套房子，都是通过中介操作的。

我：房地产中介里面，有一个术语：限时独家代理。大概意思就是，我把房子放到一家房地产中介，他们承诺，三个月内，肯定帮我销售出去，同时给我交一万块钱的押金，如果没卖出去，这一万块钱，就是我的了。我呢，也必须给他们承诺，三个月之内，不找第二家房地产中介帮我销售。

他：听明白您的意思了，您是想告诉我，提前把分红，给甲方送过去，把他绑定，对吧？

我：对了一半，提前送分红，有时很危险，毕竟，如果工程很大的话，分红不会少，万一工程真的没成，你提前送出去的分红，大概率退不回来。

他：那就，少送点分红？

我：哈哈，除了分红，你还可以用另外一种方式进行捆绑，给你讲个案例：很多年前，我操作了一个6800万的工程，这个工程比较特殊，没有最终的施工蓝图，但是，甲方又不愿意单独出蓝图设计的费用，他们想把这个费用，包含在施工合同当中。

我告诉甲方，设计蓝图的费用，不多，也就几万块钱，我出了吧。最后，甲方没有再找别的工程公司，所有的招投标程序，都是我一手操办的，你懂我的意思吧？

他：几万块钱，也不少了，万一最后没居间成功，你不是很吃亏？

我：怎么会？正规的设计院出蓝图，都有发票，发票的抬头，我直接填的就是甲方的公司，最后如果没成，我肯定会去找他们报销。

他：也不是每个工程，都需要工程公司来设计蓝图啊！

我：我就是给你讲个案例，你要学会举一反三，不能每次都让我带着你往前走。

他：感谢大队长……

早晨跟“工程居间会”的一个同行聊天。

他：去年给某建筑央企对接了一个工程，8500多万，被飞单了，特别郁闷。

我：正常啊，居间人被飞单，是家常便饭的事，我之前被撬走的工程，不计其数。

他：你觉得，工程居间人被飞单，最本质的原因，是什么？

我：被飞单的原因有很多，如果非要说一个最关键的，我认为是，居间人不懂工程。

他：大队长，能具体说说么？

我：很简单，居间人不懂工程，而下游的工程公司，却非常懂。在工程大合同没签订之前，甲方需要与工程公司进行很多次工程管理和工程技术方面的洽谈，这个时候，居间人根本插不上话，只能让甲方与工程公司直接沟通。

“直接沟通”这个事，就比较微妙了：工程公司的老板，一辈子干工程，对甲方的心思了如指掌，甲方提出的每个问题，都能对答如流，而且还能给出完美的解决方案，甚至，有些甲方没想到的问题，工程公司都能帮甲方想到，于是，他们两个人，会越走越近。

越走越近以后，吃饭、唱歌这些事，就是难免的，而这些事呢，又能进一步加强甲方与工程公司之间的关系，此时，如果工程公司再拿几个红包出来，同时许诺：踢走居间人，我可以把居间费的一多半上交出来。那么，甲方能不心动么？都是来求财的……

他：不是有居间合同么？合同里可以写清楚，飞单的后果。

我：合同只是一张纸，他们两个想在不违反居间合同的同时，踢开居间人，方法有一万种，我之前写过文章，你可以去看一下。

他：我认为，不被飞单最关键的问题，应该是居间人与甲方的关系，如果关系足够硬，绝对不可能被飞单，就算居间人不懂工程，甲方也不可能让工程公司几句话就忽悠走。

我：你说得没错，但是，我想问你这么一个问题：既然甲方与居间人的关系足够好，那么，干脆居间人的居间费，让甲方给居间人支付，不就完了？这样最保险。工程公司给甲方分红，甲方从分红里面，拿出一部分，当作居间费，支付给居间人。

他：真的能这么操作？我还是头一次听说。

我：怎么不可以？我就遇到过一次，甲方与工程公司见面以后，我觉得自己在里面碍事，就告诉甲方，让他们自己对接，我就不参与了。甲方说：也行，你的费用，告诉我一个数字，回头成了，我给你支付。

他：还有一个问题，你刚才说，让甲方收到分红以后，拿出一部分，当作居间费支付给居间人，但是，甲方就不愿意直接从工程公司拿分红啊！他觉得不安全，所以，才交给居间人去处理。甲方觉得，只有从居间人手里拿分红，才是最安全的。

我：这个问题特别好，只是，你要知道，安全或者不安全，都是在变化的。如果工程公司是人精，智商情商都很高，在与甲方接触的过程中，让甲方觉得非常安全，那么，工程公司给甲方直接支付分红，有什么不可以？

他：有道理。

我：所以啊，工程居间人如果想不被飞单，首先要提高自己的综合能力，其次才是与甲方的关系。

他：居间人要不断学习工程管理和工程技术，对吧？

我：没错，居间人如果很懂工程，能力在工程公司之上，那么，工程公司根本没有飞单的可能。

他：大部分居间人都没时间学习，自己的主业都忙得要死。

我：这个就没办法了，打铁还需自身硬，各行各业赚钱都不容易，工程居间也不例外……

早晨接到一个干工程朋友的电话。

他：他么的，真是虎落平阳被犬欺，我原来在央企当项目经理的时候，哪个分包敢这样欺负我？

我：怎么了这是？一大早的，这么大火气。

他：我给一个分包介绍了个工程，这个分包呢，是我原来工作时，那个央企的分包，之前跟他接触，觉得这人很不错，情商也高，没想到，我出来了，再给他介绍工程，他竟然飞我的单。

我：你之前跟他合作过没？

他：合作过很多次，之前我上班的时候，外面的客户找我，我都是让他干，他赚了不少钱。

我：这就是你的不对了，你都没权力了，以后也不能继续为他创造价值，人家自然不鸟你。

他：他之前赚了至少500万，都是我在中间牵线搭桥，没有我，他现在能干那么大？

我：我如果是他，我也不鸟你，谁让你辞职的？

他：关键是，我之前没看出来，他是这样的人啊！之前跟他，无论是合作还是聊天，都特别舒服。

我：哈哈，这些干工程的包工头，哪个不是人精？想把你哄乐呵了，几句话的事。

他：我被坑了，我难受，你能理解我么？

我：说说具体的事吧，他怎么坑的你？怎么飞你的单？

他：之前的一个客户找我，7000多万的工程，我寻思着，这个工程不算小，别自己干了，而且，外墙工程，也不是我的强项，我就介绍给他。我带他跟甲方见面，甲方刚露面，他就握着甲方的手说：奇怪了，看您怎么那么眼熟呢？我们是不是认识？

我：然后呢？

他：我觉得吧，他们认识或许更好办，他呢，我认识十多年了，应该不会飞我的单，于是，就全部交给他去操作。

我：工程承接到了，他却不理你了，对吧？

他：都他么干完了，我却不知道，还是昨天跟朋友吃饭，才知道，他赚了好几百万。我给他打电话，他说：老张，这个工程，不是你当初介绍的那个工程，再说了，我跟王总本来就认识，而且呢，王总的胃口很大，满足了王总，就不能满足你，我都没赚到什么钱。

我：没有居间合同，对吧？

他：就算有居间合同，能有什么用？我听说，我给他介绍的那个工程，确实没成，他后来干的那个工程，是另外一个，而且，他一直强调，他跟王总，之前就认识。

我：这个事吧，问题还是出在你身上。

他：我有问题？行，你说，如果是你，遇到了这样的情况，如何扳回一局？

我：如果是我，不用扳回一局，我都不会让这样的事情发生。

他：不介绍给别人干，自己干？你有钱垫资么？这么大的工程！

我：我也是介绍给别人，但是，不介绍给他，我会介绍给别人。

他：你如何判断，介绍给别人，不会发生这样的事情？

我：这个包工头，多大岁数了？

他：50多岁吧，好像是73年的。

我：我把这个工程，介绍给一个85年左右的包工头，就肯定不会发生你那样的事情。

他：看年龄？你这是什么理论？

我：理论就是：姜，还是老的辣……

昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。

他：我这几天都在看你的头条，你做的那个工程居间课程，卖得可不便宜。

我：300多节视频课程，每节课程都有干货，我都觉得贱卖了。

他：不对啊，抖音上有很多人在讲工程居间，人家都是免费的。

我：质量能一样么？抖音上20秒能讲出什么干货？还有，那些人，做过工程居间么？呵呵……

他：这倒也是，有些人，一看就没做过居间，弄个居间合同，出来糊弄人。

我：没办法，小白啥也不懂，以为白纸黑字的东西，就能让自己发财。

他：那你觉得，什么样的人，做工程居间，成功的概率大一些？

我：肯定是干过工程的老板，做居间，成功率更大。

他：因为很懂，对吧？

我：做工程居间，如果你很懂工程，你就会明白，甲方客户在想什么、工程公司在想什么，所谓知己知彼，百战不殆，说的就是这个道理。

他：那你说说，甲方客户和工程公司，都在想些什么。

我：他们想的东西很多，我给你讲一个他们首先看中的点。

甲方客户第一个想法就是，自己的分红，从谁那里拿，才最安全；工程公司第一个想法就是，这个工程居间人，在里面，就是多余的。

他：多余的？没有居间人，工程公司只能喝西北风。

我：你这就外行了吧？一旦上游跟下游接触上，居间人在里面，如果不传话，还能好一些，就怕居间人还在里面传话，传话这个事，能量是递减的，传着传着，就不对了，下游能不着急么？居间人在中间，不仅碍事，还要大额的工程居间费，下游自然觉得他是多余的。

他：问题是，没有居间人，工程公司连见甲方一面的可能性都没有啊！

我：你说得没错，我刚才想表达的是，工程公司如果和甲方见了一面以后，居间人在工程公司眼里，就成了多余的。

他：按照你的意思，工程居间人，最需要关注的，就是别被工程公司飞单，对吧？

我：没错，所以，这个话题就绕回来了：一张纸，能保证不被飞单么？明显不能。

他：你是说，大家都不愿意打官司，对吧？

我：跟打官司没有一毛钱关系，人家工程公司，就不给你打官司的机会。

他：居间人想打官司，能拦得住？开玩笑！不给居间费，直接起诉。

我：居间人跟下游的工程公司签完居间合同，然后，带着下游去见甲方，过了几天，下游告诉居间人，这个工程，他们不想参与，因为不好干，而且利润很低。居间人也没办法，只能继续寻找靠谱的下游，可是甲方却告诉居间人，他们自己找了个工程公司，不用他找了。

他：这不就是飞单么？起诉就行。

我：是飞单没错，问题是，这个下游，不用自己的公司，与甲方签合同，他让自己的朋友，与甲方签施工合同，让自己的朋友干这个工程，你能怎么办？

他：居间合同里写清楚：不允许工程公司老板的朋友，介入这个工程。

我：哈哈，人家不说对方是朋友，你怎么认定？你微信通讯录里面的人，都是你的朋友啊？

他：最起码他们是认识的。

我：你就别跟我争了，人家就说，只见过一面，平时没有来往，不是朋友，谁也没招……

上午去了一趟工地，刚回来。

今天遇到了一个干工程的老大哥，我们有十多年没见了。

我：老哥，你都快60了，怎么还不消停？钱还没赚够啊？

他：两个孙子和一个孙女，我那点老底，根本不够花，趁着还能动，给他们赚点学费。

我：人家有爸妈呢，还需要你啊？都是借口，无非就是，想赚点给自己养老的钱。

他：我的养老金肯定不会少，再过两年退休了，就能领，一个月怎么着也得七八千。

我：我是真的建议，你这个岁数，就别来工地转悠了，如果有甲方客户的资源，赚点居间费吧。

他：我现在赚的就是居间费啊！你们现在干的这个工程，是我给总包对接的。

我：是么？这个我还不知道！厉害了，这个工程可不小，三个多亿。

他：后面还有两个多亿的改造和扩建，我在运作。

我：我也听说了，后面还有好几个项目，但是，跟我没啥关系，据说已经定完了。

他：你这个分包是怎么承接的？继续找你的关系就行。

我：别提了，我的关系也是马上退休，今年已经退居二线，现在都不怎么上班。

他：那就没办法了，大树没攀对，只能怪你自己。

我：老哥，后面的工程，你是居间人，要不，你给帮帮忙？

他：你刚才都说了，已经内定完，我再插一脚进去，不太好。

我：你的居间费，多么？几个点？

他：三个点，总包让一家分包给我支付，按照进度付款，我们有居间合同。

我：三个点太少了吧？至少五个点，才能对得起你的付出。

他：你就别给我画饼了，三个点就是市场价，不算少，再说了，钱太多，也不稳当。

我：这样吧，总包那头，你不好介入，但是业主那边，你肯定能说上话。你帮我跟业主打个招呼，让业主给总包甲指我这个分包，我就干点机电安装的小活，到时候，也给你三个点的居间费。

他：给我三个点，再给业主五个点的分红，你还赚什么钱？别折腾了！

我：你把我带进去进行，这个总包我熟，只要能干一个分包，那么，后续肯定还有不少增项。再说了，我的能力老哥你也知道，赔钱的工程，都能干成盈利的。

他：能不能赚到钱，那是你自己的事，我不过问，我的意思是，你刚才说的三个点，靠谱么？

我：必须靠谱，要不，我给你写个东西？

他：用不着写东西，你如果不给我支付，我能让你拿不到工程款。

我：老哥，我还没你微信吧？手机号能搜到么？

他：手机号就是我的微信，你加我，后续等我的消息。

我：中午我请你。

他：有约了，中午我跟业主吃饭……

早晨刚到办公室，就接到一个央企项目经理的电话。

他：今天有事没，没事的话，来一趟工地。

我：领导，是有什么事么？

他：肯定有事啊，没事我会让你来么？

我：什么事，您就说吧，尽量在电话里解决，我今天安排得很满，不一定有时间。

他：你可以不来，不来的话，这个工程，我给你停工。

我：明天去可以么？明天我有时间。

他：跟我讨价还价呢？

我：真不是，确实今天有事。我是想问一下，工地上到底有什么事情？我赶紧给您解决。

他：你现场带班的，刚才让我哪凉快哪待着去……

我：是小赵么？我给他打个电话。

他：你这个小赵，是不是知道我跟你之间的事情？

我：什么事情？

他：还能有什么事情？

我：他刚才还说什么了？

他：小赵说：有本事，你把我开除，没本事，就哪凉快哪待着去。

我：您消消气，明天我不让他去您那个工地，给他换个地方。

他：换个地方不行，你把他给我开了。

我：领导，小赵虽然不会说话，但是，他跟了我这么多年，也得养家糊口，他家里三个孩子，都在上学，我把他开了，他不好找工作。

他：问题是，刚才小赵当着那么多人的面，让我难看，你说这个事该怎么办？

我：这样吧，明天一大早，我带着小赵，当面去给您道歉，您看可以么？

他：明天我有事，没时间，这几个月都有事，很忙。

我：给小赵换个工地，还不行么？他还年轻，还需要成长。

他：你不开除他，也行，我走，我跟公司汇报一下，给我换个工地。

我：别别别，我现在就给小赵打电话，让他先回来，换个人过去。

他：我跟你说，如果我发现，小赵还在你那里上班，我这边的工程，你就别干了。

我：领导，我也说句难听的话，您这是要把小赵，往死里逼！给他换个工地，以后您看不到他，还不行么？

他：如果你是我，刚才当着那么多人的面，下不了台，你能受得了？你也体谅体谅我。

我：这样吧，小赵我给他换个工地，之前答应给您的分红，我再加点，您看行么？

他：呵呵，加多少？

我：这个工程现在就是您的了，我是为您打工的，加多少，您说了算……

昨天下午，跟一个干工程的朋友喝茶，期间我来了个电话，是某个外资制造业工厂的采购经理打来的，可能是我真的年龄大了，现在都是开着免提接电话。

她：我这边有一个风机改造的工程，着急要报价。

我：您把图纸发给我，工程量清单，如果有的话，也发给我，我让我的人，尽快给您报过去。

她：你认识李工吧？联系李工就行。

我：您最晚什么时候要报价？

她：最迟明天早晨，就得发给我。

我：明天早晨太赶了，这样吧，我把这个工程，介绍给我一个朋友，他是专门做风机工程的，他出报价比我快，而且，干活也比我专业。

她：我现在就是差一份报价。

我：您是想找一个陪跑的，对吧？

她：也不是，已经有三家报过来了，老板要求四家比价。

我：这样吧，您把其中一家的方案和报价发给我，我改一下，今晚就能发给您。

她：你先联系李工吧。

挂完电话，我对朋友说：他么的，又一个骗陪标的。

朋友：她说第一句话，我就听出来，是骗陪标的，你是到最后才知道的，对吧？

我：其实吧，她的第一句话说出来，我也有感觉，就是骗陪标的，只是想确认一下。

朋友：你是怎么确认的？

我：测试啊！你没听出来么？刚才我告诉她 ，我的朋友比较专业，我想把这个工程，介绍给我的朋友。

朋友：这算什么测试？

我：我把我的朋友拉进来，就变成了，我们两个人，对付她一个人，她不占优势的。

结果就是，如果她真的想让我参与那个工程，那么，她肯定不介意我把朋友也拉进来；

如果她确实是想骗陪标，那么，就算我跟我的朋友，一开始发现不了，给她陪了，最后也肯定会知道，被她耍了，到时候，她得罪的可不是我一个人，她得罪的是我跟我的朋友两个人，所以，刚才电话里，她有点不愿意。

朋友：这个采购经理，也是奇怪，她直接告诉你，帮忙陪一下，能怎么样？把别人的报价和方案发给你，你简单改一下，又不费事。

我：你啊，干工程这么长时间，这点道理不懂么？

朋友：什么道理？

我：她有三点顾虑：

1、直接让我陪标，她就欠我一个人情；2、我把别人的报价和方案改一下，肯定破绽很多，她的老板又不傻，更会怀疑她；3、这种事情，传出去，对她不利。

朋友竖起大拇指说：牛……

昨晚约了一个工程甲方吃饭。

他：下个月，我们公司有一个装修的活，应该不小。

我：领导，您是打算让我干呢，还是想让我陪一下？

他：装修的活，你又不擅长。

我：是的，确实不太专业，那我给您陪一下吧，需要怎么报，到时候您提前通知我就行。

他：不需要你陪，你能给我介绍一家专业的装修公司么？

我：我身边干装修的朋友，还挺多的，这个没问题。但是，我还是想问一下，我给您介绍的这家公司，您是打算让他干呢，还是，也只是想让他陪一下？

他：这个事，我还没想好该怎么操作。

我：没事，您直说就行，我的意思是，让我的朋友陪一下，跟我给您陪一下，不一样：我给您陪，没有费用；我朋友给您陪，肯定是有费用的。

他：陪一下还有费用？报个价、做个方案，能花多少钱？

我：确实花不了多少钱，但是，他付出的时间精力，无法用钱衡量。再说了，如果您将来，肯定能给他一个工程干，那这次陪一下，倒也无所谓；就怕是，给您陪完了，却没有后续。

他：让你帮个忙，够费劲的。

我：要不这样吧，我让他给您陪一次，陪跑的费用，我支付给他，您不用管了。

他：我不管，你不就吃亏了？

我：吃点亏吧，在您这里吃亏，是我的福气。

他：哈哈，嘴皮子练得可以啊！

我：谁让您是我的领导呢！

他：这个事，也别让你吃亏：

如果你朋友的公司，实力还可以，干装修的工程确实没问题，我就尽量把工程运作给他，到时候，你跟你的朋友怎么分，那是你们的事，我的分红，你来给我支付；

如果你朋友的公司，各方面实力都很一般，那这次就让他陪一下，费用这一块呢，过几个月，我们公司还有一个绿化的工程，这种工程也不是你的强项，你给我对接一个专门干绿化的公司，赚点介绍费就完事了。

我：领导，认识您这么久，您是一次人情都不领我的啊！

他：一会儿我们去唱个歌吧，这几天压力大，想放松放松。

我：没问题，今晚您就别回去了……

昨晚跟一个干工程的朋友吃饭。

他：2023年都过去一多半了，你今年开发了几个新客户？

我：没有新客户，都是老客户，开发新客户，太难了。

他：是啊，打江山难，守江山，其实更难。

我：没错，跟老客户相处，更得如履薄冰。

他：我今年就弄丢了一个老客户，现在想起来，有点后悔。

我：说来听听，怎么丢的？

他：合作七八年了，都知根知底，客户的胃口越来越大、阈值越来越高，实在喂不饱。新来的供应商呢，为了迅速拿下这个客户，必然愿意吃亏，最后，一个1500多万的工程，那个供应商，几乎是不赚钱干的，客户开心坏了。

我：这些事情，你当初没想到么？

他：怎么可能想不到？我只是觉得不值，付出那么多，最后就完成个产值，有什么意义？我们干工程，跟那些央国企不一样，产值对他们来说，是业绩，可对我们来说，一点用都没有，我们要的是实实在在的利润。

我：我觉得，你内心深处，还是觉得，丢了这个客户，无所谓，否则，以你的能力，绝对不可能丢。

他：如果我就这么一个客户，那肯定不会丢，关键是，现在我的客户也不少，无所谓了。

我：丢了也好，过上个三五年，你们又能继续合作。

他：呵呵，可能么？虽然没有闹掰，但是，以后的合作，大概率是不可能了。

我：非常有可能。

他：看样子，你有高见？

我：天下大事，分久必合、合久必分……

他：别扯那些没用的，来点干货。

我：这里面，没什么太高深的学问，就是这个客户，跟那个新供应商合作几年以后，也会出现你今年面临的情况，然后，他们一拍两散，到那时，甲方可能会突然醒悟，原来所有的乙方，都一样，这个时候，如果你恰好联系了他，他就会想起之前与你合作的愉快情形，于是，又能合作好几年。

他：你的意思是，我现在虽然跟这个客户没有合作，但是，没事了还得联系一下，对吧？

我：不用太频繁地联系，每年的中秋节，过去拜访一下就行。

他：别的节日不用联系？

我：不用，只在中秋节联系，就足够了……